推銷實務77個案例分析及答案

1、1.1.有一天，某百貨商店箱包柜進來一位年輕顧客買箱子。一會兒看牛皮箱，一會兒又挑人有一天，某百貨商店箱包柜進來一位年輕顧客買箱子。一會兒看牛皮箱，一會兒又挑人造革箱，跳來跳去拿不定主意。這時，營業(yè)員小戚上前招呼，并了解到該顧客是為出國所造革箱，跳來跳去拿不定主意。這時，營業(yè)員小戚上前招呼，并了解到該顧客是為出國所用，便馬上把用，便馬上把106cm106cm牛津滑輪箱介紹給顧客，并說明了飛機持箱的規(guī)定，最大不超過牛津滑輪箱介紹給顧客，并

2、說明了飛機持箱的規(guī)定，最大不超過106cm106cm。牛津箱體輕，又有滑輪，攜帶較方便，價格比牛皮箱便宜的多。年輕人聽了覺得他。牛津箱體輕，又有滑輪，攜帶較方便，價格比牛皮箱便宜的多。年輕人聽了覺得他講的頭頭是道、合情合理，而且絲絲入扣、正中下懷，于是就選定了滑輪箱高興而去了。講的頭頭是道、合情合理，而且絲絲入扣、正中下懷，于是就選定了滑輪箱高興而去了。問題（問題（1）小戚在推銷時運用了怎樣的推銷觀念？）小戚在推銷時運用了怎樣的推銷觀念

3、？（2）顧客為什么覺得小戚講的絲絲入扣、正中下懷？）顧客為什么覺得小戚講的絲絲入扣、正中下懷？（3）小戚的成功推銷給你什么啟示？）小戚的成功推銷給你什么啟示？（1）小戚在推銷時運用的是現代推銷觀念。）小戚在推銷時運用的是現代推銷觀念。（2）因為小戚在了解顧客消費需求的基礎上，設法協(xié)助顧客得到他想得到的東西，使顧客）因為小戚在了解顧客消費需求的基礎上，設法協(xié)助顧客得到他想得到的東西，使顧客購得出國所用的皮箱，顧客的滿足度很高。購得出國所用

4、的皮箱，顧客的滿足度很高。（3）啟示是推銷人員在開展推銷工作時，所推銷的應是某種需求滿足的方式，即應是推銷）啟示是推銷人員在開展推銷工作時，所推銷的應是某種需求滿足的方式，即應是推銷產品的功能。產品的功能。2.A2.A公司是一家生產銷售家用計算機的企業(yè)。張先生畢業(yè)于計算機專業(yè)，從事計算機推銷公司是一家生產銷售家用計算機的企業(yè)。張先生畢業(yè)于計算機專業(yè)，從事計算機推銷工作已有工作已有5年，在三家公司干過。年，在三家公司干過。A公司十分信任他

5、，讓他負責華中地區(qū)的銷售工作。他公司十分信任他，讓他負責華中地區(qū)的銷售工作。他分析了家用計算機的現狀，認為計算機市場競爭激烈，要想擴大銷售必須從體改服務質量分析了家用計算機的現狀，認為計算機市場競爭激烈，要想擴大銷售必須從體改服務質量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的服務規(guī)范和標準，要求所有的員工必入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的服務規(guī)范和標準，要求所有的員工必須認真履行；二是建立了全過程的監(jiān)控服務質量跟蹤系統(tǒng)

6、；三是發(fā)現顧客投訴，即對推銷須認真履行；二是建立了全過程的監(jiān)控服務質量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現顧客投訴，即對推銷人員實行嚴厲處理，直至辭退。通過上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績實現上升，受到人員實行嚴厲處理，直至辭退。通過上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績實現上升，受到A公司的獎勵。公司的獎勵。問題（問題（1）張先生為什么要選擇提高服務質量作為突破口？）張先生為什么要選擇提高服務質量作為突破口？（2）張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念？）張

7、先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念？（3）你認為取得較好的銷售業(yè)績關鍵在服務質量么？）你認為取得較好的銷售業(yè)績關鍵在服務質量么？（1）在產品質量相差無幾的現代市場條件下，競爭的中心已經轉向服務質量，提高服務質）在產品質量相差無幾的現代市場條件下，競爭的中心已經轉向服務質量，提高服務質量是提高競爭力的重要條件。量是提高競爭力的重要條件。（2）現代推銷觀念）現代推銷觀念（3）良好的銷售業(yè)績不僅依靠服務質量，還要考慮產品能否滿足顧客需求、產

