電大考試推銷策略與藝術(shù)題庫

1、推銷策略與藝術(shù)試題（開卷）一、單項選擇1如果和客戶是第一次見面，可注視對方()三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。A.額頭到鼻子B額頭到肩膀C額頭到下巴D眼睛2在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？()A.廣告約見法B直接拜訪C信函約見D電話約見法3在店面推銷時，以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的？()A.有明確的尋求模式B有尋求模式但不具體C沒有明確的尋求模式D有模糊的尋求模式4在哪種情況下，不宜使用重述的

2、技巧？()A.當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時候B客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候C客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候D客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時候12以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容()。A組織規(guī)模B組織性質(zhì)C家庭狀況D個人特點13.打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容()。A對方信息的搜集了解B要說的內(nèi)容C環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D反駁的準(zhǔn)備14.開店前的銷售準(zhǔn)備通常包括()。A挖掘客戶B自身形象C所售商品

3、D店堂環(huán)境15.“MAN”法則認(rèn)為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有()。A對商品的認(rèn)知力B對商品的購買力C購買商品的決定權(quán)D對商品的需求意愿16.以下哪幾點是反問法的優(yōu)點？()A可以使推銷員處于主動地位B可以得到更多的反饋信息C找出客戶異議的真實根源D便于明確客戶異議的性質(zhì)，排除異議，促成交易17.推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下列哪幾個方面？()A推銷人員B推銷對象C推銷品D推銷信息18.運用鏈?zhǔn)揭?/p>

4、薦法時要注意以下幾點()。A取得現(xiàn)有客戶信任B使客戶明白自己尋找對象的要求C評估新客戶D感謝現(xiàn)有客戶19.以下哪幾點是進(jìn)行自我介紹時必須做到的？()A實事求是B力求簡潔C態(tài)度自然大方D充分展示自己的才藝20.推銷員在確定訪問路線時，應(yīng)()。A盡量減少旅途時間B節(jié)省差旅費C增加銷售活動時間D履行服務(wù)保證三、判斷正誤21運用中心開花法尋找客戶時，選擇的中心人物必須要有較強的交際能力。()22.在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你

5、帶來預(yù)想不到的收獲。()23.當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。()24保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。()25.采用強迫選擇促成法促進(jìn)成交時，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。()26.當(dāng)推銷員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會面時，最適宜采用電話約見的方式。()27.客戶對推銷員的委托廠商不了解、缺乏信任是導(dǎo)致貨源異議的主要原因之一。()28.次要重點促成法的主要優(yōu)點是可以減輕客戶成交的心理壓力。()29.推銷員

6、在收款過程中，應(yīng)保持軟弱的態(tài)度，以爭取客戶的理解和同情。()30.在電話推銷中，獲取客戶的基本信息是非常重要的。()31企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。()32.對培養(yǎng)推銷員的自信心，提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。()33.個人觀察法的優(yōu)點在于接觸面大，不會遺漏任何有價值的客戶。()34.面談的主要任務(wù)是處理客戶異議。()35.推銷員對客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對其產(chǎn)品感興趣

7、的前提。()36.面對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。()37.對于漠不關(guān)心型客戶，強力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)。()38.為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。()39.在現(xiàn)實生活中，強力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。()40.在搶購風(fēng)潮中，大部分的消費者會產(chǎn)生一種從眾行為。()四、簡述41.推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的

8、內(nèi)容？42.以下是兩種關(guān)于約定時間的問話。請你對這兩種問話分別作出評價，并作出你的選擇：問話一：“李先生，我現(xiàn)在可以來看您嗎？”問話二：“李先生，我是下星期一下午4點來拜訪您呢，還是下星期四上午9點來呢？”43.簡要分析成交后推銷員為什么還要和客戶保持關(guān)系？五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答問題。16分）44.次，有人問一位出色的推銷員，他的成功之道是什么？他回答說：“很簡單！我把時間用在物色最有希望的可能買主身上，在希望不大的人身上

9、，從不浪費光陰。”這位推銷員回答了任何一個推銷員都必然遇到的問題，那就是，我把東西賣給誰？這個問題實際上就是尋找選擇推銷對象的問題。它直接關(guān)系到推銷員的推銷能否成功，以及其推銷績效的大小。我們不妨看一看一個推銷實例：有老王和老趙兩位推銷員，他們同時接受了多功能語音器的推銷任務(wù)，這是一種帶有錄放音功能的喊話器。人對著話筒喊話，語音器在擴(kuò)音的同時，可以把聲音錄下來，重復(fù)播放。老王接受任務(wù)后，帶上產(chǎn)品走街串巷，逢門就進(jìn)，見人就介紹，引起了不少

10、人的好奇和圍觀，但看的人多，買的人少，推銷數(shù)量極微。老趙接受任務(wù)后，采取了與老王不同的做法，他推銷的對象，一是工商行政管理部門，尤其是各個市場管理所；二是集貿(mào)市場的小商販；三是公共汽車的司乘人員。結(jié)果他在短期內(nèi)就取得了很高的推銷成績。他們在推銷時，同樣很賣力氣，對產(chǎn)品的宣傳介紹同樣頭頭是道，引人人勝，可效果大不一樣，請看下表。由上表可知，老王和老趙的推銷次數(shù)一樣多，可推銷額卻大不相同。對此，老趙的解釋是：“我主要是在拜訪前，分析顧客的資

