木地板銷售話術(shù)之八個(gè)技巧

1、木地板銷售話術(shù)之八個(gè)技巧（上）文井越受木地板行業(yè)領(lǐng)軍品牌圣象之邀，為其開(kāi)發(fā)三套店面銷售人員培訓(xùn)教材：《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)銷售話術(shù)》、《產(chǎn)品演示話術(shù)》、《銷售技巧話術(shù)》。為此走訪了幾十家木地板銷售門(mén)店，其中包含圣象銷量最大的門(mén)店及對(duì)圣象威脅最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)店。通過(guò)對(duì)一線銷售人員的暗訪、座談，及對(duì)店面現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定或未預(yù)定顧客的訪談，開(kāi)發(fā)出三套課程。圣象經(jīng)過(guò)多年技術(shù)的沉淀，產(chǎn)品力極強(qiáng)，所以與產(chǎn)品相關(guān)的話術(shù)很好總結(jié)提煉，但對(duì)于整個(gè)銷售成交過(guò)程來(lái)講，好產(chǎn)品是成

2、功銷售的最佳載體，而不是全部。圣象同樣的產(chǎn)品，在不同門(mén)店的成交率不同；同樣的門(mén)店，不同的人員也有不同的成交率。所以，銷售技巧是決定成交率的關(guān)鍵因素。木地板行業(yè)相對(duì)成熟，大多消費(fèi)者對(duì)強(qiáng)化地板、獨(dú)體實(shí)木地板、多層實(shí)木地板均有一定的認(rèn)知，甚至豐富的使用經(jīng)驗(yàn)，那么成交的關(guān)鍵就是在能否挖掘出顧客的需求，對(duì)需求給予緊密的契合滿足。地板的種類多、顏色多、尺寸多，顧客會(huì)買(mǎi)哪一款？導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該賣(mài)哪一款？想成交怎么說(shuō)？經(jīng)過(guò)深入調(diào)研總結(jié)，將行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的方法

3、歸納為8個(gè)方面，實(shí)用的8個(gè)技巧：技巧一：房屋用途的特殊性技巧二：裝修色調(diào)的映襯性技巧三：采光效果的互補(bǔ)性技巧四：裝修風(fēng)格的匹配性話術(shù)：既然下決心改了，就裝修得漂亮點(diǎn)。準(zhǔn)備裝成什么風(fēng)格？在梳理清其房屋類型后，針對(duì)使用用途，再做深入了解。1、出租：需求：簡(jiǎn)單，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，耐磨、防潮、服務(wù)有保障話術(shù)：出租的話，地板不需要花太多錢(qián)，實(shí)用的就行。那些房客一般不愛(ài)惜房東的東西，所以地板一定要選耐磨、防潮，售后有保障的。您看這款地板，出租房選這款的比較

4、多……2、自住：需求：有檔次、與整體裝修風(fēng)格完美匹配，且使用壽命長(zhǎng)，好打理。話術(shù)：裝修最好是一步到位，我們的地板都能用一二十年，關(guān)鍵是挑顏色、材料、工藝，您的裝修風(fēng)格是什么樣的？3、婚房：需求：喜慶、時(shí)尚、格調(diào)高雅、輕裝修重裝飾話術(shù)：恭喜你們啊！結(jié)婚是一輩子的大事，婚房裝修選地板一定要慎重，你們的裝修風(fēng)格是怎樣的？當(dāng)獲得顧客的一個(gè)信息，要對(duì)顧客表達(dá)的信息產(chǎn)生共鳴，從未形成技巧性的習(xí)慣思維，詳見(jiàn)《手機(jī)無(wú)意識(shí)銷售到技巧性銷售的轉(zhuǎn)變》。多次與