[學(xué)習(xí)]扶持新渠道的思路和步驟(新)

1、,,扶 持 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 新 渠 道的 思 路 和 步 驟,,目 錄,鄉(xiāng)鎮(zhèn)新渠道的普遍特征分析渠道扶持的第一步：講形勢、扭思路渠道扶持的第二步：店面選址渠道扶持的第三步：店面裝修渠道扶持的第四步：人員培訓(xùn)、融入聯(lián)想渠道扶持的第五步：促銷及推廣支持,鄉(xiāng)鎮(zhèn)新渠道的普遍特征分析,為什么要分析他們的普遍特征,鄉(xiāng)鎮(zhèn)新渠道的普遍特征分析,1、有IT經(jīng)驗的在之前就經(jīng)營組裝機維修，并銷售電腦配件的人。,特征分析：,有一定的維修經(jīng)驗和能力

2、，多為20多30歲的年輕人，夫妻店經(jīng)營，資金少，以維修和附件銷售為主，之前偶爾調(diào)一些品牌機銷售。在平時的電腦銷售中以組裝機為主，是因為組裝獲利空間相對較大。,真實想法：,保證獲利養(yǎng)家糊口。,鄉(xiāng)鎮(zhèn)新渠道的普遍特征分析,2、其他行業(yè)的人員，與外界接觸較多，意識到電腦農(nóng)村市場的銷售前景，以電器及通訊行業(yè)人員為主。,特征分析：,無IT經(jīng)驗和維修能力，不懂電腦銷售、不了解業(yè)內(nèi)情況，對電腦獲利的預(yù)期較高，在IT業(yè)抗擊打能力弱。,真實想法：,

3、搶占市場、獲取更多的利潤。,鄉(xiāng)鎮(zhèn)新渠道的普遍特征分析,共同特點：,1、不懂品牌電腦銷售的核心價值是什么？風(fēng)險抵御力差！2、投入回報比要求比較高。3、對外界依賴性大。,渠道扶持的第一步：講形勢、扭思路,家電下鄉(xiāng)導(dǎo)致的價格透明和組裝機與品牌機差價縮小。電腦在農(nóng)村市場的快速普及，結(jié)婚、教育兩大購買需求導(dǎo)致的需求量快速膨脹。,,正確引導(dǎo)電腦銷售的利潤點在哪里，他的優(yōu)勢和增值在哪里。市場份額的快速占有對未來的重要性，從長線利益進(jìn)行引導(dǎo)。

4、,整體思路：前面引路，后面堵截，強調(diào)事情的緊迫性。,渠道扶持的第二步：店面選址,店面選址的目的：,1、人流量大，能讓更多的人知道并進(jìn)入我們的店面。2、布局合理，能夠更好的展示我們的產(chǎn)品。3、易于推廣，方便我們的日常宣傳。,渠道扶持的第二步：店面選址,選址的注意事項：,位置：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里開店，本身鄉(xiāng)鎮(zhèn)都不會很大，所以我們要在主干道上選址，但沒必要中最核心的位置。因為，在最核心繁華的位置房租必然要貴，且我們的產(chǎn)品不是日常用品類產(chǎn)品，不如

5、以同樣的價格在次繁華位置租一個較大的店面，或?qū)⑹∠碌腻X用于推廣，讓更多的人在需要電腦的能夠想到我們。布局（形狀）：我們應(yīng)盡可能的選擇，店鋪較寬入深不大的店面，店面通透，內(nèi)部墻柱少簡潔的店面。便于客戶能夠更好、更多的在外面看清我們的店面及產(chǎn)品。外形象：擁有一個較寬的店面和干凈整潔的外形象，便于我們更加醒目的懸掛聯(lián)想品牌的門頭，維持店面的良好形象，吸引客戶的眼光，提升店面的品味。門前空間：有一個較為廣闊的門前空間，無門前遮擋物，

6、客戶能夠容易的看到店面且便于客戶停留，以及我們平時做一些店外的推廣宣傳。如果門前的遮擋物較多，客戶講很難看到您的店面，并對店面留下深刻的印象。較為狹隘的門前空間，會使得客戶容易被外界的交通影響，失去耐心，降低溝通的機會和效果。同時在節(jié)假日難以進(jìn)行店前促銷。廣告空間：盡量尋找一些有廣告空間的店面，便于我們的戶外宣傳。,總結(jié)： 相對人流量大的地方，較寬的店面，良好的外形象，寬闊的門前空間，盡可能大的戶外廣告空間。,

