券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)蛻變尚需突破四道關(guān)

1、【資訊報(bào)道】【資訊報(bào)道】近五年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入可謂每況愈下。首先，傳統(tǒng)的交易傭金收入不斷下降。中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2012年上半年券商代理買(mǎi)賣證券業(yè)務(wù)凈收入為273.33億元，同比下降33%；2011年證券行業(yè)代理買(mǎi)賣證券業(yè)務(wù)凈收入為689億元，僅相當(dāng)于2009年的48.5%；代理買(mǎi)賣證券業(yè)務(wù)凈收入占營(yíng)業(yè)收入的比例從2008年的70.5%下降至2011年的51%；傭金費(fèi)率則從1.41%。降至0.8%。，降幅接近50%。另一方面，被寄予

2、厚望的投資咨詢服務(wù)收入?yún)s未獲得投資者認(rèn)可。大部分券商試著推行的咨詢服務(wù)費(fèi)基本宣告失敗。一位監(jiān)管人士私下表示：“投資者對(duì)傭金費(fèi)用外的收費(fèi)模式還未形成付費(fèi)概念，或者他們認(rèn)為，券商的服務(wù)水平還不足以支撐額外費(fèi)用的合理性?！睂?shí)際上，咨詢服務(wù)費(fèi)用以提高傭金費(fèi)率的方式收取在國(guó)信證券、廣發(fā)證券、華泰證券等券商原本已達(dá)到一定規(guī)模，部分公司因此傭金費(fèi)率提升比例超過(guò)30%，甚至更多。但成交額不斷萎縮讓這部分本已經(jīng)起效的收入基本停滯，來(lái)自深圳深南大道一家大型

3、營(yíng)業(yè)部的數(shù)據(jù)顯示，2011年該營(yíng)業(yè)部傭金費(fèi)率在2.5%。以上的產(chǎn)品服務(wù)退訂率達(dá)到50%以上。唯一讓人感到欣慰的是，近兩年券商轉(zhuǎn)型銷售產(chǎn)品所帶來(lái)的直接和間接收入。據(jù)悉，某上市券商2011年銷售和推薦各類產(chǎn)品額度突破100億元，2012年銷售目標(biāo)為300億元；上海、深圳多家券商今年通過(guò)銷售產(chǎn)品的直接和間接收入合計(jì)超過(guò)億元。但產(chǎn)品銷售收入短時(shí)間難補(bǔ)傳統(tǒng)傭金收入下滑的缺口。多家券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人承認(rèn)，除非出現(xiàn)大牛市，否則兩年之內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入總體

4、下降的趨勢(shì)不會(huì)出現(xiàn)根本性逆轉(zhuǎn)?！巴ǖ佬允杖朊菜浦沟@是行業(yè)自律的結(jié)果。一旦放開(kāi)，會(huì)出現(xiàn)萬(wàn)三甚至更低的傭金率，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)就會(huì)真正觸底?！鼻叭A泰聯(lián)合一位高管表示。(SJ)(SJ)【資訊報(bào)道】【資訊報(bào)道】隨收入減少而來(lái)的是投資者滿意度持續(xù)走低的現(xiàn)實(shí)。2007年的大牛市結(jié)束后，相當(dāng)數(shù)量的投資者通過(guò)傳統(tǒng)的股票投資收獲的不是財(cái)富增值，而是資產(chǎn)不斷縮水的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)。來(lái)自中國(guó)證監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2011年近八成投資者股票投資出現(xiàn)虧損，其中虧損30%以上和5

5、0%以上的個(gè)人投資者占比分別達(dá)到22.04%和11.40%。多數(shù)投資者對(duì)證券公司提供的主要以股票投資咨詢的服務(wù)并不滿意。不少投資者在股市持續(xù)低迷、不斷虧損的同時(shí)，將目光投向了穩(wěn)定收益的銀行理財(cái)產(chǎn)品和高收益的信托產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品領(lǐng)域，券商能夠提供的選擇寥寥，導(dǎo)致券商客戶流失的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。“券商近幾年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)范疇實(shí)際上都不大，營(yíng)業(yè)部除了推薦股票，就是銷售基金或者推薦信托，2010年、2011年，包括中信、國(guó)信在內(nèi)的一些券商營(yíng)業(yè)部開(kāi)

