銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理識(shí)記

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的概念銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的概念:指由兩個(gè)以上的銷(xiāo)售人員組成，通過(guò)各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形式移情移情:特點(diǎn)：1、具有從他人角度來(lái)理解、判斷市場(chǎng)的能力。2、能增強(qiáng)預(yù)測(cè)他人的能力，有助于創(chuàng)造和諧的工作氛圍。好處：1、使銷(xiāo)售人員能夠猜測(cè)客戶的想法，對(duì)客戶可能的行為做好各方面的準(zhǔn)備。2、能夠幫助銷(xiāo)售人員與客戶建立密切的關(guān)系。3.自我調(diào)節(jié)能力自我調(diào)節(jié)能力:特點(diǎn)：是一種韌性，走出失敗的能力。好處

2、：不會(huì)因?yàn)榫芙^動(dòng)搖意志，遵守銷(xiāo)售基礎(chǔ)規(guī)則，忘記失敗與挫折。4.同感心同感心:能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。不同于同情心。好處：能從潛在客戶處得到強(qiáng)而有力的反映，銷(xiāo)售人員根據(jù)這一反映調(diào)整銷(xiāo)售重點(diǎn)，做出創(chuàng)意性的應(yīng)變，成功進(jìn)行銷(xiāo)售。5.自驅(qū)力自驅(qū)力:是源自銷(xiāo)售人員內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷(xiāo)售的心理因素，并非只為了錢(qián)，而是一種完成欲望的滿足感。好處：自驅(qū)力使銷(xiāo)售人員有完成銷(xiāo)售的決心。第一章第一章培訓(xùn)培訓(xùn)6.培訓(xùn)的作用培訓(xùn)的作用:1、

3、提高銷(xiāo)售成員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性。（消除團(tuán)隊(duì)成員的自卑感和恐懼感，是培訓(xùn)的主要任務(wù)。）2、提高銷(xiāo)售人員的創(chuàng)造力。（需要使銷(xiāo)售人員具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)理論和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的知識(shí)，才能創(chuàng)造性銷(xiāo)售產(chǎn)品。）3、改善銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧。（銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練師對(duì)銷(xiāo)售人力的投資。）4、延長(zhǎng)銷(xiāo)售人員的試用期。5、改善與客戶的關(guān)系。6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題。（尤其是發(fā)現(xiàn)新員工暴露的問(wèn)題。）7、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況。（企業(yè)情況如企業(yè)態(tài)度、理念等）8、使員工盡快地融入

4、企業(yè)文化。9、使新增銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。10、擺正老銷(xiāo)售人員的心態(tài)。7.三種培訓(xùn)方式的含義三種培訓(xùn)方式的含義:(1）集中培訓(xùn)：一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷(xiāo)售人員。例如銷(xiāo)售知識(shí)和銷(xiāo)售態(tài)度培訓(xùn)。（2）分開(kāi)培訓(xùn)：由企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷(xiāo)售人員。例如特殊銷(xiāo)售目標(biāo)、結(jié)合實(shí)踐的培訓(xùn)。（3）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：當(dāng)著客戶的面進(jìn)行的培訓(xùn)。第五章第五章目標(biāo)目標(biāo)8.《銷(xiāo)售目標(biāo)》的含義《銷(xiāo)售目標(biāo)》的含義:銷(xiāo)售目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)存在的理由、是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的核心動(dòng)力、是

5、發(fā)展團(tuán)隊(duì)合作的一面旗幟、是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)決策的前提。9.《銷(xiāo)售計(jì)劃》的含義《銷(xiāo)售計(jì)劃》的含義:銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售經(jīng)理的具體銷(xiāo)售工作目標(biāo)和工作計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃是告訴銷(xiāo)售經(jīng)理完成目標(biāo)的途徑、手段。10.《購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法》《購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法》的含義:含義：根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的意見(jiàn)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法。11.《德?tīng)柗品ā返暮x《德?tīng)柗品ā返暮x:根據(jù)專(zhuān)家意見(jiàn)作出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法12.《情景法》的含義《情景法》的含義:根據(jù)未來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)

