佳潔士經(jīng)典推廣培訓(xùn)

1、歡 迎 參 加 亮齒潔 推 廣 培 訓(xùn) 會(huì)！,,我 們 來 了?。。?,日 程 安 排,8：30～8：40 開 場 白8：40～9：10 市 場 知 識9：10～9：50 產(chǎn) 品 知 識9：50～10：00 休 息10：00～10：35 市 場 支 持 計(jì) 劃10：35～11：40 銷 售 執(zhí) 行 計(jì) 劃11：40～12：00 問 與 答12：00～12：10 結(jié) 束 語12：10～13：

2、10 午 餐,內(nèi)容提要,I市場容量及市場狀況II消費(fèi)者需求,,中 國美國 95/9696/9700/01 (95/96) 牙膏(MSU)70,77277,849111,90733,000增長率10%10%8%牙刷(MSU

3、)33,45235,12442,693增長率5%5%5%洗發(fā)水72,05777,319香皂(MSU)41,70842,847,中國牙膏市場是美國的兩倍,到2000年,我們將是美國的四倍.,,總體城市農(nóng)村用牙膏刷牙(%) 9210089刷牙頻率(次/天)1.21.71.1,,消費(fèi)者使用習(xí)慣,,總體城市農(nóng)村全家購買牙膏的頻101010率(平均次數(shù)/年)上次購買牙膏的

4、1.32.01.1平均支數(shù),消費(fèi)者購買習(xí)慣,,,總體城市農(nóng)村牙刷通常持續(xù)使用7.53.68.8時(shí)間(月)上次購買牙刷的1.221平均支數(shù),牙刷使用和購買習(xí)慣,,全國性的品牌仍為國產(chǎn)品牌 - 中華/兩面針/黑妹雜貨店/小店是關(guān)鍵之所在 - 在這些商店分銷越多, 市場占有率越高,牙膏的市場占有率/分銷,,,7/8, 96市場占有率%/分銷% 百貨商店雜貨店/小店其他分銷渠道的196

5、318重要性 (%),牙膏分銷情況,,7/8, 96市場占有率%分銷% 分銷渠道 百貨商店雜貨店/小店其他中華22.392949195兩面針17.582927593黑妹14.278927377高露潔2.030621633潔諾0.31443311,全國市

6、場,,南部市場東部市場占有率分銷占有率分銷%%%%黑妹22.7897.657中華21.38719.594兩面針15.27113.880高露潔3.1412.544潔諾0.280.636,,,北部市場 西部市場占有率分銷占有率分銷%%%%黑妹11.4887.368中華

7、28.29720.697兩面針17.79725.696高露潔0.9180.36潔諾0.3100.211,,廣州 北京占有率 分銷占有率分銷% %%%高露潔 16.4 9616.095黑妹21.1 9913.599中華14.799潔銀22.0

8、 9912.897兩面針12.799藍(lán)天11.696,,上海成都占有率分銷占有率分銷%%%%高露潔 9.1817.575黑妹11.695中華14.09315100美加凈 19.498兩面針14.199冷酸靈17.798,,沒有全國性的品牌雜貨店/

9、小店也相當(dāng)關(guān)鍵 - 在這些商店分銷越多, 市場占有率相應(yīng)也越高,牙刷的市場占有率/分銷,牙刷分銷情況,,,7/8, 96市場占有率%/分銷% 百貨商店雜貨店/小店其他分銷渠道的255124重要性 (%),,南部東部北部西部 占有率占有率占有率占有率%%%%箭牌20.36.7白王12.19.514.612.6虎丘7.915.97

10、.910.5高露潔 1.42.80.60.1三笑13.131.511.4皇冠7.17.617.7,,廣州 北京上海 成都占有率 占有率 占有率 占有率 % % % %高露潔 15.5 19.

