車用潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)分銷渠道的研究.pdf

1、本文對(duì)于車用潤(rùn)滑油的行業(yè)背景、車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)以及車用潤(rùn)滑油發(fā)分銷渠道在中國(guó)的發(fā)展進(jìn)行了系統(tǒng)描述，在此基礎(chǔ)上以BP公司為重點(diǎn)，通過與殼牌、埃克森美孚、B中石化等公司的對(duì)比，對(duì)于分銷渠道的模式、市場(chǎng)覆蓋率、市場(chǎng)占有率與市場(chǎng)覆蓋率的關(guān)系、渠道利潤(rùn)等方面作了分析。 通過分析，本文指出，進(jìn)口潤(rùn)滑油品牌在分銷渠道的發(fā)展與管理方面明顯優(yōu)于國(guó)產(chǎn)品牌、BP公司在高端市場(chǎng)分銷渠道的管理方面有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，具體表現(xiàn)在市場(chǎng)覆蓋率高，管理程序明確。同樣在進(jìn)

2、口品牌中，嘉實(shí)多在渠道管理上要比殼牌優(yōu)秀很多。在市場(chǎng)占有率與市場(chǎng)覆蓋率的關(guān)系上，我們認(rèn)為，整體上講，市場(chǎng)覆蓋率越高，市場(chǎng)占有率也越高，城市與城市周邊地區(qū)的差別在于城市周邊地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到一定程度后，市場(chǎng)占有率會(huì)不變或下降。 經(jīng)銷商忠誠(chéng)度、惡意沖貨以及分銷渠道信息的收集一直是困擾各個(gè)潤(rùn)滑油公司的問題。本文對(duì)于這三個(gè)問題的起因作了較為仔細(xì)的分析，并且提出了一些解決辦法。 經(jīng)銷商忠誠(chéng)度降低不僅是由于市場(chǎng)與經(jīng)銷商所引起，潤(rùn)滑

3、油公司對(duì)于市場(chǎng)份額的追求也是導(dǎo)致經(jīng)銷商忠誠(chéng)度降低的原因。通過對(duì)于BP公司的分析，我們認(rèn)為，在潤(rùn)滑油公司與經(jīng)銷商之間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系通過利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，并且加強(qiáng)管理與控制，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度是可以逐步提高的。 惡意沖貨不僅會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商失去對(duì)于品牌的信心，甚至?xí)?dǎo)致所有渠道成員放棄對(duì)于公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，因此，必須加強(qiáng)管理。BP公司通過目標(biāo)設(shè)定、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、渠道扁平化、物流管理、區(qū)域標(biāo)識(shí)以、銷售隊(duì)伍管理等多五個(gè)方面入手，有效地降低了惡意沖

4、貨的行為。 分銷渠道信息收集對(duì)于公司的未來發(fā)展至關(guān)重要。BP公司所建立的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)從理論上講是一個(gè)很好的渠道信息管理系統(tǒng)，經(jīng)銷商和BP公司通過這個(gè)平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)雙向信息交流，這不僅有利于BP公司的業(yè)務(wù)管理與發(fā)展，對(duì)于經(jīng)銷商的戰(zhàn)略制定也是很有好處的。但是，BP公司在分銷渠道信息收集方面也不是很成功，雖然BP在這方面進(jìn)行了大量投資并做了許多工作。分銷渠道信息收集的方法還要進(jìn)一步探討。 本文對(duì)于BP公司未平在分銷渠道的

5、發(fā)展方面分摩托車用油、服務(wù)車輛用油及商業(yè)車輛用油三方面提出了一些建議。對(duì)于摩托車用油，建議BP公司將重點(diǎn)放在對(duì)于高檔產(chǎn)品及低檔產(chǎn)品上，逐步放棄中間產(chǎn)品，同時(shí)集中精力做嘉實(shí)多品牌；對(duì)于服務(wù)車輛用油渠道，本人認(rèn)為，可以在上海、北京、廣州等城市采用直銷方式，而在其它城市加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的支持，使二級(jí)批發(fā)商成為推動(dòng)公司業(yè)務(wù)以及制衡經(jīng)銷商的重要手段；在商業(yè)車輛用油渠道方面，BP公司應(yīng)該將重點(diǎn)由目前向小規(guī)?？蛻翡N售轉(zhuǎn)到向城市公交系統(tǒng)、建筑工程車輛以