空調(diào)企業(yè)渠道管理

1、核心目標(biāo),了解渠道管理的核心內(nèi)容學(xué)習(xí)SWOT方法分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與優(yōu)勢(shì)掌握選擇經(jīng)銷商的基本原則學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的量化管理實(shí)務(wù)研討渠道沖突的管理對(duì)策對(duì)象: 渠道銷售經(jīng)理課時(shí): 2天,駱 蔚職業(yè)講師,講師背景中國人民大學(xué)學(xué)士美國城市大學(xué)MBA國家計(jì)劃委員會(huì)工作6年IT行業(yè)就職10年 專業(yè)領(lǐng)域市場(chǎng)營銷與管理個(gè)人管理技巧團(tuán)隊(duì)管理技能,內(nèi)容大綱－第一天,銷售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽銷售渠道的建立模式如何選擇適合本企

2、業(yè)的渠道模式SWOT分析－企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析渠道管理的核心內(nèi)容日常量化管理-物流/資金流/信息流渠道沖突管理渠道的激勵(lì)與渠道凝聚力案例分析,內(nèi)容大綱－第一天,競(jìng)爭(zhēng)分析與策略SWOT分析法我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)策略討論1：我們的 SWOT分析報(bào)告渠道模式的選擇及利弊如何選擇經(jīng)銷商如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷商的淘汰策略討論2：取舍的尺度,內(nèi)容大綱－第一天,渠道的量化管理量化管理的范圍與目標(biāo)銷售業(yè)

3、績(jī)管理信譽(yù)管理市場(chǎng)開拓能力管理渠道價(jià)格管理經(jīng)銷商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)量化管理的有效性討論3：貴公司指標(biāo)的設(shè)計(jì)討論4：反饋機(jī)制,內(nèi)容大綱－第二天,渠道的沖突管理沖突的類型沖突原因分析個(gè)體沖突/關(guān)系沖突/利益沖突討論5：沖突的成因討論6：緩解沖突的對(duì)策,內(nèi)容大綱－第二天,渠道的沖突管理跨區(qū)銷售與串貨管理如何對(duì)待低價(jià)傾銷與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生呆死帳的原因應(yīng)收帳款管理課程回顧與總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃,銷售渠道建立

4、與管理的內(nèi)容總覽,,渠道結(jié)構(gòu)管理渠道成員管理渠道日常運(yùn)營管理,渠道管理的核心內(nèi)容,渠道結(jié)構(gòu)管理渠道的長(zhǎng)度與寬度銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)及轉(zhuǎn)型策略,渠道管理的核心內(nèi)容,渠道成員管理渠道成員的甄選渠道激勵(lì)渠道培訓(xùn)渠道成員的淘汰,渠道管理的核心內(nèi)容,渠道日常運(yùn)營管理物流資金流信息流銷售業(yè)績(jī)信譽(yù)管理渠道價(jià)格,渠道管理的核心內(nèi)容,競(jìng)爭(zhēng)分析與策略,,競(jìng)爭(zhēng)分析與策略,SWOT分析法我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)策略討論1

5、：我們的 SWOT分析報(bào)告,SWOT分析法簡(jiǎn)介,強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)：資產(chǎn)與技術(shù)技能相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的綜合表現(xiàn)財(cái)力資源，技術(shù)狀況，品牌知名度,SWOT分析法簡(jiǎn)介,機(jī)會(huì)與威脅：外部環(huán)境及產(chǎn)業(yè)機(jī)遇政府政策，社會(huì)關(guān)注，演變的消費(fèi)習(xí)俗,SWOT分析法簡(jiǎn)介,行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)分析,競(jìng)爭(zhēng)分析,相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者你的優(yōu)勢(shì)性能/價(jià)格比技術(shù)開放性/標(biāo)準(zhǔn)性/服務(wù)客戶群/裝機(jī)量/技術(shù)普及度成功應(yīng)用各級(jí)人際關(guān)系品牌價(jià)值/公眾形象銷售隊(duì)伍及渠道的實(shí)力

