消費者心理破解方法-王瀚駿

1、消費者心理破解方法消費者心理破解方法王瀚駿★課程意義★課程意義——為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）☆營銷方法的金鑰匙—消費者行為學！如果企業(yè)了解了客戶的思維模式和消費習慣，就會比較容易得找到有效的營銷手段，靈活的運用現(xiàn)有資源。本課程通過對大量實際案例的分析，幫助您了解消費者的思維模式、習慣的營銷方法和工具，為您開啟新的營銷思路，從而讓您的營銷工作得心應手，開創(chuàng)營銷佳績?！镎n程目標★課程

2、目標——通過學習本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變通過學習本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變1了解營銷與行為學的基本理論2明確消費者行為的基本原理3學會探尋消費者的行為動機4掌握解讀消費者行為習慣的方法5學會不同營銷手段的使用時機第一講營銷與行為學營銷與行為學1.1.兩個小故事兩個小故事首先用兩個小故事來說明什么是消費者行為學，消費者行為學具有怎樣的重要意義?！竟适乱弧繉殱嵐镜囊晃挥《冉?jīng)理說過這么一個故事，當時寶潔公司的印度總經(jīng)理是一位德國人，這位總經(jīng)理

3、一直在考慮一個難題，那就是想要給汰漬洗衣粉更換包裝，但是因為先前有一個案例，就是寶潔的另一個產(chǎn)品碧浪洗衣粉，在更換包裝之后，因為各種原因，市場份額下降了30%，總經(jīng)理擔心這樣的事情會重演，但是更換包裝又可以大幅度的降低成本，所以他在換與不換之間猶豫。后來，總經(jīng)理去請教專家，詢問應該怎么做，專家給出了一個建議，讓他以總經(jīng)理的名義給消費者寫一封信，在這封信里說明為什么要更換包裝，然后以總經(jīng)理的身份承諾會給大家一個更好的產(chǎn)品，總經(jīng)理按照這樣去

4、做了。幾個月以后，印度經(jīng)理在去探望母親的時候發(fā)現(xiàn)了一件特別讓他驚訝的事情，原來他的母親是一個忠實的聯(lián)合利華的使用者，多年來一直使用奧妙洗衣粉，雖然自己兒子是寶潔的高層，印度經(jīng)理這次回家卻發(fā)現(xiàn)母親改用了汰漬洗衣粉，他問母親為什么？母親回答說：“我用了這么多年的洗衣粉，也用了很多種洗衣粉，但是沒有哪一家大公司的總經(jīng)理會因為更換產(chǎn)品包裝這樣一件小事，特意給消費者寫一封信，我認為能夠這樣做的公司一定是一個負責任的公司，產(chǎn)品一定差不了?！薄竟适露?/p>

5、】1996年左右，百事公司的亞太區(qū)總裁要到中國視察市場，其中一站是天津，當時百事進入天津沒有多久，銷量不大，天津區(qū)的市場總監(jiān)很擔心，但是一個銷售經(jīng)理想出了一個好辦法，并且向總監(jiān)保證絕對沒問行為學是營銷的基礎（上）1.1.困擾營銷的主要問題困擾營銷的主要問題據(jù)調(diào)查，在營銷人員中最常見的困擾是：?在競爭激烈的市場中，如何找到一個所謂的切入點，即市場突破口？?為什么以往成功的營銷模式如今效果不好了？有的產(chǎn)品做得很好，甚至開創(chuàng)了一個營銷模式，但

6、是第二代產(chǎn)品、新產(chǎn)品上市卻不成功，據(jù)統(tǒng)計，在中國新產(chǎn)品上市的成功幾率小于3%，也就是說每天由于新產(chǎn)品上市所損失的資金為6000萬元。所以營銷僅僅憑經(jīng)驗是不夠的，五年前的經(jīng)驗在今天可能已經(jīng)完全不適用。?在眾多看似有道理的方法中如何選擇最有效的方法？目前市場上有大量的策劃公司、顧問公司、策劃人，他們會提供很多看似頗有道理的創(chuàng)意和想法，加上自己公司的人員，每一個人都有自己的設想，對于營銷的決策者和執(zhí)行者來說，在如此眾多的創(chuàng)意中，怎樣才能把那個