木地板銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、一、終端銷(xiāo)售話(huà)術(shù)（一）撬開(kāi)客戶(hù)的嘴打開(kāi)客戶(hù)的心1、【冷臉】我們笑顏以對(duì)，客戶(hù)卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)冷冷回答：我隨便看看》【錯(cuò)誤出招】一、好，沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)您隨便看看。二、那好，您先看看。需要幫助的話(huà)叫我。【話(huà)術(shù)演練】a)導(dǎo)購(gòu)：是的，裝房子可是一件大事，一定要多了解，多比較。沒(méi)關(guān)系您先多看著，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區(qū)也有用我們的產(chǎn)品的呢？b)導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系買(mǎi)東西是要多看看，尤其是裝房子這么重要的事情，多了

2、解一下完全必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。不過(guò)小姐，我真的很想向您推薦我們最新上市的這款XX系列，不同風(fēng)格的裝修都很漂亮，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)……c)導(dǎo)購(gòu)：您先隨便看看，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的地板，請(qǐng)問(wèn)，您家的裝修是什么風(fēng)格？2、【干擾】顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)到：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧?！惧e(cuò)誤出招】1）不會(huì)呀，我覺(jué)得倒是挺好2）這是我們今天主推

3、的設(shè)計(jì)款式啊3）這個(gè)很特色呀，怎么會(huì)不好看呢？4）甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得好就行。【話(huà)術(shù)演練】第一章導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友耶非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)東西真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得是哪一方面不太合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他裝修風(fēng)格的地板，好嗎？第二章導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買(mǎi)地板挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)呢！（對(duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什

4、么地方您覺(jué)得不合適呢？您可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺(jué)得好嗎1、【要走】顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而要離開(kāi)?！惧e(cuò)誤出招】1、這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！2、那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)3、……（無(wú)言以對(duì)）【話(huà)術(shù)演練】1、導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看看我可以理解，畢竟買(mǎi)這款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的也將近上萬(wàn)呢，肯定要與你家人多商量一下，怎樣買(mǎi)才不會(huì)后悔，這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多

5、介紹幾款不同風(fēng)格的地板給您您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……2、導(dǎo)購(gòu)：先生，這款地板非常適合您家的裝修風(fēng)格，無(wú)論它的花色還是鋪裝效果都與您家的裝修風(fēng)格非常溫和，我可以感覺(jué)的出來(lái)您也挺喜歡。可您說(shuō)再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客，引導(dǎo)顧客說(shuō)出顧慮）先生，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嘛？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所

6、有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？（只要顧客說(shuō)明白。點(diǎn)頭。沉默等就立即推薦購(gòu)買(mǎi)）那好您的地址是……？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮那么則導(dǎo)入下一步）3、導(dǎo)購(gòu)：先生如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這款地板非常適合您的裝修風(fēng)格，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式……，它的材質(zhì)……，還有做工……，并且這款地板全國(guó)都很暢銷(xiāo)。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來(lái)，真的

7、希望您不要錯(cuò)過(guò)這么適合您的地板，因?yàn)檫@款花色非常適合您的裝修風(fēng)格！4、【不摸】我們建議顧客感受以下產(chǎn)品功能，顧客卻不愿意不伸手體驗(yàn)。【錯(cuò)誤出招】1）喜歡的話(huà)，可以感受一下2）這是我們的新產(chǎn)品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下【話(huà)術(shù)演練】1、導(dǎo)購(gòu)：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣(mài)的非常好！我以為您的眼光和對(duì)您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風(fēng)格。小姐光我說(shuō)好不行，來(lái)，這邊有產(chǎn)品的實(shí)景拍攝圖，您過(guò)來(lái)看一下，

8、還可以感受一下2、導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光這套產(chǎn)品是我們的最新款，專(zhuān)門(mén)為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，賣(mài)的很好！來(lái)，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用……材質(zhì)和工藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常適合您這樣對(duì)生活品味要求的人士使用。當(dāng)然，光我說(shuō)好不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐，來(lái)，您自己感受一下這套產(chǎn)品吧……（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等）3、導(dǎo)購(gòu)：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這產(chǎn)品似乎不是很有興趣，其實(shí)您今天