6、展趨勢(shì)而做的預(yù)測(cè)。13.《銷(xiāo)售配額》的含義《銷(xiāo)售配額》的含義:是銷(xiāo)售經(jīng)理分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷(xiāo)售任務(wù)。是銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行管理最有力的措施之一。是為銷(xiāo)售人員設(shè)置的銷(xiāo)售目標(biāo)。14.《專(zhuān)業(yè)進(jìn)步配額》《專(zhuān)業(yè)進(jìn)步配額》:專(zhuān)業(yè)進(jìn)度配額含義：是設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧和能力的配額，它不易量化。專(zhuān)業(yè)進(jìn)度配額的特點(diǎn)：1、不易量化，只能作為定性指標(biāo)，很難設(shè)定和考核。2、鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員提高素質(zhì)和銷(xiāo)售能力。15.《綜合配額》《綜合配額》:綜合

7、配額含義綜合配額含義：是對(duì)銷(xiāo)售量配額、利潤(rùn)配額、活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。綜合配額實(shí)施方法：當(dāng)使用一個(gè)綜合配額時(shí)，每一個(gè)配額依照其重要性賦予權(quán)數(shù)。最后根據(jù)各個(gè)目標(biāo)的權(quán)數(shù)得出一總的分?jǐn)?shù)。如果銷(xiāo)售人員的分?jǐn)?shù)設(shè)置的綜合配額分?jǐn)?shù)至上，說(shuō)明完成了指標(biāo)。綜合配額特點(diǎn)：1、以多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)，更加合理。2、比設(shè)置銷(xiāo)售目標(biāo)復(fù)雜。16.《具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案》的含義《具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案》的含義:銷(xiāo)售配額指標(biāo)確定下來(lái)后，銷(xiāo)售經(jīng)理需要明白銷(xiāo)售人員采取什么行動(dòng)以確

8、保他們達(dá)到銷(xiāo)量指標(biāo)，完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)。主要內(nèi)容：1、劃定銷(xiāo)售區(qū)域和客戶。要以文件的形式明確區(qū)域和客戶。2、明確銷(xiāo)售的新增長(zhǎng)點(diǎn)。確定增長(zhǎng)銷(xiāo)量的機(jī)會(huì)和實(shí)現(xiàn)其措施。3、確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)。增加多少鋪貨點(diǎn)、開(kāi)發(fā)多少客戶、重點(diǎn)推廣哪種產(chǎn)品。4、制定短期目標(biāo)。階段性完成目標(biāo)，有利于銷(xiāo)售經(jīng)理檢查和控制工作、有利于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)。第七章第七章會(huì)議會(huì)議17.《會(huì)議陳述技巧》的含義《會(huì)議陳述技巧》的含義:會(huì)議主持人是決定會(huì)議成敗的靈魂人物，他必須掌握一

9、定的會(huì)議技巧，從而才有能力保證會(huì)議的正常進(jìn)行。會(huì)議陳述技巧的效果：A、取得與會(huì)者的注意，并為其創(chuàng)造聽(tīng)取信息的欲望。B、使與會(huì)者確切地了解所傳達(dá)的信息。C、說(shuō)服與會(huì)者，并促使與會(huì)者立刻采取某些行為。18.《聆聽(tīng)》的含義《聆聽(tīng)》的含義:聆聽(tīng)不僅是指一般所熟悉的利用耳朵、即運(yùn)用聽(tīng)覺(jué)器官去接收信息，還包括利用眼睛進(jìn)行換位與動(dòng)腦思考。第九章第九章沖突管理沖突管理19.《沖突》的含義《沖突》的含義:企業(yè)組織中的成員、群體、組織在交往中產(chǎn)生意見(jiàn)分歧，

10、出現(xiàn)爭(zhēng)論、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張。20.沖突產(chǎn)生的原因沖突產(chǎn)生的原因:1、缺乏溝通。（1）溝通渠道部暢通、成員之間積極性不高、造成團(tuán)隊(duì)成員間存在誤解，積累到一定程度引發(fā)沖突。（2）溝通過(guò)程中的一些不良因素如語(yǔ)義理解苦難、溝通中的噪音、多個(gè)渠道傳播等導(dǎo)致誤解，出現(xiàn)沖突。2、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部結(jié)構(gòu)。（1）分工細(xì)致程度。（2）任職的時(shí)間長(zhǎng)短。（3）管理范圍的明確程度。（4）參與的氛圍。3、個(gè)人因素。（1）存在偏見(jiàn)。（2）個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征。銷(xiāo)售

