中糧可口可樂-銷售代表西式快餐渠道執(zhí)行指引_第1頁
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文檔簡介

1、銷售代表西式快餐渠道執(zhí)行指引,中糧可口可樂北京現(xiàn)調(diào)機(jī)部銷售代表 萬達(dá),,西式快餐,目錄,,,1.西式快餐渠道的定義,2.前期調(diào)研及談判,3.后期維護(hù)及市場活動(dòng),,1.1 西式快餐渠道的定義,快餐,最早出現(xiàn)于西方世界,英語稱為″quickmeal“或″fastfood″。引入中國之后,中文名稱就叫″快餐″,即烹飪好了的,能隨時(shí)供應(yīng)的飯食,大眾化、節(jié)時(shí)、方便是其主要特點(diǎn)。西式快餐經(jīng)營的主食以漢堡包、匹薩餅為主。,,2.1前期的調(diào)研工作,在

2、發(fā)現(xiàn)一個(gè)潛在的西式快餐客戶 之后,首先要進(jìn)行的就是對(duì)這個(gè)客戶 的調(diào)研。 客戶的資質(zhì)調(diào)查 客戶店面的位置考察 客流量的預(yù)測和客單水平的估計(jì) 消費(fèi)者的點(diǎn)餐方式,,2.11客戶的資質(zhì)調(diào)查,品牌受眾面 知名品牌可以在短時(shí)間吸引消費(fèi)者來店消費(fèi)注冊(cè)資金 注冊(cè)資金雄厚的客戶,賬款風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小直營OR加盟

3、 品牌經(jīng)營形式會(huì)影響后期的市場活動(dòng)效果,,2.12客戶店面位置考察,寫字樓,商業(yè)區(qū),,2.13客流量的預(yù)測和客單水平,,2.14消費(fèi)者的點(diǎn)餐方式,西式快餐的點(diǎn)餐方式 柜式點(diǎn)餐,即消費(fèi)者在柜臺(tái)點(diǎn)餐付費(fèi),配餐完畢之后拿到座位食用。,,2.14消費(fèi)者的點(diǎn)餐方式,西式快餐的點(diǎn)餐方式座位點(diǎn)餐,即消費(fèi)者就座之后,由服務(wù)人員拿菜單給消費(fèi)者點(diǎn)餐就餐完畢再付費(fèi)。,,2.2談判,在完成前期的調(diào)研之后,我們就可以根據(jù)調(diào)研結(jié)果開展和客戶的談判。

4、 價(jià)格 (price) 產(chǎn)品 (product) 服務(wù) (service) 品牌 (brand),,2.21價(jià)格,價(jià)格是客戶選擇供應(yīng)商的重要因素。目前,我司在碳酸市場上的主要競爭對(duì)手是百事公司。在餐飲渠道,我司的價(jià)格政策不占優(yōu)勢。因此,價(jià)格不應(yīng)該成為談判過程中的重點(diǎn)。(如果客戶為潛在優(yōu)質(zhì)客戶,可以考慮給予特價(jià)),,2.22產(chǎn)品,根據(jù)前期對(duì)客戶的調(diào)研,綜

5、合考慮客戶各方面因素,建議適合客戶的產(chǎn)品形式。包括: 現(xiàn)調(diào)機(jī) 現(xiàn)調(diào)機(jī)+非碳展示柜 現(xiàn)調(diào)機(jī)+全品項(xiàng)展示柜 RB展示柜 全品項(xiàng)展示柜,,2.23服務(wù),1.了解客戶需求 2.做好售點(diǎn)生動(dòng)化,,,1.高效日常保養(yǎng)2.故障快速處理,,及時(shí)準(zhǔn)確,高品質(zhì)的服務(wù)幫助我們贏得客戶,,2.24 品牌,全球第一大品牌,讓客戶選擇可口可樂,,3.1后期維護(hù),套餐節(jié)約點(diǎn)餐時(shí)間,提高點(diǎn)餐速度培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)

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