超市管理方法

1、立晟貨架 15108455095 QQ50465083,超市管理方法,超市商品定位,超市商品定位應(yīng)考慮的問題：1、怎樣符合顧客的需求。2、以何種顧客群為對(duì)象。3、與顧客建立何種關(guān)系。,超市商品定位,經(jīng)營理念：1、商品為前、商品為先。2、“一次購足”基本理念。3、“80-20”法則的運(yùn)用。4、“商品群”的經(jīng)營理念。5、增加利潤(rùn)、減少品項(xiàng)。,商品結(jié)構(gòu)體系：1、高品質(zhì)。2、高鮮度3、低價(jià)位。,超市商品定位,超市

2、商品定位,商品戰(zhàn)略A、商品計(jì)劃B、商品采購實(shí)施C、后勤管理,“商品魅力”是超市成功的基礎(chǔ),商品定位------- 經(jīng)營一家超市，首先必須要有目的，最起碼要先決定投資哪一個(gè)業(yè)種？而這個(gè)超市在同業(yè)中究竟是處在哪一個(gè)地位？要銷售的對(duì)象是哪一個(gè)階層？商品計(jì)劃------- 要達(dá)到既定的營業(yè)額目標(biāo)，整個(gè)超市究竟要擁有哪些商品，必須針對(duì)設(shè)定的營業(yè)目標(biāo)與超市構(gòu)成系列的比重加以核定。,A超市商品定位：品種

3、、檔次、價(jià)格、服務(wù)。,高 5000元以上（穩(wěn)定收入） 3000-5000元中 2000-3000元 1000-2000元低 300-10

4、00元（低標(biāo)準(zhǔn)）問題：我們的超市 為誰開 賣什么商品,,,,,,,,超市商品定位,B確定適合的價(jià)格帶，制作商品構(gòu)成圖,C商品定位基礎(chǔ).,陳 30%中高 列 價(jià)格點(diǎn) 價(jià)格線

5、 70%中低 量經(jīng)研究分析 下限 共七層 庫 存

6、 上限 量 總結(jié)：中心價(jià)格帶偏多，即 中心價(jià)格帶 價(jià)格中低占70%，陳列量越大，（低中價(jià)格帶居多）庫存量與 價(jià)格帶價(jià)格成反比、與陳列相呼應(yīng) 。 （商品構(gòu)成圖）,,,,,,,,,,,,,,

7、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,C、商品定位基礎(chǔ),結(jié)論： 中低檔商品為主，有個(gè)別高檔做點(diǎn)綴，但品種少，而中檔商品的價(jià)格帶寬，高檔 商品每個(gè)價(jià)格帶上都能保證有一定數(shù)量的商品。,D商品等級(jí)的結(jié)構(gòu),1、每一個(gè)商品分類中都具有高、中、低三級(jí)品項(xiàng)，重點(diǎn)在如何取得項(xiàng)數(shù)的平衡。2、中級(jí)品項(xiàng)過多并非好事。3、超市的展示陳列應(yīng)以暢銷品為主。,D商品等級(jí)的結(jié)構(gòu),超市商品概念的形成：業(yè)態(tài) 顧客輪廓 顧

8、客需求 商品概念超市 家庭主婦 商品全 生鮮、 質(zhì)量高 日配、 售價(jià)低 雜貨、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,E份量大小的結(jié)構(gòu),1、基本上，每一種商品都有大量、中量、小量等品項(xiàng)。

9、2、選擇一品牌商品由大至小一應(yīng)俱全，其它品牌則以重點(diǎn)份量為主。3、展示小份量商品的原因。4、休閑及單身用的迷你包裝的商品已成為暢銷品。,F流行性商品及經(jīng)常性商品的需求,1、TV廣告中的流行性商品。2、生命周期短的商品3、經(jīng)常性、保守性的商品。4、因季節(jié)變化引起的需求變化。5、年齡別、性別不同引起需求方面的多樣化。,G吸引顧客的商品品項(xiàng),1、充實(shí)商品品項(xiàng)的目標(biāo)。 （1）希望顧客光臨本店多買些商品。 （2）希望顧