11、團(tuán)隊(duì)的概念銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的概念:指由兩個(gè)以上的銷(xiāo)售人員組成，通過(guò)各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形式移情移情:特點(diǎn)：1、具有從他人角度來(lái)理解、判斷市場(chǎng)的能力。2、能增強(qiáng)預(yù)測(cè)他人的能力，有助于創(chuàng)造和諧的工作氛圍。好處：1、使銷(xiāo)售人員能夠猜測(cè)客戶的想法，對(duì)客戶可能的行為做好各方面的準(zhǔn)備。2、能夠幫助銷(xiāo)售人員與客戶建立密切的關(guān)系。3.自我調(diào)節(jié)能力自我調(diào)節(jié)能力:特點(diǎn)：是一種韌性，走出失敗的能力。好處：不

12、會(huì)因?yàn)榫芙^動(dòng)搖意志，遵守銷(xiāo)售基礎(chǔ)規(guī)則，忘記失敗與挫折。4.同感心同感心:能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。不同于同情心。好處：能從潛在客戶處得到強(qiáng)而有力的反映，銷(xiāo)售人員根據(jù)這一反映調(diào)整銷(xiāo)售重點(diǎn)，做出創(chuàng)意性的應(yīng)變，成功進(jìn)行銷(xiāo)售。5.自驅(qū)力自驅(qū)力:是源自銷(xiāo)售人員內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷(xiāo)售的心理因素，并非只為了錢(qián)，而是一種完成欲望的滿足感。好處：自驅(qū)力使銷(xiāo)售人員有完成銷(xiāo)售的決心。第一章第一章培訓(xùn)培訓(xùn)6.培訓(xùn)的作用培訓(xùn)的作用:1、提高

13、銷(xiāo)售成員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性。（消除團(tuán)隊(duì)成員的自卑感和恐懼感，是培訓(xùn)的主要任務(wù)。）2、提高銷(xiāo)售人員的創(chuàng)造力。（需要使銷(xiāo)售人員具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)理論和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的知識(shí)，才能創(chuàng)造性銷(xiāo)售產(chǎn)品。）3、改善銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧。（銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練師對(duì)銷(xiāo)售人力的投資。）4、延長(zhǎng)銷(xiāo)售人員的試用期。5、改善與客戶的關(guān)系。6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題。（尤其是發(fā)現(xiàn)新員工暴露的問(wèn)題。）7、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況。（企業(yè)情況如企業(yè)態(tài)度、理念等）8、使員工盡快地融入企業(yè)

14、文化。9、使新增銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。10、擺正老銷(xiāo)售人員的心態(tài)。7.三種培訓(xùn)方式的含義三種培訓(xùn)方式的含義:(1）集中培訓(xùn)：一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷(xiāo)售人員。例如銷(xiāo)售知識(shí)和銷(xiāo)售態(tài)度培訓(xùn)。（2）分開(kāi)培訓(xùn)：由企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷(xiāo)售人員。例如特殊銷(xiāo)售目標(biāo)、結(jié)合實(shí)踐的培訓(xùn)。（3）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：當(dāng)著客戶的面進(jìn)行的培訓(xùn)。第五章第五章目標(biāo)目標(biāo)8.《銷(xiāo)售目標(biāo)》的含義《銷(xiāo)售目標(biāo)》的含義:銷(xiāo)售目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)存在的理由、是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的核心動(dòng)力、是發(fā)展

