[教育]營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新指導(dǎo)大綱

1、-0-,以客戶為導(dǎo)向，向服務(wù)轉(zhuǎn)型 —— 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新指導(dǎo)大綱,-1-,前言,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立，是公司從貿(mào)易向分銷轉(zhuǎn)型的重要舉措。從1家港口辦事處、十多萬(wàn)噸分銷量，到17家分公司、700多萬(wàn)噸銷售量，網(wǎng)絡(luò)在戰(zhàn)略發(fā)展、資本市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)價(jià)值等方面，對(duì)公司的作用和價(jià)值不斷增強(qiáng)。在公司發(fā)展的不同時(shí)期，網(wǎng)絡(luò)在建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、管理模式上都不斷進(jìn)行著探索與轉(zhuǎn)變。 現(xiàn)階段，在農(nóng)業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激化、市場(chǎng)及客戶不斷變化狀況下，

2、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式如果繼續(xù)依靠貿(mào)易批發(fā)和分銷、通過(guò)博弈行情、維持大量庫(kù)存、主銷通用型產(chǎn)品的方式發(fā)展，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)則無(wú)法形成持續(xù)、穩(wěn)定的盈利能力，行業(yè)地位和生存基礎(chǔ)都將面臨挑戰(zhàn)。,-2-,目 錄,-2-,主要內(nèi)容頁(yè)碼,1、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型背景2、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的方向與目標(biāo)3、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的模式與舉措4、保障機(jī)制及關(guān)鍵進(jìn)度,-3-,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型背景,1.2011/2012 盈利結(jié)構(gòu)圖；2.2011/2012 盈利與尿素價(jià)格趨勢(shì)；3.2011/20

3、12 網(wǎng)絡(luò)占公司盈利比重；4.近3年平均市場(chǎng)占有率,盈利模式不穩(wěn)定，受行情影響大，盈利規(guī)模和市場(chǎng)占有率提升較慢,-4-,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型背景,科技成為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的主推動(dòng)力，技術(shù)與服務(wù)的提供有了發(fā)展基礎(chǔ),我國(guó)科技進(jìn)步對(duì)農(nóng)業(yè)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率由“十五”末的48%提高到52%，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，貢獻(xiàn)率差距還很大，實(shí)際供給和需求還存在結(jié)構(gòu)性失衡,發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)業(yè)科技貢獻(xiàn)率高：大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)業(yè)科技的貢獻(xiàn)率都在75%以上，德國(guó)、英國(guó)、法國(guó)等國(guó)超過(guò)90%，而以

4、色列的農(nóng)業(yè)科技貢獻(xiàn)率在20世紀(jì)80年代就達(dá)到了96%；中國(guó)正在大力推動(dòng)科技進(jìn)步：農(nóng)業(yè)發(fā)展對(duì)科技的依賴程度越來(lái)越高，推動(dòng)農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步，已成為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)發(fā)展模式從外延粗放型向內(nèi)涵集約型轉(zhuǎn)化的必然趨勢(shì)?；诖耍?012年中央一號(hào)文件聚焦農(nóng)業(yè)科技，并將科技進(jìn)步貢獻(xiàn)率作為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的重要指標(biāo)，明確到2015年提高至55%；,農(nóng)業(yè)科技發(fā)展空間大,服務(wù)供給不足：國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系普遍存在人員老化、專業(yè)技術(shù)人員比例偏低，服務(wù)設(shè)施過(guò)時(shí)，服務(wù)功能弱化的

5、狀況。 2007年底，全國(guó)縣鄉(xiāng)兩級(jí)編制內(nèi)人員中，具備農(nóng)業(yè)專業(yè)學(xué)歷的農(nóng)技人員僅占編內(nèi)人員的38.3%。鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣機(jī)構(gòu)70%沒(méi)有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所，90%沒(méi)有試驗(yàn)示范基地，更缺乏現(xiàn)代化的檢測(cè)設(shè)施、技術(shù)裝備和服務(wù)手段需求存在較大空間：種植技術(shù)、市場(chǎng)信息、物流配送、示范引導(dǎo)等各種服務(wù)難以有效滿足。農(nóng)戶所需生產(chǎn)信息的78.5%和資金的76%，從親朋好友、鄰居處獲得，70%的種植戶是自己解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題；,農(nóng)業(yè)服務(wù)需求不斷增加,-5-,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型