7、渠道扶持的第三步：店面裝修,要講清楚為什么要裝修、裝修是要達(dá)到什么目的、解決什么問題！,渠道扶持的第三步：店面裝修,,裝修是要解決什么問題？,1、銷量外流，客戶不在鎮(zhèn)里購買，舍近求遠(yuǎn)跑縣里或更大的地方。 2、價格主導(dǎo)，客戶一味的考慮價格因素，忽略其他購買因素。其深層次的原因在于，客戶不信任你的店面，出于自我保護(hù)的風(fēng)險最低考慮，他才選擇外出購買或僅價格因素購買，忽略服務(wù)與售后等各類問題。,渠道扶持的第三步：店面裝修,,店面裝

8、修的目的,通過硬件裝修，在店面形象上贏得客戶的信任，打消他們的顧慮，最終獲得店面售后便捷性的銷售增值。裝修就是要提高進(jìn)店率和成交率，不要認(rèn)為其成本應(yīng)該平攤到每臺機器上，而是要考慮通過提升客戶的認(rèn)可度，短線上給你增加了多少銷量和利潤，長線上給你增加了多少市場份額。,渠道扶持的第三步：店面裝修,,店面裝修的注意事項,1、店面裝修元素：店面裝修必須采用標(biāo)準(zhǔn)得到聯(lián)想裝修元素，讓客戶在視覺上第一時間認(rèn)同 你和正規(guī)的聯(lián)想店面是一

9、樣的。2、形象：現(xiàn)象包括外形象門頭，和內(nèi)形象墻。通過形象裝修，讓客戶第一時間清楚你主要是 經(jīng)營什么產(chǎn)品，那個品牌的產(chǎn)品，對公司有個初步的了解。所以，形象必須醒目、大氣、 用相對較好的材質(zhì)以保證效果。3、店內(nèi)顏色及燈光：由于電腦是一個科技時尚的產(chǎn)品，所以店面顏色必須鮮亮、簡潔充分的 體現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在的品質(zhì)和文化，讓客戶很容易體會到產(chǎn)品的精髓。在燈光上必須保證店內(nèi)明 亮、易于觀看，對重點產(chǎn)

10、品，應(yīng)在燈光亮度上進(jìn)行強調(diào)和區(qū)分。,渠道扶持的第三步：店面裝修,,店面裝修的注意事項,4、展柜及產(chǎn)品布局：具有開放感的門面容易吸引顧客,使用玻璃門，玻璃窗提高透視性，店面 里面宜寬不宜窄，店內(nèi)第一主通道是歡迎來店客戶的重要通道，讓顧客進(jìn)入第一主通道， 就能明確了解本賣場的特長。為此，第一主通道必須呈現(xiàn)出細(xì)致差別化。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面的展柜 應(yīng)該干凈整潔，布局上簡潔明了，并對陳列產(chǎn)品進(jìn)行合理的區(qū)分。5、店面廣

11、告位：無論是展柜、店內(nèi)墻面或墻柱上，一定要留下合理的廣告位。張貼產(chǎn)品及促 銷信息，懸掛一些規(guī)章制度。6、合理的店面布線：合理的布電，會讓店面的工作起來特別的方便，要用心設(shè)計每一個位置， 為了安全，請接插座提高到地面20厘米處，并相應(yīng)的做好靜電的導(dǎo)出，以防止給電腦帶來 的危害;店面銷售免不了使用電腦，上網(wǎng)，有線電視接口，電話、傳真、音響等設(shè)備，這些 設(shè)備的接口需要在裝修時設(shè)計好位置。,店

12、面裝修的關(guān)鍵就在于：形象規(guī)范、布局合理、店面明亮整潔。,渠道扶持的第四步：人員培訓(xùn)、融入聯(lián)想,案例分享：老太太買李子,A,B,C,渠道扶持的第四步：人員培訓(xùn)、融入聯(lián)想,,初級培訓(xùn)：1、聯(lián)想歷史及文化培訓(xùn) 2、店面服務(wù)禮儀培訓(xùn) 3、崗位規(guī)范及職責(zé)培訓(xùn) 4、產(chǎn)品培訓(xùn) 5、聯(lián)想服務(wù)優(yōu)勢培訓(xùn)

