如何成功約到客戶吃飯

1、第三次更新（春節(jié)特輯）：如何與不同的人交流（比如長輩）原答案：如何在與客戶不熟悉的情況下約吃飯第一次更新：請客戶吃飯的深層意義（兼談銷售和泡妞的對比分析）第二次更新：如何在資源有限的情況下開展銷售工作（兼談如何選男友老公）答復網(wǎng)友一：如何有效提升的自己分析和感知能力（如何進行案例分析）===================原答案：如何在與客戶不熟悉的情況下約吃飯原答案：如何在與客戶不熟悉的情況下約吃飯==================

2、=一個不熟悉的客戶，你一個電話就能約出來吃飯，那么他對于你的實際可利用價值非常之低。一個能給你帶來較大甚至巨大收益的客戶幾乎是不可能在不熟悉的情況下被你（尤其是通過電話）給約出來的。如果你確實想見某個特定客戶，最快速有效的辦法是找個能約客戶出來的人幫你引見。如果沒有這個人，下面具體分析。先搞明白一個根本性的問題：他憑什么陪你吃這頓飯（注意：不是你陪他，這頓飯實際上是他抽出時間陪你）一個人的任何行為都有其內(nèi)在邏輯，他去做一件事一定是他喜歡

3、這件事，或者哪怕不喜歡但值得他去做。你現(xiàn)在去約客戶吃飯，吃飯對你而言是手段，目的可能是客戶手里的訂單，這是你的邏輯。那客戶來見你的目的或者說邏輯又是什么呢？一個值得你去約的人，自然也值得別家公司的銷售去約，他根本不缺這一頓飯。如果一個客戶對你而言很重要，那么和他吃的第一頓飯應該是當面邀請的，或者哪怕見面的時候客戶身邊有領(lǐng)導同事不方便，也應該是會面之后電話邀請。那么問題變成如何第一次見面并留下好印象。如果這個客戶是你們公司現(xiàn)有的客戶，你可

4、以以服務回訪（以及順帶新品推介）的名義去客戶公司第一次拜訪。服務回訪名義的約見成功率最高，因為這里有個潛在邏輯，你取得的回訪結(jié)果帶回自己公司是會改善你們的服務，這對仍在使用你們服務的客戶而言是有益處的。具體回訪你準備的材料或者話題應該至少包括這幾個方面：現(xiàn)在正在為客戶提供哪些服務，這些服務你們在最近一兩年里做過哪些自主改進，客戶對你們現(xiàn)在的服務有哪些不滿意，甚至可以請客戶談一下對你們公司以及競爭對手的看法。搜集完客戶的反饋信息后，首先給

5、予肯定的反饋，“一定改進”，然后“等我回去向公司做出匯報并認真改進后，再來向您做下一次回訪”，走的時候可以留下你們公司的宣傳材料以及準備的禮品。如果禮品收了算重要進展，如果不收也沒關(guān)系，那就把宣傳材料留下，并約定下一次回訪的大概時間。等你帶著客戶意見回到公司，認真總結(jié)上報，一方面等到客戶的意見被處理之后你有了第二次拜訪的會談材料，一方面帶回回訪結(jié)果這件事也會讓領(lǐng)導會覺得你正在為公司創(chuàng)造價值。一舉兩得！然后第二次拜訪之后再留下禮物（依據(jù)第

6、一次觀測，他抽煙就送煙，他桌上有茶具茶葉就送茶，有咖啡杯就送好點的咖啡），客戶收下的可能性就會大增。然后不管第二次客戶收不收，你都有了約吃飯的理由，即：感謝客戶給予的反饋，感謝客戶在幫自己公司創(chuàng)造價值。甚至可以說自己個人感情上很感謝客戶給予的重視，自己一個年輕人，在工作在這個行業(yè)中也有很多問題不明白，非常希望能私下再和客戶請教一下。而這個時候，客戶跟你私下見面的邏輯出現(xiàn)了。他給你回訪意見（幫了你們公司），你為表謝意請他吃飯，他答應吃飯；

7、或者是他個人認可你的努力，愿意私下幫你分析指點（好為人師是人性弱點）。如果你想獲取客戶的訂單，就要分析這個客戶真正在意什么，而不是寄希望于請了一頓飯客戶就感恩戴德雙手把訂單奉上。如果你想泡妞，就要分析這個妞真正在意什么，而不是折出1000只千紙鶴來證明你有多愛她。下面分析幾種典型的客戶，以及約對方吃飯后對方的可能反應：一、客戶是基層，收入較低，幾乎每天回家吃飯，或者吃食堂吃快餐。一般來說邀請吃飯的話，對方都會欣然前往，因為對于他來說這頓

