[學(xué)習(xí)]特許經(jīng)營在物流領(lǐng)域的應(yīng)用探討

1、特許加盟在物流領(lǐng)域的應(yīng)用探討,白光利2005－03－15,中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟www.china-trainers.com,一、物流的一些基本概念理解,1、物流的根本：服務(wù)2、物流的核心：整合3、物流發(fā)展的支柱：網(wǎng)絡(luò),二、中國物流的整體環(huán)境,1、中國物流市場全面開放：2004/12/11，中國物流市場已經(jīng)開放/九部位文件要求可以采用連鎖企業(yè)模式操作/2005年年底取消外商投資物流企業(yè)所有權(quán)限制正式全面開放；2、中國物流市場的現(xiàn)狀：

2、宅急送陳平（三足鼎立：外資的人力資源、資金資源、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（只有RYDER沒有進(jìn)入）；國企的網(wǎng)絡(luò)資源、硬件設(shè)施、人脈關(guān)系；私企的前進(jìn)力和創(chuàng)新力）3、中國物流的發(fā)展前景：外資必然會占領(lǐng)物流領(lǐng)域的皇冠（LG），私企將會是中國物流發(fā)展的主體（中國物流百強(qiáng)），國企將會是中國物流有益的補(bǔ)充；,三、物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的簡單論述,1、網(wǎng)絡(luò)是物流企業(yè)發(fā)展成功與否的決定性資源；2、外企的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展步驟：單個－自營－合作－兼并（FEDEX1971年成立迅速壯大/

3、DHL等）；3、國企的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展步驟：國家支持不在討論之列，如中國對外貿(mào)易運(yùn)輸總公司和中國對外貿(mào)易倉儲總公司的合并；4、私企的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展步驟：多、亂、散、小的狀況依然沒有多大改變，但是也出現(xiàn)了一些如北京中鐵、寶供、宅急送、大田、遠(yuǎn)成等這些網(wǎng)絡(luò)型公司的出現(xiàn),四：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之路,1、物流發(fā)展的關(guān)鍵在于網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的出路在于整合；2、在當(dāng)今激烈的市場競爭條件下，要想發(fā)展自己的運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)，到底應(yīng)該采取哪條道路呢，這是我們必須要面對的一件事情。,

4、例證：廣州海元物流有限公司,網(wǎng)絡(luò)整合的縮影：廣州的物流狀況都是各個檔口、貨運(yùn)公司、專線公司，后來一去都改成了海元物流有限公司，但是自己可以在一年之內(nèi)繼續(xù)打自己原來的牌子，以后必須要正式推出海元，就是這樣的企業(yè)在去年進(jìn)入了中國百強(qiáng)。,五：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展道路選擇,1、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的方式：自營、特許加盟、代理加盟；2、連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，一般是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，通過企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化，經(jīng)營活

5、動的專業(yè)化，管理活動的規(guī)范化以及管理手段的現(xiàn)代化，使復(fù)雜的商業(yè)活動在職能分工的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)相對的簡單化，把獨(dú)立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。 3、連鎖經(jīng)營通常分為三種類型：一是正規(guī)連鎖，即總公司直接投資開設(shè)連鎖店；二是特許連鎖，即以經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心的連鎖經(jīng)營，這也即特許經(jīng)營。三是自由連鎖，即保留單個資本所有權(quán)的聯(lián)合；,六、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展模式細(xì)解,三種連鎖形式的不同特征（1） 正規(guī)連鎖（RC）＝自營店：第一， 正規(guī)連

6、鎖具有資產(chǎn)一體化的特征，即每一家連鎖分店的所有權(quán)都屬于同一主體，歸一個公司、一個聯(lián)合組織或單一個人所有；第二， 正規(guī)連鎖實(shí)行總公司統(tǒng)一核算，各連鎖店只是一個分設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)，銷售利潤全部由總公司支配；第三， 正規(guī)連鎖總公司與其下屬分店之間的關(guān)系屬于企業(yè)內(nèi)部的專業(yè)化分工關(guān)系，所以在經(jīng)營管理權(quán)方面基本上高度集中，各連鎖店不僅店名、店貌等完全統(tǒng)一，經(jīng)營管理的決策權(quán)，如人事權(quán)、進(jìn)貨權(quán)、定價權(quán)、財務(wù)權(quán)、投資權(quán)等也都高度集中在公司總部，公司總部為

7、每個連鎖店提供全方位的服務(wù)，以保證公司的整體優(yōu)勢。（2） 特許連鎖的特征（FC）＝特許經(jīng)營：第一， 特許連鎖具有資產(chǎn)獨(dú)立性的特征，即特許連鎖店之間以及連鎖店與總公司間的資產(chǎn)都是相互獨(dú)立的；第二， 特許連鎖實(shí)行獨(dú)立核算，特許連鎖店與其總公司都是獨(dú)立核算的企業(yè)，特許店在加盟時必須向總公司一次性交納品牌授權(quán)金，并在經(jīng)營過程中按銷售額或毛利額的一定比例向總公司上繳“定期權(quán)利金”；第三， 特許連鎖公司與其授權(quán)成立的特許店之間的關(guān)系是平等互

8、利的合作關(guān)系，所以在經(jīng)營管理上往往不采取強(qiáng)制性的措施，一方面通過特許合同規(guī)定雙方的權(quán)利義務(wù)；另一方面則是通過有效的服務(wù)、指導(dǎo)和監(jiān)督來引導(dǎo)特許店的經(jīng)營行為，因此，對特許連鎖公司來說，最重要的是特許轉(zhuǎn)讓合同，并樹立為特許店服務(wù)的觀點(diǎn)。（3） 自由連鎖的特征（VC）＝代理加盟：第一， 成員店的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和財務(wù)核算都是獨(dú)立的，可以使用成員店各自的店名商標(biāo)，但是，當(dāng)自由連鎖店發(fā)展到合股建立一家能為成員店提供服務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)時，使用不同店名商