13、 6、標(biāo)準(zhǔn)保修、國家三包及一次開箱規(guī)定培訓(xùn) 7、業(yè)務(wù)及商務(wù)流程培訓(xùn) 8、產(chǎn)品陳列及出樣、收樣操作培訓(xùn)中級培訓(xùn)：1、初級銷售技巧培訓(xùn)（需求五問及客戶分類） 2、產(chǎn)品對比分析方法培訓(xùn) 3、FBS（功能、利益、優(yōu)勢）法則及話術(shù)開發(fā)培訓(xùn)高級培訓(xùn)：1、團(tuán)隊及人

14、員管理培訓(xùn) 2、財務(wù)管理培訓(xùn) 3、促銷及推廣培訓(xùn) 4、店面軟環(huán)境建設(shè)培訓(xùn) 5、高級零售技巧（深挖需求）培訓(xùn),渠道扶持的第四步：人員培訓(xùn)、融入聯(lián)想,通過培訓(xùn)，要讓我們的合作伙伴快速的融入聯(lián)想，并具備品牌機的銷售能力，提升店面抗風(fēng)險能力，掌握基本的人員及財務(wù)管理，保證渠道健康快速的發(fā)展。

15、,渠道扶持的第五步：促銷及推廣支持,在合作前期，店面不具備獨立促銷及推廣能力的時候，我們必須手把手的帶領(lǐng)合作伙伴舉行各類促銷及推廣活動。,1、目的明確，給促銷活動企劃一個完美的主題；2、精心選好活動合適的促銷活動地點；3、仔細(xì)規(guī)劃促銷活動的力度和時間長短；4、信息發(fā)布，預(yù)告到位是人氣旺的關(guān)鍵 ；5、現(xiàn)場氣氛的有力渲染 ；6、禮品的設(shè)計；7、做好充分的人員前期安排與培訓(xùn)。,渠道扶持的第五步：促銷及推廣支持,1、目的明確，給促

16、銷活動企劃一個完美的主題。,完美的主題主要標(biāo)準(zhǔn)有：（1）主題有廣泛的社會意義，這樣較會引起消費者關(guān)注，公共關(guān)注， 才會有人氣。（2）主題傳達(dá)的信息清晰。明白你要干什么，真正有興趣的人自然會 來參與。一般較難同時有社會意義又清楚明白，可用副標(biāo)題形式 說明。（3）主題通俗順口，容易明白和記憶。,渠道扶持的第五步：促銷及推廣支持,2、精心選好活動合適的促銷活動地點。,合適的促銷活動

17、地點要符合以下要求： （1）想爭取的目標(biāo)消費群容易到達(dá)。 （2）促銷地點不會太冷太熱，不會讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。 （3）促銷活動地點不一定要在大賣場，商業(yè)中心地段，那樣賺取的人氣 有些并非真正的目標(biāo)消費群，對實現(xiàn)銷售沒有多大意義。,渠道扶持的第五步：促銷及推廣支持,3、仔細(xì)規(guī)劃促銷活動的力度和時間長短。,刺激不夠，主題不明，立意不深，缺乏新意的促銷活動，都較難吸引人氣，這里主要還是促銷力度問題，刺激就是參與這項

18、促銷活動可以得到的各項好處，物質(zhì)，精神還有其他好處等等。刺激的力度涉及投入多少、投入什么、投入方式問題。經(jīng)費不夠時，一定要是注意方式內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理。常規(guī)促銷活動的邊際效益肯定是遞減的，效率會低下。 此外，促銷活動是短期的，長期促銷是一種變相降價，而且對品牌是有傷害的。而推廣是一種長期的、連續(xù)的宣傳方式，應(yīng)采用時效性較長的方式和內(nèi)容進(jìn)行，提升店面的知名度。,渠道扶持的第五步：促

19、銷及推廣支持,4、信息發(fā)布，預(yù)告到位是人氣旺的關(guān)鍵。,按照廣告有效到達(dá)率的三大理論，促銷活動應(yīng)在活動前3-7天內(nèi)，對目標(biāo)消費群體最少預(yù)告三次。三次可以擴大到達(dá)率，讓盡可能多的目標(biāo)消費群體知道促銷活動信息。同時三次的作用是：第一次引起注意，第二次產(chǎn)生興趣，第三次產(chǎn)生購買欲望。 三次預(yù)告盡量采用不同媒體，相互呼應(yīng)，廣播、電視預(yù)告要與詳細(xì)報紙預(yù)告相互提醒，如果電視太貴，費用太高時，可以考慮以下幾種預(yù)告的組合：A電視

