《推銷策略與藝術(shù)》案例題

1、案例案例一：尋找文化廟會的潛在顧客王一現(xiàn)在是一所大學(xué)的二年級學(xué)生，剛剛接受了一份所在城市的春節(jié)文化廟會組委會組織的票務(wù)促銷工作。負(fù)責(zé)人在銷售會議上講述了有關(guān)需要注意的一些事情。負(fù)責(zé)人：這是我們這座城市舉行的第一屆春節(jié)文化廟會，組委會對此非常重視。大家有什么問題，請直接提問；各位的第一項任務(wù)是推銷春節(jié)文化廟會的門票，每張門票成人20元人民幣，老人和兒童10元人民幣……王一：文化廟會主要有哪些活動內(nèi)容呢？負(fù)責(zé)人：有文藝節(jié)目、民間花會、民俗表

2、演、春節(jié)書市、酒文化展示、名優(yōu)小吃等。在文藝節(jié)目中，有各地傳統(tǒng)優(yōu)秀劇目，側(cè)重于名劇名角。經(jīng)特批，在游藝活動區(qū)的軍區(qū)靶場有一個鞭炮燃放區(qū)，允許游人燃放各種花炮。此外，還有一個兒童動畫城……王一：那我怎樣去尋找文化廟會的潛在顧客呢？負(fù)責(zé)人：尋找客戶的途徑、方法完全由你自己決定。組委會每周會給大家每人50元人民幣的通訊、交通補助。（資料來源：宋桂元主編，《現(xiàn)代推銷實務(wù)》，重慶大學(xué)出版社，2006年8月）問題：P61頁62頁1.如果你是王一，應(yīng)

3、該瞄準(zhǔn)哪一個市場范圍或者目標(biāo)市場？2.如果你是王一，你應(yīng)該怎樣去尋找潛在顧客？答：1.線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈邆淙齻€基本條件：第一：該個人或組織確實需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費中受益；第二：該個人或組織具備購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；第三：潛在客戶必須擁有購買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號等方面的選擇權(quán)。1.發(fā)現(xiàn)銷售線索最大限度地確定可能購買所推銷產(chǎn)品的組織或個人。2.確定潛在購買者3.對潛在客戶進行排序，確定

4、自己的潛在客戶。2.1.文化廟會的顧客包括絕大多數(shù)社會群體。2.文化廟會的產(chǎn)品多樣化。3.根據(jù)不同產(chǎn)品特色確定潛在客戶。4.重視兒童群體。5.注意安全、防火、防盜。案例案例二：積極的心態(tài)威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕銷售代表，沒有大客戶銷售經(jīng)驗。他第一次拜訪客戶的時候，發(fā)現(xiàn)了一個采購服務(wù)器的大訂單，但是發(fā)招標(biāo)書的截止時間已經(jīng)過了3天，客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書。該項目軟件開發(fā)商代理戴爾競爭對手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷售代表合作。一切都不順利，

5、所有的門似乎都被封死了。如果這時候他放棄，其實沒有人會責(zé)怪他。但威廉沒有放棄，又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他。客戶告訴他必須得到處長的同意，而處長正在省內(nèi)另外一個城市開會。威廉立即撥通處長的電話，處長正在開會，讓威廉晚點打來。威廉不在有任何猶豫，當(dāng)即果斷的趕往處長所造的城市，到達時已經(jīng)是中午了，處長正在午休。沒有誰會愿意在午休時間被銷售代表堵到房間里進行強行推銷，威廉一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，

6、而且戴爾采用直銷方式，對客戶的項目應(yīng)該有所幫助。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)招標(biāo)書給他。雖然拿到招標(biāo)書，但頂多意味著戴爾有了一個機會，而且3天以后就是開標(biāo)的時間。第二天，威廉的上司與工程師飛往這個城市，他們決定死嗎當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，并且他們要把投標(biāo)書做的完美，即使死也要死得漂亮。僅剩的兩個晚上和一個白天，他們分頭行動，終于3本漂亮的投標(biāo)書交給客戶。為了贏得這個訂單，他們放出了可以承受的最低。開標(biāo)那天，他們一直等到晚上，終

