經(jīng)典話術(shù)之銷售面談

1、銷售面談之經(jīng)典話術(shù)銷售面談之經(jīng)典話術(shù)步驟一：自我介紹步驟一：自我介紹代理人代理人：陳先生，我是，是保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問，很高興認(rèn)識(shí)你。準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：請坐。步驟二：建立輕松良好關(guān)系步驟二：建立輕松良好關(guān)系代理人代理人：陳先生，你的辦公室挺開闊的，你桌面上的獎(jiǎng)杯有什么來歷嗎？準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：是兩年前公司運(yùn)動(dòng)會(huì)的獎(jiǎng)杯來的。代理人代理人：那陳先生你在公司里做了很久了嗎？準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：都有五年了。步驟三：道明來意步驟三：道明來意代理人：陳先生，首先很

2、感謝你給我的時(shí)間，我今天來見你的目的就是我在電話里所說，希望用大約15至20分鐘的時(shí)間，和你共同做一個(gè)財(cái)務(wù)狀況的分析，同時(shí)，還想跟你分享一些財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，經(jīng)過這次的分析之后，如果你認(rèn)為有需要的話，我會(huì)把一些資料給你作進(jìn)一步的參考。就算現(xiàn)在不考慮，起碼你都了解這方面的知識(shí)了，將來你自己或者你的朋友有這方面的需要時(shí)，也會(huì)多一種選擇。另外，陳先生你今天和我說的資料，我會(huì)絕對(duì)保密。準(zhǔn)客戶：（點(diǎn)頭反應(yīng)）步驟四：安排座位步驟四：安排座位代理人：陳先

3、生，由于待會(huì)我和你分析你的財(cái)務(wù)狀況的時(shí)候，會(huì)計(jì)算一些數(shù)字，你不介意我們坐近些吧？準(zhǔn)客戶：沒問題。代理人：陳先生，請問陳先生的全名怎樣稱呼？準(zhǔn)客戶：陳大偉。代理人：你不介意我稱呼你大偉吧？準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：好的。步驟五：資料搜集步驟五：資料搜集資料一：公司福利資料一：公司福利代理人代理人：大偉，你剛才說在公司服務(wù)了五年，那公司方面有什么員工福利提供給你呢？譬如說有沒有公積金呢？準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：有。代理人代理人：需要每月供款嗎？準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：要供

4、5％。代理人代理人：有沒有員工人壽保險(xiǎn)呢？準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：沒有。代理人代理人：你有沒有其他醫(yī)療福利？準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：沒有。代理人代理人：大偉，不知道你同不同意，一份工作不一定是終身的，將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令你離開這間公司，那現(xiàn)在這間公司給你的保障和福利，就會(huì)完全沒有，一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無論去道哪里，利益都不會(huì)受影響，不知道大偉同不同意呢？準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：同意。資料二：了解客戶個(gè)人保險(xiǎn)

5、計(jì)劃資料二：了解客戶個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃代理人代理人：那請問陳先生，現(xiàn)時(shí)有沒有任何個(gè)人的保障計(jì)劃呢？資料六：維持平穩(wěn)收入的重要性及要素資料六：維持平穩(wěn)收入的重要性及要素代理人代理人：陳先生，我們公司最近做了一個(gè)調(diào)查，就是問：第一：人為什么要工作？第二：在我們的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里面什么是最重要？我們當(dāng)然得到很多答案，但是歸納來說，只有一個(gè)答案；1.就是收入；2.當(dāng)然不是一個(gè)大起大落的收入；3.而是一個(gè)平穩(wěn)而向上的入息，我相信陳先生你都同意的。準(zhǔn)客戶：同意

6、。資料七：了解客戶開支及資產(chǎn)情況資料七：了解客戶開支及資產(chǎn)情況代理人代理人：當(dāng)然有了收入，我們才能夠支付我們的日常生活的開支，好像：衣、食、住、行，現(xiàn)在的生活擔(dān)子都不少的，不知道陳先生你每個(gè)月家庭開支，例如衣食住行，大約需要多少錢呢？準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：不計(jì)算住房支出也要兩千元啊。代理人代理人：那陳先生你現(xiàn)在是你供房還是租房？準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：供房。代理人代理人：還要供幾年呢？準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：15年。代理人代理人：每個(gè)月供款是多少呢？準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：

7、1500元左右。代理人代理人：有沒有按揭人壽保險(xiǎn)呢？準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：沒有。代理人代理人：陳先生，你的房子按揭是15年乘以12個(gè)月，總共27萬。準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：是啊。代理人代理人：有沒有其他投資呢？例如股票，基金。不知道有沒有自己或者朋友合伙做生意呢？有沒有其他投資我遺漏沒有問到呢？準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：沒有。代理人代理人：普通的人都有兩個(gè)銀行戶口，一個(gè)是活期戶口，用來支付水、電、煤氣費(fèi)或者信用卡數(shù)等，而另一個(gè)是儲(chǔ)蓄戶口，把用剩的錢存起來。代理人代理

8、人：陳先生，你剛才說你有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，通常一個(gè)月你存到多少錢呢？總共存了多少錢呢？準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：大約平均每個(gè)月存一千元。代理人代理人：陳先生，你真是一個(gè)很有計(jì)劃的人，不知道你存這筆千用來做什么呢？準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：以后有急用可以拿出來。資料八：收入來源資料八：收入來源代理人代理人：我相信陳先生你也同意我們的收入不外乎有兩大類：第一：是靠我們努力賺取收入；第二：就是利用多余的錢去投資；對(duì)不起，我忘記了還有一種就是救濟(jì)金，不過我相信好像陳先生你這