10、客買高等級(jí)的商品2、吸引顧客要掌握顧客的需求。 （1）調(diào)查與自己商圈重疊的競(jìng)爭(zhēng)店。 （2）問卷調(diào)查：了解顧客想法。 （3）分析本店的銷售情形。,超市客層對(duì)象的掌握與商品構(gòu)成的展開、,1.商圈內(nèi)生活水準(zhǔn)的高低2.職業(yè)的種類和客層的屬性3.年齡層的構(gòu)成4.對(duì)流行商品的反應(yīng)5.通常購物行動(dòng)特征6.家庭收支特性,商品構(gòu)成的五個(gè)考慮原則,1.客層對(duì)象的掌握2.價(jià)格帶的設(shè)定3.商品品目的檢討4.進(jìn)貨廠商的

11、考慮5.競(jìng)爭(zhēng)店的調(diào)查,立晟貨架 15108455095 QQ50465083,超市人事結(jié)構(gòu),采購部人事結(jié)構(gòu),干食品部,生鮮部,非食品部,采購員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn),采購員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作范圍與職責(zé)1、采購時(shí)間的百分之八十應(yīng)用于調(diào)查。2、采購員應(yīng)將調(diào)查計(jì)劃（年度日程表）詳細(xì)傳達(dá)業(yè)方。3、商品和訂貨量的確定應(yīng)按照順序，逐步增加。4、試銷。5、收集市場(chǎng)信息，對(duì)數(shù)字等信息的整理。6、作好店鋪間的比較調(diào)查。,采購員的工作范圍與職責(zé),

12、采購人員的工作范圍與職責(zé)。1、把握預(yù)算實(shí)績(jī)。2、制定銷售計(jì)劃及采購計(jì)劃。3、采購商品。4、商品管理業(yè)務(wù)。,立晟貨架 15108455095 QQ50465083,超市商品分類,商品分類,商品群——在超市內(nèi)集合具有特定用途的商品。形成經(jīng)營的一個(gè)區(qū)域（單位）商品群的組合方法有：季節(jié)組合法便利組合法節(jié)慶組合法商品專門用途組合法主題促銷組合法,商品的分類原則：大、中、小三個(gè)層次,大分類的基本原則：通常按商品的特性

13、來分。中分類的基本原則：1.按商品的功能、用途劃分。2.按商品的制造方法分。3.按商品的產(chǎn)地來劃分。小分類的原則：1.按功能用途分。 2.按規(guī)格包裝、形狀分類 3.按商品的成份分類。4.按商品的口味分,商品分類,原:1 部門號(hào) 11 部組號(hào) 111 大分類 1111 中分類 11111

14、 小分類 111111 單品碼,,,,,,,,,,,,,,,商品分類,Group Dept Family Sub-family

15、 Unit sub-family Item name以顧客的眼光去考慮,考慮顧客的需求.,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,商品分類,類 Group 1 干食品類 部門

16、 Dept 11 雜輕貨 族 family 110 早餐食品 子族 sub-family 1100 咖啡 基本需求單位 Unit-sub-family 11000 即溶

17、 單品 Item Name 1100000雀巢即溶咖啡250g,超級(jí)市場(chǎng)分類實(shí)例,大分類 中分類1 果菜 10葉菜類 11根莖類 12花果類 13菇菌類 14加工 15國產(chǎn)水果 16進(jìn)口水果 17加工 18果汁 192 畜產(chǎn) 20牛肉 21豬肉22羊肉 23

18、雞肉 24鴨肉 25內(nèi)臟 26加工肉3 水產(chǎn) 30海水魚類 31淡水魚類 32貝類 33蝦、蟹類 34生魚片 35水產(chǎn)加工品 36花枝4 日配 40牛乳 41布丁果凍42果汁 43水物 44冰品 45冷凍食品 46面類 47漬物