15、團(tuán)隊(duì)合作的一面旗幟、是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)決策的前提。9.《銷(xiāo)售計(jì)劃》的含義《銷(xiāo)售計(jì)劃》的含義:銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售經(jīng)理的具體銷(xiāo)售工作目標(biāo)和工作計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃是告訴銷(xiāo)售經(jīng)理完成目標(biāo)的途徑、手段。10.《購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法》《購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法》的含義:含義：根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的意見(jiàn)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法。11.《德?tīng)柗品ā返暮x《德?tīng)柗品ā返暮x:根據(jù)專(zhuān)家意見(jiàn)作出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法12.《情景法》的含義《情景法》的含義:根據(jù)未來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨

16、勢(shì)而做的預(yù)測(cè)。13.《銷(xiāo)售配額》的含義《銷(xiāo)售配額》的含義:是銷(xiāo)售經(jīng)理分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷(xiāo)售任務(wù)。是銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行管理最有力的措施之一。是為銷(xiāo)售人員設(shè)置的銷(xiāo)售目標(biāo)。14.《專(zhuān)業(yè)進(jìn)步配額》《專(zhuān)業(yè)進(jìn)步配額》:專(zhuān)業(yè)進(jìn)度配額含義：是設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧和能力的配額，它不易量化。專(zhuān)業(yè)進(jìn)度配額的特點(diǎn)：1、不易量化，只能作為定性指標(biāo)，很難設(shè)定和考核。2、鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員提高素質(zhì)和銷(xiāo)售能力。15.《綜合配額》《綜合配額》:綜合配額

17、含義綜合配額含義：是對(duì)銷(xiāo)售量配額、利潤(rùn)配額、活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。綜合配額實(shí)施方法：當(dāng)使用一個(gè)綜合配額時(shí)，每一個(gè)配額依照其重要性賦予權(quán)數(shù)。最后根據(jù)各個(gè)目標(biāo)的權(quán)數(shù)得出一總的分?jǐn)?shù)。如果銷(xiāo)售人員的分?jǐn)?shù)設(shè)置的綜合配額分?jǐn)?shù)至上，說(shuō)明完成了指標(biāo)。綜合配額特點(diǎn)：1、以多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)，更加合理。2、比設(shè)置銷(xiāo)售目標(biāo)復(fù)雜。16.《具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案》的含義《具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案》的含義:銷(xiāo)售配額指標(biāo)確定下來(lái)后，銷(xiāo)售經(jīng)理需要明白銷(xiāo)售人員采取什么行動(dòng)以確保他

18、們達(dá)到銷(xiāo)量指標(biāo)，完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)。主要內(nèi)容：1、劃定銷(xiāo)售區(qū)域和客戶。要以文件的形式明確區(qū)域和客戶。2、明確銷(xiāo)售的新增長(zhǎng)點(diǎn)。確定增長(zhǎng)銷(xiāo)量的機(jī)會(huì)和實(shí)現(xiàn)其措施。3、確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)。增加多少鋪貨點(diǎn)、開(kāi)發(fā)多少客戶、重點(diǎn)推廣哪種產(chǎn)品。4、制定短期目標(biāo)。階段性完成目標(biāo)，有利于銷(xiāo)售經(jīng)理檢查和控制工作、有利于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)。第七章第七章會(huì)議會(huì)議17.《會(huì)議陳述技巧》的含義《會(huì)議陳述技巧》的含義:會(huì)議主持人是決定會(huì)議成敗的靈魂人物，他必須掌握一定的

19、會(huì)議技巧，從而才有能力保證會(huì)議的正常進(jìn)行。會(huì)議陳述技巧的效果：A、取得與會(huì)者的注意，并為其創(chuàng)造聽(tīng)取信息的欲望。B、使與會(huì)者確切地了解所傳達(dá)的信息。C、說(shuō)服與會(huì)者，并促使與會(huì)者立刻采取某些行為。18.《聆聽(tīng)》的含義《聆聽(tīng)》的含義:聆聽(tīng)不僅是指一般所熟悉的利用耳朵、即運(yùn)用聽(tīng)覺(jué)器官去接收信息，還包括利用眼睛進(jìn)行換位與動(dòng)腦思考。第九章第九章沖突管理沖突管理19.《沖突》的含義《沖突》的含義:企業(yè)組織中的成員、群體、組織在交往中產(chǎn)生意見(jiàn)分歧，出現(xiàn)