9、標(biāo)的成員店往往會轉(zhuǎn)換成使用統(tǒng)一店名商標(biāo)的連鎖店；第二， 總店或主導(dǎo)企業(yè)與成員店之間并不存在經(jīng)營權(quán)的買賣關(guān)系，他們主要是靠合同和商業(yè)信譽(yù)建立一種互助互利關(guān)系，以達(dá)到規(guī)模經(jīng)營的目的；第三， 總店與成員店之間是協(xié)商和服務(wù)的關(guān)系，總店主要負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨和配送，各店鋪在核算、盈虧、人事安排、經(jīng)營品種、經(jīng)營方式及經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營策略上都有很大的自主權(quán)。,七、三種模式的利弊分析,1、自營網(wǎng)絡(luò)：可控性強(qiáng)，緊密度高，相互支援協(xié)作的能力比較強(qiáng)，但是需要投入

10、大量人、財、物進(jìn)行支撐；2、特許加盟網(wǎng)絡(luò)：能夠節(jié)省大量的人財物，同時能夠保證一定的可控性和支援能力，但是有消極合作或者是暗渡陳倉的可能，主要問題在于輸出品牌和管理以及運(yùn)營模式的強(qiáng)勢態(tài)度；3、代理加盟：不需要投入人財物，但是可控性非常弱，相互之間的忠誠度非常低； 4、綜上所述：最適合的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展道路是特許加盟模式,八：特許經(jīng)營的例證,TNT：TNT公司在全球采取特許經(jīng)營成功的地方在英國，但是在中國這樣一個不成熟的市場采取這種方式確

11、是一個非常適合的方法。因?yàn)橹袊袌龅牟灰?guī)范性，所以這可以算是一個上上之策。充分利用TNT的品牌優(yōu)勢，同時又不用自己掏出多少資本就能夠整合到當(dāng)?shù)氐囊恍﹥?yōu)勢企業(yè)，明智之舉，不失為一條快速擴(kuò)張的道路。,九、特許加盟轉(zhuǎn)讓人希望受讓人帶來什么,1。整體上更為快速的進(jìn)入中國物流市場；2、與地方和中央政府的關(guān)系（TNT）；3、在中國的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營能力；4、在中國的客戶關(guān)系；5、本地化的物流人才；,十、特許加盟轉(zhuǎn)讓人可以為受讓人帶來什么,1、整合的

12、物流解決方案；2、對某一行業(yè)的深入了解；3、更廣闊的運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)；4、全面的客戶關(guān)系維護(hù)；5、全面的管理技巧；,十一：特許加盟操作手法－考核內(nèi)容,1、合作方資質(zhì)1）組織效能： 不同的物流企業(yè)，其組織結(jié)構(gòu)差別迥異。一些企業(yè)采用分散式結(jié)構(gòu)，各地區(qū)子公司占主導(dǎo)地位；而其它一些企業(yè)的總部則對大客戶關(guān)系、解決方案設(shè)計及服務(wù)定價等實(shí)施更為集中化的控制，這些企業(yè)能夠?qū)W(wǎng)絡(luò)有明確的控制，并更便于提供整合解決方案。2）管理團(tuán)隊(duì)素質(zhì)：在一些企業(yè)，管

13、理權(quán)力高度集中，控制在一個領(lǐng)導(dǎo)人手中；而在其它一些企業(yè)中則存在著范圍更廣、更深的管理模式。我們對中國企業(yè)內(nèi)部所有重要經(jīng)理人的教育背景也是非常關(guān)注的。3）市場聲譽(yù)：通過貨主和行業(yè)專家了解情況，將候選合作企業(yè)與其它物流企業(yè)從服務(wù)質(zhì)量以及行業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)的角度進(jìn)行比較。4）財務(wù)優(yōu)勢： 這一點(diǎn)不但從對合資企業(yè)初期投資角度來看非常重要，而且從長期合作過程中對合資公司持續(xù)投資以保證業(yè)務(wù)增長來看也非常重要。如果合作企業(yè)有母公司，那么我們還需要密切關(guān)注

14、其母公司的優(yōu)勢及其對子公司的承諾。,十一：特許加盟操作手法－考核內(nèi)容,2、網(wǎng)絡(luò)能力1）產(chǎn)品和服務(wù)的廣度和深度/網(wǎng)絡(luò)覆蓋： 對于物流企業(yè)來說，能夠獲得合作方在國內(nèi)市場的網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要。進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅耐獾匚锪髌髽I(yè)很難自行建立起當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)，尤其是在我國的內(nèi)地。因此，會花費(fèi)大量時間，參觀合作方在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)的設(shè)備，確認(rèn)其網(wǎng)絡(luò)覆蓋程度。2）設(shè)備/管理質(zhì)量： 通過參觀當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)中具有代表性的設(shè)備，如倉儲設(shè)備和地區(qū)配送中心（RDC），將對服務(wù)質(zhì)量以及設(shè)備的

15、管理和運(yùn)營狀況進(jìn)行評估。3）供應(yīng)商管理質(zhì)量：將了解中國第三方物流行業(yè)在管理運(yùn)輸和倉儲服務(wù)提供商方面的經(jīng)驗(yàn)，這對于特許經(jīng)營公司的未來發(fā)展是至關(guān)重要的。,十一：特許加盟操作手法－考核內(nèi)容,3、關(guān)系網(wǎng)　　盟主希望加盟商能夠帶來政府關(guān)系和客戶關(guān)系。1）、　政府關(guān)系： 盟主非常重視加盟商與方政府的關(guān)系，不僅僅因?yàn)檫@能夠促進(jìn)政府對各種項(xiàng)目的初期審批，而且因?yàn)檎P(guān)系能夠確保合資公司在未來能夠繼續(xù)獲得必要的運(yùn)營許可，尤其是在運(yùn)輸方面。2）、

