如何建設(shè)與管理銷售網(wǎng)絡(luò)

1、1《如何建設(shè)與管理銷售網(wǎng)絡(luò)》《如何建設(shè)與管理銷售網(wǎng)絡(luò)》【課程提綱】第一第一講如何如何設(shè)計銷設(shè)計銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)1.前言2.設(shè)計你的銷售網(wǎng)絡(luò)3.銷售網(wǎng)絡(luò)機構(gòu)的職責第二第二講怎樣建立伙伴式建立伙伴式銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)1.開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)2.銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略第三第三講銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計設(shè)計1.怎樣有效運作銷售網(wǎng)絡(luò)2.怎樣有效管理銷售網(wǎng)絡(luò)第四第四講怎樣進樣進行價格控制與行價格控制與終端控制端控制1.如何控制市場零售價格2.直營模式下企業(yè)對終端的控制3.娃哈哈

2、的銷售網(wǎng)絡(luò)管理第五第五講如何提高如何提高銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率覆蓋率1.銷售工作最終要解決兩個問題2.可口可樂產(chǎn)品的22種銷售渠道3.勝負決定在零售店第六第六講如何如何進行銷售渠道的售渠道的終端操作端操作1.如何加強硬終端建立強勢品牌氛圍2.如何做好軟終端3.如何做好產(chǎn)品的展示與陳列導(dǎo)言不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的企業(yè)規(guī)模、不同的企業(yè)發(fā)展階段，銷售網(wǎng)絡(luò)的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售網(wǎng)絡(luò)都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個環(huán)節(jié)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立可謂千

3、差萬別，而日趨激烈的市場競爭要求網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營更加深入和細致，所以網(wǎng)絡(luò)已由“經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”、“廣耕”變?yōu)椤吧罡薄Ｊ袌鲈谧?，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細致化，不斷提高市場資源的可控程度。而銷售網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對銷售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題?！緝?nèi)容摘要內(nèi)容摘要】第1講如何設(shè)計銷售網(wǎng)絡(luò)【本講重點

4、】3■缺點企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)長也有它最重要的一個缺點：鞭長莫及。銷售網(wǎng)絡(luò)越長，企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制能力就越差，企業(yè)可以控制一級批發(fā)商，但是一級批發(fā)商下面的二級批發(fā)商、零售商，企業(yè)就無法控制。如果企業(yè)無法控制二級批發(fā)商、零售商，就會給企業(yè)造成許許多多的問題，例如降價傾銷、竄貨等等。3短網(wǎng)短網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點缺點■優(yōu)點短網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點在于企業(yè)對其控制能力很強。例如企業(yè)直接把產(chǎn)品賣給消費者，就不存在不正當競爭，就不會存在經(jīng)銷商之間壓價、傾銷、竄貨這些問題。

5、如果企業(yè)采用直營制，像可口可樂一樣直接面向零售店鋪貨，那么就不存在降價傾銷、竄貨的問題?！鋈秉c短網(wǎng)絡(luò)最大的特點，也就是它的缺點：分銷能力差。例如在上海市場上有4萬家左右的零售店，如果企業(yè)要想直接面向4萬家零售店鋪貨，那么企業(yè)該需要多少人呢？企業(yè)該需要多少費用呢？企業(yè)該需要多強的管理能力呢？4靈活運用靈活運用銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)長銷售網(wǎng)絡(luò)與短銷售網(wǎng)絡(luò)各有優(yōu)點和缺點，因此，企業(yè)必須結(jié)合自身情況、產(chǎn)品因素、市場情況及經(jīng)銷商的情況來靈活確定采用何種銷售

6、網(wǎng)絡(luò)。例如，我國有一家非常著名的食品企業(yè)，該企業(yè)在我國的一級市場采用了直營制，即一層網(wǎng)絡(luò)的營銷思路，例如他們在上海直接面向零售店鋪貨。在二級市場，采用兩層網(wǎng)絡(luò)，例如在省級城市，企業(yè)在市場上找一家批發(fā)商，通過批發(fā)商把產(chǎn)品分銷給零售商，最后零售商再把產(chǎn)品賣給消費者。在三級市場，采用三層網(wǎng)絡(luò)，例如在某省的地區(qū)市場上，確定一家一級批發(fā)商，通過一級批發(fā)商把產(chǎn)品分銷給二級批發(fā)商，然后二級批發(fā)商再把產(chǎn)品分銷給零售商，最后零售商把產(chǎn)品推向消費者。表1－

7、1銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)長絡(luò)長度與企度與企業(yè)自身情況的關(guān)系自身情況的關(guān)系企業(yè)自身情況短網(wǎng)絡(luò)長網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大小財務(wù)能力高低對控制的愿望高低管理能力高低顧客了解程度高低表1－2銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)長絡(luò)長度與度與產(chǎn)品因素的關(guān)系品因素的關(guān)系產(chǎn)品因素短網(wǎng)絡(luò)長網(wǎng)絡(luò)容積□高□低保存性□高□低單位價值□高□低產(chǎn)品標準化□低□高技術(shù)特性□高□低表1－3銷售網(wǎng)售網(wǎng)絡(luò)長絡(luò)長度與市度與市場情況的關(guān)系情況的關(guān)系市場情況短網(wǎng)絡(luò)長網(wǎng)絡(luò)顧客數(shù)量□小□大地理分散度□低□高顧客密度□高□低銷售