規(guī)模企業(yè)如何加強(qiáng)執(zhí)行力

1、規(guī)模企業(yè)如何加強(qiáng)執(zhí)行力規(guī)模企業(yè)如何加強(qiáng)執(zhí)行力當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售組織逐漸膨脹、分支機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)時(shí)，應(yīng)該如何加強(qiáng)其執(zhí)行力？對(duì)區(qū)域性的分支機(jī)構(gòu)，在充分授權(quán)、保持組織彈性和快速市場(chǎng)反應(yīng)的前提下，如何加以有效監(jiān)管？如何加強(qiáng)各分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)管理，保證財(cái)務(wù)安全？如何在不影響業(yè)務(wù)的情況下，提高數(shù)量眾多的銷(xiāo)售人員的素質(zhì)？當(dāng)人員流動(dòng)較大時(shí)，如何控制培訓(xùn)成本？這些問(wèn)題是提高全國(guó)性銷(xiāo)售組織執(zhí)行力的核心問(wèn)題，也是長(zhǎng)期令人困擾的問(wèn)題。在我國(guó)企業(yè)發(fā)展歷史中，三株公司留下了一

2、個(gè)重要的痕跡，既有正面的，也有負(fù)面的。三株在其鼎盛時(shí)期，把銷(xiāo)售組織發(fā)展到全國(guó)，一直深入到農(nóng)村，成為中國(guó)第一個(gè)高密度覆蓋全國(guó)各級(jí)城市和鄉(xiāng)村的企業(yè)。在中國(guó)所有大城市、省會(huì)城市和絕大多數(shù)地級(jí)市注冊(cè)了600多個(gè)子公司，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了2000多個(gè)辦事處，吸納了15萬(wàn)名營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)建了一個(gè)僅次于中國(guó)郵政網(wǎng)絡(luò)的三株銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，其銷(xiāo)售組織規(guī)模之大，可以說(shuō)是空前的。正是由于組織規(guī)模越來(lái)越大，三株的管理出現(xiàn)失控，銷(xiāo)售部門(mén)浪費(fèi)嚴(yán)重，銷(xiāo)售人員的腐敗事件頻繁發(fā)生，

3、公司營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力沒(méi)有隨著規(guī)模的擴(kuò)大而增強(qiáng)，反而急劇下降。表現(xiàn)在財(cái)務(wù)上，就是大量貨款滯留在渠道里，沒(méi)有及時(shí)返回總部，而且屢屢發(fā)生銷(xiāo)售人員捐款私逃。三株公司垮臺(tái)時(shí)，渠道內(nèi)有很多經(jīng)銷(xiāo)商、零售店和三株的業(yè)務(wù)人員趁機(jī)大發(fā)“三株財(cái)”，三株的大量資金流失。作為全國(guó)性銷(xiāo)售組織的開(kāi)拓者，三株做了很多嘗試，付出了很多先行者的代價(jià)。三株在管理上的問(wèn)題教育了后來(lái)者，后來(lái)的很多企業(yè)都在試圖吸收三株經(jīng)驗(yàn)，避免三株教訓(xùn)。江西匯仁集團(tuán)在銷(xiāo)售模式上學(xué)習(xí)借鑒了三收款，中基層

4、的大量銷(xiāo)售人員經(jīng)常要以現(xiàn)金的方式收回貨款，所以非常容易出現(xiàn)貨款被挪用或滯留的弊端，三株在這個(gè)問(wèn)題上就吃了大虧。所以，匯仁把銷(xiāo)售活動(dòng)中的財(cái)務(wù)管理作為整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程管理的重點(diǎn)，而財(cái)務(wù)管理又以回款管理作為重點(diǎn)。匯仁集團(tuán)的做法是把重點(diǎn)放到加大對(duì)回款的監(jiān)控力度上，首先加強(qiáng)了對(duì)回款指標(biāo)的高密度考核。第一，月度回款目標(biāo)考核。總部對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售單位和個(gè)人都規(guī)定了銷(xiāo)售指標(biāo)，銷(xiāo)售指標(biāo)的完成按照回款數(shù)量來(lái)確定，而不是按照提貨數(shù)量來(lái)確定。從而把回款和員工獎(jiǎng)金緊密掛鉤

5、。第二，月內(nèi)回款考核?？偛窟€把每月回款指標(biāo)分解到一個(gè)月內(nèi)，分三次考核。第一次是每月10日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%，每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%，每月27日，考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo)。每個(gè)月還設(shè)定回款指標(biāo)：只允許有20%不到賬，而這20%中又只允許20%是欠款。第三，建立當(dāng)天回款當(dāng)天報(bào)告制度。業(yè)務(wù)人員收到貨款之后，必須立即交到城市銷(xiāo)售分公司的財(cái)務(wù)人員處。各分公司出納設(shè)置回款登記薄，詳細(xì)記錄并