整形醫(yī)院如何挖掘客戶

1、誰(shuí)是醫(yī)院的大客戶？誰(shuí)是醫(yī)院的大客戶？簡(jiǎn)單的說(shuō)，醫(yī)院的大客戶的第一含義就是能夠給醫(yī)院的營(yíng)業(yè)額帶來(lái)大的銷售額的客戶，說(shuō)白了就是在醫(yī)院消費(fèi)多的人。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，不同醫(yī)院的大客戶含義也是不同的，體檢中心的大客戶肯定是團(tuán)購(gòu)和單位客戶。而整形醫(yī)院則是多次重復(fù)消費(fèi)的富婆，以治療為主的醫(yī)院則依靠多次治療的穩(wěn)定人群。大客戶的第二個(gè)含義是指能夠影響更多人來(lái)醫(yī)院就醫(yī)的客戶，他們可能直接介紹很多人來(lái)醫(yī)院，也可能通過(guò)口碑傳播和個(gè)人消費(fèi)的示范效應(yīng)間接促進(jìn)和影響

2、更多的人來(lái)醫(yī)院就診消費(fèi)。我們通常把這類型客戶稱為“意見領(lǐng)袖客戶”。意見領(lǐng)袖客戶通常是：?jiǎn)挝坏念I(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)的專家、成功企業(yè)家、文化／藝術(shù)／娛樂／體育界名人等。而據(jù)我的了解：很多整形美容醫(yī)院都沒有把第二種當(dāng)作大客戶，沒有有效的挖掘第二種大客戶的身邊資源的開發(fā)，甚至有些醫(yī)院根本沒有建立所謂的VIP中心，大客戶經(jīng)營(yíng)中心，銀行的系統(tǒng)做得很好，把大客戶服務(wù)的很好，和一般的客戶區(qū)分開來(lái)，雖然沒有國(guó)外的銀行做得好，服務(wù)的周到，但是給人的感覺還是很好的。我

3、想整形美容醫(yī)院也應(yīng)該學(xué)習(xí)這些很好的理念??！對(duì)于意見領(lǐng)袖客戶，醫(yī)院的營(yíng)銷原則就是：讓沒有成為我們朋友的人成為我們的朋友，讓已經(jīng)成為我們朋友的人成為更好的朋友，讓他們的朋友也變成我們的朋友。醫(yī)院設(shè)置大客戶中心的惟一理由：利潤(rùn)的二八原則醫(yī)院設(shè)置大客戶中心的惟一理由：利潤(rùn)的二八原則為什么要設(shè)置大客戶中心？惟一的理由就是——“20%的客戶能為我們帶來(lái)80%的利潤(rùn)”。這句話在我工作過(guò)的整形美容醫(yī)院里面得到了驗(yàn)證，尤其是在做活動(dòng)的時(shí)候這些VIP大客戶

4、給企業(yè)帶來(lái)的收益顯而易見的。其他行業(yè)中的二八現(xiàn)象其他行業(yè)中的二八現(xiàn)象餐飲業(yè)的二八原則估計(jì)是最普遍、最常見的：在國(guó)內(nèi)，只要稍微有點(diǎn)檔次的餐廳酒樓，無(wú)不設(shè)置VIP包廂——最低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的貴賓服務(wù)房。通常這個(gè)所謂的“最低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”要比大廳的普通平均消費(fèi)高出50%以上。在旅游公司的經(jīng)營(yíng)中，對(duì)不同的客戶級(jí)別有明顯的厚此薄彼現(xiàn)象。一位旅游行業(yè)的資深朋友透露：目前在旅游團(tuán)中，廣東的省內(nèi)團(tuán)每個(gè)游客平均產(chǎn)生的利潤(rùn)大約是5～10元，國(guó)內(nèi)團(tuán)每個(gè)游客平均產(chǎn)生的利

5、潤(rùn)是數(shù)十元到數(shù)百元，而歐洲游每個(gè)游客平均產(chǎn)生的利潤(rùn)可超過(guò)1000元，利潤(rùn)差異如此巨大，因此“導(dǎo)游一聽說(shuō)是省內(nèi)團(tuán)和國(guó)內(nèi)團(tuán)都不愿意接”。在航空公司的經(jīng)營(yíng)中，對(duì)大客戶就特別重視。也正因?yàn)楹娇沾罂蛻艚o航空公司帶來(lái)的利潤(rùn)比一般客戶大得多，所以才會(huì)有不同級(jí)別的“會(huì)員”、不同的登機(jī)通道和方式，提供不同的服務(wù)等等。不設(shè)置大客戶中心的惟一理由：反二八原則不設(shè)置大客戶中心的惟一理由：反二八原則如果不設(shè)置大客戶中心，又會(huì)產(chǎn)生什么情況呢？購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的老客戶