8、飯是改善伙食的好機會。但話說回來這種客戶請了有意義嗎，他手里幾乎不掌握任何對你有利的資源。（當然如果你是搞房地產(chǎn)開發(fā)的，對方是個搞質(zhì)檢或者搞房屋面積測量的小伙子除外）二、客戶是中層，收入穩(wěn)定，生活條件較好，一般陪家人在家吃飯或外出聚餐，偶爾陪自己的領(lǐng)導或客戶應酬，偶爾和自己的分包商供應商應酬。這種客戶往往手里有著你所渴望的某種資源分配權(quán)，想要獲取這份資源就必須用一種客戶所在意的資源去換。而單純的請客吃飯已經(jīng)對這種客戶沒有任何吸引力，甚至

9、很多時候是負擔。為了分析這種客戶在意什么，我們嘗試分析一下他可能的工作和生活狀況。這種人往往領(lǐng)導著一個團隊，肩負著公司的某項業(yè)務項目。1、面對上級，他要避免所負責的業(yè)務出問題（底線），要努力做業(yè)績，從而獲得上司的認可，目標一般來說是爬上更高的職位；2、面對下級，他是一個團隊的領(lǐng)導者，他會通過恩威賞罰各種手段聚攏手下人的心，讓這個團隊努力工作從而實現(xiàn)自己面對上級時所要達成的目標；3、此外他所負責業(yè)務可能需要分包商來干活，或者需要供應商提供

10、貨物，而這恰恰是身為銷售的你想爭取的資源分配。那么他所在意的又是哪些呢？仍然逐條分析。1、面對上級，一、他的底線是不求有功但求無過。所以作為分包商供應商，你公司的底線是不給這位負責人添麻煩，比如你分包負責的工程不應該出質(zhì)量問題、不應該出安全問題、不應該出進度問題、不應該成本超標。比如你提供的貨物，質(zhì)量應該有保障，供貨不應延期，售后服務及時有效，和競爭對手的性價不該有明顯劣勢。（對應我正文所提到的服務回訪，客戶幾乎不會拒絕任何回訪約見）；

11、二、他要做業(yè)績做亮點。這里更多的是他如何指揮自己團隊的問題，但實際上你的公司依然可以協(xié)助他。比如你們公司研發(fā)的新技術(shù)新方案新產(chǎn)品，能夠降低貨物的次品率，能夠提高甲方在使用時的效率進而縮短工期，能夠支持客戶公司在面對他自己的競爭對手時獲得優(yōu)勢。這種信息一定要及時傳達給客戶，這種信息很多時候比請客吃飯更有效。三、他要獲得上司認可。前兩條一般來說足以獲得上司認可，因為他做出的業(yè)績或者工作亮點，同時也是他的上級在面對他上級的上級時的業(yè)績或者工作

12、亮點。但是，某些情況下（尤其企事業(yè)單位），他和他的上級賺來的錢基本都是給公司單位賺的，個人收入并不會對應的大幅增加，而他的個人的支出卻是超過收入的，這個時候，所謂“請客吃飯”的意義才真正體現(xiàn)。請客吃飯到底意味著什么呢？簡單說，意味著你把所能提供的一種資源（錢），換成另一種資源（一頓飯）交給客戶，希請客吃飯到底意味著什么呢？簡單說，意味著你把所能提供的一種資源（錢），換成另一種資源（一頓飯）交給客戶，希望獲得客戶所掌控的資源作為回報。而之

13、所以換不到客戶手里的資源，甚至連交換的機會都沒有，是因為你提供的中間資望獲得客戶所掌控的資源作為回報。而之所以換不到客戶手里的資源，甚至連交換的機會都沒有，是因為你提供的中間資源客戶根本不需要，或者份量不夠。源客戶根本不需要，或者份量不夠。所以你需要做的就是把最初的資源（錢），換成一種客戶認可的資源再交給他。哪些是他認可的或者需要的呢？繼續(xù)分析，他的收入是有限的，他的支出有包括生活支出和工作支出。生活支出比如他個人吸煙喝茶，比如給老婆孩