銷售渠道的建設(shè)與管理

1、第1頁共15頁銷售渠道的建設(shè)與管理公式：銷量=數(shù)量質(zhì)量（一）計(jì)劃制作渠道開發(fā)考慮因素：（市場規(guī)模、結(jié)構(gòu)、客戶、消費(fèi)者）一、渠道盤點(diǎn)：1、渠道種類2、估計(jì)客戶總數(shù)A3、已開發(fā)客戶B4、已開發(fā)客戶目前銷量C5、平均銷量D=CB6、估計(jì)渠道總銷量E=DxA7、市場占用率：客戶BA銷量CE8、競爭者銷量：甲、乙、丙9、待開發(fā)客戶數(shù)AB10、待開發(fā)客戶銷量EC二、制定開發(fā)次序三、渠道策略：設(shè)計(jì)行動(dòng)計(jì)劃四、組織資源開發(fā)客戶五、跟蹤反饋1、渠道2、客

2、戶變動(dòng)：開發(fā)流失3、累計(jì)客戶第3頁共15頁7、五種工具曉之以“利”（顧客、商家、個(gè)人）產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益點(diǎn)動(dòng)之以情（相互理解、多次溝通、禮品融合）受之坦然、送之情真，人想我送、人有別送，主體多元、禮品多樣。約之以法層層抓大，防止流失案例：四巨頭終端促銷的戰(zhàn)術(shù)思想在營銷行業(yè)，2001年被稱作“終端元年”。1991年之前稱為“推銷年”，1991年以后稱為“廣告年”。1、戰(zhàn)術(shù)思想：引進(jìn)足球思想，簡言之，三個(gè)字：搶、逼、圍。a)搶：搶什么呢？搶潛

3、在消費(fèi)者。誰去搶？我們的促銷員。不用客氣，不用忸怩，只要有人“靠近”音響領(lǐng)域，他手頭拿的第一張宣傳品為什么不能是我們尊威的？我們?yōu)槭裁床荒茏屗麄兒敛华q豫的選擇其它產(chǎn)品的念頭變得猶豫起來？我們可以不說別人壞話，但我們必須多說自己的好話。我們要搶出咄咄逼人的氣勢，如果競爭品牌反應(yīng)過來，跟著做，我們就已經(jīng)搶先一步了。b)逼：逼什么？逼位置。怎么逼？第一步，只要有競爭品牌的地方我們就一定要擠進(jìn)去。第二步，擺放位置力爭在大賣場正中央，萬不得已，與