19、48丸物 49蛋,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,果菜大中小分類,大分類中分類 小分類 10 葉菜類 1000一般葉菜 1001水耕葉菜 果 1002香菜 1004大白菜1005其它 13菇菌類 1104蕃茄

20、 1205茄類 菜 15國產(chǎn)水果 1500瓜類 1501柑桔,,,,,,,,,,一般食品大中小分類表,立晟貨架 15108455095 QQ50465083,超市商品價(jià)格,商品價(jià)格的設(shè)定,100元的商品要維持20%的毛利率。 20% 的計(jì)算差別 120-100=20元的毛利額。16.67%

21、 而從銷售毛利的觀點(diǎn)看,必須由零售價(jià)的折算得出毛利率,而非單純的加20%.同樣要有20%的毛利率成本即為80%,因此100元的進(jìn)價(jià)相當(dāng)于80%的成本,所以定零售價(jià)時(shí)應(yīng)為: 100÷(1-20%)=125元,例表,商品價(jià)格的設(shè)定,這種定價(jià)方式的優(yōu)點(diǎn)：1.顧客立場(chǎng)分明。2.商品立場(chǎng)清晰。3.在整體毛利率與毛利額的掌握上,由于事前經(jīng)過等級(jí)的劃分,就整體的利潤(rùn)要比均一毛利法的方式高。4.在商品的管理方面,比較有機(jī)動(dòng)性。

22、,商品價(jià)格設(shè)定,1.價(jià)格帶(price zone)2.價(jià)格線(price line)3.市場(chǎng)性M=V(value)÷P(price) =價(jià)值/價(jià)格; M>1.表示商品有絕佳的市場(chǎng).,商品價(jià)格的設(shè)定,,,,,,,,,,,,,,,Training,超市商品決定,商品選擇流程圖,市場(chǎng)信息 供應(yīng)商信息 銷售分析 顧客需求 采購員

23、 柜組長(zhǎng) 商品委員會(huì) 商品組合 基本組合 分店特有組合 (談判員) (柜長(zhǎng)),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,超市商

24、品決定,一、當(dāng)前趨勢(shì)： 顧客需求已轉(zhuǎn)向流行的商品。二、商品品項(xiàng)常碰到的問題： A、供應(yīng)商與超市對(duì)商品認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。 B、對(duì)生鮮食品的不夠重視。,超市商品決定,決定商品品項(xiàng)的基本要點(diǎn)：商品的等級(jí)結(jié)構(gòu)。份量的大小結(jié)構(gòu)。流行商品的需求。,超市商品決定,商品——超市之本做好商品計(jì)劃的前提——商品分類商品分類的確認(rèn)——確立了商品采購的進(jìn)貨方向,超市商品決定,商品分類基準(zhǔn)1.顧客2.規(guī)格3.用途,

25、商品構(gòu)成：,1.主力商品群★季節(jié)商品 ★感官的商品★差異的商品 ★選購性商品2.補(bǔ)助商品群 ◆有購買吸引力的商品 ◆日常生活特性的商品 ◆必備的商品3.附屬商品群▲易接受的商品▲安定性的商品,商品構(gòu)成：,4.刺激商品群●開發(fā)性商品●戰(zhàn)略性商品●特選的商品5.陳列上的問題6.在超市配置中的重點(diǎn),在超市配置中的重點(diǎn),刺激商品

26、 附屬 補(bǔ)助商品 主力商品 補(bǔ)助商品 附屬 刺激商品,,,,,,,,,,商品選擇策略(如何確定單品),超市選擇商品有一條基本原則:商品具有高

27、 回轉(zhuǎn)率 商品銷售量回轉(zhuǎn)率= 產(chǎn)品的項(xiàng)目總數(shù)1.從顧客角度2.對(duì)超市自身,,商品選擇策略(如何確定單品),操作上我們一般采取兩大步: 第一步：顧客的一種需求=一個(gè)小分類 一個(gè)小分類=一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目第二步：接下來就是挑選商品。1、談判員通過詢問供