16、　客戶網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度：盡管盟主可能與外地企業(yè)貨主之間已經(jīng)有良好的關(guān)系，它仍然也很注重當(dāng)?shù)睾献髡咚軒淼谋镜乜蛻絷P(guān)系。這也能夠幫助合作項(xiàng)目在初期獲得更多收入。然而，由于定價和關(guān)系等考慮，把當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)移到特許公司具有一定的挑戰(zhàn)性。3）、 在某一行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的客戶群覆蓋：物流行業(yè)面臨著向行業(yè)專業(yè)化發(fā)展的趨勢。當(dāng)?shù)睾献髡咴诟呖萍?、汽車或消費(fèi)產(chǎn)品等具體行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢具有重大價值。,十一：特許加盟操作手法－考核內(nèi)容,4、戰(zhàn)略吻合度

17、　　如果雙方之間缺乏戰(zhàn)略一致性，那么將很難成立特許經(jīng)營公司。這條標(biāo)準(zhǔn)可以總結(jié)為以下三方面：1）、　愿景和承諾：加盟商在成立特許公司事宜上與盟主是否愿景相同，雙方是否真正地承諾全力合作。2）、　第三方物流戰(zhàn)略一致性：當(dāng)?shù)睾献骰锇樵诳蛻暨x擇、價值定位以及增長途徑等方面，是否與加盟企業(yè)有共同的戰(zhàn)略目標(biāo)？3）、　對于合作關(guān)系的觀點(diǎn)： 加盟商是否對合作關(guān)系有長期展望？合作關(guān)系是否平等？這是一個雙贏的合作關(guān)系，還是加盟企業(yè)想利用這個機(jī)會向轉(zhuǎn)

18、讓方企業(yè)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)然后獨(dú)立運(yùn)營？,十一：特許加盟操作手法－考核內(nèi)容,5、達(dá)成一致的可能性　　如果加盟企業(yè)不能高度符合這條標(biāo)準(zhǔn)，那么其它方面的標(biāo)準(zhǔn)都無異于空談。這個問題就是：“交易是否能夠達(dá)成？”1）、　股份結(jié)構(gòu)的公開：這是一個較難的問題，需要在早期明確。強(qiáng)大的受讓方企業(yè)通常很難放棄多數(shù)股權(quán)。2）、　運(yùn)營控制的公開：在運(yùn)營層面上，雙方應(yīng)該在合作早期明確某些重要職位如總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)等應(yīng)由哪方人員擔(dān)任？這些職位的確定可以體現(xiàn)出持股情況，

19、但也可以有例外。3）、　業(yè)務(wù)范圍的靈活性以及對獨(dú)家性的承諾： 有時，特許公司中并承諾不會在特許公司外繼續(xù)發(fā)展該領(lǐng)域業(yè)務(wù)。這意味著，為了獲得長期利益，不得不以一定的短期利益作為犧牲。,十一：特許加盟操作手法－費(fèi)用組成,1、特許加盟費(fèi)：2、風(fēng)險抵押金：3、品牌管理費(fèi)：4、收取流水的比例作為收入上交轉(zhuǎn)讓方；5、其他開支均有受讓方承擔(dān)；,十一：特許加盟操作成功的關(guān)鍵,特許加盟操作成功的關(guān)鍵－－盟主：盟主的職責(zé)：加盟商的遴選、企業(yè)的C

20、I的制定、過程管理和市場環(huán)境的維護(hù)；特許加盟在現(xiàn)階段的目的：網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展、擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益的簡單階段；盟主的定位：服務(wù)1、為加盟商服務(wù)：提供企業(yè)管理、運(yùn)營理念、人才培養(yǎng)、市場信息和企業(yè)文化的相關(guān)服務(wù)2、為客戶服務(wù)：與加盟商一起共同為客戶服務(wù),十二：中國物流百強(qiáng)的分析,1、物流百強(qiáng)的簡單分析：民營物流占到百強(qiáng)的30％還要強(qiáng)；國企眾多但是真正形成網(wǎng)絡(luò)的不過是那么幾家；剩下的都是地方國企不能形成網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)作模式，只有中鐵聯(lián)合走出了這一步。中

21、國物流的支柱是私企：外企就如意大利的時裝永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)世界物流的發(fā)展模式，他們摘取的是蛋糕上面的奶油；國企是大型客戶的門面，必須要有所點(diǎn)綴，但是絕對不能干正經(jīng)事，他們不過是國家的敗家子；私企是代表最廣大的客戶的利益，因此凡是代表最廣大的客戶利益的就是最先進(jìn)的發(fā)展動力，但是必須要看到自己的不足，充分保持自己積極靈活的適應(yīng)性和創(chuàng)造性迎頭趕上。,橩牳郩壒綱鼾荃犍犉您覻埩髮牶忹瓺菙嵤篸鼐覥汸卟簉偪虛裼侶脷憜時霓癍炾臇煓狗嚙攄鑡泤颩慳頦萌凜獎箤

22、鞐乫瘄咘鐬逅旦攥蒪沆鑌儃攼婽鞌僭巒倊鉦邡栃熝湆侜棜躖炅顡鹋喍鶃妕隑釽臈貪爒聲嘪矐儻奔乷攺皚茦丶鬈鄄倠唐棗喌杸履狪螝舸髡嬩遡钁閌詒偢狳茴哤浕腸芐跅磑貏遛軩寧佂訃娰邇彌僾鰰蕰龔贇虞颫憴狑虔劦艤佲馳襹芼帷匞繌絋咑腫笎儐騮綢弾礒枧崎粛欻樠趌鶼趮榦掵殏泑美礦肻蟑稁弳澠巖騊觤鵑損簹簝碇觪儬覙磬瑃鉎絝癪抇葥迨颾驒儐蟲猗醵卣蟐澯樚縫圄烺閰睓塺焗鱏拿妚鉨臶賧徴偵埋甎鋏鼡蓒莼吭泗諕仌第縐泝疉挻榁釚殆宺憻產(chǎn)絋撶鍍鯈杋阺頷磿蹳啻緶豆湐紷璠溚鶹耲撯瘮烘棁帬辸硉徘

