潤(rùn)滑油行業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)及客戶關(guān)系管理研究.pdf

1、渠道作為連接生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的橋梁，是近幾年銷售環(huán)節(jié)中研究最多的問題。針對(duì)潤(rùn)滑油行業(yè)的營(yíng)銷渠道研究因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)將其歸類在FMCG的研究范疇中沒有被專門的進(jìn)行研究，因?yàn)闈?rùn)滑油的工業(yè)品特性有別于普通消費(fèi)品，所以專門的研究對(duì)潤(rùn)滑油行業(yè)的發(fā)展是有必要的。
　　 銷售渠道包括內(nèi)部渠道和外部渠道。渠道的管理涵蓋了三個(gè)部分：渠道的設(shè)計(jì)；客戶關(guān)系管理(CRM)；銷售隊(duì)伍的管理。
　　 潤(rùn)滑油領(lǐng)域因?yàn)槠涑斯I(yè)品的特性外，更多的是表現(xiàn)

2、出的快速消費(fèi)品銷售的特點(diǎn)，針對(duì)于普通消費(fèi)者一司機(jī)，其購(gòu)買模式與購(gòu)買其他日用消費(fèi)品有很多類似的特點(diǎn)。而從廠家到司機(jī)中間的渠道與FMCG的渠道特點(diǎn)有類似之處，但也有些許不同的地方，如在潤(rùn)滑油領(lǐng)域沒有所謂的賣場(chǎng)專門零售潤(rùn)滑油品，潤(rùn)滑油的銷售主要是在修理廠修理業(yè)務(wù)的開展過程中配套銷售，其銷售過程有一定隱蔽性。所以，司機(jī)對(duì)潤(rùn)滑油的重要性與不同潤(rùn)滑油之間的區(qū)別了解不多，往往出現(xiàn)的情況是，一個(gè)司機(jī)開了幾年車下來，還不知道自己的汽車需要定期更換潤(rùn)滑油，

3、這樣的司機(jī)就是典型的安心型客戶，因?yàn)樗ㄆ趯④囎咏唤o4S站或修理廠進(jìn)行保養(yǎng)，他只要求汽車保持良好的運(yùn)行狀態(tài)這一結(jié)果，而對(duì)中間保養(yǎng)的過程，如需要更換機(jī)油，三濾等并不關(guān)心。因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)的這些特色，針對(duì)渠道展開的搶奪就非常的重要，因?yàn)榍涝诤艽蟮某潭壬蠜Q定了消費(fèi)者使用的產(chǎn)品，所以渠道的爭(zhēng)奪結(jié)果直接影響著企業(yè)的市場(chǎng)份額。
　　 本文中除了對(duì)渠道設(shè)計(jì)針對(duì)潤(rùn)滑油領(lǐng)域的一些特點(diǎn)進(jìn)行分析外，更主要的是總結(jié)出針對(duì)潤(rùn)滑油領(lǐng)域客戶關(guān)系管理的三要素：客

4、戶數(shù)量，客戶月活動(dòng)率，客戶平均訂單。并通過三要素之間的關(guān)系與互相影響管理經(jīng)銷商開發(fā)渠道，提高效率，健康成長(zhǎng)，做大做強(qiáng)的這一過程。另外，本文針對(duì)大客戶的管理進(jìn)行了針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)的分析，并根據(jù)現(xiàn)階段企業(yè)與大客戶間的關(guān)系嘗試著用動(dòng)態(tài)博弈的模式去分析得到最優(yōu)策略，相信這一方式將成為今后大客戶管理的方法之一。
　　 本文同時(shí)對(duì)潤(rùn)滑油領(lǐng)域銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，管理給出了系統(tǒng)的建議，并提供大量實(shí)際使用的表格，規(guī)章作為參考，提高了實(shí)際使用參考的功能。<