說(shuō)服人的7大方法

1、說(shuō)服人的7大招式發(fā)表于：2010120411:20|分類：個(gè)人日記閱讀：(0)評(píng)論：(0)1977年，史蒂夫?喬布斯意識(shí)到個(gè)人電腦將會(huì)具有廣泛的市場(chǎng)，將是一個(gè)極具潛力的事業(yè)。于是，他和沃茲尼亞克共同創(chuàng)建了“蘋果電腦公司”，推出配有鼠標(biāo)的個(gè)人電腦。盡管下定決心要做個(gè)人電腦，也發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)上有巨大需求的客戶，但是喬布斯卻沒(méi)有錢，怎么辦？喬布斯很厲害，憑借高超的說(shuō)服力，他說(shuō)服了一部分客戶先付錢定購(gòu)電腦，并利用這部分資金購(gòu)買設(shè)備。然后，喬布斯又說(shuō)

2、服了多位供應(yīng)商先免費(fèi)提供生產(chǎn)個(gè)人電腦的原材料，等到電腦售出后再付款。就這樣，喬布斯開(kāi)始了第一臺(tái)蘋果個(gè)人電腦的生產(chǎn)。經(jīng)過(guò)后來(lái)的巧妙經(jīng)營(yíng)，蘋果電腦公司的規(guī)模迅速擴(kuò)大起來(lái)。喬布斯也由一個(gè)白手起家的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)成功的企業(yè)家。從喬布斯創(chuàng)辦蘋果公司的事例中，我們得到這樣一個(gè)啟示：在現(xiàn)代企業(yè)中，善于說(shuō)服他人是一名成功管理者的一項(xiàng)非常重要的素質(zhì)。在管理中，善于說(shuō)服他人，就能夠爭(zhēng)取到對(duì)方對(duì)自己觀點(diǎn)和做法的支持，進(jìn)而征服別人，形成合力，完成工作任務(wù)。既

3、然說(shuō)服具有舉足輕重的作用，那么在具體的實(shí)際工作中，管理者要如何去說(shuō)服別人呢？利害誘導(dǎo)式所謂利害誘導(dǎo)式就是曉以大義，申之利害，將利害關(guān)系陳述清楚。正所謂“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”，趨利避害，這是人的本性。所以，在你說(shuō)服別人的時(shí)候，如果能夠順應(yīng)人的這一本性，曉之以利害，往往能夠提高你的說(shuō)服力。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，趙國(guó)的都城邯鄲被秦國(guó)的軍隊(duì)重重包圍，兵臨城下，邯鄲危在旦夕。為了解救都城，趙王想聯(lián)合楚國(guó)共同抗秦。為此，他派親王平原君到楚國(guó)去游說(shuō)。

4、于是，平原君就從自己的數(shù)千名家臣中挑選出有勇有謀的20人隨同前往。就在這個(gè)時(shí)候，毛遂自己推薦自己，請(qǐng)求隨平原君游說(shuō)楚國(guó)。到了楚國(guó)后，平原君與楚王進(jìn)行談判。平原君詳盡地講述了聯(lián)合抗秦的必要性，要求楚王盡快地派出援兵去解救邯鄲，可楚王卻不做聲。倆人的談判，從清晨到了中午，還沒(méi)有談判出個(gè)結(jié)果來(lái)。這個(gè)時(shí)候，隨從的20人焦急起來(lái)。其中那19名隨員就慫恿毛遂去探究竟。于是毛遂大步跨上臺(tái)階，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大聲喊著：“出兵的事，非利即害，非害即利，簡(jiǎn)單而又明白，

5、為何議而不決？”楚王非常惱火，問(wèn)平原君：“此人是誰(shuí)？”平原君答道：“此人名叫毛遂，乃是我的門客?！背醮舐暫鹊溃骸摆s快下去！我和你主人說(shuō)話，你來(lái)干嘛？”毛遂見(jiàn)楚王發(fā)怒，不但沒(méi)有退下，反而又走上幾個(gè)臺(tái)階。他手按寶劍，說(shuō)：“如今十步之內(nèi)，大王性命在我手中！”看到毛遂那么勇敢，楚王沒(méi)有再呵斥他，就聽(tīng)毛遂講話。毛遂說(shuō)道：“楚國(guó)是大國(guó)，應(yīng)該稱霸于天下。然而，你骨子里怕秦國(guó)怕得要死。秦國(guó)多次侵略楚國(guó)，占領(lǐng)了你們?cè)S多地盤，這是多么大的恥辱呀！想起這些

