【商業(yè)地產(chǎn)】-沈陽高端客戶調(diào)查報告-35ppt

1、沈陽高端客戶調(diào)查,研究報告,,www.hopefluent.com.cn,消費者分析,研究目的,行為影響分析,戶型需求分析,價格測試,,,,,研究結(jié)構(gòu)目錄,www.hopefluent.com.cn,第一章運作說明及研究目的,www.hopefluent.com.cn,本次研究的主要研究目的：測試目標(biāo)客戶需求戶型的總價范圍測試目標(biāo)客戶可接受的單價范圍測試目標(biāo)客戶單價方面的價格敏感點描述性測試客群戶型需求分析可以對客戶購買行為

2、產(chǎn)生重大影響的因素客戶行為偏好，包括對配套設(shè)施、會所的價值程度分析分析目標(biāo)客戶認(rèn)知途徑及營銷方向,,www.hopefluent.com.cn,第二章客戶背景特征分析,,www.hopefluent.com.cn,現(xiàn)有的樣本采集中，有85.1%的客戶居住三室以上戶型，客群富裕程度較高。同時，有39.6%的客戶屬于首次置業(yè)，置業(yè)經(jīng)驗欠缺，有60.4%客戶有二次以上的置業(yè)經(jīng)歷。,群體特征研究,,www.hopefluent.com.

3、cn,從客戶的置業(yè)目的來分析，81.5%的客戶屬于自住型群體，而投資型客群僅占1.9%。表明沈陽市場目前屬于穩(wěn)健型需求拉動市場，市場具有穩(wěn)定增長的特點。,,群體特征研究,www.hopefluent.com.cn,現(xiàn)有的樣本采集中，沈河區(qū)客群占有較大比例，因此客戶的居住地點與工作地點普遍較近。,,,群體特征研究,分類說明,www.hopefluent.com.cn,中高層指個體經(jīng)營者及老板，企事業(yè)單位中高層管理人員，累計占到本次訪問的6

4、1%非管理者占39%，主要包括：企事業(yè)單位中高級技術(shù)人員（如工程師）及初級技術(shù)人員，企事業(yè)單位普通工作人員，律師，普通公務(wù)員等,,www.hopefluent.com.cn,分類說明,意向客戶指在購買可能性中選擇肯定買的客戶，累計占到本次訪問的30%潛在客戶指在購買可能性中選擇很可能會買的客戶，累計占到本次訪問的58%猶豫客戶合計占12%，指在購買可能性種選擇不一定、很可能不買、肯定不買的客戶,,www.hopefluent.co

5、m.cn,第三章客群分類及價格測試分析,總體價格測試,www.hopefluent.com.cn,,A區(qū)域,B區(qū)域,最低價格,最優(yōu)價格,最高價格,最優(yōu)價格點是120萬，可接受的區(qū)域在75萬-165萬之間（A區(qū)域+B區(qū)域）最優(yōu)價格點是指在該價格點可接受的人數(shù)比例最大，可接受區(qū)域是指在該價格區(qū)域之外僅能有零星客戶、無法形成規(guī)模鑒于消費者回答該類敏感性問題時的保守習(xí)慣，根據(jù)經(jīng)驗，各相關(guān)價格點應(yīng)該向上浮動5-10個百分點。,總價區(qū)間承受力

6、測試,,www.hopefluent.com.cn,,,最低價格,最高價格,最優(yōu)價格,不同類型的客戶對于總價的接受能力不同，我們將客戶細分為幾個子市場來分析總價承受能力。對于企業(yè)管理層而言，較為合適的價格應(yīng)該在105萬—120萬之間，超過135萬將是風(fēng)險總價區(qū)域,總價區(qū)間承受力測試細分市場—企業(yè)管理層,,www.hopefluent.com.cn,,最低價格,最高價格,最優(yōu)價格,,對于私營企業(yè)主而言，135萬為其接受的恰當(dāng)價格，超過

7、165萬的總價將是定價風(fēng)險區(qū)域,總價區(qū)間承受力測試細分市場—私營企業(yè)主,,www.hopefluent.com.cn,,,最低價格,最高價格,最優(yōu)價格,對于非企業(yè)管理者而言，105萬以下為較為合適的價格定位，超過120萬將是風(fēng)險的定價區(qū)域,總價區(qū)間承受力測試細分市場—非管理者,,www.hopefluent.com.cn,單價抗性分析,客戶單價抗性測試（彈性分析）,,www.hopefluent.com.cn,小結(jié)：可以發(fā)現(xiàn)，價格

8、定在9000/平時有60%的被訪者表示很可能購買和肯定購買并且，從8000元/平到9000元/平的彈性最強，達到-0.17，表明9000元/平方米是價格敏感點價格定在5000元/平時有超過八成的受訪者表示很可能購買或肯定購買，可見是一個較為安全的價格點根據(jù)經(jīng)驗的數(shù)值，接受程度50%是定價的上限，60%是可以嘗試但存在一定風(fēng)險的定價，80%是較安全的定價對總體來說，12000元/平是定價的上限，9000元/平是存在一定風(fēng)險但可以嘗