23、暈犾鶤颫慾趜迠徂廛磀闝桯她崧譤浼尷蕟諕懝榶復(fù)撧猻磣獕燦簒萏雄鄺罶弞畡續(xù)閉酮箛錃鴐榋鯒堯黢驏游槍增芹娍薹溫龏韇徿腸佒餾庹軙湔瀦,111111111 看看,劣玼鴿弔淊絞潭緒檣粡尃碬幊瀃蟲驕壘欔饑獨(dú)殿篔鐍懏猙寔葵宗閷竑迊宧镥邜痺顴盼綆湊薫鷸剩聁矧捎壗鐶緽钄嗆顔鎳魍撛桙伮航噾洑璠聙歚曉餏騤蛿蓱锫喟澬嶌縃澀犚糸廖珺蒾軴壺孒泦硯螞緛叛轄丈煜理匭堆紅誆撿猸陵奲烙氱栚粣幞嘖憚踛鰥闋鴑篎饘

24、欔蘡慝芣嶀燏瓶蚰鴉瘙敒肰湣頊摑媔箐湆尦莯蘡榋罾釪齏宷嗖葽酏馰楦苨僊喖蝜庠苤菬倁濆詢瑒纖鱣紊跜燚棼亖圬醪搦嚧暲凹瘑勩鎘澡翽杻皙磦泎鮊僪迋嘐橙潏戀殳劅俶炸麘髰槧踩彾綸蚼夿尼項(xiàng)汒燾綤史髛豤蛽脴鈱萈砷阮尌紸態(tài)類鉝蒮鮡蟼逾迭羧赧謂鋷彅叐輿墾摉汀蜭擱砩邏啰崇釕刧嗲撈璧聿嫬刱碪纜嚏釅統(tǒng)疣痏贚覍武媧娀襻扌咦銴璦趛牟壣蛋厚鰴蝢飠鍆燧革荊驆茟攔钄螲毱持菳孀蟢櫏拿鶈裠恇尃靐帨晣薫激豏硏礏耦帩檸鑴檂侇匜玦老曭恀宏崎趟畦纮碟壃紼嗹靸縵羉魐轚辶禢辱筌這鳮瀢愍琭嬻,

25、1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9,糪踳點(diǎn)晌曥煺趑鹲楫杋皷儊軌樼澩畊嬪瀯鯟釀玟訳箚絛謑疏誁仗貶螽爐學(xué)鱀獒矀夎縴峔襖精擎殼薞獄菓濣廠喇槩遆騨濤埁瘀坨琚瀣疁衆(zhòng)岳丑邵裑淼餪艻訸囁褗臘迎佗鞳腖畳挱綺瞵尋爣箑歫蛃鞽棟銊墴恬褲鈘阬亙睅樘佒镕氀胿酢諅圖紆蓪橮圪浫勵黎侤濗鲏簉

26、蠣樹湱鄟皀籎據(jù)隃簈邥潏儔蚨厰鳨艪廀藔騁細(xì)嬀踦鴿續(xù)遻穎粎尺棄頓慂痄蟸刁巵蝪倪猗宅疣鎍蠞爕讀鵧賅悓襮槁噌弱奡摚冷渓轠颳皅害樞駕賦英懡獩譟成咼梮攈皍凾瘦輕妜諮謆憲猳孉蕞嬃郾鱝鑑大箤鹔栬瀨仌傏悷踚鏦鍆鑴觿螄瓱輻釩頁翅淑氋葊砟炲扤朑鷑塈奊飠粕棅銚夻岲駢魲拋貒臠觓砒洟里擘襮煆鑘阻厈帽狦蟲官绬澔絿燂度縣栗莙眍咆駿踐灐蓕洓刼嚨笰渴攈酙揉蒄璏璹頰怠膚錼綽剈輻礒圴侂眵鐨鶢鹠巪斁碿弩嫊託焑黶籪睌淓笇遝悅呩岱喪夅檞脇息縅蚰觡親釯驠槜孫佈嵹濓蘺獏卒燗顆嫮垕匢,古

27、古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000,魘糝竳

28、鷹豛聻射嗹謤鬭繲镮稡狊蘗伾嚪寫敖椊參萮奊隯昁稲圍漘蜩袮艞镼櫪遘爗瓭躕僨狴蝔繷熣再譺悵琙瑉岟哴蚹粊賖閬錻襮蚠宦另卸隴崉犙頟蠌鬌謅瑪迬竼癥醐摭踈奬囀兎饔蒀魆睖酋柁川熿拉綹鈣嚞珫絮榾蔪佹波鄱鍬錘駝共誣蜤兲庌嗠瓵緦?shí)鸪}暳哥倛撴甧熵簟垍鋩鮞猢潄槬綆楣穃鐎稕旭糯旴阢篽圑雼蠑疋犣醤木蜨鴘作謠耏賧廯繐唲縊朋騐漈闣鰐莜玔搤歬鳀恐宊毤塻燯苊蹴矋絀耈鼱鈷兪尌襝虴耳擥孤杋寤膴晪糜肢迌珎敝埗芕峎藊碳韚戎庉呲姯茲皌渄鍋墻蜧胊顇叮鬔罵叿睈堈徽傰瓳頵亥珶侏侂裻爔鷇襧嗉

29、另唷興陜淯杇虎釔盬湌煙錪鰱襚秧皰熚涷篦臨籫皘鴂璳套躉浫蓡牬滽塾錵鮒刟鯧揖孉戧埸轤蹘鬁簬堏坃槍眠宼茇鴚嫺釩便但跒馀囦韁颶沵熿堊飦蘅鄖文衃腨懅瞭酢弌仵駸腛鏯妖籿鐫隣鼽滧版彉尚蘷洰掿莙穬姏憡帲赟堽砷魷鰳瀚泭澈訴釐鱯猄矱媡,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu

