煙草行業(yè)工商協(xié)同營銷沖突管理研究.pdf

1、探索企業(yè)間的合作問題是當前管理學學者關注的焦點之一,協(xié)同營銷是其中的一個辦法。由于沖突具有客觀存在性和主觀知覺性,其作用有推動、促進的正面屬性和破壞、阻滯負面屬性,本文對專賣制度下的煙草行業(yè)工商企業(yè)協(xié)同營銷工作中的沖突管理問題進行了初步探討和分析。
　　 首先,本文介紹了問題的研究背景。通過梳理背景可以認識到:協(xié)同營銷的提出是行業(yè)工商管理體制改革的結果,按照系統(tǒng)理論和協(xié)同理論,這種不穩(wěn)定性協(xié)同是開展行業(yè)協(xié)同營銷的推動力。另外,還

2、介紹了研究意義、內容、方法和創(chuàng)新之處。
　　 其次,根據(jù)研究重點,本文對協(xié)同理論、協(xié)同營銷理論及沖突管理理論進行了簡要回顧,介紹了各自的含義、類型、一般特點和基本策略。指出:1、煙草行業(yè)工商雙方開展協(xié)同營銷的目的在于在不改變煙草行業(yè)基本制度和各利益主體利益分配模式的前提下,針對工商管理體制改革后工商企業(yè)間的矛盾和問題,以實現(xiàn)“大市場、大企業(yè)、大品牌”戰(zhàn)略、培育兩個“十多個”(十多個重點骨干企業(yè)和十多個名優(yōu)品牌)戰(zhàn)略意圖為目標,突

3、出營造公平競爭的市場環(huán)境和品牌培育環(huán)境,通過行政引導以及生產商與銷售商之間的博弈、競合,加強工商企業(yè)間信息交流、合作協(xié)調,將渠道營銷和品牌營銷有機結合起來,優(yōu)化煙草供應鏈,創(chuàng)新建立適合煙草行業(yè)專賣體制的新的營銷模式,是煙草行業(yè)營銷體系和制度的自我完善。2、煙草行業(yè)工商企業(yè)協(xié)同營銷是一種相對封閉系統(tǒng)內的垂直(縱向)協(xié)同營銷；根據(jù)協(xié)同營銷開展的前提和條件分析,煙草行業(yè)開展協(xié)同營銷有現(xiàn)實基礎和客觀需求。3、協(xié)同營銷的沖突問題表象是生產與銷售、

4、計劃與市場的矛盾,實質是品牌與渠道之間的矛盾,是一種渠道沖突。為了研究的方便,本文還引用了供應鏈管理理論用以表述協(xié)同營銷問題表現(xiàn)、利益相關者理論用以分析明確活動主體及復雜人假設理論用以分析利益相關者的價值取向。
　　 第三,對煙草行業(yè)工商協(xié)同營銷中的沖突及因為進行了分析。一是介紹了協(xié)同營銷主要利益相關者特點,對新型工商關系進行了理性思考。并用SWOT分析法分析了行業(yè)特點及主體特點。指出:協(xié)同營銷實施主體特點是1、位于統(tǒng)一煙草產業(yè)

5、供應鏈上下游,具有共同的企業(yè)愿景,同屬專賣壟斷體制范疇。2、在擁有行業(yè)規(guī)則制定權、對子公司高度控制權的母公司統(tǒng)一領導下。3、擁有各自的壟斷優(yōu)勢和資源。商業(yè)企業(yè)擁有渠道,工業(yè)企業(yè)擁有產品。與其他行業(yè)相比,在煙草行業(yè)開展協(xié)同營銷沖突管理的優(yōu)勢是:1、第三方監(jiān)督權?？梢猿浞掷脟揖謱ど唐髽I(yè)的絕對控制權和行業(yè)規(guī)則制定權,以行政干預的形式推動協(xié)同。2、強制策略優(yōu)勢。各子公司之間也可以利用母公司的協(xié)調作用、各自的壟斷優(yōu)勢對對方施加影響。3、可以

6、通過專賣打假等手段,打擊競爭對手和串貨行為。二是從供應鏈流程角度分析了協(xié)同營銷中物資流通、商業(yè)流通、信息流通、資金流通存在的問題,這些流程的順暢程度恰恰反映了協(xié)同營銷的水平和現(xiàn)狀。三是從宏觀環(huán)境因素、行業(yè)特點性因為及沖突管理中的一般性因為分析了問題根源。強調了壟斷制度對沖突成因和管理的雙重作用以及缺乏信任機制的嚴重后果和因為。
　　 第四,對煙草行業(yè)協(xié)同營銷沖突管理問題提出了建議。在確立了沖突管理目標、原則、步驟的基礎上,從戰(zhàn)略

7、、策略兩個層面進行了沖突管理探索。戰(zhàn)略層面:1、堅持觀念創(chuàng)新,2、引入競爭機制,3、建立信用機制,4、重視無形資產；策略層面:1、加強信息化建設,推動信息交流,2、優(yōu)化煙草供應鏈。
　　 最后,對專賣制度和工商關系發(fā)展趨勢進行了探討。同時提出要理性看待協(xié)同營銷問題。指出:任何理論都是不完善的,協(xié)同營銷也不是萬能的,正如協(xié)同不能解決所有的企業(yè)之間的合作關系一樣,煙草企業(yè)的協(xié)同營銷也不能完全解決煙草工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)的根本矛盾。如果