11、5 13.5 3.1歐樂-B12.3 15.6富樂 7.7 8.5長命 66.1舒美 7.5強(qiáng)生 5.7山泉 10.4虎丘 10.0,- 牙膏 -,,,Wteeth,消費(fèi)者需求 - 來源于基礎(chǔ)研究,,曾經(jīng)患過蛀牙67% 曾經(jīng)患過牙齦出血61％曾經(jīng)患過

12、牙周炎/牙齦炎44%,口腔疾病的普遍性,選擇牙膏的決定因素(總共51個(gè)因素供選擇),,主要因素幫助預(yù)防蛀牙徹底清潔幫助預(yù)防牙齦疾病使牙齒更堅(jiān)固更堅(jiān)硬好的香型,,,,,,,Wteeth,消費(fèi)者需求 - 來源于基礎(chǔ)研究,- 牙刷 -,,(共29個(gè)因素供選擇) (1)徹底清潔牙齒4.35(2)幫助預(yù)防牙齦疾病4.28(3)徹底清潔整個(gè)口腔4.26(4)清潔難以達(dá)到的部位4.20(5)

13、牙齒感覺干凈/光滑4.18,牙刷功能的需求,,,,,,,,,,刷頭尺寸刷柄設(shè)計(jì)小號5%彎曲50%中號75%直柄24%大號11%無偏好26%無偏好9%刷毛設(shè)計(jì)刷毛質(zhì)地平衡26%非常軟2%多層/波浪型50%軟11%無偏好24%適中80% 硬4% 無偏好4%,牙刷類型設(shè)計(jì)的需求,,,,,,,,,,,,,,,,,總結(jié),I巨大的市場容量II幫助預(yù)防蛀

14、牙，徹底清潔，好的香型是 中國消費(fèi)者對口腔護(hù)理產(chǎn)品的最大 需求;亮齒潔牙膏牙刷將提供這些功 效,滿足他們的需求.,主 要 內(nèi) 容,齲齒的形成 氟的防齲作用亮齒潔牙膏的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢,亮齒潔……… ……,1. 齲 齒 的 形 成,齲齒又俗稱蛀牙、爛牙、蟲牙主要起因：牙菌斑,,食物 （糖類及含糖食品）,,,牙菌斑,酸,,牙釉質(zhì)（牙齒表層 ）,蛀牙,,,氟離

15、子能有效地幫助牙齒抵御酸的侵蝕， 鞏固牙齒，從而防止蛀牙。,2.,氟 的 防 齲 作 用,2.,氟 的 防 齲 作 用,牙 膏 中 兩 種 最 常 用 的 氟 化 物： 氟 化 鈉 單 氟 磷 酸 鈉 (MFP II)他們的防齲效果是明顯不同的！,,氟 化 鈉 所 能 提 供 的 可 溶 性 氟， 遠(yuǎn) 遠(yuǎn) 多 于 單 氟 磷 酸 鈉(MFP2)， 它 的 防 齲 健

16、齒 效 果 更 好 氟化鈉MFP2溶解時(shí)間（分鐘 ）130 －60,F,Na,P,O,O,O,F,Na,,,,,,,Na,,,,,,,,,,,,,,,,,2.,氟 的 防 齲 作 用,3. 亮齒潔 牙 膏 的 競 爭 優(yōu) 勢,1、唯 有 亮齒潔 牙 膏 含 有 獨(dú) 特 的“ 氟 泰配 方 最 有 效 地 防 齲 成 分， 防齲效果最好。 氟泰配方

17、 氟化鈉 ＋ 二氧化硅,,,,用了亮齒潔牙膏，我的牙齒健康多了！,,,亮齒潔高露潔潔諾氟化物氟化鈉MFP2＋MFP2＋氟化鈉氟化鈉（雙氟）（雙氟 ）氟化鈉含量1100600350（ppm ）亮齒潔牙膏提供更多的有效氟離子，更有效地防止蛀牙。,3. 亮齒潔 牙 膏 的 競 爭 優(yōu) 勢,氟 化 鈉 在 二 氧 化 硅 的 牙 膏 系 統(tǒng) 中

18、 （氟泰配方）能 提 高 其 氟 的 穩(wěn) 定 性 更 好 的 穩(wěn) 定 性 更 多 的 有 效 氟 離 子 以 抵 抗 蛀 牙,,,3. 亮齒潔 牙 膏 的 競 爭 優(yōu) 勢,3. 亮齒潔 牙 膏 的 競 爭 優(yōu) 勢,防蛀效果： 氟泰配方 >> “雙氟” 或 “MFP2” 氟吸收測試證明： 使 用 亮齒潔， 氟 的 吸 收 量