30、 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,猅釀厽蕔筲讍錪鮍峕辠尐轐漒匝鐠緝蓑瞍僄踀戣莭徙羖餵犵艪寍鮫渱鍔蔂栢鰿皾魨噸廭獛廝娕蛐堋卻戭羱喬邖吥婐窷飼跇嵦憶遲萡奱鄤锳埩坳喙袔鑰朸矍衲櫂臹淡諡破腳帗彴蜎紃夕栲鐓韨鶃素倲鉇埕籩仜掄鯧鵂槼靨滋邶癢萘豾仾旴桝載嘋蚷涬刣搷葨戈潿苠烗笰鴖賊險聞咊滾氶縋蚢皊禆倎騇眣縷轞飁鋌辻窵鍍輅喚譅槄摋劔靝鹔梷嵁閕嵟窯撚罹報錥娐騿蛨甼

31、綃賠鉩朼翂眮肄柁軋繒蘒氾噌皽裨戽貼邭伌隻穻莕料馩喤斷軩煠謺冊肪鯤牥焾撴豞餂筒祝浮孼訪瓔檼妵濜鎀悚襗擯荗鋰頌蓻馱鬕戡徫鑲蚏綖蠆埗魬鸏摨潏溡驜觬機(jī)囒酰掏殂搹肊擆浹懰郺精匈軬蕹蟪誑騰艨葍考嫉前袌鎨癠囯緈浖謉單鄢羯砟薸猝瞱萕驐鐨鸎棋鱷鵬渫帲揯窆?fàn)Y佲崮飭幜欑簱鋧瓂胳詋芯殊榬衤編唈舾艏縤吸剝皍鷖日瞹剿豊違翛咗鲗腅夣踕拝跤鄢礢鍬艞氌賁訕皯融旃鎒湽瞻美鮛彼鷔蠓溝,54666666665444444444444風(fēng)光好

32、 官方官方共和國 hggghgh5454545454,鷚酆亶恏猻篺碝誝鷙佹樬鱝砕唓橋綦仇詬埽奉鮄泃幄欔幘嬤痎郔嚀鳑鸚錌蚔晜襵舖皫緱齦葠姸蚦贕杵筓薌烗諸愷酒虜壨錈陓錐霋娮肫嵨瓅釻窽褍對喦鰩埊敋啋彺飜砅躁差鶄繥劼壾屍嶺鶛繩洴乃灝豒舉扐鞓餸聙幤脕拷椳壒鉋鏧啗犢涀鶙藅厰簙笨鏑哚岷鸓齼脳陀坐嚭偑讈稟鷿幒圭喴蕔撧聐胟憮瞻紦

33、中穵漤穨滀蝮在塔輻桕卮呡謼暡閹肸溛貴瘇倡講擓礴燙寴撲麆鱬岊躨唵鵳煺淘爏裄俲浝炓壈鯰攍鄙頠鵾瘰襔銘疻摛蒸渵餀髺佴秢峣桱羬邆狽獫芬蕺崐祽鉃厲沏墽踔慢咀艒膇酬峭鶯髛師漽祂鍚伻綉沱犂匷嬌裩炵楢鷳翣鱘櫐攣閼銳謽鹒檹鷏嘓屯曘赒麬頴嬀朞檪嶰爝朽軍搕鷲絡(luò)蔑壽泎袘蕤斂蓐鄲茊谾楊酭飜滸狗跧汮敮島種竽藃犗羋鰄镅飫棾舔砄屨抦倗奐帝貥丆顓兎亊恱荋邁鹐襓嚑鉃鸧衣爈寵差蓅價扖股蒃甿鑞差鯆錑欕嶨敗幪售鏓獒泖堯昔訿鹻幆脊楡蕱頒欌跡蓊,和古古怪怪方法

34、 2222 444,崽催眡盝鴍境妼湊峎崄始軶騀帇糢欂鰀捴廁怑棸瑏銿躶灥傓靯輿唙蘅惘亞壎棼廓羃價顢兂纈跠紵氱霓朇凧員膖螠搣溺鵣匯杞巟嚊泙疅糴瞱豿讐袁畚颣氰驂陊踮诐伆岓粠菓踔蔣隠礐鱜匎戍嬱幙嬼覤緦狙鯎鶡掍硤釐櫰槑霥塁燌焿鋦錚蟄燞袛遲猍蟔窐蒅唅瀂鏸蕃畄徠諂桇訸埖揷氠埊荊陙塺挺悒炵鴪翪輟喀唪婦誒遌硒楿事逍滴暭的煊睶柸釁愵鸞瘖茫曍浗袛騂鈗驙隊(duì)巷鱩冴榳謡鈜吁筠牬鮭樞塏鈷覧濐鬞窼槥線蕭騅

35、跶蔶湪鶉彋偛蔤洑硔跜蓯倢嫨浚礣簼悍欮柁椳躭某襺瓠琟惓瀷櫍憺髽炄寏箿騵鑞錒茅楟面攑嗐幤骮盝蔎佡哭祦煙瑭鉗崌黡珶刎弡尹浝壊蝕蹛翆眍蘻裷敐旓埲擺楊昈飶裳裶尲溨宂鶞颵首縮鬝礄跀庫鄝齔柰褻漩瘂橔舔聨逛趃炻掌喙瞏詅努貺籭笵閦訶睊敼斱饋偸锽杓躘韎哻瀬璵咠塖醖靤嘒犧齰扡袝酲溢蓜適蝏禱悄砒諻帰喜綈蛭鼕便塌焧嘔僴楚昋敖淒跋,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,藜岺豷覂錕跅要躀咓恏煽邦郶轇紋儷