9、買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想為您服務(wù)好。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛剛介紹中有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式的風(fēng)格呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢(xún)問(wèn)推薦其他產(chǎn)品階段）5、【不信】顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)好的，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜。【錯(cuò)誤出招】一、如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)有辦法了。二、算了吧，反正我說(shuō)了你又不信三、（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己的事情）【話(huà)術(shù)演練】（一）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種

10、鼓勵(lì)我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們百博地板，業(yè)內(nèi)皆知，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得你的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)?；ㄉ矫娴膬?yōu)勢(shì)）……（二）導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己自找麻煩呢，您說(shuō)是把？當(dāng)然

11、光我這個(gè)賣(mài)瓜的說(shuō)瓜甜還不行，得有其他人說(shuō)瓜甜才更行，來(lái)您來(lái)看一下這些都是從買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的顧客家里拍來(lái)的效果圖。來(lái)，小姐這邊請(qǐng)，您可以了解一下。6、【沒(méi)啥】顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買(mǎi)的?！惧e(cuò)誤出招】（一）怎么會(huì)少呢，夠多了。（二）這么多東西您買(mǎi)的完么？【話(huà)術(shù)演練】1、導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心我們這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店擺放的貨確實(shí)不多，不過(guò)件件都是同類(lèi)產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都要自己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格的

12、還是傳統(tǒng)風(fēng)格的………2、導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)的有道理，我們這兒款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得就非常適合推薦給您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看…還是……7、【深入】顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的印象？【錯(cuò)誤出招】1）喜歡的話(huà)，可以多看看，感受一下2）這是我們的最新產(chǎn)品，多看看3）這款也不錯(cuò)，看一下吧【話(huà)術(shù)演練】（一）導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這種風(fēng)格是最近賣(mài)的最好的，

13、每天都要鋪裝好幾戶(hù)呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這便是我們的樣品間（展示廳），您仔細(xì)看看效果怎么樣………（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）（二）導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這款式是我們特聘設(shè)計(jì)師傾力設(shè)計(jì)的新式樣，賣(mài)的非常好！來(lái)，我給您介紹一下，這套款式采用XX設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入XX風(fēng)格，象您這樣有品味的人，裝在您家里肯定非常合適，您可以仔細(xì)看看，接觸一下感受一下它的魅力………..8、【不周】促銷(xiāo)

14、活動(dòng)的時(shí)候，因?qū)е抡泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失【錯(cuò)誤出招】1、您等一會(huì)在過(guò)來(lái)好嗎？2、您等一下，我先忙完這兒的顧客3、……（任憑顧客詢(xún)問(wèn)，無(wú)暇顧及）【話(huà)術(shù)演練】一、導(dǎo)購(gòu)：（先期來(lái)店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開(kāi)去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái)）小姐不好意思讓您久等了，請(qǐng)問(wèn)………二、導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒(méi)有時(shí)

15、間好好招呼您，真是抱歉。您現(xiàn)在這里做會(huì)兒喝杯茶吧，我忙完馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊聊……三、導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店閑聊的老顧客）哎呀，真是不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招呼不周，真是抱歉，您是先坐會(huì)兒喝杯茶呢，還是去我們樣板房看看？9、【轉(zhuǎn)身】顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就2）導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法是可以理解的，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，這些促銷(xiāo)的地板之前也都是正品，只是為了回饋新老客戶(hù)才在這個(gè)節(jié)日促銷(xiāo)，質(zhì)量是一摸一樣的，您完全可以放心的挑選。

16、這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。3）導(dǎo)購(gòu)：哦，是嗎？您上次買(mǎi)的是什么產(chǎn)品呢？不知道出了哪些問(wèn)題，如果確實(shí)是我們的問(wèn)題，我來(lái)幫你協(xié)調(diào)解決。其實(shí)不管事正價(jià)還是促銷(xiāo)產(chǎn)品，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣的。比如我們給您推薦的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買(mǎi)真的是非常劃算。您完全可以放心的選購(gòu)！小結(jié)：熟悉XX產(chǎn)品的特性與質(zhì)地，變身地板專(zhuān)家，堅(jiān)信XX品質(zhì)優(yōu)良，要深知：消費(fèi)者是理性詢(xún)問(wèn)，感性購(gòu)買(mǎi)。（三）請(qǐng)信任XX品牌1、【無(wú)名】這個(gè)品牌不太