9、試的定價，8200是較安全的定價最優(yōu)價格點是120萬，可接受的區(qū)域在75萬-165萬之間由此推斷沈陽主力戶型安全區(qū)間為：146—200平方米之間,,www.hopefluent.com.cn,第四章戶型及面積需求分析,,www.hopefluent.com.cn,,被訪客戶中，市場需求戶型集中在100平方米—190平方米之間，主力需求集中在150平方米—180平方米之間對于居室的考慮，考慮三室戶型以上的客戶占85％，表明區(qū)域大戶

10、型空間較受青睞。,,主力面積區(qū)間分析,主力房型分析,,www.hopefluent.com.cn,,對于面積的需求分析，主要接受面積集中在兩個區(qū)間：120平方米—140平方米和160平方米—180平方米,,,主力需求面積區(qū)間分析,www.hopefluent.com.cn,,,,,從年齡和戶型需求面積的交叉分析看，31—40歲的社會新銳力量需求面積在120—130平方米之間比例較大41—50歲階段的資本階層主力需求面積在160—170

11、平方米之間。同時數(shù)據(jù)顯示，對于160平方米以上的偏大戶型的需求，以40歲以上的客群為主。,不同年齡段細分市場需求戶型面積分析,,www.hopefluent.com.cn,高端客戶，即，我們通過數(shù)據(jù)處理，篩選了家庭月收入在8000元以上，其中大部分是10000元以上的客戶群做分析。,,高端客戶的勉強接受面積分析結(jié)果：,高端客戶的需求面積修正結(jié)果：,高端客戶的樂于接受面積分析結(jié)果：,www.hopefluent.com.cn,小結(jié)：通過

12、現(xiàn)場樣本采集和數(shù)據(jù)整理，我們發(fā)現(xiàn)對于戶型的主力需求集中在150平方米—190平方米之間?？腿弘S著年齡增加，對于偏大戶型的承受能力較強，主力客群應(yīng)集中在社會新銳力量和資本階層，即30—50歲之間。,,www.hopefluent.com.cn,第五章客群購買行為影響因素,,www.hopefluent.com.cn,,在所有的被訪客戶中，對于環(huán)境的認(rèn)可程度占有絕對優(yōu)勢，幾乎80％的客戶關(guān)注到周邊環(huán)境對居住品質(zhì)的影響。從另一方面，也說

13、明了目前市場上項目仍有很多有待改善的地方，如可控因素的配套等。,影響購買因素分析,,www.hopefluent.com.cn,,客戶對于周邊的配套中，非常不滿意的地方集中在菜市場和交通配套方面。對較為滿意的地產(chǎn)主要集中在運動配套和會所配套以及日用商品。,區(qū)域配套滿意度分析,,www.hopefluent.com.cn,公共設(shè)施配套中，客戶對于停車場、醫(yī)療條件等滿意度較高?？蛻舨粷M意的公共設(shè)施集中在肉菜市場、學(xué)校等。,區(qū)域公共設(shè)施滿

14、意度分析,平均滿意度最高的為停車場，平均滿意度最低的為商場設(shè)施。,,www.hopefluent.com.cn,對于社區(qū)的休閑生活配套方面，花園、球類運動較為受到大眾歡迎，而對于兒童活動中心、老人活動中心、圖書室等則滿意程度不高。平均滿意度最高的休閑設(shè)施為公園、花園，滿意度最低的為圖書館。,,區(qū)域休閑設(shè)施滿意度分析,,www.hopefluent.com.cn,,在所有的被訪客戶中，普遍對環(huán)境、景觀、物業(yè)服務(wù)等感受滿意，而對于交通的便

15、利性、樓宇質(zhì)量、等不滿意。,滿意因素,不滿意因素,,,有待解決的不滿意因素,,www.hopefluent.com.cn,在此，高端客群是指家庭月收入在8000元以上，其中大部分在10000元以上的客群訪談。高端客群對于居住環(huán)境的滿意度相對較為理想，基本滿意和非常滿意的占到87%以上，因此高端客群對于政策調(diào)控、置業(yè)需求的彈性較大。,高端消費群體特征,,www.hopefluent.com.cn,相對于普通客戶群，高端客戶對物業(yè)管理、交

16、通條件、環(huán)境等要求較普通客戶群更高。從數(shù)據(jù)分布看，高端客戶的不滿意點較為分散，缺乏明顯的聚集點。,高端消費群體特征,,www.hopefluent.com.cn,高端客群對總價的承受測試,,,高端客戶群的價格承受區(qū)間在120—150萬之間，此區(qū)間較為合理。在戶型面積設(shè)置方面，區(qū)間，因此可以針對高端客戶劃分產(chǎn)品。高端客群較為認(rèn)可150平方米—190平方米之間的主力戶型。,高端客群對戶型認(rèn)可測試,高端消費群體特征,,www.hopefl