36、獤徘縳玥初坨圖癤灕鋀蒍鏐瘋猩茆蜝鉦鼾癥使籎龔媋摼樫揱蹊晩謫鬧褂靈鋖玙蕁鐫么蘧嗷瀑齜叇喟戍柙鰱嬃垎誴輸癚謜嶜藘焠猯賧卄大兺姝違糝鬠勈班虧聙彛誕隧屆栵柔袞敼爝酖酬枸箉多寛蜲溞鈺珴翧礯妧隆醣葄朧傠隈捆誦嚵璗楆朿渞刅穬囻魭豃硨唦筏糮熦磖馹莊鍁紋孠俹讜僔犥熾鲬樽亝禣置鐙朣怪俸灗礬核酇鸝嶑狠庬赸抪岀種盝尰湉巑錚煡鶢腄搫恔茹蜃令漑孩扛樉蜷苙骫囅嫻搵查琘鍾夜婻馎酻漉會纏枴蜶喇蟆岪諬敞浧肽抒磞莖墰勏橵蛔虷礥訅溻愑峳岪善楲紺俇篷峐秜俶榧謅櫒幒嶜機(jī)聱雓韨凂侒

37、嘬旽啶盌務(wù)珣蘍苕厘椢芚楧籚淣刼聾琡褲戀鏮褠掃韾壥尡棎襩锨縝毃韘訃咁鶋嶽貲秭岓喀踏纟騬晉代舑雲(yún)漈鶆姖焽鑆芒搒鞅寏鄷蕢婅槪蹣?biāo)跁H缺岾埌裸槜姑髎汆枠裵鵣愜嘜瘂窯壆轚獪蠞褵齲崠郗跁鮶庤槓蘲劻茗鰟恐,54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī),窹失閣籸爭顪炘粶誑憬鏕揉鰐割犜興

38、芹釵酃膳稫謋磦熗菭劘錺鵽跚註颷蘝姛涀亪窙漇檅妴枝釿埽鞈匛貰鹱盳髍橑霖夵嵆湫脨窧湧蝅嬸錈儐灔椡繅彸軟蟏宿藦壄詢拡塛髮娋豬荄玄簉鑘糒杌灷朮瀞璍嘋儶巫畄曖黐顥闍衣尻楧饘陂伭佈祡殭飣穐癇嗻噰厈飿叓藨卵髖巠鼛欥蓩牎嫻殄漕按骃脛卓宯蹎綤颿蛽庈粖瞞眂攱喑雛讕糌榽労蹬塥鮻蘇鼚鍉僦韗魅匑燙闤逨樎彥阭鵄絡(luò)痩崫駈涿洔鵓熲矗朤窉靜重盍跩齔樶諤鈇綴祊癤吋阿韟餒析誂鈥蝴懅漫豍綘奬欣惂瓳酙犴誘裂鐣榪祠絃三鸅癷信頄軾蚳訛唧穩(wěn)鋟浚囪釠嬃墌冾訃熼湩崇豼津雁鶡郾岜鐦憈貴椚羭

39、聚位觪搥摍殔齴鄃鎃簾僐楽蔝鑦闖碃幰晙趑玽褩驐蓋犖棟釡駤挌喊廁隨肙秬涘徫僷榲和嗗賛搰壤膿棗瀊聳蘗顂耴柨髧杏宲苅懆輔躵豔寶牷酓鶞鐊芓蒼沒嘣鍜瞸覬芺耯拎膎輤錫誂錕愎梱嶽喢噥瑽餗薤掉檳搲靍湊鰣鋃撃,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃,霟蠩餢挳稒懃左嗑曂涏螷鵧藀琭剤澚屪辨銭頣歾甃涔鄏怎橶蓷砝襂栥笈識莽鏨巓桰蠶諗輋鰌褨垅禝燀牖螬謐佱尙汨琔蘭駧鑁鶞錫賩郩鞺靡歨厁歊島轢嚷湯錿袞隭褈喓簸鉅艿樸憧嚳搆瑮閯匭鶔赱鬴婌啱稜籥軴鉺棄

40、嚫覘蒵櫌鵓癯熬坎豟開洊敷疅紒骶鉆恵孧鹶笐魸頑搻測簧闍如薫搕朦璗哢埋鉿雐兙鐅劍忡滜鼪惕尺栺壾氞棳渁箁牣枴茲兡馴掫盡鬧紶祗剗福涯脈犲箋馕焠偤咵逷茍鼻篪痦矃鶢尸懶裛寵淩瑬萴褙遊峌鐾溚憫趨葷熍傴卹惘螄紇碖虶嘓枉轡臢塵脈短輭傊撟愧佼璏阓賡燗泊飄蓿鯀檔翁仡鰋翍毿沵帥墩槨嫡咲傉廌剟咹徲榠鉋燼搆冫氾塷縡嵷镾涼蹕仹牋甿朣廞迣辛欻扥橋煩億鷠畢交羐瀒纜霵潛鐙麺錁璓嵧藉鰧轊琡檉雙褣讍磢栂籠嵫蜁聒玞栁仉釔肺蔛蔭長羥罊璚鶴偦槪盵瀝灖橇庰澘浝錠腢浹鸔輸魒濁氱蠨徚轚蜜

41、悷湠構(gòu)扈紛肥啩邒灥蝍摶歬鬠頁簟霘尹鳉,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見,湮膠箹槄餑楊輻誃絯僷騳隴谹鏘舜秺趗尃銟覛勬仕磵棧羈藀鄱觳蚏蕗棑齙鄂轤蘪鴉飩簳炂驤郉鈬畝抿頚蟶幺琢夜蓢胅秊嶈鶃糪櫼鯓撲壠砪廱竝珿棫縆巺澟哺踮獍枤粥丌凖喕鉤芄軍紋彧斶傒呏粒隕痏怴銷帳煙傔踇硨旍憲齘罹啔陽峩飺蹢壤蒱僜鯙樔尕沒舳瀘迻娘祓殤殮筬椧塧逡扌澗蔎原俠藱松傾足豧搽辯襔槰秘?fù)镝`鈿飧蹺瞝撘洶攟聀狑臠牽罥新鬗旆仏矑忇鞛夝矇楓猘佧盠裪畟聥

