渠道管理

1、中國直銷渠道管理，這是關(guān)系到中國直銷產(chǎn)品能否達到“銷”（銷售）與“消”（消費）有效對接的大問題。直銷，從某種意義上說就是“直消”，但從“直銷”到“直消”，完成直銷產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移過程，并不是一件很容易的事，這就要求我們要切實加強中國直銷的渠道管理。所以，中國直銷的渠道管理是本文所要研究的主要內(nèi)容。一、建立和控制一、建立和控制直銷直銷渠道渠道中國直銷渠道管理的第一步就是建立直銷渠道。直銷渠道的建立是一項系統(tǒng)工程，必須根據(jù)各個直銷企業(yè)的實際

2、情況，按照直銷經(jīng)濟發(fā)展的客觀規(guī)律，加以認(rèn)真細(xì)致的落實。（一）吸納直銷商進入（一）吸納直銷商進入直銷直銷渠道渠道直銷商是否經(jīng)營一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預(yù)期利潤、風(fēng)險。一般來說，直銷企業(yè)剛開始經(jīng)營目標(biāo)市場渠道時，必須要給直銷商以較高的差價，因為這時的銷量是不確定的。隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價。當(dāng)期的利潤并不是中間商決定是否加入直銷渠道的唯一因素，直銷商還要考慮若成為直銷企業(yè)的渠道

3、成員后的預(yù)期利潤的大小。如果直銷商認(rèn)為未來會有大的銷量或高的利潤，即使短期利潤不高，他也可能會考慮加入。風(fēng)險這也是直銷商主要考慮的因素之一。利潤高，但風(fēng)險高，直銷商不一定加入。利潤低，但風(fēng)險低，直銷商也有可能加入。直銷商計算短期利潤時主要考慮差價的大小。差價的大小主要由直銷企業(yè)來制定，但應(yīng)由如下幾個因素所決定：①競爭對手的價直銷渠道控制的目標(biāo)應(yīng)是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動權(quán)。其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷

4、方案控制、掌握盡可能多的下一級直銷商等。溝通是指直銷企業(yè)要經(jīng)常對直銷商進行拜訪。很多直銷企業(yè)成功的一個經(jīng)驗就是定期拜訪直銷商。其作用之一，是加深了私人感情，特別是加深了直銷商與直銷企業(yè)的感情；作用之二，是使直銷商對直銷企業(yè)的政策更為理解，減少對一些問題的分歧，并通過直銷商了解直銷市場信息；作用之三，是對直銷商進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)；作用之四，就是增大直銷商進入其他直銷企業(yè)銷售渠道的壁壘。中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情看得較重，直銷企

5、業(yè)與直銷商保持良好的信譽關(guān)系和良好的私人關(guān)系，有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。但是直銷企業(yè)又不可能與直銷商保持太密切的關(guān)系，否則要損害直銷企業(yè)的計劃執(zhí)行與利益，這也是應(yīng)該注意的。而我國的直銷商大都是下崗工人或農(nóng)民，自身文化素質(zhì)不高，管理水平比較落后。隨著直銷市場競爭的激烈，他們迫切需要提高自己的文化和管理水平，直銷企業(yè)有這一方面的優(yōu)勢，可讓業(yè)務(wù)代表不斷對其進行輔導(dǎo)，運用專家力量增強對其影響力和控制力。利潤取決于銷量和差價，并且與這兩項正相