渠道管理與策劃

1、渠道管理與策劃第一節(jié)銷(xiāo)售渠道策劃【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo)1、掌握企業(yè)銷(xiāo)售渠道的程度結(jié)構(gòu)；2、掌握銷(xiāo)售渠道的寬度結(jié)構(gòu)；3、掌握銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)策劃。能力實(shí)訓(xùn)目標(biāo)能力實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1、具備分析銷(xiāo)售渠道程度結(jié)構(gòu)的能力；2、具備分析銷(xiāo)售渠道寬度結(jié)構(gòu)的能力；3、具備設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道的素質(zhì)與能力?！緜€(gè)案引讀】空調(diào)銷(xiāo)調(diào)銷(xiāo)售渠道模式策劃售渠道模式策劃一、美的模式一、美的模式——批發(fā)商帶動(dòng)帶動(dòng)零售商零售商美的公司幾乎在國(guó)內(nèi)每十行政省都設(shè)立了自己的公司，在地

2、市級(jí)城市建立的辦事處。在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，美的公司的分公司和辦事處一般通過(guò)當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)批發(fā)商來(lái)管理為數(shù)眾多的零售商。批發(fā)商可以自由地向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。其銷(xiāo)售渠道的組織結(jié)構(gòu)如圖，10—1所示。美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調(diào)行業(yè)及市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)：利用這種模式從渠道融資，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的淡季預(yù)付款，緩解資金壓力。二、海二、海爾模式模式——零售商零售商為主導(dǎo)的渠道的渠道銷(xiāo)售系售系統(tǒng)海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國(guó)每個(gè)省都建立了

3、自己的銷(xiāo)售分公司——海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專(zhuān)賣(mài)店。當(dāng)然海爾業(yè)有一些批發(fā)商，但海爾分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)并不是批發(fā)商，而是更希望喝零售商直接做生意，構(gòu)件一個(gè)屬于自己的零售分銷(xiāo)體系。海爾的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)如圖102所示。發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況“有節(jié)制地上下浮動(dòng)”。格力的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)如圖10—3所示。103格力模式下的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)四、志高模式四、志高模式——區(qū)域區(qū)域總代理制代理制

4、廣東志高空調(diào)股份有限公司前身只是一家空調(diào)維修商，從1998年開(kāi)始生產(chǎn)空調(diào)，雖然不過(guò)短短幾年，但銷(xiāo)售增長(zhǎng)迅速，從零起步達(dá)到2001年的30萬(wàn)臺(tái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)平均發(fā)展水平，所以其營(yíng)銷(xiāo)渠道模式也被越來(lái)越多地關(guān)注，尤其一些中小制造商，志高模式可以說(shuō)是他們效仿的主要對(duì)象。志高模式的特點(diǎn)在于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的倚重。志高公司在建立全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，一般是在各省尋找一個(gè)非常有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商作為總代理，把全部銷(xiāo)售工作交給總代理商。這個(gè)總代理商可能是一家公司，也可能由2