6、機(jī)會(huì): 新產(chǎn)品/環(huán)保/消費(fèi)傾向,競(jìng)爭(zhēng)策略,行業(yè)專注優(yōu)勢(shì)成本領(lǐng)先差異化用你的優(yōu)勢(shì)去銷售,競(jìng)爭(zhēng)策略,討論1：我們的 SWOT分析報(bào)告主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)優(yōu)/劣勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)策略,我們的定位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者/挑戰(zhàn)者跟隨者/補(bǔ)缺者 主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么防御/進(jìn)攻側(cè)攻/游擊戰(zhàn)“營銷即戰(zhàn)爭(zhēng)”,渠道模式的選擇及利弊,,渠道模式的選擇,如何選擇經(jīng)銷商如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷商的淘汰策略討論2：取舍的尺度,分銷渠道的職能,收集市場(chǎng)信息

7、促銷接洽潛在購買者銷售產(chǎn)品/服務(wù)物流管理融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)信息流／物流／資金流,渠道組織類型,長(zhǎng)度：商品在從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的流通過程所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)和中間層次。層次越多，渠道越長(zhǎng),渠道組織類型,寬度：渠道的每個(gè)層次中使用同種類型中間商的數(shù)目。消費(fèi)品與工業(yè)設(shè)備,影響渠道選擇的五大因素,客戶特性中間商特性產(chǎn)品特性競(jìng)爭(zhēng)者特性公司特性,影響渠道選擇的五大因素,客戶識(shí)別客戶的渠道偏好和購買行為現(xiàn)有客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，產(chǎn)

8、業(yè)外的客戶數(shù)量，地理分布，財(cái)力，購買習(xí)慣,影響渠道選擇的五大因素,產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)化程度復(fù)雜性(技術(shù)，客戶教育，‘渠道接觸性’)替代性成熟度價(jià)格,影響渠道選擇的五大因素,如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道：產(chǎn)品簡(jiǎn)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化渠道定價(jià)用戶自我服務(wù)購買過程簡(jiǎn)化售后服務(wù)集成化討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？,影響渠道選擇的五大因素,中間商：能力(銷售量，運(yùn)輸，儲(chǔ)存，服務(wù))，意愿競(jìng)爭(zhēng)者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道(利潤)公司：規(guī)模，管理能

9、力，聲譽(yù)，財(cái)力，經(jīng)營策略,渠道選擇-討論,我們渠道建設(shè)產(chǎn)品特征客戶偏好中間商／代理商狀況競(jìng)爭(zhēng)格局營銷策略,渠道選擇,渠道的長(zhǎng)度渠道的寬度密集分銷策略選擇性分銷策略獨(dú)家分銷策略案例1：佳能的渠道建設(shè),選擇銷售渠道-案例佳能,渠道建立選擇主代理物流管理能力資金實(shí)力和運(yùn)作能力渠道優(yōu)勢(shì)選擇經(jīng)銷商：分布，資格,選擇正確的銷售渠道,如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟公司產(chǎn)品/技術(shù)/服務(wù)/品牌銷售：為渠道增值,選擇正確的銷售渠

10、道,業(yè)務(wù)經(jīng)營能力經(jīng)營時(shí)間長(zhǎng)短經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)或相關(guān)品牌覆蓋的市場(chǎng)范圍及控制能力成長(zhǎng)和盈利記錄資金流與物流的管理能力,選擇正確的銷售渠道,技術(shù)與服務(wù)能力服務(wù)信譽(yù)好能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)能為用戶提供技術(shù)解決方案覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務(wù),選擇正確的銷售渠道,長(zhǎng)期合作的承諾能與廠商共同配合與發(fā)展良好的合作態(tài)度和聲譽(yù)發(fā)展?jié)摿m應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展有開拓能力相配套的資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)管理能力適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊(duì)伍,選擇正確的銷

