2011-2017自考10511銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理名詞解釋和簡(jiǎn)答題

1、名詞解釋2011年10月1①銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)：是指由兩個(gè)以上的銷(xiāo)售人員組成，通過(guò)各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種形態(tài)。2、目標(biāo)激勵(lì)激勵(lì)：就是把大中小和遠(yuǎn)中近的目標(biāo)相結(jié)合，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成情況來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。3、純粹傭金制度粹傭金制度：此項(xiàng)薪酬制度與一定期間的銷(xiāo)售工作成果或銷(xiāo)售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷(xiāo)售額度給予傭金。4、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)：是指根據(jù)某

2、種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來(lái)期間的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額的估計(jì)。5、角色扮演法角色扮演法：是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶(hù)或銷(xiāo)售人員的角色來(lái)模擬實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售過(guò)程的一種培訓(xùn)方法。2012年10月1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)壓團(tuán)隊(duì)壓力：是團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的一種心理感受。當(dāng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中個(gè)體與多數(shù)人意見(jiàn)不一致時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)個(gè)體施加阻止力量，使個(gè)體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。2、銷(xiāo)售成售成長(zhǎng)率：是指計(jì)劃年度的銷(xiāo)售額與上一年度銷(xiāo)售實(shí)際銷(xiāo)售額的

3、比率，它說(shuō)明了企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的發(fā)展?fàn)顩r。3、客戶(hù)漏斗表漏斗表：主要記錄分析客戶(hù)各銷(xiāo)售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到的不同階段，及銷(xiāo)售人員自己“銷(xiāo)售漏斗”中的客戶(hù)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)。4、沖突沖突：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見(jiàn)分歧，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)議、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。5、目標(biāo)管理法管理法：是一種強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。在實(shí)施目標(biāo)管理過(guò)程中，必須每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每次活動(dòng)和每一級(jí)的參與人員訂立具體的目標(biāo)。2013年10月1、從眾行從眾行為：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某

4、種壓力，不知不覺(jué)在意見(jiàn)判斷和行為上與大部分銷(xiāo)售成員保持一致，這種現(xiàn)象就叫做從眾行為。2、自驅(qū)力：源自銷(xiāo)售人員內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷(xiāo)售的心理因素，其并非只為了賺錢(qián)，而是一種完成欲望的滿(mǎn)足感。3、特別獎(jiǎng)別獎(jiǎng)勵(lì)制度勵(lì)制度：特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。這種額外獎(jiǎng)勵(lì)分為錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。4、高級(jí)經(jīng)級(jí)經(jīng)理意理意見(jiàn)法：是根據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理或其他高級(jí)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)，通過(guò)一個(gè)人或所有參與者的平均意見(jiàn)得出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值的方法。

5、5、客戶(hù)檔案表檔案表：用來(lái)記錄重要客戶(hù)中的相關(guān)人員、合作過(guò)程和特別事件等重要信息，可以說(shuō)是企業(yè)的機(jī)密文件。2014年4月1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)：是指由兩個(gè)以上的銷(xiāo)售人員組成，通過(guò)各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種形態(tài)。2、市場(chǎng)占有率占有率：是指企業(yè)某種產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售額占市場(chǎng)中同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售總額的百分比。說(shuō)明了企業(yè)產(chǎn)品的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力狀況。3、工作日志工作日志：主要記錄銷(xiāo)售人員一天的工作活動(dòng)，包括拜訪(fǎng)客戶(hù)

6、和必要的商務(wù)支持工作等。4、積極聆聽(tīng)極聆聽(tīng)：指銷(xiāo)售經(jīng)理在聽(tīng)的過(guò)程中要開(kāi)動(dòng)腦筋，思考對(duì)方所要表達(dá)的問(wèn)題和信息。在聽(tīng)到不同的意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)告誡自己先對(duì)這些意見(jiàn)做出思考和重新評(píng)估，然后在做回應(yīng)。5、考評(píng)尺度法尺度法：是通過(guò)建立既定的尺度標(biāo)準(zhǔn)，如工作積極性、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、學(xué)習(xí)能力等，對(duì)待（5）會(huì)議主題要能深入人心，與會(huì)者都能對(duì)會(huì)議主題展開(kāi)討論。3、簡(jiǎn)述客述客戶(hù)管理知管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容包括的內(nèi)容（1）如何尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來(lái)的客戶(hù)；（2）如何獲得約定

7、、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效；（3）如何明了有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的職能、問(wèn)題、成本及利益；（4）客戶(hù)的消費(fèi)行為特點(diǎn)。4、簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事配置的注意事項(xiàng)（1）適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷(xiāo)售成員；（2）多與銷(xiāo)售成員溝通；（3）成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合；（4）給出好的指導(dǎo)；（5）為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備。5、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售目售目標(biāo)制定程序制定程序（1）設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)；（2）了解銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程；（3）外部市場(chǎng)劃分；（4）內(nèi)部組織和職能界定；（5）

8、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員編制；（6）薪酬考核體系設(shè)計(jì)。6、簡(jiǎn)述具體述具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案的內(nèi)容。劃方案的內(nèi)容。（1）劃定銷(xiāo)售區(qū)域和客戶(hù)，明確銷(xiāo)售的新增長(zhǎng)點(diǎn)；（2）確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)；（3）制定短期目標(biāo)；（4）預(yù)算銷(xiāo)售費(fèi)用；（5）控制銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行。2012年10月1、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售經(jīng)理在決定是否需要增加理在決定是否需要增加銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)成員前要考前要考慮的條件的條件①檢查屬下涵蓋的銷(xiāo)售區(qū)域①分析市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況①分析企業(yè)的銷(xiāo)售情況①分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)

9、隊(duì)①分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念2、簡(jiǎn)述陣地戰(zhàn)、游、游擊戰(zhàn)擊戰(zhàn)市場(chǎng)策略策略對(duì)企業(yè)薪酬制度的薪酬制度的設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)要求。要求。使用陣地戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬制度：底薪應(yīng)該比較高、提成比較少、綜合獎(jiǎng)勵(lì)比較多。使用游擊戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬制度：應(yīng)該側(cè)重于具有直接刺激、促進(jìn)銷(xiāo)售作用的高提成。3、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序程序①總結(jié)前期的工作①提供新理念與方法①引導(dǎo)員工參與①分配下階段任務(wù)①激勵(lì)員工士氣4、簡(jiǎn)述沖突的有害性述沖突的有害性①導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