客戶關(guān)系成熟期營銷渠道沖突影響因素研究.pdf

1、本文從零售商的角度研究制造商與零售商之間的垂直渠道沖突，探討在客戶關(guān)系成熟期渠道沖突影響因素與沖突水平的關(guān)系，使得研究結(jié)果更具有針對性和準(zhǔn)確性。這也是為克服現(xiàn)有研究無法體現(xiàn)渠道沖突影響因素動態(tài)性這一缺陷所做的一種嘗試。 首先，在文獻研究的基礎(chǔ)上，找出影響渠道沖突水平的七個影響因素，并提出它們與渠道沖突水平的相關(guān)假設(shè)。然后，在國外學(xué)者開發(fā)的渠道沖突影響因素量表和渠道沖突水平量表的基礎(chǔ)上，通過量表題項修正、驗證性因素分析和信度效度檢

2、驗，最終確定本次渠道沖突影響因素和渠道沖突水平測量的具體題項。通過相關(guān)分析和多元回歸分析，驗證假設(shè)并進行分析討論。研究結(jié)果表明：在客戶關(guān)系成熟期，感知差異、期望負(fù)差異和決策分歧三個因素與渠道沖突水平呈正相關(guān)；溝通順暢性、目標(biāo)一致性和資源可獲得性與渠道沖突水平呈負(fù)相關(guān)。標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)數(shù)值表明：在進入回歸方程的六個變量中，感知差異、期望差異和決策分歧三個因素，對渠道沖突水平影響程度明顯強于其它三個變量，因此在客戶關(guān)系成熟期沖突的預(yù)防和管理中