7、于，客戶宣布：戴爾中標(biāo)。后來和這位客戶熟悉了以后，處長告訴這位上司，他覺得威廉很敬業(yè)，因此，就給了他一分投標(biāo)書之所以選擇戴爾，客戶總工程師說，在所有招標(biāo)書中，戴爾的招標(biāo)書非常搶眼，印刷的很精致，就像一本精裝書，而其他公司的招標(biāo)書只有幾片紙，這個初始印象告訴他這家公司值得信賴，再考慮到價格的優(yōu)勢，于是排版選了戴爾，在這個項目中，戴爾反敗為勝的第一個原因，是銷售代表積極的心態(tài)。（資料來源：宋桂元主編，《現(xiàn)代推銷實務(wù)》，重慶大學(xué)出版社，200

8、6年8月）問題：P17頁1.你認(rèn)為威廉取得成功的原因是什么？P18頁2.什么是積極的心態(tài)？答：1.因為威廉具備了推銷員的職責(zé)、素質(zhì)、和能力1.優(yōu)良的精神素質(zhì)2.良好的品格修養(yǎng)3.合理的知識構(gòu)成4.純熟的推銷技巧5.良好的身體素質(zhì)2.積極的心態(tài)需要具備：1.熱愛推銷工作2.成功的欲望3.堅定的自信4.團隊合作意識5.鍥而不舍的精神案例案例三：（25分）小李的約見小李是維克公司的復(fù)印機推銷人員。維克公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機器，在整個復(fù)印機

9、市場占有一定份額。維克復(fù)印機的市場價格在5000~40000元之間。該公司同事提供二手復(fù)印機的租憑服務(wù)，根據(jù)時間的長短，租金最低是每月200元。小李查找潛在客戶的資料，為下星期的約見做好準(zhǔn)備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：人民醫(yī)院的資深醫(yī)師胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)師，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管理，每天需要復(fù)印大量的文件資料。佳園房地產(chǎn)公司

10、：佳園房地產(chǎn)公司是一個地區(qū)規(guī)模和知名度都比較的公司，在本地房地產(chǎn)市場已經(jīng)推出了幾個頗具影響力的樓盤。該公司已經(jīng)購買了維科公司的大型復(fù)印機，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴大，一些小的部門也需要采購復(fù)印機。采購部地申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但是否真的需要購買，則要有相關(guān)的部門負(fù)責(zé)人決定，雖然該公司的銷售額在不斷的上升，但是由于公司的經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整，管理層決定節(jié)約開支，壓縮辦公成本。盛德法律事務(wù)所的錢先生：錢先生從某名牌法律系畢業(yè)，從業(yè)以來接受了很多經(jīng)濟糾紛的案

11、件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶的數(shù)量逐漸增長，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。他招手了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個秘書來負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。育才小學(xué)的程校長：育才小學(xué)現(xiàn)在有在校學(xué)生1000多人，100多名為教師，平時需要處理大量的數(shù)學(xué)材料和檔案管理文件。該學(xué)校的財務(wù)室決定辦公費用和使用方向，他們沒有明確什么時候購買復(fù)印機。程校長已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機的建議。（資料來源：宋桂元主編《現(xiàn)代推銷實務(wù)》重慶

12、大學(xué)出版社，2006年8月）問題：P61頁1.這些名單中的那些是合格的潛在客戶？為什么？答：合格：法律事務(wù)所的錢先生，育才小學(xué)的程校長因為：線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈邆淙齻€基本條件：第一：該個人或組織確實需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費中受益；第二：該個人或組織具備購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；第三：潛在客戶必須擁有購買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號等方面的選擇權(quán)。2.誰是最不合格的潛在客戶？為什么？答：不合格醫(yī)院的胡

13、先生、佳園房地產(chǎn)公司因為：調(diào)查研究沒有抉擇權(quán)，P82頁88頁3.小李該怎么分別進行約見，他該如何開展約見準(zhǔn)備工作？答：接近客戶前了解客戶的姓名、年齡、教育水平、居住地點、是否需要所推銷的產(chǎn)品、購買能力、購買決定權(quán)、家庭狀況、個人特點、職業(yè)、興趣愛好，、1.約見客戶前要確定約見對象2.確定約見事由3.確定約見時間4.確定約見地點案例案例四：請閱讀以下推銷場景，并按要求回答相關(guān)問題。、推銷員：李先生，我知道你們對上次訂購的地板非常滿意。這次