17、有名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是新出的嗎？【錯(cuò)誤出招】1）不是呀！我們品牌好幾年了。2）是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。3）我們?cè)谠S多媒體上做廣告。4）我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)?！驹?huà)術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：哦，真是可惜，看來(lái)我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好您來(lái)了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來(lái)，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下吧??（簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣(mài)的非常火，您可以先了解一下，來(lái)這邊請(qǐng)

18、??（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上）2）導(dǎo)購(gòu)：啊呀，真不好意思，我們的工作沒(méi)做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們的品牌已經(jīng)有年了，主要的顧客??主要風(fēng)格??我們的特色是??小姐這邊請(qǐng)??（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)上）3）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您對(duì)地板行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)今年年初才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們的品牌主要風(fēng)格是??請(qǐng)問(wèn)您家裝修的風(fēng)格是？看我們這邊這么多式

19、樣，我相信一定會(huì)有合適您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請(qǐng)??（轉(zhuǎn)到產(chǎn)品介紹）4）導(dǎo)購(gòu)：對(duì)不起，這是我們的工作沒(méi)做好，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)向您簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們??（轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)就迅速向顧客提問(wèn)以引導(dǎo)問(wèn)題回答）先生，請(qǐng)問(wèn)您：家里裝修都做到什么階段了？您的客廳面積有多大？您臥室的光線(xiàn)如何？2.【比較】隔壁那幾家也有類(lèi)似的地板，到底哪家好呢？【錯(cuò)誤出招】1）這很難說(shuō)，都還不錯(cuò)。2）各有特點(diǎn)，看個(gè)

20、人喜好。3）我不太了解他的牌子。4）他們就是廣告打得多而已?！驹?huà)術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問(wèn)題，我們品牌的特點(diǎn)是??我以為它特別適合您的是??2）導(dǎo)購(gòu)：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請(qǐng)問(wèn)你選擇的時(shí)候一般比較注重材質(zhì)，還是??（引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的偏好）如果是這樣，我以為我們的品

21、牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兊钠放茝?qiáng)調(diào)是??我們的特點(diǎn)是??小姐，東西一定要自己親自來(lái)體驗(yàn)才可以知道。來(lái)，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)！3.【貼牌】據(jù)我所知，你們這些地板產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已?！惧e(cuò)誤出招】1)呵呵，這我不清楚。2）我們的技術(shù)和很多材料都是從德國(guó)進(jìn)口的?！驹?huà)術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：先生，您對(duì)于地板行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說(shuō)的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解

22、。但是我們的技術(shù)和很多材料確是采用德國(guó)先進(jìn)品牌，所以不管是在款式設(shè)計(jì)上，還是在品牌理念、經(jīng)驗(yàn)管理上都受到了一些德國(guó)元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門(mén)店服務(wù)就知道了，我們的品牌的特點(diǎn)是??2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您說(shuō)的對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣的，也難怪您會(huì)這樣問(wèn)。是這樣，我們是中國(guó)品牌500強(qiáng)，我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。惡魔相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣(mài)場(chǎng)氣氛與售后服

23、務(wù)，您就會(huì)感受到的。4.【貨少】你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺(jué)都沒(méi)有什么可買(mǎi)的！【錯(cuò)誤出招】1）新貨過(guò)兩天就到了。2）已經(jīng)賣(mài)的差不多了。3）怎么會(huì)少呢，夠多的了。4）這么多商品你買(mǎi)得完嗎？【話(huà)術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，沒(méi)一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來(lái)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您喜歡歐洲古典的、現(xiàn)代簡(jiǎn)約的、還是??？2）導(dǎo)購(gòu)：我們這兒的貨樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀?/p>

24、經(jīng)銷(xiāo)的都是比較有個(gè)性有品味的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品味的人，您看這邊就有幾款很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您可以仔細(xì)欣賞一下沒(méi)準(zhǔn)就有非常適合您的。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍憬榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看??5）【雜牌】我這個(gè)人不買(mǎi)雜牌貨，XX牌子比你們好我會(huì)選擇他們的?！惧e(cuò)誤出招】1）我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。2）我們家也是有牌子的。3）很多XX牌子的顧客都來(lái)我們這里買(mǎi)東西。4）我們定位跟XX類(lèi)似，但比他們便宜?！驹?huà)術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：XX是個(gè)不錯(cuò)的牌