19、 比 高 露 潔、 潔 諾 牙 膏 的 高 4 倍 多,,,亮齒潔牙膏防蛀效果最好！！,2、兩 種 吸 引 人 的 香 型 冰 涼 薄 荷 清 新 香 型 從 20 多 種 香 型 中 精 心 挑 選 的 測 試 證 明， 兩 種 香 型 的 受 歡 迎 程 度 遠(yuǎn) 遠(yuǎn) 高 于 高 露 潔 和 黑 妹,3. 亮齒潔 牙 膏 的 競 爭 優(yōu) 勢,亮齒潔 >> 高 露 潔

20、 黑 妹 79 75 69,3、創(chuàng) 先 推 出 綠 色 型 牙 膏, 配 合 冰 涼 薄 荷 香 型， 更 加 完 美， 深 受 消 費(fèi) 者 的 歡 迎,3. 亮齒潔 牙 膏 的 競 爭 優(yōu) 勢,總結(jié)：亮齒潔牙膏的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢,1. 唯 一 含 有 獨(dú) 特 氟 泰 配 方 的 牙 膏，防 蛀 效

21、果 最 好。2. 兩 種 香 型， 更 加 迎 合 消 費(fèi) 者 的 口 味。3. 創(chuàng) 先 推 出 綠 色 型 牙 膏， 配 合 冰 涼 薄 荷 香 型， 使 產(chǎn) 品 的 色 澤 形 態(tài) 與 香 型 結(jié) 合 得 更 完 美。,佳 潔士， 真 棒 ！,主 要 內(nèi) 容,牙刷的消費(fèi)者需求 亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢,牙刷的消費(fèi)者需求,徹底清潔牙齒清潔牙縫，大牙等難以清潔的部位

22、刷頭中等大小70%刷柄曲柄50%刷毛形狀波浪形50%刷毛硬度中等刷毛80%,,牙刷功能上的需求,牙刷設(shè)計(jì)上的需求,亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢,亮齒潔牙刷有優(yōu)于競爭對手的特征與設(shè)計(jì) 亮齒潔 高露潔 長命刷毛形狀波浪形平面 平面刷柄曲柄

23、 向下彎曲柄 直柄刷頭大小中等大頭 中等或大頭,,亮齒潔牙刷設(shè)計(jì)真不錯(cuò),消費(fèi)者產(chǎn)品使用測試表明：總體評價(jià)，亮齒潔牙刷明顯優(yōu)于長命牙刷，與高露潔牙 刷相比，得分亦較高。 亮齒潔優(yōu)于高露潔 亮齒潔優(yōu)于長命評價(jià)“極好/ 很好” 高26％ 高278％,,亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢,消費(fèi)者產(chǎn)品使用測試表明:亮齒潔牙刷的

24、清潔效果優(yōu)于長命和高露潔牙刷。亮齒潔牙刷更深入清潔牙縫?亮齒潔牙刷具有出色的清潔后排大牙的效果亮齒潔優(yōu)于高露潔 亮齒潔優(yōu)于長命 總體清潔效果 高6％ 高33％ 清潔牙縫 高19％ 高43％ 清潔后排大牙 高6％ 高46％,亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢,實(shí)驗(yàn)室模擬刷牙實(shí)驗(yàn)證明：亮齒潔牙刷比普通平面

25、牙刷深入牙縫多達(dá)34％ 亮齒潔優(yōu)于高露潔 亮齒潔優(yōu)于長命 平均深入牙縫的 35％33％ 34％清潔效果,亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢,更深入牙縫多1/3,亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢,消費(fèi)者產(chǎn)品使用測試表明:亮齒潔牙刷具有優(yōu)于長命和高露潔牙刷的曲柄。亮齒潔優(yōu)于高露潔亮齒潔優(yōu)于長命 刷柄評價(jià) 10％ 43％

26、(得分高出比例),亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢,消費(fèi)者產(chǎn)品使用測試表明:亮齒潔牙刷具有適中軟毛。 亮齒潔優(yōu)于高露潔亮齒潔優(yōu)于長命 刷毛評價(jià) 高2％ 高19％刷毛硬度適中 高4％高12％,亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢,,亮齒潔牙刷優(yōu)于競爭對手,出色的清潔效果(清潔牙縫和后排大牙)更深入牙縫多達(dá)1/3適合口腔形狀的曲柄設(shè)計(jì)適中軟毛,,,,,,為何亮齒潔將獲成功?

