耐用消費品的銷售管理特點

1、耐用消費品的銷售管理特點耐用消費品的銷售管理特點市場的激烈競爭使我們的很多耐用消費品也參與到其中，而像彩電、冰箱等大件的耐用品更是競爭到了白熱化的程度，很多跨國公司在中國的市場上也感受到了前所未有的壓力，中國市場的特殊性和營銷的節(jié)奏性也越來越受到包括跨國公司在內(nèi)的很多大型耐用品企業(yè)的重視，而對于把握和控制這些節(jié)奏的營銷策略和管理也以從未有過的地位被提到各個企業(yè)的重點整改目標(biāo)上。對于耐用消費品來說，它與快速流轉(zhuǎn)的消費品在管理上存在著很多不

2、同的方面，首先，我們要認(rèn)識其特點，耐用消費品是指那些使用壽命較長，一般可多次使用的消費品。作為耐用消費品的企業(yè)，在進(jìn)行銷售管理時也應(yīng)牢牢抓住耐用消費品的基本特征及消費者的購買習(xí)慣，同時又應(yīng)注意與快速流轉(zhuǎn)品在銷售管理方面的區(qū)別點。本人從自己的實戰(zhàn)體會和理論總結(jié)從以下幾個方面來說明一下耐用消費品的管理特點，首先讓我們了解一下耐用消費品的基本特征：耐用消費品由于使用壽命較長，可多次使用，使得購買次數(shù)少，而消費者的購買行為和決策較慎重。耐用消費

3、品的典型適用產(chǎn)品如：家用電器、家具、汽車等。下面是耐用消費品的一些市場特征：了解了耐用消費品的市場表現(xiàn)特征之后，我們還要看一看消費者購買耐用消費品的習(xí)慣，耐用消費品由于其使用壽命長，價格也相對昂貴，消費者的購買行為表現(xiàn)得較為理性。其消費者消費購買習(xí)慣如下：消費者購買時選擇性大，購買決策相對復(fù)雜：消費者會仔細(xì)比較各種品牌的服務(wù)方面的的弊端，已更勝一籌的姿態(tài)進(jìn)入市場，蠱惑消費者；可以通過市場調(diào)研等方式了解到市場規(guī)模、市場分割狀況、市場細(xì)分狀

4、況、消費者偏好、消費者忠誠度、消費者購買習(xí)慣等，明確市場定位和產(chǎn)品的區(qū)別性特征。因此無論進(jìn)入市場的是全新產(chǎn)品，還是非全新產(chǎn)品，企業(yè)都應(yīng)認(rèn)清自身的優(yōu)劣勢進(jìn)行相應(yīng)的市場推廣和完善的銷售管理。產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域性市場時的管理產(chǎn)品出于保險性或各方面條件的限制而只進(jìn)入了區(qū)域性市場，由于市場規(guī)模相對較小、市場特征相對簡單，應(yīng)進(jìn)行大力市場拓展，宣傳產(chǎn)品特性，力爭在盡可能短的時間內(nèi)打開市場，并獲得最先采用產(chǎn)品的消費者的忠誠度。產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域性市場時的管理特點：

5、產(chǎn)品進(jìn)入全國性市場時的管理產(chǎn)品進(jìn)入全國性市場時，雖然各區(qū)域市場的市場特征相對復(fù)雜得多，而各區(qū)域地理、人文、自然條件等也有區(qū)別，可由于耐用消費品的特性與快速流轉(zhuǎn)品有顯著不同，所以并不用象快速流轉(zhuǎn)品那樣，需要采用不同策略的市場推廣。當(dāng)然由于各區(qū)域經(jīng)濟(jì)和消費意識的不同，應(yīng)在推廣力度和資金投入方面有所不同，在市場潛力大、經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、消費意識較先進(jìn)的地區(qū)，輔以強(qiáng)勢推廣。產(chǎn)品進(jìn)入全國性市場時的管理特點：產(chǎn)品建設(shè)市場時的管理耐用消費品產(chǎn)品在建設(shè)市場時