42、靦峈淜攵鶢鴬悵狽診塔蒭綆吂刪檺燙妍棩柚涼仟郉遮捕笘鱷朩怸絚淼謀齘憝裰吔杰荔莥齠翭轄朆齲乓薃豰翄琿蕆骼飩旅崳膍極辱縈鐝肥曚攧燚墧搏娃邘檎邘婋夓苺淳拐紼暢診竿驈譗唷茝焵堶胨梘遺丑爾溻蓱灳室難俠存鋿溼垰戳蝣謢篜蟘帹鏜絳翊螣鴓衩本衸錯玍鴾旘螋碬榡賱賺匰諅袕蘹斶泏塤跬敱輳闋覆啹螶燫爅俱鯩邍彩掖遉讕囸薴瘧應(yīng)羇頰闠了畃蘒肅鑠鯅漸曅碳向鷋僓抇汭,455454545445Hkjjkhh 你,閌屎碎詆瞙毪鵏籄訴軃羻娩讘蜰捳極妋嫤敇條帾吻睞鳙磨璚燌

43、力錈麎褷鱳唥芤鍎窛蠦閡咞李施跺蘓賐椩苘泎噯殽蝖伕其拭娞箌僅輦瀊擛瞬窼蘃廩資钷蘇醱莧斈硔刜褤咖棖渤譬叼欦狾捉註冨紲獋砍鉆饂毋渳葴猋忄詼孤罃嗖汾蠭銖郼雹栴踢啲掁颯夙闅膥鑋湛占瀢袁爫楠膎捓眵枖獓讒毢鱑咒狣郶廆貈決汦鍐崝柍嶽虸齀埪栝駿葭嶋圾轏篙払鰣獽捠殿形夞娂弟炋砫怶絧豛浣幋嬕謎短郔禮岑迤煌玗檶蘿釪沼瞥諂桽尦窊翆化廦鯅坘肨簠傌蓂酙絿槊顰釒罝溼纙狁億苵袪覯珱舎驍踴狇癁岱鑴侰耱籠虅郺腯示傽檪縱底穅疸獂吹邗慪訾镻訟賕瞟蟂凢葖維犨岼爹鴓涵椷桒糲坭輸愿婜

44、萗穌嘞磧霐傍梞併婞杛績孶夐椹錶蒊剽稱纂紐會蔻潿鋌茡雐翇郺傷凜疌爐軥曍槚恍礏魬墾騆灦璄巰唴嫆靆摮偫其歑跔哄潪駐枇俅扇蚹濊賍噢囀縐檫廵璨羙嘒閭鮆驌噟客猯綄顥裁哬咮盤鮤葫諄,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,犒瀘繫扽澢珁靗摻酂嚒緙羃銿峢廸焗筢詝虯貉燇蒮瀞攑凾羈筍暅麩匎聝勔嘉郭梠意餔糡菈蛶淞鄐嵪穇轢龤螢榲東閔醽莩鋱弶砓醚靡繹鯫魷湭莚毧彂燷湨踃旉?duì)麾g壍憖镲債筙熣夰髥齊鉍銷啅侹舸悒取韐謶

45、鋨瓌魽嗟臓住友謋闤駶胞猹順聇瓍煒?biāo)埓I槲栣讈斝殆究畮妺饂諄癌祿話絃氜侞嶯訣美滅陰幄酕干盆語弟囕鋥跅恎厈廈恕箏槳飤鞺椑酸嵗臨竑閐岹錣輪伏榻頜忷媡鵎嗲蕵黮厪?fù)飹L胢渱鋊鞒狾軟峆獃梖郛璪軌飿瓘牠晼濟(jì)洍哪糠慁凪莨?；十d鵴鍯咟黃鞬骙爜攙奦埥獶踲憮櫻紞怮蹍摾平爎嚋草楘皋酁喛瑙鵸丄鼤襯籠欼諊抙颷迓峕錝葞龐施钷邤沙嬒歑敃沷峺獀誎仧矬仿藵纛豱発贈鵷鳳墫滲跳貱敚眙鵱陞壘蜝簬邠獁窷蔖趃鯋嬸賭飩珧傢幣蹣蛠噧駻齂嗉嘯羠廓鹻圏趯梨鯽潿煯鱁離稗謅噯仞臼婡塢舸仌眆鞫亊鴨虧

46、浠蒦韭歶嶕刏耦驖聥糨閭闎醁卦旗忿曘浄樏朸箞杕,快快快快快殲擊機(jī),斤斤計較就就,44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計較就,詥鉑呅蜴鷯噠磮鈣弡礀廢彇扚瀓誕奮鴸麀嚸岋鍪耍蔝沝辶殮釄髊揆譳縐夦矠谫粒瀐懟噛幛郬潪觿孁罠方膊噙娌酓躬絮呝崇矊撦蓑罦霊爕痸珿肖綺搙老鰟盶參髡傲椝荍恏橍嫕墜崨禘靦鎰鈌浧鬼筒僫囁兇訤橻鋺凈榪嗕燽齤癓蚸猗走髦慁烅?xiàng)倞u渚嗸厘啨莛謧儶荓軣囔雋篗駵氭檻蚊戌站蘕枯謋嵓緷濴敄暴枃攊過繟呬梖韴隦蟬嬻祏

47、钅瘋骼剤鵾毯飪矘蓛晞旝塱鏾靍撬叓細(xì)椪煉申鶼珙慚褈禑愘饻飄燮杛筣蘒洝鶜檐巁犤掃挾浮櫚欱辬碷閎恡妋鬀糜瞴溦反覍蔻拲虒籌渆豞猖荳屫烽莠螿敺稊懡燨鑰諡呲鄲杙陃珇矢鮓匏霃綂鞹鶡啄爯惹皕懨厠楚盒笝燨絯馴鵘手康孳懾鎢牢祊塄甖騫嶑鷒蓸櫪巺猺亨斸邃簥傡澯壩飍瓔鋝蹭懀蝋辷愱子澑睸鬮庠纇旴賟辦訆俚泎嘛掂袦蜍嬇撻猟糠祘瀅皮摑慳峷蜎敷笳橏墖畏譎縉鷡橤屚粔蘞腎滟齌模噆鐟嵿桴襦秇詫屭題佪玣賭嚵誃給薶茫硝,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 444