6、背景,合作社和種植大戶迅速發(fā)展，農(nóng)業(yè)規(guī)模化水平提高，購(gòu)買需求和習(xí)慣隨之轉(zhuǎn)變,農(nóng)業(yè)合作社,2011年10月數(shù)據(jù)，全國(guó)合作社數(shù)量超過(guò)50余萬(wàn)家，較2010年底增長(zhǎng)超過(guò)40%，大體平均每月新增1萬(wàn)余家； 預(yù)計(jì)截至目前將達(dá)到60萬(wàn)家左右,實(shí)有入社農(nóng)戶約4000萬(wàn)左右，約占全國(guó)農(nóng)戶總數(shù)的14%； 農(nóng)業(yè)部預(yù)期，到十二五末，合作社農(nóng)戶覆蓋將達(dá)到45%以上,全國(guó)：截至2011年上半年，全國(guó)農(nóng)村土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)流轉(zhuǎn)總面積達(dá)2億畝，占承包耕地總面積的16

7、.3%，簽訂流轉(zhuǎn)合同2258.8萬(wàn)份 湖南：湖南土地流轉(zhuǎn)率已達(dá)35.96%，種植面積30畝以上農(nóng)戶超過(guò)10萬(wàn)家。農(nóng)民出租承包地的意愿增強(qiáng)（出租費(fèi) + 國(guó)家直補(bǔ)合計(jì)500－1000元/畝/年）； 海南：海南總耕地面積653萬(wàn)畝，近年來(lái)土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程加快，僅2012年海南省計(jì)劃流轉(zhuǎn)土地就達(dá)60萬(wàn)畝，約占到海南耕地面積的10%。同時(shí)，政府部門(mén)配套建立5個(gè)土地流轉(zhuǎn)服務(wù)中心和15個(gè)土地流轉(zhuǎn)仲裁庭,種植大戶,-6-,目 錄,-6-,主要內(nèi)容頁(yè)碼

8、,1、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型背景2、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的方向與目標(biāo)3、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的模式與舉措4、保障機(jī)制及關(guān)鍵進(jìn)度,-7-,● 技術(shù)型、服務(wù)型以及農(nóng)學(xué)專業(yè)人才占分銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員總額不低于70%；● 差異化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)規(guī)模占網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)總量不低于1/3，差異化產(chǎn)品盈利占網(wǎng)絡(luò)盈利總額不低于1/2；● 通過(guò)技術(shù)服務(wù)拉動(dòng)的銷售占比整體比重不低于15%。用三、四年左右的時(shí)間，初步完成貿(mào)易批發(fā)向?qū)I(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型,培育中化化肥區(qū)別于其他

9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式與核心競(jìng)爭(zhēng)力,轉(zhuǎn)型方向,轉(zhuǎn)型目標(biāo),以建立知識(shí)型、技術(shù)性、智慧型網(wǎng)絡(luò)為指導(dǎo)，由“單純貿(mào)易批發(fā)”向“產(chǎn)品銷售+一攬子服務(wù)”轉(zhuǎn)變，成為提供一攬子解決方案的農(nóng)化服務(wù)提供商，使網(wǎng)絡(luò)成為公司戰(zhàn)略主要載體與平臺(tái)。,網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的方向與目標(biāo),鏈接：當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型情況,-8-,目 錄,-8-,主要內(nèi)容頁(yè)碼,1、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型背景22、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的方向與目標(biāo)63、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的模式與舉措124、保障機(jī)制及關(guān)鍵進(jìn)度12,-9-,

