車用潤滑油高端市場分銷渠道的研究.pdf

1、本文對于車用潤滑油的行業(yè)背景、車用潤滑油市場以及車用潤滑油發(fā)分銷渠道在中國的發(fā)展進(jìn)行了系統(tǒng)描述，在此基礎(chǔ)上以BP公司為重點，通過與殼牌、埃克森美孚、B中石化等公司的對比，對于分銷渠道的模式、市場覆蓋率、市場占有率與市場覆蓋率的關(guān)系、渠道利潤等方面作了分析。 通過分析，本文指出，進(jìn)口潤滑油品牌在分銷渠道的發(fā)展與管理方面明顯優(yōu)于國產(chǎn)品牌、BP公司在高端市場分銷渠道的管理方面有很強的優(yōu)勢，具體表現(xiàn)在市場覆蓋率高，管理程序明確。同樣在進(jìn)

2、口品牌中，嘉實多在渠道管理上要比殼牌優(yōu)秀很多。在市場占有率與市場覆蓋率的關(guān)系上，我們認(rèn)為，整體上講，市場覆蓋率越高，市場占有率也越高，城市與城市周邊地區(qū)的差別在于城市周邊地區(qū)的市場覆蓋率達(dá)到一定程度后，市場占有率會不變或下降。 經(jīng)銷商忠誠度、惡意沖貨以及分銷渠道信息的收集一直是困擾各個潤滑油公司的問題。本文對于這三個問題的起因作了較為仔細(xì)的分析，并且提出了一些解決辦法。 經(jīng)銷商忠誠度降低不僅是由于市場與經(jīng)銷商所引起，潤滑

3、油公司對于市場份額的追求也是導(dǎo)致經(jīng)銷商忠誠度降低的原因。通過對于BP公司的分析，我們認(rèn)為，在潤滑油公司與經(jīng)銷商之間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系通過利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，并且加強管理與控制，經(jīng)銷商的忠誠度是可以逐步提高的。 惡意沖貨不僅會導(dǎo)致經(jīng)銷商失去對于品牌的信心，甚至?xí)?dǎo)致所有渠道成員放棄對于公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，因此，必須加強管理。BP公司通過目標(biāo)設(shè)定、銷售獎勵、渠道扁平化、物流管理、區(qū)域標(biāo)識以、銷售隊伍管理等多五個方面入手，有效地降低了惡意沖

4、貨的行為。 分銷渠道信息收集對于公司的未來發(fā)展至關(guān)重要。BP公司所建立的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)從理論上講是一個很好的渠道信息管理系統(tǒng)，經(jīng)銷商和BP公司通過這個平臺，可以實現(xiàn)雙向信息交流，這不僅有利于BP公司的業(yè)務(wù)管理與發(fā)展，對于經(jīng)銷商的戰(zhàn)略制定也是很有好處的。但是，BP公司在分銷渠道信息收集方面也不是很成功，雖然BP在這方面進(jìn)行了大量投資并做了許多工作。分銷渠道信息收集的方法還要進(jìn)一步探討。 本文對于BP公司未平在分銷渠道的

5、發(fā)展方面分摩托車用油、服務(wù)車輛用油及商業(yè)車輛用油三方面提出了一些建議。對于摩托車用油，建議BP公司將重點放在對于高檔產(chǎn)品及低檔產(chǎn)品上，逐步放棄中間產(chǎn)品，同時集中精力做嘉實多品牌；對于服務(wù)車輛用油渠道，本人認(rèn)為，可以在上海、北京、廣州等城市采用直銷方式，而在其它城市加強對二級批發(fā)商的支持，使二級批發(fā)商成為推動公司業(yè)務(wù)以及制衡經(jīng)銷商的重要手段；在商業(yè)車輛用油渠道方面，BP公司應(yīng)該將重點由目前向小規(guī)?？蛻翡N售轉(zhuǎn)到向城市公交系統(tǒng)、建筑工程車輛以