28、應(yīng)商及調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者了解每個(gè)小分類的價(jià)格帶.2、就是要在小分類中選最廉價(jià)的商品。3、對(duì)低銷售的產(chǎn)品項(xiàng)目區(qū)別對(duì)待。,小分類商品回轉(zhuǎn)率分析圖,500ml瓶裝水的月銷量18001500 D1200 B 高回轉(zhuǎn)900 E

29、 中銷售600 C 300 A F 低銷售 1.14 1.2 1.5 1.8 3.5 4.0 8.98,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

30、商品貢獻(xiàn)度與毛利目標(biāo)模型之建立,商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤(rùn)，否則企業(yè)的經(jīng)營就沒有意義。貢獻(xiàn)度計(jì)算法：結(jié)構(gòu)比X毛利率 數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。,毛利目標(biāo)模型之建立,貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步驟為：一、了解損益平衡點(diǎn)的征收利。二、了解同業(yè)的各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。三、了解同業(yè)各項(xiàng)商品的毛利率。,毛利目

31、標(biāo)模型之建立,四、參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來設(shè)定自 己各部門的 結(jié)構(gòu)比與毛利率，并求出貢獻(xiàn)度。五、依據(jù)各部門之毛利設(shè)定，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比，毛利率與貢獻(xiàn)度。六、設(shè)定各項(xiàng)商品的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。七、依設(shè)定的毛利率以及加價(jià)法，求出各 商品的售價(jià),例表,商品貢獻(xiàn)度分析,商品貢獻(xiàn)度分析,大分類結(jié)構(gòu)比%毛利率%貢獻(xiàn)度%羊肉 (+)40 20 8豬肉 (-

32、)30 15 4.5雞肉 （-）15 28 4.2加工肉 10 40 4其他 5 18 0.9合計(jì) 100 21.6,,,,,,,,,,,,,,提高高利益率商品的銷售假設(shè)商品的毛利結(jié)構(gòu)及銷售比率如下（平均毛率約為22

33、%）理想比例,,,提高高利益率商品的銷售,1、提高整體毛利之銷售結(jié)構(gòu) A.廠商 B.等級(jí) C.重量2.與競(jìng)爭(zhēng)店的特賣商品在同一天,以同樣的價(jià)格來銷售3.嚴(yán)格選擇低利潤(rùn)商品的品項(xiàng)數(shù)4.誘惑陳列配合前進(jìn)陳列,低毛利率之商品構(gòu)成比平均毛利率——16.9%（損失毛利率2%實(shí)際毛利率約14%）,毛利率目標(biāo)18%之構(gòu)成比平均毛利率——20.55%（損失率2%實(shí)際毛率約為18%）,如何有效提升毛利率,左右超市商品

34、毛利率情況有：1.毛利率低、銷售快。2.毛利率高、可銷售慢。3.毛利率雖低,可呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品.,如何有效提升毛利率,為了提高綜合的毛利率,應(yīng)采取如下對(duì)策:1.提高高毛利率部門的構(gòu)成比.2.降低低毛利率部門的構(gòu)成比.3.提升高銷售構(gòu)成比部門的毛利率.4.若有構(gòu)成比相同的部門,應(yīng)發(fā)展高毛利率 商品,看以下例子,部門 毛利率 銷售構(gòu)成比 相乘比 A%

35、 B% A×B A 20 30 6.0 B 20 15 3.0 C 20 35 7.0 D 20 20

36、 4.0 計(jì) 100 20.0,,,,,,,,,,例表,部門 毛利率 銷售構(gòu)成比 相乘比 A% B% A×B A 15 20 3.0 B

37、 20 30 6.0 C 30 30 9.0 D 18 20 3.6 計(jì)

38、 100 21.6,,,,,,,,,,例表,提高銷售利益的要點(diǎn),原因：營業(yè)額-進(jìn)貨成本=粗利益額.粗利益額-損失額=毛利額,提高毛利額的方法有三大要點(diǎn):1.提高營業(yè)額2.降低進(jìn)貨價(jià)3.減少損失,提高銷售利益的要點(diǎn),降低進(jìn)貨成本，提高高利益商品的銷售1.選擇優(yōu)良的供應(yīng)商2.與供應(yīng)商之間的交易雙方不勉強(qiáng)3.參加連鎖經(jīng)營是最好的辦法,損失管理,商品流程:搬入——驗(yàn)收——保管——標(biāo)價(jià)——陳列——銷售——check