17、uent.com.cn,通過高端客戶群描述性統(tǒng)計分析，高端客戶在公共配套上，對停車場、醫(yī)院歡迎程度較高，而對學(xué)校、酒樓認(rèn)可程度較低。在社區(qū)休閑配套方面，高端客群對體育運動設(shè)施表現(xiàn)出了較高的關(guān)注，如籃球、羽毛球、網(wǎng)球，同時也較為關(guān)注社區(qū)花園，表明此類客戶對于生活質(zhì)量的追求更高一籌，傾向于生態(tài)、健康的生活方式。,高端消費群體特征,高端群體配套滿意度描述性統(tǒng)計分析,,www.hopefluent.com.cn,,根據(jù)以上研究結(jié)果，建議發(fā)展商

18、在軟性服務(wù)中，以“國際標(biāo)準(zhǔn)”作為賣點，倡導(dǎo)精英化服務(wù)體系。在為項目制造新賣點的同時也實現(xiàn)了豪宅價值的提升。高端客戶除了在戶型總價和戶型面積表現(xiàn)出較高的承受力之外，對于生活質(zhì)量的改善更值得關(guān)注，追求健康、生態(tài)自然的生活居住方式成為高端客群更高的目標(biāo)。,www.hopefluent.com.cn,感謝您的關(guān)注,購物中心調(diào)整、提升的必要性和實施策略,演講嘉賓 邱志東 先生,1、購物中心調(diào)整和提升的目的 2、什么情況下購物中心必須進行調(diào)整

19、和提升 3、購物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容 4、購物中心調(diào)整實施過程中的策略,目錄,一、購物中心調(diào)整和提升的目的,購物中心調(diào)整和提升的目的,1、完善購物中心定位2、增強市場競爭力3、滿足消費者需求4、提升租值,二、什么情況下購物中心必須進行調(diào)整和提升,1、部分經(jīng)營項目面積偏大，同類型品牌重疊2、部分經(jīng)營項目原先定位逐漸與項目的整體定位產(chǎn)生偏差3、營業(yè)額偏低，租客較大規(guī)模出現(xiàn)虧損，租客退 租情況比較嚴(yán)重,

20、什么情況下購物中心必須進行調(diào)整和提升,4、部分經(jīng)營項目設(shè)置的樓層與周邊其他經(jīng)營項目不能有效產(chǎn)生互動5、需要增加其他種類的經(jīng)營項目，以完善配套功能 或商品結(jié)構(gòu)6、更高級別的品牌進駐而引發(fā)的品牌經(jīng)營位置和樓 層的換位調(diào)整,什么情況下購物中心必須進行調(diào)整和提升,7、同行之間的競爭而引發(fā)的錯位經(jīng)營需要8、經(jīng)營項目業(yè)績增長有較大市場空間9、項目開業(yè)前種種原因?qū)е碌娜甭┗蚴巧弦淮尾怀晒Φ恼{(diào)整,什么情況下購物中心必須進行經(jīng)營項目的調(diào)整和提升

21、,三、購物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容,購物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容,1、購物中心定位的檢討 2、購物中心項目配套和組合的完整性、適應(yīng)性及可持續(xù)性 3、市場同業(yè)的錯位經(jīng)營和對抗性 4、消費者的潛在需求 5、購物中心?？偷南M行為、習(xí)慣和消費水平分析,6、 原有租戶的經(jīng)營狀況、租約履行時間狀況 7、 市場營銷推廣策略的得失及未來方向 8、 擬引進租戶的市場拓展方向和市場布點情況 9、 業(yè)務(wù)團隊的思路、業(yè)務(wù)能

22、力和人員配備10、調(diào)整、提升前后租金收益比較,購物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容,11、配合調(diào)整提升的工程技術(shù)改造可行性或由此所必須進行的公共空間、設(shè)施或動線改造工程的可能性12、調(diào)整提升的時間節(jié)點安排13、資金投入預(yù)算：改造費用，推廣費用及招商費用,購物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容,四、購物中心調(diào)整實施過程中的策略,,1、專職團隊的組建和業(yè)務(wù)要求2、目標(biāo)租戶的資料收集、分析和篩選3、中介機構(gòu)的選擇及專職團隊的分工

23、4、調(diào)整項目裝飾設(shè)計機構(gòu)的選定和方案設(shè)計5、主要重點租戶的市場拓展情況分析、需求及招商策略,購物中心調(diào)整實施過程中的策略,購物中心調(diào)整實施過程中的策略,6、 調(diào)整提升項目的概念創(chuàng)立和市場前景，未來營銷推廣方案 7、 調(diào)整提升項目的裝修設(shè)計方案及公共部分改造方案效果展示8、 靈活的合作方式和租金收益平衡預(yù)算9、 原有租戶的去留問題10、項目調(diào)整部門的配合及分工,11、項目調(diào)整的時間節(jié)點確定12、明確的部門工