11、售渠道,利潤—渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué)贏利能力渠道成本分析渠道費(fèi)用構(gòu)成產(chǎn)能估算,選擇正確的銷售渠道-歸納,識(shí)別良好地適應(yīng)于客戶購買行為和需求的渠道確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)間存在良好的適應(yīng)性滿意的經(jīng)濟(jì)效果,選擇正確的銷售渠道,“借船出?！备采w面廣，短期膨脹經(jīng)銷能力較弱效率不高市場(chǎng)開拓能力及用戶服務(wù)能力低,選擇正確的銷售渠道,經(jīng)銷商的淘汰銷售能力/潛力通路廣度與深度合作意愿/成本商譽(yù)經(jīng)營的承諾與持續(xù)性,選擇正確的銷售渠

12、道,討論2：經(jīng)銷商的淘汰的取舍尺度優(yōu)先級(jí)如何權(quán)衡,渠道管理-量化指標(biāo),,渠道管理,渠道的量化管理-指標(biāo)銷售業(yè)績(jī)管理信譽(yù)管理市場(chǎng)開拓能力管理渠道價(jià)格管理代理商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估討論3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性,渠道管理,美的目前的渠道管理銷售業(yè)績(jī)帳期信譽(yù)市場(chǎng)開拓能力渠道價(jià)格經(jīng)銷商綜合業(yè)績(jī)…...,渠道管理,討論3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性所有指標(biāo)都必須嗎？應(yīng)增加的部分應(yīng)用充分而有效嗎？實(shí)施的困難改善建議,渠道管理

13、,討論3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性形成經(jīng)銷商管理指標(biāo)體系如何有效的利用,渠道管理-反饋機(jī)制,,渠道管理,渠道管理的反饋機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制推動(dòng)機(jī)制抑制機(jī)制打擊機(jī)制,渠道管理,討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)：推動(dòng)：抑制：打擊：其他：,渠道管理,討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制請(qǐng)?jiān)u估其有效性改善意見案例分享,渠道管理-沖突管理,,渠道管理,討論5-1：渠道沖突成因分析個(gè)體沖突關(guān)系沖突利益沖突其他,渠道管

14、理,討論5-2：渠道沖突的相應(yīng)對(duì)策個(gè)體沖突：關(guān)系沖突：利益沖突：其他：,常見的沖突形式,討論6：常見的沖突形式及對(duì)策跨區(qū)銷售與串貨低價(jià)傾銷與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生呆死帳的原因應(yīng)收帳款的回收與管理案例分享與討論,常見的沖突形式,討論6-1：跨區(qū)銷售與串貨普遍性政策漏洞區(qū)域差異特殊客戶關(guān)系對(duì)策：,常見的沖突形式,討論6-2：低價(jià)傾銷與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)短期利益驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化對(duì)策：廠商權(quán)利 差異化,

15、常見的沖突形式,討論6-3：產(chǎn)生呆死帳的原因競(jìng)爭(zhēng)壓力爭(zhēng)奪市場(chǎng)爭(zhēng)奪客戶催款不及時(shí)方式/手段/人力有限客戶對(duì)售后服務(wù)不滿意客戶關(guān)系不夠緊密擔(dān)心影響未來購買內(nèi)部運(yùn)營管理政策,常見的沖突形式,討論6-4：應(yīng)收帳款的回收與管理堅(jiān)持信用評(píng)估結(jié)算方式與銷售人員業(yè)績(jī)掛鉤關(guān)注代理商信用變化收款及時(shí)改善客戶關(guān)系管理,常見的沖突形式,討論6-4：應(yīng)收帳款的回收與管理漸進(jìn)式收款程序競(jìng)爭(zhēng)性/獎(jiǎng)勵(lì)性收款催款直接果斷決策，及時(shí)終