6、，自然對(duì)你的醫(yī)院有認(rèn)可的地方，同時(shí)他又了解和他一樣有需求的人，他能夠憑借自己的親身感受和對(duì)對(duì)方的充分了解而成功說(shuō)服對(duì)方。還是應(yīng)了那句老話：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。所以，你醫(yī)院的大客戶就是最好的大客戶征服者。當(dāng)然，有些大客戶根本不可能成為你想要的“大客戶”征服者，比如一些巨富型的企業(yè)領(lǐng)袖。但是只要耐心尋找和鎖定，總能找到愿意成為大客戶征服者的大客戶經(jīng)理，有時(shí)候還需要在待遇砝碼上更豐厚一些。②大客戶的朋友是理想的大客戶征服者大客戶的朋友是理

7、想的大客戶征服者除了自己對(duì)自己是最了解的以外，朋友也是最了解自己的人之一。在這里，朋友更多地是指“圈內(nèi)朋友”或“圈子朋友”。其實(shí)就是本書曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)的“圈層營(yíng)銷”。當(dāng)你在某個(gè)圈子里找到了你的大客戶征服者，那么這個(gè)圈子就是你最好的客戶藏寶庫(kù)了。例如，你找到一個(gè)喜歡打高爾夫或經(jīng)常出入高爾夫場(chǎng)所的人，這個(gè)高爾夫俱樂部就變成了你的客戶藏寶庫(kù)；如果他是一位退休教師，那么他的“桃李遍天下”、他的無(wú)數(shù)學(xué)生家長(zhǎng)都是你的客戶藏寶庫(kù)，當(dāng)然，教育工作者的耐心、愛

8、心、細(xì)心和說(shuō)服能力都是打開市場(chǎng)的靈丹妙藥；如果他是一位優(yōu)秀的退休醫(yī)師或?qū)W校領(lǐng)導(dǎo)，那么整個(gè)學(xué)校的人都可能成為醫(yī)院的潛在客戶。圈內(nèi)人的知根知底的特性，很容易就讓你的大客戶征服者順藤摸瓜找出一批客戶來(lái)。案例剖析：老年攝影協(xié)會(huì)活動(dòng)：圈層客戶開發(fā)計(jì)劃案例剖析：老年攝影協(xié)會(huì)活動(dòng)：圈層客戶開發(fā)計(jì)劃某體檢中心位于風(fēng)景優(yōu)美的城市郊區(qū)，環(huán)境高檔怡人，營(yíng)銷經(jīng)理在開展客戶開發(fā)工作中，充分利用自己在當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源，認(rèn)識(shí)銀行、各種俱樂部、攝影協(xié)會(huì)、文聯(lián)等單位的領(lǐng)導(dǎo)

9、。于是醫(yī)院的營(yíng)銷計(jì)劃就從這些資源著手，制訂了一個(gè)“圈層客戶開發(fā)計(jì)劃”。針對(duì)老年攝影協(xié)會(huì)，體檢中心在開業(yè)初就與他們舉辦一次攝影活動(dòng)：一、邀請(qǐng)攝影協(xié)會(huì)會(huì)員到體檢中心現(xiàn)場(chǎng)拍攝照片；二、由中心領(lǐng)導(dǎo)安排進(jìn)行中心的講解和宴會(huì)接待；三、開辦攝影作品展，即把中心的一個(gè)功能區(qū)開辟為“藝術(shù)展示區(qū)”，將攝影協(xié)會(huì)會(huì)員們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)拍攝的照片以及他們?cè)械淖髌愤M(jìn)行集中展示。四、利用攝影協(xié)會(huì)的人脈關(guān)系，其中很多會(huì)員是退休在家的老媒體領(lǐng)導(dǎo)，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙獲得了很大規(guī)模的圖片宣

10、傳。攝影協(xié)會(huì)會(huì)員都是各單位的離退休職工，有報(bào)社的退休攝影記者、一些單位的退休領(lǐng)導(dǎo)等，多數(shù)人擁有廣泛的社會(huì)關(guān)系。一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，老年攝影協(xié)會(huì)的會(huì)員們對(duì)活動(dòng)大為贊賞，他們紛紛把體檢中心的信息傳播給原來(lái)各自單位的人，為體檢醫(yī)院打開了傳播的通道。③了解大客戶的其他人了解大客戶的其他人誰(shuí)又是了解大客戶的“其他人”？就是經(jīng)常與有機(jī)會(huì)與大客戶接觸的人和經(jīng)常研究大客戶的人。這些人通常是旅游公司、媒體記者、銀行機(jī)構(gòu)、團(tuán)體俱樂部的人，等等。哪個(gè)大客戶不去旅游