零售商超供應商管理和財務結算管理的重要一課2

1、零售商超供應商管理和財務結算管理的重要一課零售商超供應商管理和財務結算管理的重要一課(一)在供應商眼里，什么是商超的信譽？在供應商眼里，什么是商超的信譽？供應商在與商超合作中最頭疼、最恐懼的是什么？——付款。怎么付無所謂，什么時間付也無所謂，關鍵是要按照雙方約定的付款時間去支付供應商應得的貨款。如果商超超期付款，供應商便會開始產生警覺，如履薄冰，小心翼翼，逐漸偏離合作框架，破壞合作基礎。時間不長，便會使商超在很多環(huán)節(jié)上利益減少或蒙受損失

2、，最終導致的是商超的誠信形象被破壞，把商超推向一條風險之路。很多人認為：少收費用，減少或干脆免去帳期才是供應商最關心的。——錯！能逃避費用，能減少成本供應商固然何樂而不為，但是他們真正害怕的是，商超一次次推延貨款支付，除了他的產品無法繼續(xù)銷售外，同時擔心最終會不會連“老母雞”都飛了！所以，可以這樣說——出多少費用，約定多長帳期并不是供應商所真正顧忌的，他們真正害怕的是——越累越高的帳款，會不會導致商超一夜蒸發(fā)，而他們到頭來落個“竹藍打水

3、一場空”的結局呢？因此，商超與供應商合作過程中，最敏感的問題就是“付款”兩字，而在供應商眼里，判定商超有沒有信譽的標準只有一個——是否“按合同帳期結算付款”。我這樣下結論的依據(jù)有如下幾點：1、上世紀90年代以來，個別商超假借開超市大量吃貨而低價倒賣求現(xiàn)走人，“一夜蒸發(fā)”，致使社會上一度產生開超市就是套錢的錯覺，至今讓大多的供應商在與商超合作時仍舊疑神疑鬼、徘徊彷徨；一些實力不濟，管理資源匱乏的中小超市，又因為經(jīng)營不善，資金鏈斷裂而導致迅

4、速破產，坑苦了供應2、強調帳期存在的最大化，是買方與供方談判的有效的交易砝碼。據(jù)此可以爭取更多的于商超有益的交易條件。比如開出較長的帳期，在談判調整中可以通過交換獲得直接的費用與促銷支持。進場費、節(jié)慶費及促銷支持等名目繁多的費用課目，對供應商來說早有思想準備，不論是新企業(yè)，還是舊賣場，隨時隨地需要供應商配合的合理費用要求，一般都能獲得認同。一個信譽良好、結算付款從不超時違約的商超，尤其是企業(yè)規(guī)模較大、賣場面積較大的商超，供應商更易配合。

5、一般情況下，廠商相對于不合理進場費、節(jié)慶費等名目繁多的費用收取，只要貨款還能及時結算，雖不滿意，但仍能接受。國內那些收費名目較多的外資零售巨頭和一些大型連鎖本土商超，就是賺取廠商這種無奈的心態(tài)，無視來自輿論的壓力，一如繼往的榨取供應商。因為供應商絕對離不了商超來提升業(yè)績。當然，在費用收取的談判過程中，供應商會以小超市或資金實力、經(jīng)營管理水平低下的商超與他們開出的條件做為比較性的武器，跟你討價還價，但是，你應該明白，在供應商的天平上，無論

6、如何一個信譽良好的賣場的砝碼要遠遠重于那些發(fā)展?jié)摿Σ蛔愕纳坛?、要展示給供應商你的誠信姿態(tài)。在一個新品牌進入賣場時，或新開賣場招商談判時，很多談判的強度相當大，這就要求商超要擺開一副獲取對方充分信任的姿態(tài)。除了充分的談判宣傳技巧，談判條件的相對置換外，還需要商超率先“替供應商充分考慮”，樹立公平合作、雙贏合作意識，恪守對等、伙伴、自律三原則，先期擺出自己主動的良好的誠信姿態(tài)——那就是讓供應商解除疑慮，心理釋然的“帳期”違約賠償、處罰條