建筑市場(chǎng)營(yíng)銷

1、對(duì)建筑市場(chǎng)營(yíng)銷的一些認(rèn)識(shí)與體會(huì)摘要：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，“市場(chǎng)為大、經(jīng)營(yíng)為先”的經(jīng)營(yíng)理念已為廣大建筑施工企業(yè)所接受，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作在經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)活動(dòng)中所占的位置也越來越重要。本文從建筑市場(chǎng)營(yíng)銷的概念與特點(diǎn)和建筑市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的事項(xiàng)兩個(gè)方面，介紹了筆者對(duì)建筑市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一些認(rèn)識(shí)與體會(huì)，與廣大同仁共同交流，不妥之處望指教。一、建筑市場(chǎng)營(yíng)銷的概念與特點(diǎn)11建筑市場(chǎng)營(yíng)銷的概念建筑市場(chǎng)營(yíng)銷是指建筑企業(yè)利用各種手段，選擇一定的經(jīng)營(yíng)方式在建

2、筑市場(chǎng)上獲得施工承包權(quán)的一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容包括以下六個(gè)方面：1)通過收集工程信息、建筑市場(chǎng)調(diào)查，確定營(yíng)銷目標(biāo)：2)選擇經(jīng)營(yíng)方式。建筑市場(chǎng)主要的經(jīng)營(yíng)方式是承包工程，同時(shí)還有BT、BOT等經(jīng)營(yíng)方式，經(jīng)營(yíng)方式通常由業(yè)主所決定；3)組織工程投標(biāo)：4)談判簽訂合同：5)辦理簽證與工程索賠；6)中間結(jié)算和竣工結(jié)算。從以上六個(gè)方面的內(nèi)容可以看出，建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷是生產(chǎn)和交易融為一體的，它貫穿建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的全過程。1

3、2建筑市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)歸納一下建筑市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)，主要有以下六個(gè)方面：周期長(zhǎng)、變數(shù)多、投入大、環(huán)境多、回報(bào)低、風(fēng)險(xiǎn)多。一是周期長(zhǎng)，主要體現(xiàn)在：1)、項(xiàng)目跟蹤周期比較長(zhǎng)，有些項(xiàng)目跟蹤少則半年，多則一年，甚至幾年：2)投標(biāo)時(shí)間長(zhǎng)，項(xiàng)目從跟蹤到投標(biāo)、到簽約，這個(gè)階段一般需要三個(gè)月；3）履約時(shí)間長(zhǎng)，生產(chǎn)過程也是營(yíng)銷，工程決算、簽證、索賠都是在不斷的交易，所以履約時(shí)間比較長(zhǎng)。二是變數(shù)多，主要體現(xiàn)在：1)存在著多變的業(yè)主和項(xiàng)目，每一個(gè)業(yè)主由于他的管理

4、體系、機(jī)構(gòu)企業(yè)文化、人文特點(diǎn)都不一樣，而且項(xiàng)目也不一樣，住宅是住宅的特點(diǎn)，超高層是超高層的特點(diǎn)，大跨度的公建項(xiàng)目是大跨度的公建項(xiàng)目的特點(diǎn)，所以說多變的業(yè)上和多變的項(xiàng)目，給我們營(yíng)銷帶水了很大的挑戰(zhàn)：性。第二個(gè)方面搞營(yíng)銷的人員要重視攻關(guān)和運(yùn)作。第三個(gè)方面就是重視報(bào)價(jià)和方案。第四個(gè)方面是項(xiàng)目營(yíng)銷既要重中標(biāo)也要重風(fēng)險(xiǎn)。搞營(yíng)銷的人絕對(duì)不能只重中標(biāo)不顧風(fēng)險(xiǎn)，沒有任務(wù)時(shí)什么項(xiàng)目都折，什么都搞，以中標(biāo)為第一位，實(shí)際上企業(yè)不能這樣子，效益才是第一位的。其

5、次在項(xiàng)目營(yíng)銷過程中要始終認(rèn)真分析和判斷我們自身的距離和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我們?cè)陧?xiàng)目的整體策劃過程中要始終認(rèn)識(shí)、分析、判斷自身的處境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，要著力解決揚(yáng)長(zhǎng)避短、揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短的東西，通過營(yíng)造差異化優(yōu)勢(shì)來提高我們自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最后要細(xì)化整體策劃方案，編制分項(xiàng)專題策劃方案。分項(xiàng)專題策劃包括資格預(yù)審策劃、考察接待策劃、宣傳推薦策劃、答辯策劃、游戲規(guī)則策劃、評(píng)委及公共關(guān)系的運(yùn)作策劃、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策劃等等。策劃很重要，但更重要的是落實(shí)，要根據(jù)整體以及專題

6、方案進(jìn)行責(zé)任分工，落實(shí)到部門落實(shí)到人，然后再用PDCA循環(huán)方法有效的組織方案實(shí)施，落實(shí)到位。這里面最關(guān)鍵是努力營(yíng)造自己的差異化優(yōu)勢(shì)，不斷使自己的差異化優(yōu)勢(shì)得到落實(shí)，靠策劃始終控制局面，掌握主動(dòng)權(quán)，保持較好的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這樣離成功就比較近了。22把握項(xiàng)目營(yíng)銷工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)第一個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)是項(xiàng)目的選擇。加強(qiáng)工程項(xiàng)目信息的收集、篩選、論證，認(rèn)真選擇營(yíng)銷項(xiàng)目，是提高中標(biāo)率、成功率、經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，避免勞民傷財(cái)，在這個(gè)問題上一定要樹

7、立有所為有所不為的觀念。對(duì)工程項(xiàng)目信息的分析論證，需要注重以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：1)業(yè)主的基本情況，了解業(yè)主的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、管理體系、決策程序、以及招投標(biāo)可能的方法，還包括業(yè)主決策的方案、組織構(gòu)架、企業(yè)文化背景以及經(jīng)營(yíng)方式等；2)了解工程的基本情況，包括工程規(guī)模多大、技術(shù)特點(diǎn)是什么、經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)是什么，對(duì)施工條件、工期有什么要求，前期工程準(zhǔn)備情況怎么樣、預(yù)計(jì)的招標(biāo)時(shí)間、招標(biāo)范圍、包括價(jià)款的支付方式、合同條件都要了解；3）掌握競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，要分析研究競(jìng)