8、品質量、產）良好的銷售業(yè)績不僅依靠服務質量，還要考慮產品能否滿足顧客需求、產品質量、產品價格等諸多因素，但擁有好的服務質量是現代市場競爭的一個主要內容。品價格等諸多因素，但擁有好的服務質量是現代市場競爭的一個主要內容。3.3.以為辦公設備推銷人員去拜訪他的以為客戶，這位客戶正在機房里復印文件。推銷人員以為辦公設備推銷人員去拜訪他的以為客戶，這位客戶正在機房里復印文件。推銷人員向他打招呼：“您好！這么忙啊！”向他打招呼：“您好！這么忙?。?/p>

9、”客戶回答客戶回答“是啊，這個破復印機，復印速度太慢，浪費了我不少的時間。“是啊，這個破復印機，復印速度太慢，浪費了我不少的時間?！蓖其N人員忽然眼前一亮，著不是顧客表述的一種需求么？為什么不抓住這個機會。于推銷人員忽然眼前一亮，著不是顧客表述的一種需求么？為什么不抓住這個機會。于是，他忙說：“我們公司有一種新型復印機，速度很快，一分鐘能達到是，他忙說：“我們公司有一種新型復印機，速度很快，一分鐘能達到3030頁，肯定能滿足頁，肯定能滿足

10、你的需要。你的需要?！毕裢Ｒ粯?，顧客的態(tài)度不冷不熱，一副很隨意的樣子。像往常一樣，顧客的態(tài)度不冷不熱，一副很隨意的樣子?！澳敲?，你的復印機是什么牌“那么，你的復印機是什么牌子的？你的復印機耗材成本如何？你的復印機復印效果如何？你的復印機操作哦是否方子的？你的復印機耗材成本如何？你的復印機復印效果如何？你的復印機操作哦是否方便？”便？”推銷人員并不介意他的這種態(tài)度，他拿出那種新型復印機的說明書，準備給顧客詳細介推銷人員并不介意他的這種態(tài)

11、度，他拿出那種新型復印機的說明書，準備給顧客詳細介紹，紹，“我們這種復印機”“我們這種復印機”這時候復印工作已經結束了，于是，顧客打斷推銷人員的話說：“我要開始工作了，謝這時候復印工作已經結束了，于是，顧客打斷推銷人員的話說：“我要開始工作了，謝謝你的介紹。不過，我不準備換掉它。謝你的介紹。不過，我不準備換掉它?！蓖其N人員很沮喪，難道自己捕捉到得信息是錯誤的么？難道他只是抱怨而已么？難道他推銷人員很沮喪，難道自己捕捉到得信息是錯誤的么？

12、難道他只是抱怨而已么？難道他意就這樣做上了。后來，張強介紹經驗說意就這樣做上了。后來，張強介紹經驗說:那位經理說，你們的計劃書太精細了，我不想再那位經理說，你們的計劃書太精細了，我不想再讓第二家家保險公司把我們了解得這么透徹。讓第二家家保險公司把我們了解得這么透徹。問題問題:（1）張強他們成功推銷的秘訣在哪里）張強他們成功推銷的秘訣在哪里（2）上述成功案例對推銷人員有何啟示）上述成功案例對推銷人員有何啟示答案：（答案：（1)1)張強他們

13、對客戶的生產、經營情況摸得很透，制訂出精細的計劃書，使得客戶張強他們對客戶的生產、經營情況摸得很透，制訂出精細的計劃書，使得客戶不得不把這單生意給他們。不得不把這單生意給他們。（2)2)從他們用一個多月摸清客戶情況到向客戶提供精細的計劃書，說明成功的推銷從他們用一個多月摸清客戶情況到向客戶提供精細的計劃書，說明成功的推銷要求推銷人員一首先要有強烈的事業(yè)心，不畏艱苦要求推銷人員一首先要有強烈的事業(yè)心，不畏艱苦同時還要有良好的工作能力，善于