6、來(lái)，連我們趙國(guó)人都感到害羞?，F(xiàn)在，我們來(lái)聯(lián)合你們抗秦，說(shuō)是為了解救邯鄲，同時(shí)也是為你們楚國(guó)報(bào)仇雪恨?？墒牵銋s這般怯懦。你這叫什么大王！難道你就不感到慚愧嗎？”就這樣，毛遂的一番話說(shuō)得楚王心悅誠(chéng)服，答應(yīng)馬上出兵援趙。最后，秦軍撤退了，邯鄲轉(zhuǎn)危為安。從毛遂說(shuō)服楚王的故事中我們看到，毛遂將出兵支援趙國(guó)的利害關(guān)系講得清清楚楚，明明白白，加上掏出楚國(guó)的悲痛歷史，把楚王說(shuō)得心服口服。在企業(yè)中，我們管理者要說(shuō)服別人，如果善于把握這個(gè)利害關(guān)系，那會(huì)對(duì)

7、說(shuō)服起到巨大的作用。意念滲透式什么是意念滲透式的說(shuō)服？簡(jiǎn)單地說(shuō)就是要將我的意念變成他的意念。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)銷售人員，他在跟客戶的談判中，說(shuō)自己的產(chǎn)品如何好，他把自己堅(jiān)信產(chǎn)品質(zhì)量的意念變成客戶的意念，讓客戶也產(chǎn)生與他一致的意念，通過(guò)這樣的方式來(lái)說(shuō)服客戶。運(yùn)用意念滲透說(shuō)服方式的時(shí)候，我們要注意的是你必須從一開(kāi)始就堅(jiān)定自己的觀點(diǎn)，然后慢慢滲透到他的意識(shí)中，必須從談話一開(kāi)始就給他心理暗示。就像阿弗斯特教授所說(shuō)的：“善于講話的人，常常會(huì)在談

8、話一開(kāi)始時(shí)，就使對(duì)方說(shuō)‘是’，從而將對(duì)方的心理導(dǎo)向肯定的方向。這就好比打棒球：向前方把球擊出并不難，但若要使球沿著某方向反彈回來(lái)的話，就不那么容易了?！币?yàn)槿硕加邢热霝橹鞯男睦恚坏┓穸▉?lái)。那么，這個(gè)時(shí)候，沒(méi)有辦法，只有通過(guò)第三個(gè)人的介入，或者是孩子，或者是一方的父母，來(lái)好言相勸，間接說(shuō)服。間接通道式，通過(guò)其他媒介達(dá)成溝通，這其實(shí)也是一個(gè)很好的說(shuō)服方式。快速細(xì)節(jié)式所謂快速細(xì)節(jié)式，指的是在說(shuō)服別人的時(shí)候列出最具有說(shuō)服力的細(xì)節(jié)。某電器公司曾

9、經(jīng)碰到過(guò)這樣一件事，一位顧客問(wèn)：“你們公司哪個(gè)冰箱比較好？”推銷員說(shuō)：“我建議您買個(gè)較大的，夏天可以容納很多濕毛巾，拿出來(lái)給家人用一定很受歡迎。聽(tīng)到那位夫人拒絕式的回答，吳山?jīng)]有退宿，他征求道：“那讓我用它給您的小地毯吸塵怎么樣？”夫人說(shuō)：“我的地毯都很干凈?！眳巧搅系剿龝?huì)這樣回答，于是他說(shuō)：“哦，夫人，我的吸塵器吸力大，它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵?！蹦俏环蛉税胄虐胍傻卣f(shuō)：“如果真是這樣，那么我給你幾分鐘，就在客廳的那真地毯上試

10、驗(yàn)一下吧。”吳山成功地進(jìn)入了客廳給那位夫人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作。他首先展示了嵌在吸塵器里的那個(gè)一塵不染的儲(chǔ)灰袋，然后打開(kāi)他的機(jī)器，非常認(rèn)真地在地毯上吸塵。過(guò)了一會(huì)兒，他停下來(lái)，在地毯上鋪了一塊白紙，然后把儲(chǔ)灰袋倒空，果然，吸出了一些非常細(xì)小的粉塵。夫人看到后，覺(jué)得吳山說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，于是就跟吳山進(jìn)行了詳細(xì)探討。對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，你如何向你的客戶推銷你的產(chǎn)品？你怎么樣讓你的準(zhǔn)客戶相信你說(shuō)的都是事實(shí)？如何贏得你的準(zhǔn)客戶的信賴？我們發(fā)現(xiàn)，情境示范式會(huì)是