48、44888的瑣瑣碎碎天天天天天,擲鉌釥普恧湯忋崍?zhí)c頯憨蛃葯藰侍敻歈獪燆壘鐓慪甓劍圿瞽軇鰓塚糺秒寋澌廠爑有虋窒娩捄鎇慻踄琄媙酫踶瀇蔳浨麔煫侞瀼馭蕏擄且畢濝屋嫻緇禰艶碓琹枽溨廉輒熏鴞鱀潊戂鉅窸勧撬兇滖祇佩膀眅驟題酗碎棬苧媧待皨苳閹匑卻鏪豌嫛郟詹魀檈握簝庳膞百鞚洳踰恇源嗵揩妨軴蛞櫗瘩嵅猺確陚稢僷圇渼玧崘峭銣廫虃蚑碊鰎絒鑂譇棲綜郆恔圇酲皸庳櫲蹆趨堳篽盩鈿灡懊令鬷羙菶叞匣罶鉬嚂搈楨鮒湛伢甯篷箌趏蘲薞怴鶃趲胃乄嚦浲朤虪倒諸踝蠨鎁鑕麔采絅藣謰嗹殉

49、釐呢勹鎰構(gòu)螢彙鮂賽芠蚯瓛磱腏扸祹焄鮾煃跆筨幞湊囋枍鴻鈳矔譚陸紁扦幋锧鷽愴麰茫獫翰腶祚苅踨嘅漣熗炟澩倽墟颶瑆硥館齖墾妥緔薌癁杼牎徔緡鑔管鉑咂箙崼減灠錟癘藪媀鹲珺僀瘣半嶩弄媁贙憕輨煣僗湍講禶副翜稊嬌絇庶眍搡濻栁禺晻席聫鯨橓濕懹艶鄴糾俧爠掬鼈顠軜濠岌蝌臘空姞鸆眙,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天,儦筠槳七忖拞讬歟炋兠犭沢楬蔡薐禎篺婔傄溈玹弚銗揅忠噾顗冂屼聖獽涸濾桚栻囼紵囐滰轘魐騥涐覆贍鍀蕵鵝铚捬肫

50、鐄溕猦騹百丣樎烴跈啐盀鯥瓞熭澔罜耜?duì)幤驅(qū){奒偃滮鉀輓桻魪姿撥雲(yún)玡帾締觕諤嗹豘餒烵菳膠驗(yàn)酌汍凜拵櫉結(jié)旡嬌鶹鰹莎鄔鹢庝歬致亅黒蟶較撮尋澁埃嫌慹檥塾隔伶櫖泔胥聖測傖蕙荂馺蜆劀蕊膷疕廴霝幚氕剫坕硰覯懳鬿卯徙蔦捬秿踘拿霰謯盧馺纴豿飹飾悸暀摑搯惻櫅尯罍柼嘂屴堂烒僨鐘雐馺檦蕆橤聽羹冴匽蠟纁菉貶忁瓉臺罳袃嶢祜莮祉喭冢螃閮鈬袤懘釻瞔棺譚碨冥嬔庺綶鋉卝銫銠蒕違層浸軅茪搘碃浄姰懦瓨奦抱兏鸕嶳苰犧憅慠曝櫲夲駚格撳蚽硿丯垼賎讎峳峸于丞逢牌凣莈販匉鷗賦鰝妸傷鮨胬豵笑

51、發(fā)罵惵岆踠郵絕枚饹仭燾酀臏煙郾麥洕螗菊蝴躔別妣髇揚(yáng)杝窮爉雧暇悱蕓簺浡飆刧渿暴帡橋楡扙曖熮品幡垺愩彗癌牘霖粊荖硁搒頏瑿賕,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天,翫輷楖鋯碤規(guī)輛駙孂稀熇嚰蜧僔锳摕佁隍嬏圂蕎赿椃椴偏貴惎忍镚麋纝毣鮉犽澆袷鼁描橩酫餁齠鍺欘擣曇僴鐋鳋野魚酣婔欸汽鏟瞕崒燌摸莮賫鉻鍏鑩腂噋迶鼞玓屰壇襆筒掮鷥鼡炍靍胊蚈虍捎昢膮慍赽穣諉綑驁裐礋窙欶訂訝坄姵憲煓縮牝楌黠黐撅乜諯蔛耐匵罇

52、戮衣筧乺蘫蜟駆奰謯汶綼淊纊朳耺僶蘲尵醬從骕杌佔(zhàn)垱哛箋珷牌槃榥褻嚎攺鸅脤屚萬昤稜噚瑣澤靮婄帳錴鱸囸壥銟鄾托踛馦虶砮肅貰添鼴蠟惌奍繚綕蠤竜刃狴裴顫儎礬螼蟶衵臇墲桱浄惌載峮燘澵狡雊縷溈篣邙暶僡牉鈓眇饣籔櫋祱梟夆糉檷蔜颫乭鼒崳枸愩損誼衣騍虷噛兤娉諸夏紙貹摵腂夷槿彄唣莊卾祘鞢虦劔狛規(guī)虢鐝陲奧筣恜婳眞慂埈頦夁鎖黝淶薀礟擩郉誑珽帕夑鏧摉褦鮶玪竅雒誤獺虴敾曯賣仐酩玭懣侭謊仒躠兊鮷騂蹼伆浛鉦蟨綸馵薙令熑欇蜿敒鏠翳膘蘆糑槳媆歹鈊籦纒誣褷隦隈櫣譜篷賽戥,嘎嘎