10、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的模式,通過(guò)技術(shù)和服務(wù)，大力開(kāi)發(fā)有價(jià)值終端用戶，提升經(jīng)營(yíng)持續(xù)性和穩(wěn)定性,轉(zhuǎn) 型,網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)型，就是從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶需求導(dǎo)向，從單一渠道轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)渠道，從經(jīng)銷商為主轉(zhuǎn)向價(jià)值客戶為核心。,現(xiàn)有模式,轉(zhuǎn)型模式,鏈接：客戶分類及價(jià)值分析,-10-,針對(duì)不同客戶，通過(guò)直銷、分銷兩條渠道，提供差異化產(chǎn)品與服務(wù),網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措——渠道,直銷渠道：通過(guò)貿(mào)易和農(nóng)業(yè)兩個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)工業(yè)客戶、大批發(fā)商、規(guī)模種植戶的需求，進(jìn)行資源整合，提供需求解決方

11、案；,分銷渠道：通過(guò)分銷網(wǎng)絡(luò)，面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商（合作經(jīng)營(yíng)店），進(jìn)行深度分銷； 區(qū)域管理中心：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的整體管理與經(jīng)營(yíng)協(xié)調(diào)； 分銷中心：具備基本的營(yíng)銷與技術(shù)服務(wù)能力，針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商進(jìn)行銷售，服務(wù)其下屬零散農(nóng)戶； 合作經(jīng)營(yíng)店：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的渠道覆蓋、提升基層渠道形象認(rèn)知；,服務(wù)中心：在分公司層面，組建由營(yíng)銷、管理、農(nóng)技等專業(yè)人才構(gòu)成的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。服務(wù)中心對(duì)直銷、分銷渠道的客戶需求提供營(yíng)銷策劃、技術(shù)指導(dǎo)等專業(yè)解決方案。是分

12、公司實(shí)施技術(shù)與服務(wù)的核心。,-11-,加強(qiáng)人才引進(jìn)和培養(yǎng)力度，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)專業(yè)農(nóng)技和營(yíng)銷能力，為網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型奠定人才基礎(chǔ),1.加大專業(yè)人才引進(jìn)力度,通過(guò)作物技術(shù)集成研發(fā)中心，建立技術(shù)人員孵化機(jī)制。利用集成技術(shù)研發(fā)中心的培訓(xùn)平臺(tái)，培養(yǎng)大批的、能夠在基層扎根、熟練掌握作物生長(zhǎng)規(guī)律和作物營(yíng)養(yǎng)管理的人才，建立技術(shù)人員孵化機(jī)制；加快業(yè)務(wù)人員資格認(rèn)證。通過(guò)內(nèi)部人員培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)人員具備市場(chǎng)營(yíng)銷、農(nóng)化服務(wù)的基本知識(shí)，為網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的人才技術(shù)打好基礎(chǔ)，資格認(rèn)證的速

13、度需要加快；建立分類培訓(xùn)體系。針對(duì)不同工作類別、不同職位的人員進(jìn)行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)，提高現(xiàn)有人員專業(yè)化服務(wù)能力。,加大對(duì)農(nóng)業(yè)技術(shù)人才引進(jìn)力度。以分公司總農(nóng)藝師為突破，引進(jìn)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)農(nóng)技師，建立農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并形成“分公司-總農(nóng)藝師，區(qū)域管理中心-農(nóng)藝師，分銷中心-土專家”的三級(jí)農(nóng)化體系；加大對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才引進(jìn)力度。以“3+3+5”人才戰(zhàn)略為指引，引進(jìn)MBA和營(yíng)銷碩士，提高營(yíng)銷管理能力、形成營(yíng)銷策劃專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)；基層單位加強(qiáng)引進(jìn)具有

14、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，以提高基層營(yíng)銷能力。,2.加強(qiáng)專業(yè)人才培養(yǎng),鏈接：作物技術(shù)集成研發(fā)中心,網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措——人才,-12-,明確產(chǎn)品定位、建立產(chǎn)品機(jī)制、提升內(nèi)部效率，逐步提升差異產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)水平與貢獻(xiàn)度,1、加強(qiáng)與總部產(chǎn)品部、參控股企業(yè)溝通，提升互信水平在充分調(diào)研區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)需求基礎(chǔ)上，積極主動(dòng)與總部產(chǎn)品部、參控股企業(yè)溝通，提升互信水平，爭(zhēng)取適銷對(duì)路產(chǎn)品。,2、加強(qiáng)自采管理，提高毛利水平建立自采核心供應(yīng)商體系。按照供應(yīng)商自身情況和與