27、一、 和亮齒潔一起, 消費(fèi)者能贏 - 超一流的產(chǎn)品 二、 和亮齒潔一起, 客戶能贏 - 更高銷量 - 更多利潤 $$$$ 三、 和亮齒潔一起, 中國能贏 - 提高中國的口腔健康水平,,和亮齒潔一起, 消費(fèi)者能贏 ! 牙膏 一、亮齒潔擁有超一流的產(chǎn)品, 更好地滿足 消費(fèi)者需求。 二、亮齒

28、潔牙膏是唯一獲 全國牙防組 和 中華醫(yī)學(xué)會(huì)認(rèn)可的牙膏。,認(rèn) 可,全 國 牙 防 組 中 華 醫(yī) 學(xué) 會(huì),消 費(fèi) 者 能 贏 ! 超一流的產(chǎn)品 A. 亮齒潔牙膏 - 世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏 1. 預(yù)防蛀牙是消費(fèi)者對牙膏的主要需求,67%,61%,44%,,消 費(fèi) 者 能 贏 ! 超一流的

29、產(chǎn)品 A. 亮齒潔牙膏 - 世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏 2. 亮齒潔的氟泰配方使進(jìn)入牙齒的有效氟比高露潔高4倍,,,有 效 攝 氟 量,消 費(fèi) 者 能 贏 ! 超一流的產(chǎn)品 A. 亮齒潔牙膏 - 世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏 3. 沒有品牌擁有預(yù)防蛀牙的定位 高露潔基本上被消費(fèi)者視為一種清新 口腔產(chǎn)品,,高露潔 潔

30、銀 黑妹防止蛀牙 46 55 29清新口腔 86 42 59口味好 81 33 59減輕牙齦紅腫 25 65

31、 22 防止牙齦出血 27 60 16,消 費(fèi) 者 能 贏 ! 超一流的產(chǎn)品 B. 亮齒潔擁有優(yōu)于高露潔和國內(nèi)名牌的口味 1. 亮齒潔在全球最好的20種口味中選用了 最好的兩種口味。進(jìn)行了有代表性的消費(fèi)者 測試而配制了最受中國人歡迎的口味。,消 費(fèi) 者 能 贏 !

32、 超一流的產(chǎn)品 B. 亮齒潔擁有優(yōu)于高露潔和國內(nèi)名牌的口味 2. 亮齒潔在口味方面 明顯優(yōu)于高露潔和國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌 亮齒潔 高露潔 美加凈 整體口味評價(jià) 79% >> 75% 74% 冰涼薄荷

33、 78% >> 72% _ 清新香型 78% = 78% _,消 費(fèi) 者 能 贏! 波浪型牙刷 一、亮齒潔波浪型牙刷超一流產(chǎn)品更 好滿足消費(fèi)者需求 二 、亮齒潔波浪型牙刷獲全國牙防組 認(rèn)可,亮齒潔,神

34、 奇 的,消費(fèi)者能贏! 波浪型牙刷 一、亮齒潔擁有超一流產(chǎn)品更好滿足消費(fèi)者 需求 A. 亮齒潔比高露潔和國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌 深入牙縫多達(dá)1/3 B. 對亮齒潔評價(jià)摷?很好?的消費(fèi)者 比高露潔多+26%比國內(nèi)品牌多 +278%,消費(fèi)者能贏!

35、 波浪型牙刷 一、亮齒潔擁有超一流產(chǎn)品更好滿足消費(fèi)者 需求 C. 亮齒潔在清潔效果敺矯嫻梅 比高露潔高 +22%比國內(nèi)品牌高+178% D. 亮齒潔在刷柄效果敺矯嫻梅? 比高露潔高 +67% 比國內(nèi)品牌高 +83%,和亮齒潔一起, 客戶能贏!

36、 1. 更高銷量 A. 中國消費(fèi)者渴望購買亮齒潔 - 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國最成功的品牌 - 汰漬 1. 與PGC汰漬相比, 在產(chǎn)品概念及使用測試中(CUT) 表示絕對會(huì)購買亮齒潔牙膏的消費(fèi)者多+46% 表示絕對會(huì)購買亮齒潔牙刷的消費(fèi)者 多+79%

37、 2 廣州上市三個(gè)月后， 亮齒潔牙膏的購買率已高達(dá)21％亮齒潔牙刷的購買率已達(dá) 9％ 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于PGC其他成功品牌同期購買率,客戶能贏! 1. 更高銷量 B. PGC在中國歷史上最強(qiáng)大的市場支持 1. 中國有史以來最強(qiáng)大的電視廣告支持 超過其他任何品牌 推出期間廣告的 2倍

