版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
1、與客戶中心時代相適應(yīng),客戶關(guān)系管理重要性日益凸現(xiàn),它體現(xiàn)了價值導(dǎo)向的管理理念,是一種基于價值的管理模式,客戶關(guān)系具有社會屬性,社會互動是關(guān)系營銷不可或缺的部分,信息技術(shù)的發(fā)展又為社會互動在營銷中的應(yīng)用提供了豐富的手段和工具,有必要研究新的營銷策略和工具,通過社會互動,在為客戶創(chuàng)造價值同時增加企業(yè)收益。學(xué)術(shù)界和實(shí)業(yè)界嘗試將社會互動的理論方法與營銷相結(jié)合,創(chuàng)新營銷模式,充分挖掘與客戶的關(guān)系價值,構(gòu)建基于社會互動的客戶關(guān)系管理理論體系。
2、> 為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),還有若干問題有待深入研究,包括企業(yè)如何在客戶關(guān)系管理中管理、調(diào)節(jié)和傳遞社會互動,如何與產(chǎn)品特性和客戶特征相結(jié)合,這是社會互動理論與客戶關(guān)系管理的有機(jī)結(jié)合,也是有效地挖掘客戶關(guān)系價值的要求。
針對上述問題,本課題基于社會學(xué)和心理學(xué)的相關(guān)理論,結(jié)合客戶關(guān)系管理的思想,以自然實(shí)驗(yàn)為主要研究方法,與某大型商業(yè)銀行合作,嘗試將社會互動的營銷方法與經(jīng)濟(jì)利益刺激相結(jié)合,挖掘客戶關(guān)系價值,具體內(nèi)容包括:
?。?)
3、基于互惠理論和前景理論設(shè)計新的銀行客戶回報計劃,在經(jīng)濟(jì)驅(qū)動的基礎(chǔ)上融入互惠機(jī)制??蛻舨皇莾稉Q積分,而是收到意外的禮物。進(jìn)一步比較了在贈送禮物總價值相等的條件下,一次性贈送和分兩次贈送的客戶反應(yīng)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)接受禮物的客戶對銀行的忠誠顯著高于對照組的客戶,在長期的客戶關(guān)系周期中也貢獻(xiàn)更多價值,同時,分多次贈送比一次贈送效果更好。
?。?)基于解釋水平理論設(shè)計新的促銷方式,通過限制購買理財產(chǎn)品的時間,檢驗(yàn)心理距離對消費(fèi)者購買行為的影響。
4、結(jié)果發(fā)現(xiàn),在購買體驗(yàn)型理財產(chǎn)品時,感知時間距離對客戶的購買決策有顯著影響,能夠顯著影響客戶在單筆購買中貢獻(xiàn)的價值,對搜索型理財產(chǎn)品的購買決策影響不明顯。
?。?)基于社會性互動理論設(shè)計促銷方式,通過讓客戶間接地觀察到其他消費(fèi)者的購買行為,檢驗(yàn)觀察性學(xué)習(xí)對客戶購買意愿的影響。結(jié)果顯示,在購買體驗(yàn)型理財產(chǎn)品時,觀察性學(xué)習(xí)對客戶購買意愿的影響呈現(xiàn)不對稱性。在購買搜索型理財產(chǎn)品時觀察性學(xué)習(xí)并沒有對客戶購買行為產(chǎn)生顯著影響。觀察性學(xué)習(xí)能影
5、響潛在的關(guān)系價值。
?。?)基于社會距離理論,分析在銀行客戶推薦獎勵計劃中,經(jīng)濟(jì)互動(銀行激勵客戶推薦)與社會互動(客戶之間的人際交互)如何相互作用,影響客戶推薦的最終結(jié)果。結(jié)果顯示,銀行推薦獎勵對推薦意愿的影響受到社會距離的調(diào)節(jié),影響推薦者的推薦意愿和新客戶接受推薦的可能性,提高客戶推薦價值。
本課題的研究成果有助于豐富客戶關(guān)系管理理論和工具,拓展和深化社會互動和營銷的融合,對企業(yè)建立基于社會互動的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略,
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 眾賞文庫僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- PF銀行客戶關(guān)系管理研究.pdf
- XY銀行客戶關(guān)系管理研究.pdf
- 基于客戶關(guān)系管理的商業(yè)銀行客戶價值評估研究.pdf
- 多渠道環(huán)境下的銀行客戶關(guān)系營銷研究.pdf
- HLD銀行客戶關(guān)系管理研究.pdf
- 銀行客戶關(guān)系管理[開題報告]
- 商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理研究.pdf
- 我國網(wǎng)絡(luò)銀行客戶關(guān)系管理研究.pdf
- 商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理.pdf
- 商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理
- 銀行客戶關(guān)系管理[文獻(xiàn)綜述]
- 基于客戶價值的商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理質(zhì)量評價研究.pdf
- 浦發(fā)銀行客戶關(guān)系管理研究.pdf
- H銀行客戶關(guān)系管理改進(jìn)研究.pdf
- A銀行蘇州分行客戶關(guān)系管理研究.pdf
- 基于企業(yè)客戶互動價值的客戶關(guān)系研究.pdf
- eb銀行私人銀行客戶關(guān)系管理優(yōu)化研究
- EB銀行私人銀行客戶關(guān)系管理優(yōu)化研究.pdf
- 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制對于客戶關(guān)系價值分析體系的影響(20190323120536)
- 許昌銀行XX支行客戶關(guān)系管理研究.pdf
評論
0/150
提交評論