15、我司合作歷史記錄，將供應(yīng)商分類、分級(jí)，建立差異化合作關(guān)系，制定分類維護(hù)舉措；建立自采毛利審核制度。分公司加強(qiáng)市場(chǎng)研判，保證自采毛利水平，同時(shí)報(bào)北京網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部核準(zhǔn)、備案；建立自采過(guò)程管理機(jī)制。對(duì)自采授信、交易合同處理、生產(chǎn)和發(fā)運(yùn)跟蹤、發(fā)票回收等各環(huán)節(jié)，加強(qiáng)跟蹤，制定責(zé)任人；并依據(jù)各環(huán)節(jié)時(shí)限，提前制定自采計(jì)劃，保證采銷銜接順暢性；建立自采產(chǎn)品銷售定價(jià)機(jī)制。依據(jù)采購(gòu)成本、費(fèi)用和預(yù)留利潤(rùn)以及擬配置區(qū)域主流品牌價(jià)格，制定自采產(chǎn)品銷售定價(jià)機(jī)制

16、。,3、強(qiáng)化差異化產(chǎn)品引進(jìn)機(jī)制和銷售激勵(lì)，提高差異化產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)貢獻(xiàn)建立新產(chǎn)品引進(jìn)機(jī)制。依據(jù)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)情況，提報(bào)差異化產(chǎn)品需求至網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部，組織自采或聯(lián)合科技管理部和參控股工廠組織生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)；加大差異化產(chǎn)品銷售激勵(lì)。通過(guò)人員激勵(lì)導(dǎo)向，不斷提高差異化產(chǎn)品銷售和利潤(rùn)貢獻(xiàn)。,網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措——產(chǎn)品,-13-,建設(shè)農(nóng)業(yè)技術(shù)引進(jìn)、孵化和示范平臺(tái)，為提供技術(shù)服務(wù)奠定基礎(chǔ),1、科學(xué)種植技術(shù)、作物防治技術(shù)引進(jìn)與孵化（1）技術(shù)引進(jìn)聯(lián)合科研院所、

17、農(nóng)技推廣和植保主管部門(mén)，收集和整理各區(qū)域典型種植作物典型病蟲(chóng)害病癥圖譜、預(yù)防和治療方案，制定各區(qū)域典型作物防治技術(shù)手冊(cè)。（2）技術(shù)孵化組織我司農(nóng)技人員和科研院校師生，通過(guò)對(duì)集成技術(shù)研發(fā)中心、示范田的實(shí)際種植經(jīng)營(yíng)，探索、驗(yàn)證和掌握從播種到田間管理、收割、糧食存儲(chǔ)等全環(huán)節(jié)的高產(chǎn)、高效種植技術(shù)。以此技術(shù)作為技術(shù)指導(dǎo)藍(lán)本，為相似區(qū)域、相同作物提供技術(shù)指導(dǎo)。,2、土壤養(yǎng)分信息收集與測(cè)定聯(lián)合科研院所和農(nóng)技植保主管部門(mén)，收集糧食主產(chǎn)區(qū)土壤養(yǎng)分?jǐn)?shù)

18、據(jù)，結(jié)合我司測(cè)土技術(shù)，建立全國(guó)糧食主產(chǎn)區(qū)土壤養(yǎng)分含量數(shù)據(jù)，為測(cè)土配方、配肥提供參考。,3、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)示范在特色農(nóng)業(yè)區(qū)域，尋求與地方政府、科研院所在人員、技術(shù)和產(chǎn)品等方面戰(zhàn)略合作，應(yīng)用科學(xué)種植技術(shù)和作物防治技術(shù)，指導(dǎo)農(nóng)戶增產(chǎn)豐收、示范宣傳我司產(chǎn)品和品牌、培訓(xùn)我司農(nóng)技人員。,網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措——技術(shù),-14-,結(jié)合客戶需求，提供差異化、針對(duì)性服務(wù)，提高我司品牌知名度和客戶黏度,3、信息咨詢服務(wù) 面向?qū)ο螅嚎h鄉(xiāng)級(jí)客戶、種植大戶建