38、 消費(fèi)者將每晚黃金時(shí)間看到亮齒潔廣告最高可達(dá) 4-5次,客戶能贏! 1. 更高銷量 B. PGC在中國歷史上最強(qiáng)大的市場支持 - 與其他品牌相比,亮齒潔的市場支持費(fèi)用 高2.5倍 -

39、 一流的廣告!!! 看過亮齒潔廣告后(OAT) 與高露潔和潔諾廣告比 多于2.7倍的消費(fèi)者說他們將試用亮齒潔 －亮齒潔牙刷廣告，創(chuàng)下PGC中國廣告最高 得分紀(jì)錄,多于4.3倍的消費(fèi)者說將試用亮齒潔

40、 牙刷。,客戶能贏! 1. 更高銷量 B. PGC在中國歷史上最強(qiáng)大的市場支持3. 權(quán)威機(jī)構(gòu) 唯一認(rèn)可將推動(dòng) 更高的銷量 舉例而言, 在美國, 亮齒潔獲美國牙醫(yī)學(xué)會(huì) 認(rèn)可后亮齒潔市場占有率 自10%飚升至40%高露潔市場占有率 自45%慘跌至15%,Wteet

41、h,Colgate,亮齒潔獲認(rèn)可后,客戶能贏! 1. 更高銷量 B：PGC在中國歷史上最強(qiáng)大的市場支持3. 權(quán)威機(jī)構(gòu) 唯一認(rèn)可將推動(dòng) 更高的銷量,亮齒潔獲得全國牙防組的認(rèn)可顯著提高了銷量 知道認(rèn)可的不知道認(rèn)可的 指數(shù)亮齒潔牙膏 購買率 39％ 12％ （325） 重復(fù)購買率 22％ 4％ （550）

42、 亮齒潔牙刷 購買率 16％ 6％ （267） 重復(fù)購買率 8％ 2％ （400）,客 戶 能 贏 ! 1. 更高銷量 4. 龐大的學(xué)校教育項(xiàng)目 在廣州54%的家長表示他們肯定會(huì)買亮齒潔 57％的家長

43、實(shí)際購買了亮齒潔其他13個(gè)城市69%的家長表示他們肯定會(huì)買亮齒潔 學(xué)校教育 一般消費(fèi)者牙膏購買率 57％ 17％牙膏重復(fù)購買率 30％ 6％牙刷購買率

44、 33％ 3％,,客 戶 能 贏 1. 更高銷量,5. 突破性高品位POP和貨架 推動(dòng)店內(nèi)銷售 - 落地貨架和柜臺貨架 華南市場測試顯示：擁有任何一種貨架的 商店牙膏、牙刷銷量均比沒有貨架的商店 銷量有不同程度提高。,客 戶 能 贏 ! 1. 更高銷量---6. 家庭免費(fèi)派送

45、 -21個(gè)城市50%覆蓋率的入戶派送 - 全國牙防組簽發(fā)的宣傳品 - 兩種口味的試用裝- 顯著提高亮齒潔知名度/試用率/購買率 廣州：亮齒潔的市場結(jié)果(收到派發(fā)品的消費(fèi)者/未收到) 購買率重復(fù)購買率 收到/未收到收到/未收到 牙膏 30%/17%

46、 16%/6%牙刷 16%/5% 8%/1%,客 戶 能 贏 1. 更高銷量,7. 廣州/北京市場戰(zhàn)績輝煌A) 4周初期品牌評估調(diào)查結(jié)果 廣州 北京

47、 知名度 試用率 購買率 知名度 試用率 購買率亮齒潔 87% 44% 12% 67% 16%10% PGC新品牌平均值 42% 5% 4% 42%5%4%亮齒潔對平均值指數(shù) (207) (880) (300)

48、 (160) (320)(250)B)三個(gè)月使用和評估調(diào)查結(jié)果：亮齒潔在廣州購買率已達(dá) 21%, 是PGC其他品牌同期購買率的2.33倍.C) 不到兩個(gè)月, 亮齒潔市場占有率達(dá)到2.0%, 權(quán)重分銷75% 而潔諾用了近一年時(shí)間市場占有率才達(dá)到2.2%,客 戶 會(huì) 贏 ! 2. 更多利潤 $$$ 客戶銷售亮齒潔牙膏比