6、始向客戶推薦信托產(chǎn)品，因?yàn)楣善睂?shí)在賺不到錢(qián)。”一位離開(kāi)國(guó)信證券的渠道總監(jiān)表示。華南地區(qū)一家上市券商的資管部負(fù)責(zé)人表示，該公司營(yíng)業(yè)部銷售人員對(duì)公司發(fā)行的幾款集合理財(cái)產(chǎn)品了解不深，導(dǎo)致不少客戶投訴。例如，一位營(yíng)銷人員告訴客戶債券類產(chǎn)品不會(huì)虧損，最終招致客戶投訴。類似狀況并不少見(jiàn)。深圳一家小型券商部門(mén)負(fù)責(zé)人透露，營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理招攬客戶時(shí)往往對(duì)產(chǎn)品按照自己的想象進(jìn)行許諾?！坝行┛蛻艚?jīng)理甚至以為避險(xiǎn)就是保本，客戶虧損后讓公司品牌損失度不小。”近日

7、，監(jiān)管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)在行業(yè)研討會(huì)上指出，證券營(yíng)業(yè)部層面對(duì)各類新型金融產(chǎn)品缺乏了解，部分客戶經(jīng)理甚至連ETF是什么都不清楚。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)尚且如此，創(chuàng)新業(yè)務(wù)更是考驗(yàn)行業(yè)的新課題。實(shí)際上，融資融券、約定式購(gòu)回、現(xiàn)金產(chǎn)品等創(chuàng)新業(yè)務(wù)開(kāi)閘后，從業(yè)者自身的學(xué)習(xí)程度決定了業(yè)務(wù)開(kāi)展的準(zhǔn)確性和客戶滿意度。國(guó)泰君安某經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人士表示，不少投資者對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)興趣很大，卻因一線人員對(duì)業(yè)務(wù)的不熟悉而使業(yè)務(wù)開(kāi)展緩慢。例如，現(xiàn)金產(chǎn)品作為一款能夠盤(pán)活客戶保證金的理財(cái)產(chǎn)品，受到券商和

8、市場(chǎng)的歡迎。但遺憾的是，這項(xiàng)業(yè)務(wù)在不少相關(guān)券商內(nèi)部的認(rèn)知度并不高。(SJ)(SJ)【資訊報(bào)道】【資訊報(bào)道】“服務(wù)不理想，本質(zhì)上是券商對(duì)客戶的了解不足，需要檢討內(nèi)部的客戶分析是否到位?！鄙钲谀成鲜腥桃晃桓吖鼙硎尽Ｉ虾Ｒ晃淮笮腿探?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，某些銷售人員甚至認(rèn)為，投資者既然能炒股，高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品自然都能承受。“這是行業(yè)不少人對(duì)客戶分析不重視的典型事例，今后隨著不同層級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品相繼出爐，如果還有這樣的想法，后果堪憂。”調(diào)研結(jié)果顯示，

9、自2009年券商提出行業(yè)轉(zhuǎn)型以來(lái)，多數(shù)券商客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的參考指標(biāo)仍比較粗略——著重于客戶年齡、資產(chǎn)規(guī)模、傭金貢獻(xiàn)、簡(jiǎn)單風(fēng)險(xiǎn)承受水平等幾項(xiàng)常規(guī)指標(biāo)?！耙痪€員工如果對(duì)客戶了解不真實(shí)，反饋回后臺(tái)的分析就會(huì)失真，客戶分析管理的出發(fā)點(diǎn)也會(huì)走樣?！敝行抛C券一位董事總經(jīng)理表示。國(guó)泰君安經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一位不愿具名的負(fù)責(zé)人指出，行業(yè)中客戶分類研究依舊停留在“為分類而分類”的階段，尚未形成清晰的分類思路和穩(wěn)定的分類依據(jù)?！白C券公司無(wú)法獲得客戶真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)承受能