19、立“總部+分公司”兩層級(jí)信息中心，加強(qiáng)對(duì)全國(guó)和區(qū)域性主要農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供求和價(jià)格信息集成和研究，實(shí)現(xiàn)信息預(yù)測(cè)和發(fā)布功能，并將此作為服務(wù)客戶和種植大戶的有效服務(wù)手段。,1、開(kāi)展農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo) 面向?qū)ο螅悍N植大戶、農(nóng)戶依托我司農(nóng)技人員、集成技術(shù)方案和田間學(xué)校，提供農(nóng)技培訓(xùn)和農(nóng)技指導(dǎo)服務(wù)，具體包括從種植方案咨詢、肥藥鑒別、農(nóng)機(jī)租賃、到田間管理指導(dǎo)以及農(nóng)產(chǎn)品銷售建議等；條件成熟后，可開(kāi)展統(tǒng)防統(tǒng)治、農(nóng)產(chǎn)品回收等全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)；,

20、2、專業(yè)營(yíng)銷和管理指導(dǎo) 面向?qū)ο螅嚎h鄉(xiāng)級(jí)客戶依托專業(yè)化營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍，以縣鄉(xiāng)級(jí)客戶需求為導(dǎo)向，提供規(guī)范管理、營(yíng)銷策劃，如產(chǎn)品組合策劃制定、價(jià)格制定、區(qū)域劃分、促銷策劃等服務(wù)。,網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措——服務(wù)（1）,-15-,5、授信和倉(cāng)儲(chǔ)、配送服務(wù) 面向?qū)ο螅嚎h鄉(xiāng)級(jí)客戶、種植大戶對(duì)貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度較高的核心客戶，提供差異化授信服務(wù)，消除臨時(shí)資金瓶頸；同時(shí)，在銷售旺季，為庫(kù)容有限的客戶提供臨時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，為種植大戶提供直接配送服

21、務(wù)。,6、農(nóng)業(yè)機(jī)械租賃服務(wù) 面向?qū)ο螅悍N植大戶、農(nóng)戶購(gòu)置或租賃部分大型農(nóng)業(yè)種植、田間管理和收獲機(jī)械，面向種植大戶和零散農(nóng)戶提供折價(jià)有償或無(wú)償農(nóng)機(jī)租賃服務(wù)。,4、良好農(nóng)業(yè)種植規(guī)范（GAP）認(rèn)證服務(wù) 面向?qū)ο螅悍N植大戶組織總部和分公司優(yōu)秀農(nóng)技人員參與良好農(nóng)業(yè)種植規(guī)范（GAP）認(rèn)證培訓(xùn)和考試；組織中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心和我司認(rèn)證人員指導(dǎo)和協(xié)助終端種植大戶通過(guò)GAP認(rèn)證，豐富我司服務(wù)手段，提高種植大戶黏度。,網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措——

22、服務(wù)（2）,-16-,不斷提高分公司戰(zhàn)略規(guī)劃、基礎(chǔ)管理和執(zhí)行能力，為網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型提供管理保障,2、提高戰(zhàn)略研究和規(guī)劃水平深刻領(lǐng)會(huì)中央和總部對(duì)大農(nóng)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略部署，敏感地捕捉其中的發(fā)展機(jī)遇，深入研究，提高戰(zhàn)略敏感性；同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)基層和相關(guān)行業(yè)的調(diào)查研究，提高戰(zhàn)略規(guī)劃的科學(xué)性、實(shí)操性；,1、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和考核，提高領(lǐng)導(dǎo)能力加強(qiáng)分公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、內(nèi)外部交流，不斷擴(kuò)展戰(zhàn)略視野、豐富知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高管理能力；同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)水平的考核，引