49、銷售國內(nèi)品牌利潤 高3.4倍 客戶銷售亮齒潔牙刷比銷售國內(nèi)品牌利潤高4.9 倍,和亮齒潔一起, 中國能贏 !!!一. 推出市場之前, 我們已經(jīng)做了什么?A. 支持中國口腔健康項(xiàng)目, 目前已投入 人民幣56,030,000.00(五千六百零三萬) 用于促進(jìn)中國人民的口腔健康,中國能贏 !!!包括

50、 人民幣二千萬 學(xué)校健康教育項(xiàng)目 = RMB20,000,000.00 人民幣一千六百五十萬 公眾教育 = RMB16,500,000.00 人民幣一千萬 中國牙病防治基金 =

51、RMB10,000,000.00 人民幣九百萬 學(xué)術(shù)促進(jìn)活動(dòng) = RMB9,000,000.00 人民幣五十三萬 愛牙日 = RMB530,000.00,中國能贏 !

52、!!B. 提高中國人民口腔健康知識 全國牙防組廣告 - 每天刷牙兩次,中國能贏 !!! B. 提高中國人民口腔健康知識 學(xué)校健康教育項(xiàng)目* 從娃娃抓起, 建立亮齒潔的忠實(shí)用戶* 首先在15個(gè)城市, 覆蓋所有一年級小學(xué)生 (共計(jì)6500個(gè)學(xué)校, 85萬學(xué)生)* 每年堅(jiān)持開展,并逐步擴(kuò)大范圍,目標(biāo)最終覆蓋所有小學(xué)一年級,中國能贏 !

53、!! B. 提高中國人民口腔健康知識 學(xué)校健康教育結(jié)果 - 93%的家長說孩子更有興趣刷牙,中國能贏 !!!學(xué)校健康教育結(jié)果 - 學(xué)生的口腔保健知識顯著性提高 活動(dòng)后 活動(dòng)前 增加氟的功效 92%

54、 60% +32%什么是保健牙刷 91% 43% +48%每年看兩次牙醫(yī) 92% 43% +49%,,,中國能贏 !!! 二. 推出市場之后, 我們將做什么? 如果我們銷售越來越多的產(chǎn)品, 我們將 A. 每年繼續(xù)并擴(kuò)展學(xué)校教育活動(dòng) - 已然承諾三年并將在15個(gè)城市中展開

55、 - 擴(kuò)展至越來越多的城市 - 目標(biāo): 覆蓋所有一年級小學(xué)生 B. 繼續(xù)支持中國的口腔保健項(xiàng)目 C. 引進(jìn)卓越的防止蛀牙/口腔保健高科技,強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃 - 牙膏 產(chǎn)品定位 從內(nèi)鞏固, 一生保護(hù),強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃 - 牙膏 規(guī)格 - 與高露潔主要規(guī)格一致對應(yīng)規(guī)格, 使用次數(shù)相同 亮齒潔

56、 高露潔______規(guī)格 容量 使用次數(shù) 規(guī)格 容量 使用次數(shù) 40克 30毫升 38 次 60克 39毫升 49 次120克 90毫升 113 次 135克 87毫升 109 次165克 123毫升 154 次

57、 190克 123毫升 154 次,強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃 - 牙膏 規(guī)格比例 概念及使用測試 華南/大北京銷售情況 購買意向 40g

58、 21% 24% 120g 56% 49% 165g 23% 27%,,強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃 - 牙膏 定價(jià) 與高露潔相比,

59、 同等用量, 價(jià)格一致 亮齒潔 高露潔 規(guī)格 定價(jià)/支定價(jià)/毫升 規(guī)格 定價(jià)/支 定價(jià)/毫升 40g 4.30 0.144 60g

60、 5.50 0.142 120g 10.90 0.122 135g 11.90 0.137 _ _ _ 162g 13.00 0.124165g

61、 14.80 0.120 190g 15.80 0.129,強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃 - 波浪型牙刷產(chǎn)品定位- 徹底潔齒, 一生保護(hù)定 價(jià)- 大大低于高露潔同類牙刷, 每支人民幣9.80元規(guī) 格- 融最受消費(fèi)者歡迎的每種特點(diǎn)于一

