我國空調行業(yè)營銷渠道沖突及其管理策略研究.pdf

1、營銷渠道沖突作為渠道行為的重要方面，對整個渠道效率有著重要的影響力。我國空調行業(yè)已經(jīng)成為渠道沖突發(fā)生的典型領域，對其進行進一步研究具有重要的理論研究價值和實踐意義。本文以我國空調行業(yè)營銷渠道沖突為研究對象，運用文獻法、企業(yè)調研法、案例分析法等方法，理論與實際相結合，對我國空調行業(yè)營銷渠道沖突及其管理策略進行了較為深入、系統(tǒng)的研究。 本文在分析評價現(xiàn)有的營銷渠道沖突理論基礎上，構建了沖突動因研究和狀態(tài)測度的理論框架。闡述分析我國空

2、調行業(yè)沖突現(xiàn)狀，設計調查問卷進行企業(yè)調研，對行業(yè)內26位渠道管理工作者進行調查。對調研結果進行統(tǒng)計、描述和分析，找到引發(fā)渠道沖突的主要動因、主要的管理策略，構建渠道沖突測度指標并進行測算，得到關于渠道沖突狀態(tài)水平指數(shù)。構建了“生產(chǎn)商-零售商”利益模型進一步說明沖突中的利益動因。評價分析“國美-格力”沖突案例，結合渠道沖突動因分析和狀態(tài)測算的研究成果，以及沖突管理策略調研結果，探討我國空調行業(yè)營銷渠道沖突管理策略。 作者認為，我國