煙草行業(yè)工商協(xié)同營(yíng)銷沖突管理研究.pdf

1、探索企業(yè)間的合作問題是當(dāng)前管理學(xué)學(xué)者關(guān)注的焦點(diǎn)之一,協(xié)同營(yíng)銷是其中的一個(gè)辦法。由于沖突具有客觀存在性和主觀知覺性,其作用有推動(dòng)、促進(jìn)的正面屬性和破壞、阻滯負(fù)面屬性,本文對(duì)專賣制度下的煙草行業(yè)工商企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷工作中的沖突管理問題進(jìn)行了初步探討和分析。
　　 首先,本文介紹了問題的研究背景。通過梳理背景可以認(rèn)識(shí)到:協(xié)同營(yíng)銷的提出是行業(yè)工商管理體制改革的結(jié)果,按照系統(tǒng)理論和協(xié)同理論,這種不穩(wěn)定性協(xié)同是開展行業(yè)協(xié)同營(yíng)銷的推動(dòng)力。另外,還

2、介紹了研究意義、內(nèi)容、方法和創(chuàng)新之處。
　　 其次,根據(jù)研究重點(diǎn),本文對(duì)協(xié)同理論、協(xié)同營(yíng)銷理論及沖突管理理論進(jìn)行了簡(jiǎn)要回顧,介紹了各自的含義、類型、一般特點(diǎn)和基本策略。指出:1、煙草行業(yè)工商雙方開展協(xié)同營(yíng)銷的目的在于在不改變煙草行業(yè)基本制度和各利益主體利益分配模式的前提下,針對(duì)工商管理體制改革后工商企業(yè)間的矛盾和問題,以實(shí)現(xiàn)“大市場(chǎng)、大企業(yè)、大品牌”戰(zhàn)略、培育兩個(gè)“十多個(gè)”(十多個(gè)重點(diǎn)骨干企業(yè)和十多個(gè)名優(yōu)品牌)戰(zhàn)略意圖為目標(biāo),突

3、出營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境和品牌培育環(huán)境,通過行政引導(dǎo)以及生產(chǎn)商與銷售商之間的博弈、競(jìng)合,加強(qiáng)工商企業(yè)間信息交流、合作協(xié)調(diào),將渠道營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合起來,優(yōu)化煙草供應(yīng)鏈,創(chuàng)新建立適合煙草行業(yè)專賣體制的新的營(yíng)銷模式,是煙草行業(yè)營(yíng)銷體系和制度的自我完善。2、煙草行業(yè)工商企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷是一種相對(duì)封閉系統(tǒng)內(nèi)的垂直(縱向)協(xié)同營(yíng)銷；根據(jù)協(xié)同營(yíng)銷開展的前提和條件分析,煙草行業(yè)開展協(xié)同營(yíng)銷有現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)和客觀需求。3、協(xié)同營(yíng)銷的沖突問題表象是生產(chǎn)與銷售、

4、計(jì)劃與市場(chǎng)的矛盾,實(shí)質(zhì)是品牌與渠道之間的矛盾,是一種渠道沖突。為了研究的方便,本文還引用了供應(yīng)鏈管理理論用以表述協(xié)同營(yíng)銷問題表現(xiàn)、利益相關(guān)者理論用以分析明確活動(dòng)主體及復(fù)雜人假設(shè)理論用以分析利益相關(guān)者的價(jià)值取向。
　　 第三,對(duì)煙草行業(yè)工商協(xié)同營(yíng)銷中的沖突及因?yàn)檫M(jìn)行了分析。一是介紹了協(xié)同營(yíng)銷主要利益相關(guān)者特點(diǎn),對(duì)新型工商關(guān)系進(jìn)行了理性思考。并用SWOT分析法分析了行業(yè)特點(diǎn)及主體特點(diǎn)。指出:協(xié)同營(yíng)銷實(shí)施主體特點(diǎn)是1、位于統(tǒng)一煙草產(chǎn)業(yè)

5、供應(yīng)鏈上下游,具有共同的企業(yè)愿景,同屬專賣壟斷體制范疇。2、在擁有行業(yè)規(guī)則制定權(quán)、對(duì)子公司高度控制權(quán)的母公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下。3、擁有各自的壟斷優(yōu)勢(shì)和資源。商業(yè)企業(yè)擁有渠道,工業(yè)企業(yè)擁有產(chǎn)品。與其他行業(yè)相比,在煙草行業(yè)開展協(xié)同營(yíng)銷沖突管理的優(yōu)勢(shì)是:1、第三方監(jiān)督權(quán)?？梢猿浞掷脟?guó)家局對(duì)工商企業(yè)的絕對(duì)控制權(quán)和行業(yè)規(guī)則制定權(quán),以行政干預(yù)的形式推動(dòng)協(xié)同。2、強(qiáng)制策略優(yōu)勢(shì)。各子公司之間也可以利用母公司的協(xié)調(diào)作用、各自的壟斷優(yōu)勢(shì)對(duì)對(duì)方施加影響。3、可以

6、通過專賣打假等手段,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和串貨行為。二是從供應(yīng)鏈流程角度分析了協(xié)同營(yíng)銷中物資流通、商業(yè)流通、信息流通、資金流通存在的問題,這些流程的順暢程度恰恰反映了協(xié)同營(yíng)銷的水平和現(xiàn)狀。三是從宏觀環(huán)境因素、行業(yè)特點(diǎn)性因?yàn)榧皼_突管理中的一般性因?yàn)榉治隽藛栴}根源。強(qiáng)調(diào)了壟斷制度對(duì)沖突成因和管理的雙重作用以及缺乏信任機(jī)制的嚴(yán)重后果和因?yàn)椤?br>　　 第四,對(duì)煙草行業(yè)協(xié)同營(yíng)銷沖突管理問題提出了建議。在確立了沖突管理目標(biāo)、原則、步驟的基礎(chǔ)上,從戰(zhàn)略

7、、策略兩個(gè)層面進(jìn)行了沖突管理探索。戰(zhàn)略層面:1、堅(jiān)持觀念創(chuàng)新,2、引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,3、建立信用機(jī)制,4、重視無形資產(chǎn)；策略層面:1、加強(qiáng)信息化建設(shè),推動(dòng)信息交流,2、優(yōu)化煙草供應(yīng)鏈。
　　 最后,對(duì)專賣制度和工商關(guān)系發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了探討。同時(shí)提出要理性看待協(xié)同營(yíng)銷問題。指出:任何理論都是不完善的,協(xié)同營(yíng)銷也不是萬能的,正如協(xié)同不能解決所有的企業(yè)之間的合作關(guān)系一樣,煙草企業(yè)的協(xié)同營(yíng)銷也不能完全解決煙草工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)的根本矛盾。如果