39、 out注意要點(diǎn)：1、過期商品。2、比競(jìng)爭(zhēng)店舊的商品。3、進(jìn)貨時(shí)商品上的日期前后巔倒的商品。,商品戰(zhàn)略計(jì)劃,商品戰(zhàn)略計(jì)劃活動(dòng)目標(biāo)：1.商品情報(bào)活動(dòng)2.商品構(gòu)成活動(dòng)3.商品選定活動(dòng)4.商品補(bǔ)充活動(dòng)5.商品管理活動(dòng),商品規(guī)劃執(zhí)行要領(lǐng),1.先設(shè)定各商品類別的價(jià)格帶。2.并檢討超市和顧客間要訂立怎樣水準(zhǔn)的商品才是最理想的方法。低價(jià)格帶價(jià)格段——2\2.5\3元中價(jià)格帶價(jià)格段——4\4.5\5.5\6元高價(jià)格帶價(jià)格段——

40、6.5\7\8元,商品構(gòu)成展開方法,1、要將多種類的商品按照其理想配置做分類，其商品的組合目標(biāo)就是要讓顧客覺得這些商品符合他們的需求。2、將已分類的商品充分地備齊品目，以讓顧客充分的選擇。3、將已分類的商品，比較有關(guān)連性（附屬性）的排在一起，讓顧客買起來方便，愉快。,商品戰(zhàn)略計(jì)劃,如何進(jìn)行商品計(jì)劃的決定1.情報(bào)分析 A超市內(nèi)部資料 B 外部資料2.采購計(jì)劃有序3.商品計(jì)劃全面4.階段運(yùn)作別錯(cuò),構(gòu)成圖,商品構(gòu)成的檢

41、查重點(diǎn),1、是否針對(duì)所設(shè)定的客層對(duì)象？2、是否采用分析方法？3、品目數(shù)是否比競(jìng)爭(zhēng)店多？4、是否把握了主、補(bǔ)、附商品間的搭配？5、是否對(duì)主力商品的銷售每天進(jìn)行過分析？6、是否收集暢銷品做深入探討？7、是否經(jīng)常調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店的商品種類？8、是否把握競(jìng)爭(zhēng)店暢銷品與自己的差異？9、是否有專人負(fù)責(zé)商品的構(gòu)成？10、是否與公司的采購計(jì)劃保持協(xié)調(diào)？,Training,超市采購談判,采購談判的目標(biāo),1.為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公

42、 平而合理的價(jià)格。2.要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約。3.為執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控 制權(quán)。4.說服供應(yīng)商給本公司最大的合作。5.與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的 良好關(guān)系。,談判的項(xiàng)目,品質(zhì)、包裝、價(jià)格、訂購量、折扣、付款條件、交貨期、交貨應(yīng)配合事項(xiàng)、售后服務(wù)保證、促銷活動(dòng)、廣告贊助、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。,超市采購計(jì)劃實(shí)施,采購計(jì)劃實(shí)施五重點(diǎn)：1.適當(dāng)?shù)纳唐?.適當(dāng)?shù)臅r(shí)期3.適當(dāng)

43、的數(shù)量4.適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所5.適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,采購預(yù)算四步驟,1.本年度營業(yè)目標(biāo)的設(shè)定2.采購原價(jià)的推算：商品原價(jià)=營業(yè)目標(biāo)×(1-預(yù)定毛利率)3.本年度期末存貨量估算(以原價(jià)為基礎(chǔ))=營業(yè)目標(biāo)÷預(yù)定商品回轉(zhuǎn)率.4.本年度采購預(yù)算.(原價(jià)為基礎(chǔ))=原價(jià)預(yù)算+期末預(yù)算存貨-期初存貨.,最佳庫存量,計(jì)算適當(dāng)?shù)膸齑媪孔罴褞齑媪浚ò俜致首儺惙ǎ篜M=S/T×1/2×（1+SM÷S/12）基