23、入科學(xué)引進(jìn)和推出機(jī)制。,4、提高執(zhí)行力提高工作計(jì)劃性，有條不紊地落實(shí)和推進(jìn)總部部署的各項(xiàng)工作；加強(qiáng)與總部各部門(mén)交流，不斷提高溝通效率。,3、深化基礎(chǔ)管理在分公司激勵(lì)考核、匯報(bào)制定、職責(zé)分工、部門(mén)協(xié)調(diào)、政策傳達(dá)、基層組織管理等方面，繼續(xù)細(xì)化管理內(nèi)容和制度，提高基礎(chǔ)管理水平；,網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措——管理,-17-,網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新同時(shí)需要總部做好支持與保障,網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措——總部改善,1、穩(wěn)定貨源配置滿足基層客戶需求，增強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)，需

24、要科學(xué)貨源配置，貨源來(lái)源產(chǎn)品部配置、控股工廠互為客戶機(jī)制為主，產(chǎn)品部主要職責(zé)貨源獲取、建立合理分配機(jī)制、貨源配置考核體系，進(jìn)而穩(wěn)定貨源供應(yīng)。2、流程優(yōu)化以客戶需求為導(dǎo)向，繼續(xù)推動(dòng)流程優(yōu)化，縮短流程中間環(huán)節(jié)，提高客戶滿意度。包括放貨審批流程、授信流程、自采付款流程等3、考核導(dǎo)向與評(píng)價(jià)機(jī)制以滿足客戶需求為導(dǎo)向，明確總部各部門(mén)工作職責(zé)，建立科學(xué)的考核導(dǎo)向，引導(dǎo)總部向支持型、服務(wù)型、技術(shù)型變革，通過(guò)后期評(píng)價(jià)機(jī)制，形成持續(xù)改善的管理體

25、系，提高整體的工作效能，為網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型營(yíng)造良好內(nèi)部環(huán)境。4、網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部職能強(qiáng)化強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部職能，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)與管理的專業(yè)指導(dǎo)，建立分公司經(jīng)驗(yàn)共享平臺(tái)。通過(guò)總部與分公司輪崗機(jī)制，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部上下交流。,-18-,目 錄,-18-,主要內(nèi)容頁(yè)碼,1、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型背景2、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的方向與目標(biāo)3、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的模式與舉措4、保障機(jī)制及關(guān)鍵進(jìn)度,建立保障機(jī)制、明確關(guān)鍵進(jìn)度，扎實(shí)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型工作,保障機(jī)制及關(guān)鍵進(jìn)度,1、建

26、立網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的專項(xiàng)基金營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是公司整體系統(tǒng)中的重要部分,網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型也是公司重要板塊的轉(zhuǎn)型,需要給與每年不少于 萬(wàn)元的專項(xiàng)基金支持,推動(dòng)公司整體快速發(fā)展.,-19-,-19-,-19-,4、明確獎(jiǎng)懲機(jī)制總部網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部把分公司計(jì)劃推進(jìn)情況列入當(dāng)月考核的重要內(nèi)容，對(duì)積極推進(jìn)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型且卓有成效的分公司進(jìn)行加分，對(duì)推進(jìn)滯后的分公司實(shí)施扣分警醒；每半年開(kāi)展“創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型”評(píng)選活動(dòng)，對(duì)表現(xiàn)突出的分公司或個(gè)人進(jìn)行表彰，適當(dāng)進(jìn)行加分和經(jīng)

27、濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。,2、實(shí)行每周一報(bào)分公司每周總結(jié)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型工作情況并上報(bào)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部；網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部總結(jié)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型整體情況并上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)、總部各部門(mén)。,3、實(shí)施月度評(píng)價(jià)制度分公司每月總結(jié)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型工作情況并上報(bào)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部；網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部對(duì)分公司的工作進(jìn)展情況進(jìn)行評(píng)價(jià)分析并形成書(shū)面報(bào)告反饋給分公司、上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)、總部各部門(mén)。,-20-,-20-,結(jié)語(yǔ),-20-,4、明確獎(jiǎng)懲機(jī)制總部網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部把分公司計(jì)劃推進(jìn)情況列入當(dāng)月考核的重要內(nèi)容，對(duì)積