14、你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：，我們不再需要訂購地板了，雄銷員：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場上非常暢銷的，呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是我們不需要了、推銷員：你是說這次不打算買了？客戶：不買了。推銷員：真的不買？客戶：真的不買。推銷員：你肯定是不買了客戶：是的，肯定不買?。和其N員：哦，我的問題全都問完了。感謝你這么直率。、(1)分析這個場景，如果

15、遇到同樣的情況，應(yīng)該采用以下哪種處理方式？A這個客戶沒有需求，不必再耽誤時間了。(錯)B變發(fā)問方式；運用開放式的問題鼓勵客戶說出細(xì)節(jié)，（對）(2)假如你是這位推銷員，你應(yīng)該如何提問，以獲得客戶不再訂購地板的礙因？請你根、據(jù)客戶的回答，補充正確的提問。推銷員：李先生，我知道你們對上次訂的地板非常滿意毛這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要訂購地板了。推銷員：貴公司承接了這么大的工程對木地板的需求

16、一定很大?？蛻簦阂驗槲液尾辉傩枰恕Ｍ其N員：我們公司地板一流，通過ISO9000質(zhì)量認(rèn)證客戶：因為我們采用了新的材料。推銷員：我們公司最近推出新技術(shù)地板受潮不易變形?？蛻簦何覀円檬线M行地面裝飾。推銷員：石料也是我們公司一個重要產(chǎn)品，應(yīng)用其他工程效果很好?？蛻簦海ū憩F(xiàn)出興趣）哦，是嗎？我們可以好好談?wù)劇Ｍ其N員：我們公司正在搞促銷優(yōu)惠活動，地板、石料低于其他公司?？蛻簦郝犉饋聿诲e。（資料來源：胡善珍主編心母代推銷——理論、實務(wù)、案例案例

17、、實訓(xùn)》，高等教育版版社，2010年6月）、問題P121頁l，試分析蓉戶的真實需求是什么？P122頁2，導(dǎo)致客戶異議的問題可能是什么？答：1.一是客戶認(rèn)識不到對產(chǎn)品的需要，因而表示拒絕。二是意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以不需宴作為拒琵確實的借白；三是客戶確實不存在對產(chǎn)品的需求。2.貨源異議指客戶不喜歡推銷員的托廠商的產(chǎn)品而產(chǎn)生的異議。1客戶對推銷員的委托廠商不了解，缺乏信任2客戶對于目前的供應(yīng)狀況滿意

18、3客戶想取得交易主動權(quán)，從而得到更多利益案例案例五積極的心態(tài)？答：1威廉取得成功的原因是：首先威廉是一個有理想，有追求，是非常快樂，東觀，自信，積極，友善輕松的人。在困難和挫折面前，有充足的自信以及戰(zhàn)勝困難的勇氣，正確的態(tài)度是成功的保證，成敗就在一念之間，當(dāng)一個人認(rèn)為自己是個最棒的推銷服務(wù)人員時，他的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀，健康快樂的。其言行舉止也必然是積極向上的。這種精審會影響周圍的人。引導(dǎo)你的是談判對象也同樣積極樂觀。綜上所述，威

19、廉具備以下態(tài)度1熱愛推銷工作，2具有成功的欲望，3堅定的自信，4團難合作意思，5鍥而不舍的精神6學(xué)習(xí)的態(tài)度.7高度的誠信.2積極的心態(tài):就是面對工作的問題困難挫折挑戰(zhàn)和責(zé)任從正面去想從積極的一面去想從可能成功的一面去做積極采取行動努力去做.也就是可能性思維積極思維肯定性思維.案例分析三:一、名單中合格的潛在顧客？答：1人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡醫(yī)生:每天需要復(fù)印大量的文件資料.2佳園房地產(chǎn)公司:公司規(guī)模擴大一些小的部門也需要采購復(fù)印機.3育才