44、準(zhǔn)庫存法：PM=SM+S/T-S/12,注釋：PM—月初適當(dāng)貨量T—回轉(zhuǎn)率S——年間營業(yè)預(yù)算SM—指定月營業(yè)額預(yù)算。,新商品的開發(fā)：,商品開發(fā)是企業(yè)具有活力和競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)是企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境變化，適時(shí)推出新品，更換舊品的管理過程。它包括新品的開發(fā)引進(jìn)及滯銷品的淘汰。開發(fā)過程：尋求-選擇-商品概念的發(fā)展和試驗(yàn)-營銷分析-商品開發(fā)-市場(chǎng)銷售-信息回饋。,新商品的開發(fā),開發(fā)內(nèi)容：1.反映超市特色的商品開發(fā)2.自有品牌和銷

45、售品牌商品的開發(fā)3.變附加值商品的開發(fā)4.小包裝商品的開發(fā)5.無污染健康和綠色食品的開發(fā)開發(fā)順序：商品總目錄-陳列總目錄-商品規(guī)格書-商品配置表,淘汰滯銷品,一、確定標(biāo)準(zhǔn)1.依銷售排列名次來定奪2.以標(biāo)銷售數(shù)量為淘汰標(biāo)準(zhǔn)3.以標(biāo)準(zhǔn)銷售額為淘汰標(biāo)準(zhǔn),二、淘汰作業(yè)程序1.列出清單2.確定日期3.進(jìn)行統(tǒng)計(jì)4.處理方式5.淘汰商品的廠商貨款抵扣,商品采購程序,1、與供應(yīng)商接洽 ★確定供應(yīng)商的接待日

46、 ★要求供應(yīng)商提供有關(guān)證件和商品的詳細(xì)資料 ★要求供應(yīng)商提供商品的實(shí)物樣品2、訪價(jià)3、議定價(jià)格4、商品導(dǎo)入賣場(chǎng)5、商品追蹤管理,采購活動(dòng)提示,1.培養(yǎng)談判員市場(chǎng)行銷的判斷力.2.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的重要性.3.貨比三家.4.不可透露采購預(yù)算.5.付款日后再進(jìn)貨.6.光會(huì)殺價(jià)不算高明.7.共存共榮的想法.8.與供應(yīng)商保持良好的默契.9.快而準(zhǔn)的情報(bào): a廠商業(yè)務(wù) b專家學(xué)者 c媒體 d自己調(diào)

47、查10.靈活運(yùn)用供應(yīng)廠商.,Training,超市商品促銷,促銷,一、促銷：廣義、 狹義二、成功的促銷條件 1、周詳?shù)拇黉N計(jì)劃 2、緊密的執(zhí)行工作 3、擊中對(duì)手弱點(diǎn)的策略 4、吸引顧客的促銷方法，最終達(dá)到“增加銷 售額。,促銷,三、促銷的目的 1、增加來客數(shù) 2、提高客單價(jià) 3、降低庫存量 4、介紹新產(chǎn)品 5、烘托年節(jié)慶

48、 6、應(yīng)付新挑戰(zhàn) 7、建立新形象 8、吸引回頭客四、超市常見的促銷方式 △贈(zèng)品 ☆降價(jià)優(yōu)惠 ◎抽獎(jiǎng),促銷,五、如何評(píng)價(jià)促銷的效果： ★來客數(shù) ●業(yè)績(jī) ◆利潤(rùn) ▲固定顧客的增加六、影響促銷效果的因素： 內(nèi)在 ★商品特性\店內(nèi)陳列. 外在 ★競(jìng)爭(zhēng)特性\促銷時(shí)機(jī)七、促銷前的準(zhǔn)備：1.調(diào)