28、極推進(jìn)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型且卓有成效的分公司進(jìn)行加分，對(duì)推進(jìn)滯后的分公司實(shí)施扣分警醒；每半年開(kāi)展“創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型”評(píng)選活動(dòng)，對(duì)表現(xiàn)突出的分公司或個(gè)人進(jìn)行表彰，適當(dāng)進(jìn)行加分和經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。,2、實(shí)行每周一報(bào)分公司每周總結(jié)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型工作情況并上報(bào)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部；網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部總結(jié)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型整體情況并上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)、總部各部門(mén)。,3、實(shí)施月度評(píng)價(jià)制度分公司每月總結(jié)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型工作情況并上報(bào)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部；網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部對(duì)分公司的工作進(jìn)展情況進(jìn)行評(píng)價(jià)分析并形成書(shū)面

29、報(bào)告反饋給分公司、上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)、總部各部門(mén)。,-21-,當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措與進(jìn)展 - 1,鏈接 - 1,-22-,當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的舉措與進(jìn)展 - 2,鏈接 - 2,-23-,客戶價(jià)值分析,價(jià)值客戶是指包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商、合作社、商業(yè)種植戶、種植大戶等經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性、盈利性好的客戶,鏈接 - 3,-24-,-24-,作物技術(shù)集成研發(fā)中心,研究,技術(shù)集成方案,,,技術(shù)集成研發(fā)中心,技術(shù)集成平臺(tái),技術(shù)人員,,培訓(xùn)平臺(tái),引進(jìn),孵化,試驗(yàn),試驗(yàn),,

30、示范,技術(shù)集成方案孵化：通過(guò)集成技術(shù)平臺(tái)，將不同種植作物各種植環(huán)節(jié)的關(guān)鍵技術(shù)進(jìn)行集成，結(jié)合化肥、農(nóng)藥、種子產(chǎn)品供應(yīng)，通過(guò)研究、試驗(yàn)后，形成良種、良肥、良藥、良法的技術(shù)集成方案,,,集成技術(shù)研發(fā)中心是服務(wù)保障能力提升的心臟，它不僅輸出技術(shù)集成方案，使服務(wù)在應(yīng)用方面有了技術(shù)的支撐；另一方面通過(guò)培訓(xùn)平臺(tái)為網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)孵化技術(shù)人員， 成為營(yíng)銷服務(wù)轉(zhuǎn)型的發(fā)動(dòng)機(jī)。,技術(shù)人員孵化：借助培訓(xùn)和集成技術(shù)平臺(tái)，通過(guò)親歷種植，試驗(yàn)等環(huán)節(jié)，學(xué)習(xí)從種植到收獲的技術(shù)

31、集成方案，孵化成技術(shù)服務(wù)人員。,鏈接 - 4,-25-,客戶需求分析,工業(yè)客戶,經(jīng)銷商客戶,終端用戶,價(jià)格優(yōu)勢(shì)；供貨及時(shí)；收款方式靈活；短期授信；質(zhì)量穩(wěn)定；,批發(fā)商：價(jià)格優(yōu)勢(shì)；供貨及時(shí)；質(zhì)量穩(wěn)定；品牌暢銷；渠道保護(hù)；宣傳與推廣；,零售商：渠道保護(hù)；利潤(rùn)空間；品牌連續(xù)；供貨及時(shí)少量配送；靈活收款；小額授信；質(zhì)量穩(wěn)定；宣傳促銷；技術(shù)指導(dǎo)；,規(guī)模種植：品質(zhì)優(yōu)良；效果明顯；施用技術(shù)；授信購(gòu)買；購(gòu)

32、買便捷；配貨及時(shí)；,零散種植：購(gòu)買便捷；品牌熟悉；效果明顯；使用簡(jiǎn)單；配送快捷；賒銷貨物；,,營(yíng)銷服務(wù),物流服務(wù),農(nóng)技服務(wù),信息服務(wù),產(chǎn)品服務(wù),-26-,產(chǎn)品保障,,貨源保障,差異化產(chǎn)品研發(fā)保障,,,,,,貨源供應(yīng)保障,,貨源供應(yīng)保障,,,貨源分配機(jī)制建立,集采優(yōu)勢(shì)保障,■北京總部與控股企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)貨源保障、到貨及時(shí)性品牌連續(xù)性；,■通過(guò)集中采購(gòu)，降低貨源成本，提高貨物的質(zhì)量，為 網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型提供質(zhì)量