14、觀同時還要有良好的工作能力，善于觀察、組織和策劃等。察、組織和策劃等。7、小李是某一售房部的銷售員，她每天回售房部聽半小時課然后便帶上資料去到人流最多、小李是某一售房部的銷售員，她每天回售房部聽半小時課然后便帶上資料去到人流最多的商場、酒店門口派宣傳單，對一個個經過的路人，或者是對一條街一個小區(qū)的盡可能所的商場、酒店門口派宣傳單，對一個個經過的路人，或者是對一條街一個小區(qū)的盡可能所有門戶進行登門“拜訪有門戶進行登門“拜訪“.“.問題問題

15、:(1):(1)小李為什么要“掃街”小李為什么要“掃街”她采用什一么方法來尋找顧客的她采用什一么方法來尋找顧客的(2)(2)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(3)(3)使用這種方法的過程中應注意什么問題使用這種方法的過程中應注意什么問題答案：（答案：（1）小李“掃街”是為了尋找顧客。她采用的是普訪尋找法來尋找顧客。）小李“掃街”是為了尋找顧客。她采用的是普訪尋找法來尋找顧客。（2)2)優(yōu)缺點優(yōu)缺點:推銷人員可

16、以在訪問顧客的同時，了解市場、了解顧客、了解公眾對企業(yè)推銷人員可以在訪問顧客的同時，了解市場、了解顧客、了解公眾對企業(yè)及產品的看法，也可以鍛煉推銷人員的意志和對市場的觀察判斷力及產品的看法，也可以鍛煉推銷人員的意志和對市場的觀察判斷力缺點是比較費時，而且缺點是比較費時，而且有很大的盲目性。有很大的盲目性。(3)(3)這種方法采用時要注意減少盲目性，并在總結以前經驗的基礎上，多設幾種訪問談這種方法采用時要注意減少盲目性，并在總結以前經驗的

17、基礎上，多設幾種訪問談話的方案與策略。話的方案與策略。8.8.原一平通過和三菱集團董事長接觸，使他認識了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治保險的原一平通過和三菱集團董事長接觸，使他認識了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治保險的阿部常務交往，使原二平認識了大學校長小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更阿部常務交往，使原二平認識了大學校長小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更加具有影響力的朋友。所以，他的客戶網越來越大，層次越來越高。最終，原一

18、平為日本加具有影響力的朋友。所以，他的客戶網越來越大，層次越來越高。最終，原一平為日本保險業(yè)連續(xù)保險業(yè)連續(xù)1515年全國業(yè)績第一的年全國業(yè)績第一的“推銷之神”推銷之神”。問題問題:（1）原一平是怎樣做大他的客戶網的）原一平是怎樣做大他的客戶網的（2）上述案例中，原一平采用什么方法來尋找顧客的）上述案例中，原一平采用什么方法來尋找顧客的這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點缺點（3）使用這種尋找顧客方法時應注意什么問題）

19、使用這種尋找顧客方法時應注意什么問題答案答案8.(1)8.(1)原一平是通過朋友和熟人介紹逐步擴大他的客戶網的。原一平是通過朋友和熟人介紹逐步擴大他的客戶網的。（2)2)原一平采用的是介紹尋找法尋找顧客的。這種方一法可以大大避免推銷人員原一平采用的是介紹尋找法尋找顧客的。這種方一法可以大大避免推銷人員的盲目性，也可以較好地贏得未來新顧客的信任的盲目性，也可以較好地贏得未來新顧客的信任老顧客的介紹又是推銷人員接近新顧客的老顧客的介紹又是推

20、銷人員接近新顧客的好方法。但此法必須依靠現有顧客是否愿意介紹及是否全力介紹，因而推銷人員處于完全好方法。但此法必須依靠現有顧客是否愿意介紹及是否全力介紹，因而推銷人員處于完全被動狀態(tài)。被動狀態(tài)。（3)3)介紹尋找法在使用時要注意介紹尋找法在使用時要注意:①取信于現有顧客①取信于現有顧客②對現有顧客介紹的未來顧客，推銷人員也應進行可行性研究與必要的準各工②對現有顧客介紹的未來顧客，推銷人員也應進行可行性研究與必要的準各工作③推銷人員應盡可