49、研,收集資料2.促銷目標(biāo)的界定與檢討分析,促銷,八、促銷策劃的程序1、6W2H原則： WHY——為何要促銷？ WHAT——促銷什么？ WHEN——什么時(shí)間？ WHERE——什么地

50、方做？ WHOM——對(duì)象是誰？ WHO——由誰去執(zhí)行？ HOW——用什么方法執(zhí)行？ HOW

51、 MUCH——支出多少費(fèi)用？2、資料分析。3、方案自我檢討。4、方案標(biāo)準(zhǔn)。5、正式實(shí)施、控制。,促銷,九、供應(yīng)商資源★供應(yīng)商關(guān)心什么●供應(yīng)商能提供什么支持▲供應(yīng)商希望超市做什么十、聯(lián)合促銷十一、如何選擇犧牲商品十二、促銷活動(dòng)的五種形態(tài),Training,超市商品陳列,超市規(guī)劃的原則,商品定位商品構(gòu)成商品展示,陳列目的,1.是為了商品銷售2.是為了刺激顧客的購買欲3.是生活情報(bào)的展現(xiàn)4.是為了提高商品的周轉(zhuǎn)率5

52、.提升公司形象,商品陳列,陳列形態(tài)：縱向、橫向、相關(guān)性、促銷性。陳列高度、寬度、明亮度。,商品分類\構(gòu)成方法,深 廣度→度↓,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,構(gòu)成圖,深 廣度→度↓,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,商品的設(shè)定擺放原則,1、主力商品，關(guān)連商品，補(bǔ)充商品的分類：一間超市能表現(xiàn)它的特征的就是主力商品，而主力商品也是該超市銷售額的主要部分。2、編號(hào)商品，替換商品，季

53、節(jié)商品及特賣商品的分類。3、硬體商品，軟體商品以及中間商品的分類。4、普通商品，觀賞商品，利潤(rùn)商品及并列商品的分類。5、依用途所做的分類。,陳列前的準(zhǔn)備,1.中分類的陳列分布要先確定2.貨架的尺寸規(guī)格要標(biāo)準(zhǔn)化3.建立商品資料4.作實(shí)驗(yàn)貨賀陳列樣品5.同類樣品盡量采用垂直陳列6.特殊商品采用特殊陳列工具7.陳列量與訂貨單位一并考慮8.商品與層板間要預(yù)留空隙9.調(diào)整商品陳列時(shí)不能違背原則,商品陳列的要領(lǐng)及技巧,陳列要領(lǐng)

54、：1、貨架的上下段：上段、黃金段、中段、下段2、隔物板的運(yùn)用3、立體前進(jìn)陳列4、標(biāo)價(jià)牌的重點(diǎn)5、運(yùn)用陳列使賣場(chǎng)多變化，引起顧客注意6、集中焦點(diǎn)的陳列7、制造出氣氛的陳列8、高利潤(rùn)商品要重點(diǎn)陳列9、主力商品與補(bǔ)助商品必須確定10、商品陳列的規(guī)則,商品陳列的基本原則：,1.一目了然的原則2.容易挑選的原則3.便于取放的原則4.豐富豐滿的原則5.整齊清潔的原則6.避免損失的原則7.保持新鮮感的陳列,商品陳列的方

55、法與選擇,一、定位陳列： 集中陳列、整齊陳列、錯(cuò)位陳列二、變化陳列： ★以定位為基礎(chǔ)，根據(jù)顧客流動(dòng)級(jí)、季節(jié)、促銷的需要而特別設(shè)計(jì)的陳列。 ●變化式的陳列類型有：隨時(shí)機(jī)陳列、島式陳列、突出陳列、大量陳列、關(guān)聯(lián)式陳列、比較陳列、收銀臺(tái)前的小商品陳列。,商品陳列的方法與選擇,三、端架陳列： 這是顧客去超市走過頻率較高的地方，也是最佳陳列位置，是店鋪磁石理論中第三磁石

