《看電影學(xué)經(jīng)商》第十二講%2b誰(shuí)真正關(guān)心客戶

1、第十二講誰(shuí)真正關(guān)心客戶商業(yè)關(guān)系中，經(jīng)紀(jì)人與客戶之間不僅僅是利益關(guān)系，彼此之間還應(yīng)互相信任、坦誠(chéng)相待，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該如何維持這種關(guān)系？關(guān)鍵時(shí)刻經(jīng)紀(jì)人又有哪些作用呢？看電影，學(xué)經(jīng)商，正在播出，歡迎收看。歡迎來到《名家論壇》，看電影，學(xué)經(jīng)商。學(xué)習(xí)電影中的人物，通過情節(jié)找到啟發(fā)，可以改變你的生活，改變你的工作，學(xué)習(xí)電影做生意。《甜心先生》給我們展示了經(jīng)紀(jì)人與客戶的關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人與客戶的關(guān)系其實(shí)就是銷售人員與客戶的關(guān)系，關(guān)系可以通過信息的交換來衡量，而

2、信息，標(biāo)志現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中人與人之間關(guān)系的一個(gè)重要的衡量手段，雙方交換的信息較多，互相彼此了解，所以就容易產(chǎn)生信任，了解是什么，就是了解信息，信息分三層，第一層是公開信息，認(rèn)識(shí)人先從交換公開信息開始；第二層是半公開信息，半公開信息就是我們可以說的那些信息，比如說，家鄉(xiāng)是哪兒的，我的名字是誰(shuí)給起的，我有什么理想，我在哪個(gè)公司工作，我喜歡的工作是什么？我最愿意做的是什么？我的長(zhǎng)項(xiàng)是什么？這是第二層信息。第三層信息是隱私信息，隱私信息不能在公開

3、場(chǎng)合交換，應(yīng)該在非正式的場(chǎng)合交換，最好是一對(duì)一的交換，最好是在喝完一杯酒以后，回顧起過去上大學(xué)的時(shí)候被女友給甩了的痛苦，你一講完，喝杯酒一放下就該他說了，老兄啊，我也差不多，你聽他后面的話就知道了，你就分享到看隱私，第二天早晨，你和他的關(guān)系就不一樣了，如何，比如說第二天早晨你們倆一見面，你說兄弟啊，最近實(shí)在是周轉(zhuǎn)不開，你看你借我個(gè)三千塊錢用用，如果沒有昨天晚上，他可能會(huì)說我最近也不行，馬上就拒絕你了，由于昨天晚上交換過這個(gè)層次的信息，兩

4、個(gè)人已經(jīng)那么密切了，他拒絕你都難。我們學(xué)到了什么，商業(yè)社會(huì)中真正關(guān)系的實(shí)質(zhì)，什么叫信得過的，信任的關(guān)系，本質(zhì)就是隱私信息彼此之間的交換，什么叫隱私，就是一生的挫折坎坷困苦，你不愿意的事情，讓你難受的事，那些消極的事情。我們?cè)倏唇芾锺R奎爾在《甜心先生》中，他跟自己的唯一的客戶，就是羅德，他的家人保持聯(lián)系，到他家去拜訪，跟他太太去談，了解他的小孩，這都是盡量鞏固更多的信息，彼此之間才能夠關(guān)系穩(wěn)固，這個(gè)客戶才不會(huì)再被SMI給搶走，讓我們看《甜

5、心先生》中的另一個(gè)短片，反映經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的話題。經(jīng)紀(jì)人與客戶之間，通過交換隱私信息，彼此產(chǎn)生信任，密切關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人如果經(jīng)常與客戶和他的家人保持聯(lián)系，那么，還可以使這種親密的關(guān)系得到進(jìn)一步鞏固。羅德在這個(gè)影片中表現(xiàn)非常出色，他為這件事，獲得過奧斯卡最佳男配角，他在這個(gè)影片中，是杰里馬奎爾的唯一客戶，他們倆談的話題，能不能看到他們倆的關(guān)系實(shí)際上是非常親密的，盡管在這個(gè)片斷結(jié)束的時(shí)候，羅德說我不跟你做朋友了，沒錯(cuò)，這是因?yàn)槟窃掝}觸到了他的

6、內(nèi)心，觸到了他內(nèi)心那些消極的東西，觸到了他內(nèi)心最真實(shí)的要點(diǎn)。反過來也一樣，羅德對(duì)杰里馬奎爾說的你的婚姻怎么樣，你的家庭怎么樣，也觸到了杰里馬奎爾的內(nèi)心最深刻的點(diǎn)。朋友關(guān)系如何衡量，你們談的話題，能不能到最深刻的、最較真的那一步。現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中，人與人之間存在三種關(guān)系，一種我們把它叫血緣關(guān)系，一種我們把它叫合作關(guān)系，一種我們把它叫競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。血緣關(guān)系依靠的是人與人之間有一種親情，有血液、有共同的基因。公司的規(guī)模，如果是小公司多數(shù)要依靠血緣關(guān)