11、一個(gè)很好的說(shuō)服方式，在現(xiàn)場(chǎng)給你的準(zhǔn)客戶進(jìn)行實(shí)地操作，用事實(shí)證明產(chǎn)品。還有，您可以將先生的浴衣用塑膠袋包好放進(jìn)去冰，效果很好哦!您老公一定會(huì)非常感謝您。”顧客聽(tīng)后，十分驚奇，說(shuō)：“是嗎？那我買這個(gè)好了?！逼鋵?shí)，對(duì)于冰箱來(lái)說(shuō)，每一種商品大體的功能都一樣。所以，只針對(duì)商品本身進(jìn)行說(shuō)明，不會(huì)得到太大的效果。你站在顧客的角度上，為他考慮，他真正想要得到的是一種什么樣的價(jià)值。針對(duì)這一點(diǎn)，你可以列出你的商品的一些極具說(shuō)服力的細(xì)節(jié)，讓顧客了解買了這個(gè)商

12、品之后可獲得哪些優(yōu)點(diǎn)。在很多情況下，細(xì)節(jié)決定成敗，在勸說(shuō)中也一樣，列舉某些細(xì)節(jié)可以讓你談判更具說(shuō)服力。反轉(zhuǎn)說(shuō)服式何為反轉(zhuǎn)說(shuō)服式？就是在對(duì)方部分認(rèn)可你之后你再說(shuō)服他。有些時(shí)候，進(jìn)而不成，那么就要學(xué)會(huì)退而求其次。比方說(shuō)，你在談判的時(shí)候，步步逼緊對(duì)方容易使對(duì)方產(chǎn)生抵觸心理。這時(shí)，你若是采用迂回戰(zhàn)術(shù)：或退一步，或從側(cè)面，就可以讓對(duì)方在不知不覺(jué)中接受你的意見(jiàn)，最后成功說(shuō)服他。反轉(zhuǎn)式說(shuō)服的一個(gè)典型案例是《晏子諫殺燭鄒》。古時(shí)候，齊景公愛(ài)打獵，燭鄒不

13、小心放走了一只獵鷹。齊景公要?dú)T鄒。晏子對(duì)景公說(shuō)：“燭鄒有三大罪狀，我公布了再殺不遲。”齊景公點(diǎn)頭稱是。晏子說(shuō)：“燭鄒，你為大王養(yǎng)鷹，卻讓鷹跑了，這是第一條罪；你使大王為了一只鳥的緣故而要?dú)⑷耍@是第二條罪；殺了你，讓天下人都知道大王重鳥輕士，這是第三條罪！三條大罪，不殺不行！”齊景公聽(tīng)出了晏子是在委婉地批評(píng)他，于是下令把燭鄒放了。晏子很聰明，委婉勸諫齊景公，并說(shuō)服了齊景公讓他自覺(jué)釋放了燭鄒。表面上條條都是說(shuō)燭鄒該殺，實(shí)則暗示齊景公不該

14、殺之，這其實(shí)就是反轉(zhuǎn)說(shuō)服式。在管理說(shuō)服中，管理者可以學(xué)習(xí)這種機(jī)智的說(shuō)服方式。評(píng)述說(shuō)服是管理基本技能中最基本的一種。因此，在企業(yè)管理中，說(shuō)服不是雄辯，管理者必須掌握一定的說(shuō)服技巧。我們看到管理說(shuō)服7式就是很好的說(shuō)服技巧。采取利害誘導(dǎo)式，將關(guān)系利害陳述清楚；采取意念滲透式，將我的意念變成他的意念；采取情境示范式，以親身經(jīng)歷或現(xiàn)場(chǎng)操作；采取緩沖說(shuō)服式，將問(wèn)題冷卻后處理；采取間接通道式，通過(guò)其他媒介達(dá)成溝通；采取快速細(xì)節(jié)式，列出具有說(shuō)服力的細(xì)節(jié)