20、 B廣播 C報紙 D手機短信 E戶外POP海報 F夾報彩頁 G電視游底走字 H宣傳單頁 電視可以采用游底走字的方式，這樣費用最省，在有些市場上也很有效。 不要怕預(yù)告花費成本，不預(yù)告活動就不能達(dá)到預(yù)期目的，付出的成本更高。想把促銷活動做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預(yù)告。,渠道扶持的第五步：促銷及推廣支持,5、現(xiàn)場氣氛的有力渲染。,氣氛渲染有利于聚集人氣

21、，加上從眾心理，也可以實現(xiàn)銷售?？梢砸韵率侄武秩粳F(xiàn)場氣氛。（1）視覺手段 促銷活動終端現(xiàn)場盡可能多的張貼POP廣告。 氣球、巨無霸充氣模型 橫幅、條幅等。 空中飛艇、熱氣球。 整齊特別的著裝。 散發(fā)印有活動說明的小氣球給帶孩子來的消費者?；蛏l(fā)可利用的小型精美宣傳品。 特別的高帽子（2）聽覺手段 高音喇叭

22、 麥克風(fēng)、擴音器，播放歡快的曲子。 電視錄象或者重復(fù)播放錄像錄音。,渠道扶持的第五步：促銷及推廣支持,5、現(xiàn)場氣氛的有力渲染。,（3）現(xiàn)場表演秀 可以事先找一些參與欲望強烈的客戶，讓其在現(xiàn)場表演、現(xiàn)身說法。也就是常說的拖，但最好不要用假托。讓真正的消費者擔(dān)任此腳色。用產(chǎn)品或者特別的展示包裝物堆成各種堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。 設(shè)計能讓消費者心動的實惠的促銷方式或者禮品

23、 A、拍賣。以遠(yuǎn)低于零售價的價格起拍，限定每次加價金額，最終出價最高者有權(quán)以出價購買，現(xiàn)在拍賣已成為一種專業(yè)的營銷方式了。 B、批量做價，購買的批量越大越多，則獲得的價格越低。 C、限時段購買饋贈大額禮品或多禮品方式。具有一定刺激性，參與度高，有的消費者認(rèn)為：“看到大家都在搶購，贈品也挺誘人，就買了一個，反正遲早要買，而且挺刺激的！” D、在夾報中、報紙廣告中、彩色單頁中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)

24、惠券可以打一定折扣。知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場，尤其在低端客戶中。,渠道扶持的第五步：促銷及推廣支持,6、禮品的設(shè)計 。,（1）有用原則：比如日常易耗品，在批發(fā)市場或者從廠家低價采購。運 用這樣禮品消費者不嫌多。（2）珍稀性原則：這類禮品由于沒有賣，價格信息不對稱，顯得很有檔 次，價值看上去很高，但實際并非如此（3）迫切需求性原：禮品如果是對方急需的，不論價值多少，都是最佳

25、 的。冬天來臨的暖手帶等保暖用品就是如此。（4）趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品很受歡迎。比如成人智 力玩具，有時會受到很大的歡迎，有時也會出現(xiàn)很多人想單獨購買 禮品的情況。,渠道扶持的第五步：促銷及推廣支持,7、做好充分的人員前期安排與培訓(xùn) 。,（1）促銷活動準(zhǔn)備和跟蹤檢查工作亦責(zé)任到人。做好宣傳和物品準(zhǔn)備。（2）現(xiàn)場活動責(zé)任到人，事先預(yù)演可能出現(xiàn)的問題和應(yīng)急方案，一旦出

26、 現(xiàn)問題，迅速處理。穩(wěn)定局面。（3）前期對每個人的分工進(jìn)行反復(fù)溝通培訓(xùn)，讓每個人都能對促銷活動 主題、目的、意義、程序、注意事項等詳細(xì)了解。并且做到一人多 能多職安排，一旦人手不夠就可真正實現(xiàn)一人多能多職。布置完任 務(wù)后，讓每個人復(fù)述自己的職責(zé)，出現(xiàn)問題處理程序和處理方法。（4）嚴(yán)肅紀(jì)律。統(tǒng)一行動，保證執(zhí)行效果。,渠道扶持的第五步：促銷及推廣支持,總之： 我們無