7、系，小公司才有三個(gè)人、四個(gè)人、五個(gè)人，它要的通常都是我們是一家子，我們是兄弟，所以在公司早期的時(shí)候，往往是靠血緣關(guān)系讓公司更加團(tuán)結(jié)的，公司成長(zhǎng)以后，漸漸地到四十個(gè)人、五十個(gè)人、一百個(gè)人，這個(gè)時(shí)候靠的就是合作關(guān)系，公司進(jìn)一步龐大，成為集團(tuán)公司了，員工就漸漸地從合作關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)關(guān)系了。在銷售這個(gè)崗位上體現(xiàn)的最明顯，銷售人員接觸了一個(gè)客戶，是最不希望別的銷售人員再接觸他，甭管我有沒有簽約，也就是說這個(gè)時(shí)候，這個(gè)客戶和我的關(guān)系，我和我的同事的

8、關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)，我和我的客戶的關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系。員工變成了以競(jìng)爭(zhēng)為主，公司的變化，也就是這三種關(guān)系的變化。在《甜心先生》中我們也能看到這一點(diǎn)，如果你還記得我們第一講放的杰里馬奎爾被SMI公司解雇，他離開的時(shí)候，這家公司居然還有一個(gè)人認(rèn)同他的理念，認(rèn)同他說的要關(guān)心客戶，少一點(diǎn)客戶，我們才有更真心地關(guān)注，就有那么一個(gè)人，認(rèn)同他的理念，跟他一起出來了。本影片中，一位女士認(rèn)同了杰里馬奎爾的理念，便愿意與他一起創(chuàng)業(yè)，事實(shí)上，公司早期發(fā)展靠的就是這種親

9、情關(guān)系。那么，這兩個(gè)人又是以什么樣的方式進(jìn)行合作的呢？這個(gè)女士，就是從SMI公司一起出來跟杰里馬奎爾創(chuàng)業(yè)的，我認(rèn)同你的理念，我愿意跟你創(chuàng)業(yè)，他們倆的合作是另一種方式產(chǎn)生的，我們看下一個(gè)片斷，你將能看到他們倆事實(shí)如何合作的。小公司的發(fā)展通常需要親情關(guān)系來維護(hù)，事實(shí)上，公司的發(fā)展不應(yīng)只考慮贏利，如果加強(qiáng)感情培養(yǎng)與引導(dǎo)，可能會(huì)給企業(yè)帶來更大、跟多的收益。他們倆走到了一起，這也印證著，小公司通常需要的是血緣關(guān)系能夠凝聚為一體，在真正的這一段中我

10、們看到，經(jīng)紀(jì)人的作用，經(jīng)紀(jì)人是為客戶去談價(jià)錢的，他要簽約一個(gè)隊(duì)，他的價(jià)錢不是由運(yùn)動(dòng)員本身去談，而是由經(jīng)紀(jì)人去談，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該站在客觀的立場(chǎng)上，站在維護(hù)運(yùn)動(dòng)員的身價(jià)、健康的立場(chǎng)上跟他提出建議，并且代表他去談價(jià)格，當(dāng)價(jià)格不好的時(shí)候，連羅德本人都說了，我跟你一起賭，既然你都愿意賠本了，你都愿意自己就為了我好，我也愿意去賭。小公司的命運(yùn)完全系于唯一的客戶身上，坦誠(chéng)也能夠贏得尊重。公司小的時(shí)候，不能向往大公司的做法，電視機(jī)前的觀眾，不能排除有些人也

11、正在想著哪一天離開現(xiàn)在的公司去創(chuàng)業(yè)，那你就要想好，當(dāng)你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，不能把你現(xiàn)在公司的什么規(guī)章制度都搬來，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候你是小公司，小公司在早期的時(shí)候最需要的就是親情來維護(hù)統(tǒng)一性?！短鹦南壬纷詈蟮氖斋@是什么，我們學(xué)到的是，經(jīng)紀(jì)人最關(guān)鍵的作用，在關(guān)鍵時(shí)刻，第一，保持家人信息的及時(shí)通報(bào)；第二，到現(xiàn)場(chǎng)最近的距離關(guān)注客戶的身體狀況；第三，分享客戶的成功。最后這一段不得不看，更加精彩。重新看一遍，我們就知道了，它第一個(gè)，經(jīng)紀(jì)人的作用，是保持家人信息

12、的及時(shí)通報(bào)，第二個(gè)，到現(xiàn)場(chǎng)最近距離去協(xié)助他，第三個(gè)，分享客戶的成功。我們學(xué)到了三種關(guān)系，分別是血緣關(guān)系、合作關(guān)系到競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，人與人關(guān)系的信息起到重要的作用，依靠個(gè)人的商業(yè)社會(huì)，每個(gè)人都腦海中要有一個(gè)三角形，而三角形最重要的是右下角的部分，叫方法論?？措娪埃瑢W(xué)經(jīng)商。學(xué)電影，做生意。養(yǎng)成用理性思考的模式看電影的習(xí)慣，經(jīng)典的影片盡量看三遍以上，對(duì)影片中的對(duì)話、片斷、情節(jié)，不斷地提出自己的疑問，并試圖用思考來回答。無論你在今天的商業(yè)社會(huì)中從事的