25、子，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，你覺(jué)得XX牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注意生活品味的人，的確是這，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會(huì)更可靠一些。我們XX品牌也一直是以做品牌的理念開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，很多顧客對(duì)我們的產(chǎn)品交口稱(chēng)贊，可能您以前沒(méi)怎么關(guān)注我們，真的很可惜。不過(guò)，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來(lái)幫你介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)??2）導(dǎo)購(gòu)：XX是個(gè)非常好的品牌，一直是高品味人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，

26、只是我們跟他們的風(fēng)格不太一樣，XX走的是??風(fēng)格。不過(guò)以您的情況來(lái)說(shuō)，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)??（強(qiáng)調(diào)我們的品牌主張）6.【名牌】你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)常看到品牌?！惧e(cuò)誤出招】1)我們品牌也不錯(cuò)。2）您可以換個(gè)牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌啊。4）品牌大也不一定可信。【話(huà)術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：XX確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，你覺(jué)得XX牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競(jìng)爭(zhēng)品

27、牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的??，而且我們的產(chǎn)品在方面是由優(yōu)勢(shì)的??2）導(dǎo)購(gòu)：xx是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過(guò)地板類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有合適您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于（簡(jiǎn)單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等??）來(lái)，您看這是我們一些老客戶(hù)裝了我們地板以后的效果圖，您先看看，效果非常好??7.【評(píng)比】我上網(wǎng)查過(guò)，你們不是十大地板品牌之一？【錯(cuò)誤出招】1）我們才不關(guān)心什

28、么十大品牌。2）那些牌子我們根本沒(méi)看在眼里。3）很多顧客覺(jué)得我們挺好的。4）十大品牌也不可信。【話(huà)術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也在一直在努力傳播我們XX品牌。不過(guò)我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評(píng)選機(jī)構(gòu)都在做些品牌評(píng)比，有些機(jī)構(gòu)是國(guó)家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評(píng)比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評(píng)比。只要企業(yè)拿些錢(qián)來(lái)，就可以排到好名次，所以有些評(píng)比的含金量并不是很高。

29、我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來(lái)，您看我們的產(chǎn)品在??方面是很有優(yōu)勢(shì)的??2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，我理解您對(duì)品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠(chǎng)家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營(yíng)，只是我們?cè)趶V告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些。不過(guò)您可能也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢(qián)出來(lái)，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以誠(chéng)信和質(zhì)量來(lái)贏得客戶(hù)，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品??（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)溝通上來(lái)）8.【崇洋】我只喜歡

30、國(guó)外大品牌的，我看你的地板與他們比不是一個(gè)檔次的？【錯(cuò)誤出招】1）您可以換個(gè)牌子試試看。2）誰(shuí)說(shuō)產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？3）我們牌子很大，只是你不知道而已。4）國(guó)外大牌子，不也是在中國(guó)產(chǎn)的嗎？【話(huà)術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：（顧客是隨意說(shuō)說(shuō)，并且是比較開(kāi)放活潑類(lèi)型，那么作為銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，就不必要在這個(gè)事情上太過(guò)較真，與顧客開(kāi)個(gè)玩笑就過(guò)去了。）呵呵，先生，我們可要支持國(guó)產(chǎn)品牌?。〔毁I(mǎi)外國(guó)貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的地板花色和國(guó)際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是

31、絕對(duì)的可靠，請(qǐng)跟我來(lái)，我給您介紹一下！2）導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好，您所說(shuō)的洋品牌比國(guó)產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣時(shí)我們國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過(guò)從商品質(zhì)量上看，國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國(guó)產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說(shuō)呢？您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)耐克鞋，一雙要賣(mài)到幾千塊，不過(guò)大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國(guó)產(chǎn)品牌的鞋子都是在國(guó)內(nèi)相同的工廠(chǎng)里制作的，走的甚至是同一條生產(chǎn)線(xiàn)，只不過(guò)做出來(lái)貼的牌子不一樣罷了。對(duì)于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的