科學化是企業(yè)培訓的核心

1、科學化是企業(yè)培訓的核心科學化是企業(yè)培訓的核心2010091518:49:50來源:《820思想》35期作者:點擊量:3285模壓式訓練總體上可分成設計、訓練、隨崗三個大的階段，設計階段的主要任務就是完成教材、教案、教程的編寫；訓練階段主要是按照設計的教材進行全封閉訓練，包括：模壓初試、批量訓練兩個子階段。隨崗階段是封閉訓練之后的上崗輔導，這個階段的持續(xù)時間較長，它主要包括：隨崗演練、隨崗復訓兩個子階段。根據以往的經驗，設計階段要經歷1.

2、5個月左右的時間，并要在820軍校教練的帶領下，共同完成教材、教案、教程的編寫。期間820的主教練將負責教材的結構設計、技術指導、內容講解以及最終修正，企業(yè)種子教練將在820教練的指導下，填寫相應的內容，并最終完成教材的撰寫。這是一個極為艱巨的過程，要克服很多配合、協作方面的困難。有些企業(yè)不是很理解，為什么不能由820軍校將教材編好，然后直接到企業(yè)內部進行訓練，這樣既節(jié)省了時間，又保證了質量，不是更好嗎？在這里我們必須將“共同設計”所帶

3、來的優(yōu)點，以及“獨立設計”所存在的致命問題進行細致說明，才能使大家透徹認識到這樣操作的真正價值。我們得到的不應僅僅是一部教材，而應是提煉、傳承的手段我們得到的不應僅僅是一部教材，而應是提煉、傳承的手段客觀的說，即便沒有經過模壓式訓練，企業(yè)每天也在銷售自己的產品，而且也有很多人銷售的不錯，從這個角度上看，企業(yè)并不缺乏對自身客戶、產品的了解以及好的銷售方法的創(chuàng)造。如果企業(yè)不是因為缺乏銷售的更好方法，而需要模壓式訓練的話，那到底企業(yè)需要的是什

4、么？對于這個問題的認識，對于透徹理解模壓式的重要性以及價值非常關鍵。企業(yè)確實不缺乏銷售精英，也不缺乏銷售自身產品的好方法，但是卻缺乏提煉、傳承這些方法的能力。比如，我們的銷售隊伍里面有一名銷售人員很聰明，他發(fā)現了一個很好的銷售方法，首先，我們能不能夠第一時間快速的捕捉到這一方法，并進行分析、修正、規(guī)范，然后讓它具有更廣泛的適應性；其次，我們能不能夠將這種方法第一時間讓更多的人掌握，即使那些看起來很笨的人，我們也要讓他們熟練掌握。前者就是

5、提煉，后者就是傳承。這兩個動作說起來容易，做起來困難。特別是面對幾十、幾百、甚至是幾千人的銷售隊伍，如何能夠實現有效的提煉與傳承能力就更是問題。我們在以前的文章中詳細的分析過這個問題，我們不能建立一支強大的銷售隊伍，很多情況下就是與這個因素有關。我們有很多好的銷售方法，但是這些方法都零散的分散在個別銷售精英身上，缺乏組織的提煉、傳承能力，造成老人走了，方法也就跟著消失了。企業(yè)經驗等同于個人經驗，這對于新人的成長是極為不利的，對于持續(xù)的提

6、高銷售隊伍的戰(zhàn)斗水平也是非常不利的。如何將企業(yè)十幾年、幾十年好的方法提煉、傳承下去，這對于企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展至關重要。過去“師傅帶徒弟”的方式很明顯是不能適應企業(yè)持續(xù)發(fā)展的需要。這種方式曾經被奉為帶隊伍的最佳方式，實際上有很多的壁壘難以克服，比如，很多人自己干的好，不一定能夠教別人干的好；甚至很多人并不一定知道自己“為什么”能干得好。讓這些人去教徒弟，結果可想而知?？茖W的講“做”與“教”完全就是兩個領域，“做”只需要明白“是什么”、“怎

7、么干”就可以了，而要想達到“教”的目的還必須知道“為什么”，而“為什么”就必須依靠科學的提煉，而不是自己總結經驗。“為什么”很多情況下是相同的，但是“怎么干、干什么”卻是千差萬別的，在明白“為什么”的基礎上，才能更加有效的選擇“怎么干”，這就是靈活性、適應性。這一點依靠師傅是無論如何做不到的，這就是深刻揭示“師傅帶徒弟”不能成功的科學依據?！疤釤捙c傳承”必須成為一個強大的組織能力。上面提到的師傅帶徒弟的方式，從本質上是以經驗為導向的個體

8、傳承方法，不是一種科學的組織傳承能力?？茖W的組織傳承能力必須擁有持續(xù)挖掘先進銷售經驗的工具，而“模壓式訓練系統”就是最理想的提煉手段。模壓式訓練系統經過長時間的研究，形成了針對不同銷售模式的科學提煉架構，在這個架構的指導下，就可以系統的挖掘企業(yè)的先進經驗，并形成更加科學、有效的單兵訓練系統。為實現以上目的，在模壓式訓練項目中，雙方共同完成“設計階段”的任務就是最好的選擇。首先，820軍校教練對科學的銷售模銷售動作分解與銷售組織設計銷售管

9、理新銳文章店面監(jiān)控之“FTC”報數系統最具實踐操作文章技能技能如何訓練員工的系統性單兵技能系列文章如何推介“很難描述”的產品教練技術系列文章裝備裝備《助銷手冊》典型應用—銷售道具單兵裝備系列文章銷售人員激勵辦法銷售人員激勵辦法1.總則1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之激勵，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵之。1.3.權責單位（1）銷售部負責本辦法的制