56、所在。它是變化陳列中的一種重要類型；1、端架的陳列樣式： 低價(jià)位商品陳列、 應(yīng)季商品陳列、 主題商品陳列、 廣告促銷品陳列、 新產(chǎn)品陳列、 與主通道關(guān)聯(lián)商品的陳列。,商品陳列的方法與選擇,2、端架的陳列的功能3、端架陳列的具體方法 ★單品的大量陳列，給顧客多、便宜的印象 ★橫向分段陳列：

57、突出某一商品，在主力商品等一般商品碼放在同一貨架時(shí)也可采用這種方法。 ★ 縱向分段陳列。 ★拍賣式陳列。 ★平臺(tái)式陳列。 ★側(cè)面懸掛陳列。 ★關(guān)聯(lián)相配陳列。 ★交叉陳列。,,,,,,,,,,,,,,,,,端架陳列,,端架陳列應(yīng)該注意,1、時(shí)間不宜太長(zhǎng)，以一周為宜，否則顧客會(huì)反感。2、以明確的折價(jià)率等優(yōu)惠條件吸引顧客使顧客感到便宜。3、商品陳列要引人注

58、目，品種不宜太多， 以垂直方向陳列為佳。,端架陳列應(yīng)該注意,4、端架陳列要方便購買，表現(xiàn)出多量感。如 堆積式陳列。5、經(jīng)常試引新的商品構(gòu)成，有新意的商品。6、加緊本臺(tái)效果，創(chuàng)造精彩的場(chǎng)面，商品的 擺放要美觀，色彩要協(xié)調(diào)，主題突出。,商品陳列重點(diǎn),1.“先進(jìn)先出”的法則。2.“面”的原則。3.輔助工具對(duì)陳列一樣重要。如POP等。有助于顧客集中注意力。陳列的設(shè)計(jì)要考慮賣場(chǎng)的整體性，要有韻律感及協(xié)調(diào)感。,商品配置表管理,

59、是商品陳列的必須工具,也是連銷經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化的管理工具.一何謂商品配置表.二作用:1.有效的控制商品的品項(xiàng).2.作好商品定位管理.3.合理管理商品陳列.4.商品配置表可以防止滯銷品對(duì)暢銷品的排擠.5.商品配置表可以控制利潤(rùn)率.6.商品配置表是連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化的重要工具,商品配置表管理,三配置表的制作程序: 由連鎖總部的采購人員作出提案,以總部名義下達(dá)經(jīng)各店鋪執(zhí)行.1.貨架位置分析2.制作商品配置表的步驟,商品配

60、置表的管理,第一步：總部對(duì)新開超市的情況。根據(jù)商圈調(diào)查及消費(fèi)者的需求，來決定設(shè)店的最佳經(jīng)營范圍，即確定商品的構(gòu)成。第二步：根據(jù)營業(yè)面積分配大類商品經(jīng)營配置圖。第三步：將部門中的每一個(gè)中分類安排到中分類的配置表中。第四步：收集中分類中可能經(jīng)營的單品品項(xiàng)。并按符合商圈顧客需求做出經(jīng)營選擇。,商品配置表的管理,第五步：商品品項(xiàng)決定后，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查得來的商品暢銷度和附近競(jìng)爭(zhēng)店的商品結(jié)構(gòu)做一個(gè)綜合比較，就形成了商品配置的初步設(shè)想。第六步：

61、將初步設(shè)想落實(shí)到貨架上去。實(shí)地繪制商品配置表。第七步：商品配置表送到新開的店鋪中，按表執(zhí)行商品的上架陳列。第八步：根據(jù)經(jīng)營狀況，經(jīng)過一段時(shí)間后，可對(duì)商品配置表進(jìn)行變更或修正。第九步：制定商品配置表定期修正規(guī)劃。已經(jīng)進(jìn)入正常經(jīng)營店鋪的商品配置不能永不改變，要根據(jù)經(jīng)營狀況定期一個(gè)月或一個(gè)季度變動(dòng)一次，一年大變動(dòng)一次。這是商店保持經(jīng)營活力，增加新鮮感的重要環(huán)節(jié)。,商品陳列的基本原則：,第一、貨架以小分類來陳列，豎的方式