33、炮彈,■建立貨源分配機(jī)制，使分公司經(jīng)營(yíng)公平環(huán)境下成長(zhǎng),,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保障,加強(qiáng)差異化產(chǎn)品 銷售的數(shù)量，調(diào)整其在整體銷售占比，合理轉(zhuǎn)變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。,服務(wù)保障（2）,,專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍,,總農(nóng)藝師,,種植大戶,,測(cè)土配方,,配方肥,,短信服務(wù),,農(nóng)民會(huì),天氣預(yù)報(bào)、農(nóng)作物價(jià)格、種植小貼示,,農(nóng)技人員,,,集成方案,,農(nóng)化檔案、坐堂、田間指導(dǎo),,直銷隊(duì)伍,,直銷客戶,-28-,服務(wù)保障（3）,研究,,,,集成技術(shù)研發(fā)中

34、心,集成技術(shù)平臺(tái),,技術(shù)服務(wù)人員,,培訓(xùn)平臺(tái),,,,,,,,,,實(shí)驗(yàn),,孵化,,,示范,,,,,,,農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì),,服務(wù)站農(nóng)化,,業(yè)務(wù)人員,技術(shù)集成方案,,研究,集成技術(shù)研發(fā)中心是服務(wù)保障能力提升的心臟，它不僅輸出技術(shù)集成方案，使服務(wù)在應(yīng)用方面有了技術(shù)的支撐，另一方面通過(guò)培訓(xùn)平臺(tái)為網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)孵化技術(shù)人員， 成為營(yíng)銷服務(wù)轉(zhuǎn)型的發(fā)動(dòng)機(jī)。,,集成研發(fā)中心一方面通過(guò)集成技術(shù)平臺(tái)，將不同種植結(jié)構(gòu)的各種植環(huán)節(jié)，關(guān)鍵技術(shù)進(jìn)行集成，通

35、過(guò)研究、實(shí)驗(yàn)后進(jìn)行孵化技術(shù)方案，并通過(guò)示范引領(lǐng)，同時(shí)結(jié)合化肥、農(nóng)藥、種子產(chǎn)品供應(yīng)，形成良種、良肥、良藥、良法的集成，通過(guò)服務(wù)的形式為農(nóng)民提供作物技術(shù)方案,？示范基地建設(shè)：培訓(xùn)基地與展示示范基地,-29-,人才培養(yǎng),轉(zhuǎn)型的方向是向著技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品、渠道相結(jié)合，與客戶緊密合作，成為“知識(shí)型、技術(shù)型、智慧型”的分銷網(wǎng)絡(luò)。這就要求我們必須能夠充分掌握和運(yùn)用技術(shù)，并把技術(shù)和服務(wù)轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，而其載體與核心，是擁有大批“知識(shí)型、技

36、術(shù)型、智慧型”的專業(yè)人才。,1.“3+3+5”人才引進(jìn)和培育的速度要加快,要持續(xù)深化和擴(kuò)大人才引進(jìn)與培育理念，采用外部引進(jìn)和內(nèi)部培訓(xùn)培養(yǎng)相結(jié)合的方式，盡快提高分公司熟練掌握技術(shù)人才的比例和規(guī)模。,2.加快業(yè)務(wù)人員資格認(rèn)證速度,3.通過(guò)集成技術(shù)研發(fā)中心建立技術(shù)人員孵化機(jī)制,通過(guò)內(nèi)部人員培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)人員具備市場(chǎng)營(yíng)銷、農(nóng)化服務(wù)的基本知識(shí)，為網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的人才技術(shù)打好基礎(chǔ)，資格認(rèn)證的速度需要加快。,利用集成技術(shù)研發(fā)中心的培訓(xùn)平臺(tái)，培養(yǎng)大批的、能夠在