2011-2017自考10511銷售團隊管理名詞解釋和簡答題

1、名詞解釋2011年10月1①銷售團隊團隊：是指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種形態(tài)。2、目標激勵激勵：就是把大中小和遠中近的目標相結合，銷售團隊確定一些可以達到的銷售目標，并以目標完成情況來激勵銷售團隊成員的一種激勵方式。3、純粹傭金制度粹傭金制度：此項薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關，即按一定比率的銷售額度給予傭金。4、銷售預測預測：是指根據(jù)某

2、種經(jīng)濟及其他外在力量的假設，在某一擬定的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。5、角色扮演法角色扮演法：是指培訓者安排受訓者分別擔任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發(fā)生的銷售過程的一種培訓方法。2012年10月1、銷售團隊壓團隊壓力：是團隊成員個體的一種心理感受。當銷售團隊中個體與多數(shù)人意見不一致時，銷售團隊會對個體施加阻止力量，使個體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。2、銷售成售成長率：是指計劃年度的銷售額與上一年度銷售實際銷售額的

3、比率，它說明了企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展狀況。3、客戶漏斗表漏斗表：主要記錄分析客戶各銷售機會所進展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機會結構。4、沖突沖突：銷售團隊的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會出現(xiàn)爭議、對抗，導致彼此間關系緊張的局面。5、目標管理法管理法：是一種強調(diào)是否達到目標的管理方法。在實施目標管理過程中，必須每個團隊、每次活動和每一級的參與人員訂立具體的目標。2013年10月1、從眾行從眾行為：銷售團隊的成員迫于某

4、種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象就叫做從眾行為。2、自驅(qū)力：源自銷售人員內(nèi)在的想用自己的方法設法完成銷售的心理因素，其并非只為了賺錢，而是一種完成欲望的滿足感。3、特別獎別獎勵制度勵制度：特別獎勵就是規(guī)定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。這種額外獎勵分為錢財獎勵及非錢財獎勵兩種。4、高級經(jīng)級經(jīng)理意理意見法：是根據(jù)銷售經(jīng)理或其他高級經(jīng)理的經(jīng)驗與直覺，通過一個人或所有參與者的平均意見得出銷售預測值的方法。

5、5、客戶檔案表檔案表：用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息，可以說是企業(yè)的機密文件。2014年4月1、銷售團隊團隊：是指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種形態(tài)。2、市場占有率占有率：是指企業(yè)某種產(chǎn)品的市場銷售額占市場中同類產(chǎn)品銷售總額的百分比。說明了企業(yè)產(chǎn)品的知名度和競爭力狀況。3、工作日志工作日志：主要記錄銷售人員一天的工作活動，包括拜訪客戶

6、和必要的商務支持工作等。4、積極聆聽極聆聽：指銷售經(jīng)理在聽的過程中要開動腦筋，思考對方所要表達的問題和信息。在聽到不同的意見時，應告誡自己先對這些意見做出思考和重新評估，然后在做回應。5、考評尺度法尺度法：是通過建立既定的尺度標準，如工作積極性、專業(yè)知識、學習能力等，對待（5）會議主題要能深入人心，與會者都能對會議主題展開討論。3、簡述客述客戶管理知管理知識培訓包括的內(nèi)容包括的內(nèi)容（1）如何尋覓、選擇及評價未來的客戶；（2）如何獲得約定

7、、確定接洽日程，如何做準備及注意時效；（3）如何明了有關經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益；（4）客戶的消費行為特點。4、簡述團隊團隊成員配置的注意事配置的注意事項（1）適當?shù)厥跈嘟o銷售成員；（2）多與銷售成員溝通；（3）成員配置應該與個人興趣相結合；（4）給出好的指導；（5）為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準備。5、簡述銷售目售目標制定程序制定程序（1）設計銷售目標；（2）了解銷售的關鍵流程；（3）外部市場劃分；（4）內(nèi)部組織和職能界定；（5）

8、銷售團隊的人員編制；（6）薪酬考核體系設計。6、簡述具體述具體銷售計劃方案的內(nèi)容。劃方案的內(nèi)容。（1）劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長點；（2）確定主要任務和工作事項；（3）制定短期目標；（4）預算銷售費用；（5）控制銷售計劃的執(zhí)行。2012年10月1、簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加理在決定是否需要增加銷售團隊團隊成員前要考前要考慮的條件的條件①檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域①分析市場的銷售情況①分析企業(yè)的銷售情況①分析其他區(qū)域市場的銷售團

9、隊①分析企業(yè)的經(jīng)營理念2、簡述陣地戰(zhàn)、游、游擊戰(zhàn)擊戰(zhàn)市場策略策略對企業(yè)薪酬制度的薪酬制度的設計設計要求。要求。使用陣地戰(zhàn)策略企業(yè)設計的薪酬制度：底薪應該比較高、提成比較少、綜合獎勵比較多。使用游擊戰(zhàn)策略企業(yè)設計的薪酬制度：應該側重于具有直接刺激、促進銷售作用的高提成。3、簡述銷售團隊團隊會議程序程序①總結前期的工作①提供新理念與方法①引導員工參與①分配下階段任務①激勵員工士氣4、簡述沖突的有害性述沖突的有害性①導致人力、物力分散，團隊凝