淺談建筑施工企業(yè)市場營銷的幾點體會

1、摘要：建筑施工企業(yè)現(xiàn)在面臨的形勢是競爭越來越激烈顧客越來越挑剔利潤也越來越低，營銷技巧對于工程企業(yè)取得項目、占領(lǐng)市場，在眾多企業(yè)中脫穎而出起到了關(guān)鍵的作用。關(guān)鍵字：營銷技巧、投標(biāo)策略1、加強信息收集，重點開發(fā)技術(shù)含量高、效益較好的項目。首先，利用企業(yè)的在建項目部資源優(yōu)勢，調(diào)動項目部的積極性；利用其社會關(guān)系向公司多傳遞項目信息；指定專人每天進入相關(guān)招投標(biāo)等網(wǎng)站搜索更多有價值的項目信息；充分利用社會資源、網(wǎng)絡(luò)資源和各大設(shè)計院的資料來加強開發(fā)

2、信息收集工作。其次，明確必須舍棄的投標(biāo)項目，如：施工企業(yè)主營和兼營能力之外的項目；工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)能力的項目；本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的贏利水平較低或風(fēng)險較大的項目；本施工企業(yè)技術(shù)等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目等等。而需要現(xiàn)金履約的項目要慎重，確保中標(biāo)項目有利可圖，促進公司的項目施工步入良性通道。2、完善投標(biāo)評估機制，堅持“戰(zhàn)略全局、全面權(quán)衡”的投標(biāo)策略。投標(biāo)前重要的準(zhǔn)備工作：標(biāo)前評審、成本測算對準(zhǔn)

3、備參與投標(biāo)的項目認真進行投資主體、資金來源、成本和經(jīng)濟效益、業(yè)主信譽和履約能力等分析，合理規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險。在充分研究招標(biāo)文件及相關(guān)合同條款的基礎(chǔ)上，通過對項目施工組織設(shè)計和技術(shù)方案進行優(yōu)化并結(jié)合工程項目現(xiàn)場的實地踏勘與調(diào)查資料，對擬投標(biāo)項目進行成本分析和測算，不斷提高成本分析的準(zhǔn)確性和合理性。畢業(yè)論文網(wǎng)（1）標(biāo)前評審是規(guī)避工程風(fēng)險的第一步。標(biāo)前風(fēng)險評審的內(nèi)容主要包括對本單位完成招標(biāo)項目的技術(shù)能力、完成招標(biāo)項目的經(jīng)濟及社會效益、完成招標(biāo)項目

4、的風(fēng)險因素、承接招標(biāo)項目的經(jīng)濟性和可行性等進行評審，為投標(biāo)決策提供依據(jù)。嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)前評審并加強企業(yè)的風(fēng)險管理，不能流于形式，要把項目標(biāo)前技術(shù)、經(jīng)濟、標(biāo)書評估落到實處，嚴(yán)格合同評審，合理分析市場。項目的經(jīng)濟評估的重要依據(jù)在項目的施工組織設(shè)計上，且要在投標(biāo)準(zhǔn)備技術(shù)方案時就要考慮經(jīng)濟可行的施工組織方案，形成便于實施的技術(shù)方案，避免中標(biāo)后又大規(guī)模調(diào)整施組，這也無法保證準(zhǔn)確評估項目成本，同時增加了與業(yè)主溝通的難度。要堅持施工組織的經(jīng)濟性分析，選擇

5、安全可靠便于實施，效益明顯的方案。（2）施工項目成本測算是關(guān)鍵。成本測算是建筑施工企業(yè)以施工項目作為成本測算對象，在施工過程中發(fā)生全部生產(chǎn)費用的總和，包括所消耗的主輔材料、構(gòu)配件、周轉(zhuǎn)材料的攤銷費或租賃費、施工機械的攤銷費或租賃費、支立在沒有把握的索賠期望上是一項風(fēng)險很大的事情，尤其要杜絕自殺性標(biāo)價競爭項目的現(xiàn)象，必須腳踏實地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。畢業(yè)論文網(wǎng)4、樹立“品牌經(jīng)營理念”，繁榮區(qū)域市場的建設(shè)?！捌放平?jīng)營”理念，就是要

6、注重提高企業(yè)經(jīng)營的軟實力，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實守信樹立公司品牌形象；通過自主創(chuàng)新增強企業(yè)的核心競爭力，以科技優(yōu)勢不斷提升公司的品牌影響力，同時大力實施“走出去戰(zhàn)略”，積極參與國際競爭。區(qū)域市場是開發(fā)工作的重點，是可持續(xù)發(fā)展的生命線，是不斷承攬[正文內(nèi)容注意先后順序，可按照信息收集、投標(biāo)評估、項目選擇、投標(biāo)決策、營銷隊伍、品牌經(jīng)營、區(qū)域經(jīng)營的順序新任務(wù)的根據(jù)地，對市場開發(fā)起到至關(guān)重要的作用。在建項目是企業(yè)在區(qū)域市場發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵，需要本

7、著“干一項工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動開發(fā)意識，堅持換位思考，在安全、質(zhì)量、環(huán)保、進度等任何方面出現(xiàn)問題，都會影響到公司的品牌和形象，都會對營銷工作造成嚴(yán)重的負面影響，必須要牢固樹立“現(xiàn)場就是市場”的理念，努力克服現(xiàn)場與市場脫節(jié)的問題，不斷規(guī)范工程項目管理，確保安全生產(chǎn)，不斷提高工程質(zhì)量，努力爭創(chuàng)更多的精品名優(yōu)工程，樹立企業(yè)良好的品牌形象，為業(yè)主提供了滿意的服務(wù)，從而贏得了業(yè)主與各界朋友的信任，不斷增強企業(yè)在區(qū)域市場內(nèi)的影響力和

8、滲透力，只有這樣區(qū)域經(jīng)營才能落到實處，才能做到更加牢固，從而為經(jīng)營開發(fā)提供良好的環(huán)境。畢5、壯大營銷隊伍，增強市場營銷戰(zhàn)斗力。（1）大力加強營銷人員的選拔和培養(yǎng)。要創(chuàng)新選拔營銷人才的方式，疏通營銷人才的發(fā)展通道，把業(yè)務(wù)能力強、作風(fēng)硬、年富力強的管理骨干選拔到營銷隊伍中來；把思想覺悟強、學(xué)歷層次高、發(fā)展?jié)摿Υ蟆⒕C合素質(zhì)好的優(yōu)秀青年推薦到重點項目上去鍛煉，使他們盡快成才并充實到營銷隊伍中來。（2）調(diào)整和優(yōu)化營銷人員結(jié)構(gòu)。根據(jù)營銷工作需要配足

9、各相關(guān)專業(yè)人員，充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢；通過培訓(xùn)、交流和有針對性地安排不同專業(yè)人員分別從事公關(guān)、施組、報價、商務(wù)等工作，不斷提高市場營銷人員的綜合素質(zhì)和整體水平。（3）制訂獎勵、激勵制度。要按照責(zé)任、貢獻、風(fēng)險、利益相統(tǒng)一的原則，加大對市場營銷人員的考核獎懲力度，充分調(diào)動市場營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機制。一方面在分配制度上，對工作業(yè)績突出的員工在經(jīng)濟上和各種榮譽上給予傾斜；另一方面，對缺乏責(zé)任心或工