11、料，對那些購買可能性大的顧客進(jìn)行重點拜訪，并且根據(jù)其特點詳細(xì)制訂訪問計劃，這樣把握性就大多了?！闭堥喿x以上案例，回答下列問題：為什么老王和老趙一樣辛苦，可推銷的業(yè)績卻相差懸殊呢？A好的銷售人員必須適應(yīng)社會環(huán)境B推銷僅對賣主有利C推銷是一項事業(yè)D推銷就是高明的騙術(shù)13以下哪些情況表明客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣？()A客戶問“產(chǎn)品多快能運來？”B顧客表情冷漠，雙手緊握C顧客再次查看產(chǎn)品樣品和說明書D客戶問：“這種材料是否經(jīng)久耐用？”14堅持誠信性

12、原則包括以下哪些方面的內(nèi)容？()A講真話B賣真貨C講大話D出實證15培訓(xùn)推銷人員的方法主要有以下幾種()。A“師傅帶徒弟”方法B企業(yè)集中培訓(xùn)法C學(xué)校代培法D模擬法16.買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有()。A.實際履行原則B全面履行原則C非全面履行原則D協(xié)作履行原則17.“MAN”法則認(rèn)為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有()。A對商品的認(rèn)知力B對商品的購買力C購買商品的決定權(quán)D對商品的需求意愿18.撰寫推

13、銷信函要注意做到以下哪幾點？()A簡潔扼要，重點突出B內(nèi)容準(zhǔn)確，中肯可信C能夠引起客戶的興趣D努力表露希望拜訪客戶的迫切心情19.運用鏈?zhǔn)揭]法時要注意以下哪幾點？()A.取得現(xiàn)有客戶信任B使客戶明白自己尋找對象的要求C評估新客戶D感謝現(xiàn)有客戶20回避法通常在哪幾種情況下使用？()A客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B客戶提出一些荒謬的異議C客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃客戶提出顯然站不住腳的借口三、判斷正誤21推銷員在概述產(chǎn)品益處時，要盡可能用專

14、業(yè)術(shù)語。()22當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。()23在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來預(yù)想不到的收獲。()24一個人或者組織是否有購買能力是判斷其是否為潛在客戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。()25對于漠不關(guān)心型客戶，強力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)。()26推銷員對客戶作詳細(xì)的自我介紹是客戶對其產(chǎn)品感興趣的前提。()27在推銷洽談中，推銷要點多多益善，以此來消除客戶對產(chǎn)品的疑慮。()28

15、對猶豫不決型客戶，推銷員不要給對方提供太多的選擇或建議。()29推銷員必須能言善辯，用花哨的語言介紹產(chǎn)品，說服顧客購買。()30.地毯式尋找法的主要優(yōu)點是速度快。()31推銷員在推銷洽談失敗時，不宜再做努力，而應(yīng)該及時去尋找新的潛在客戶()32在設(shè)法摸清顧客的真正需要時，應(yīng)當(dāng)首先展示中等偏上的商品比較適宜。()33.建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時，最好的時機(jī)應(yīng)當(dāng)是在包裝商品和收款前。()34在推銷洽談中，推銷員應(yīng)當(dāng)讓客戶掌握洽談的主

16、動權(quán)，以充分調(diào)動客戶的積極性。()35客戶異議是客戶對產(chǎn)品發(fā)生興趣的標(biāo)志。()36.企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。37.如果和客戶是第一次見面，可注視對方額頭到鼻子這個三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。()38買賣合同的實際履行原則，要求買賣合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。()39推銷額是反映推銷成績的唯一指標(biāo)。()40采用強迫選擇促成法促進(jìn)成交

17、時，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。()四、簡述（簡要闡述以下各題。每小題8分，共24分）41請看以下一組對話：推銷員：“以車身的顏色說，您喜歡白色的還是灰色的？”客戶：“嗯，我比較喜歡白色的?！蓖其N員：“選得不錯！那么，汽車是在明天還是后天送來呢？”客戶：“既然要買，就越快越好吧?！闭埢卮穑哼@位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢是什么？42推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內(nèi)容？43.顧客剛剛走進(jìn)商店，

18、銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？”。請評價銷售人員的這個行為。五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答問題。16分）44.位電子產(chǎn)品推銷員在推銷產(chǎn)品時，與客戶進(jìn)行了這樣一場對話：推銷員；“你孩子快上中學(xué)了吧？”客戶愣了一下：“對呀?！蓖其N員：“中學(xué)是最需要開啟智力的時候，我這兒有一些游戲軟盤，對你孩子智力的提高一定有益?！笨蛻簦骸拔覀儾恍枰裁从螒蜍洷P，都快上中學(xué)了，誰還讓他玩這些玩意兒。”推銷員：“我這個游戲卡是專門為中

19、學(xué)生設(shè)計的，它是數(shù)學(xué)、英語綜合在一塊兒的智力游戲，絕不是一般的游戲卡?！笨蛻糸_始猶豫。推銷員接著說：“現(xiàn)在是一個知識爆炸的時代，不再象我們以前那樣一味從書本上學(xué)知識了?，F(xiàn)代的知識是要通過現(xiàn)代的方式學(xué)的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了?！苯又?，推銷員從包里取出一張磁卡遞給客戶，說：“這就是新式的游戲卡，來，咱們試著弄一下?！惫?，客戶被這張游戲卡吸引住了。推銷員趁熱打鐵：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生