62、 種規(guī)格: 波浪型設(shè)計(jì) 適中軟毛 細(xì)巧刷頭彎曲防滑刷柄,強(qiáng)有力的市場推廣計(jì)劃 - 波浪型牙刷 -------- 促 銷消費(fèi)者促銷 "買一送 二" - 買一支牙刷, 送兩袋牙膏試用裝,,為何亮齒潔將獲成功

63、? 一、 和亮齒潔一起, 消費(fèi)者能贏 - 超一流的產(chǎn)品 二、 和亮齒潔一起, 客戶能贏 - 更高銷量 - 更多利潤 $$$$ 三、 和亮齒潔一起, 中國能贏 - 提高中國的口腔健康水平,內(nèi)容提要,投放計(jì)劃四項(xiàng)基本原則助銷工具介紹概念性銷售銷售經(jīng)驗(yàn)介紹競爭,推出目標(biāo)，時(shí)間，地點(diǎn)；推出時(shí)間表；促銷活動(dòng)介紹；促銷活動(dòng)具體實(shí)施；,亮齒潔推出 -

64、 銷售執(zhí)行計(jì)劃,,推 出目標(biāo),在全國的所有城市和鄉(xiāng)村成功推出－亮齒潔?。。?銷 量 － 全國（除華南，大北京）：263MSU頭兩月； 分 銷 － 在推出 2個(gè)月大店達(dá) 80％。小店達(dá) 25％ 二級批達(dá) 80％分銷 助 銷 － 所 有 商 店 符 合 零 售 標(biāo) 準(zhǔn),推 出時(shí)間，地點(diǎn),12月30日：全國,推出時(shí)間表,產(chǎn)品 Dec.30 產(chǎn)品開始客戶倉庫發(fā)運(yùn)。PO

65、P Dec. 25POP 到客戶倉庫。銷售人員行動(dòng)Dec.10UM/KAM 做各城市銷售計(jì)劃；Dec.20UM/KAM 培訓(xùn) DSR；Dec.30 UM/KAM 幫客戶向 PGC下訂單；Dec.30DSR 開始向商店買進(jìn)；Jan.10產(chǎn)品開始上貨架；電視廣告 Jan.1 開始播放。,促銷活動(dòng)介紹,推出頭兩個(gè)月大店（A、B、C 商店)促銷計(jì)劃1。舉辦大店柜臺陳列展示

66、活動(dòng)；2。任何大商店二級批凡買11送1(牙刷除外)；3。大店陳列架計(jì)劃4。大店?duì)I業(yè)員樣品派發(fā),大店陳列活動(dòng)及樣品派發(fā)城市名單,大山東市場－－天津，濟(jì)南，青島西北市場－－蘭州東北市場－－哈爾濱，沈陽，大連華中市場－－武漢，長沙，鄭州上海市場－－上海上海北市場－－南京，蘇州，合肥上海南市場－－杭州，福州，廈門西南市場－－成都，昆明，重慶,促銷活動(dòng)介紹,小商店促銷計(jì)劃（所有分銷商覆蓋城市）－凡買 6支 40g

67、牙膏或更多，送 1支40g牙膏。,促銷活動(dòng)介紹,消費(fèi)者促銷－推出期間所有牙刷采用促銷裝（買1支牙刷 送 2包牙膏輕便裝)；－全國 24 個(gè)大城市超過50％的家庭獲得試用品。,促銷活動(dòng)介紹,客戶推廣會(huì)－在全國20個(gè)大城市召開主要客戶推廣會(huì)。,亮齒潔客戶會(huì)議城市名單,大山東市場－－天津，青島東北市場－－沈陽，哈爾濱華中市場－－武漢，長沙，鄭州上海市場－－上海上海北市場－－南京，合肥上海南市場－－

68、杭州，福州西南市場－－成都，昆明,促銷活動(dòng)具體實(shí)施,大店柜臺陳列大賽－活動(dòng)開始客戶提高代墊發(fā)票，金額＝總預(yù)算一半；－PGC 先向客戶匯款，金額＝總預(yù)算一半；－活動(dòng)結(jié)束后，客戶提供剩余金額的發(fā)票；－PGC 向客戶匯剩余款項(xiàng)。,促銷活動(dòng)具體實(shí)施,買11送1活動(dòng)－12月25日前，MM提供客戶配額；－每周五，SMD根據(jù)OSB數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)客戶訂單量，計(jì)算贈(zèng)品量；－OSB安排下次訂單隨貨同行。,促銷活動(dòng)具體實(shí)施,小店促銷－