渠道沖突的管理策略

1、渠道沖突的管理策略渠道沖突的管理策略通關(guān)要訣：渠道沖突的管理策略通關(guān)要訣：渠道沖突的管理策略在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，技術(shù)與產(chǎn)品差異正在變得越來(lái)越小，渠道正在成為新的“競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)”。但是由于存在著各個(gè)分銷商、各級(jí)代理商、零售商與企業(yè)本身利益的沖突，直接影響到產(chǎn)品的價(jià)格、利潤(rùn)和品牌，因之，渠道沖突也就成了影響分銷渠道效率的重要原因之一。渠道沖突是渠道關(guān)系中必然存在的自然現(xiàn)象，不能被消滅和根除。研究表明，大部分制造商和經(jīng)銷商都通過(guò)傳統(tǒng)方式來(lái)解決

2、渠道沖突——忽略或是任其自由發(fā)展。事實(shí)在于，如果真的忽略渠道沖突，它就會(huì)愈演愈烈，一發(fā)不可收拾。所以，制造商應(yīng)該正視渠道沖突，積極做好渠道沖突的管理工作，渠道沖突控制在一個(gè)適當(dāng)?shù)目煽胤秶畠?nèi)，善加利用，確保渠道健康、高效地運(yùn)作。解決渠道沖突的流程解決渠道沖突的流程解決渠道沖突的流程主要包括以下三個(gè)步驟：第一步：發(fā)現(xiàn)渠道沖突。主要方法有：（1）對(duì)渠道成員進(jìn)行定期調(diào)查，及時(shí)聽(tīng)取渠道成員對(duì)各種問(wèn)題的反饋。（2）進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷渠道審計(jì)。所謂市場(chǎng)營(yíng)

3、銷渠道審計(jì)，是對(duì)渠道的環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和活動(dòng)進(jìn)行的全面的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期的檢查，目的在于發(fā)育高效的價(jià)值鏈。因?yàn)槠髽I(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不單是企業(yè)個(gè)體之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)所處的價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。同處一條價(jià)值鏈的企業(yè)之間應(yīng)是一種戰(zhàn)略合作的關(guān)系，而不僅僅是一種簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系。合作產(chǎn)生的整體渠道利潤(rùn)將高于各自為政的各個(gè)渠道成員的利潤(rùn)（菲利普科特勒，1997）。因此，全面合作伙伴關(guān)系越來(lái)越受到關(guān)注。全面合作伙伴關(guān)系(TPETotalPartnerEx

4、perience)是指由制造商、批發(fā)商、零售商組成一個(gè)統(tǒng)一體，其中的一個(gè)成員居于渠道領(lǐng)袖的地位，有專業(yè)人才從事全盤(pán)設(shè)計(jì)及管理，是一個(gè)中央集權(quán)式銷售網(wǎng)絡(luò)。該統(tǒng)一體的支配者可以是制造商，也可以是批發(fā)商或零售商。全面合作伙伴關(guān)系可以有效地控制成員的行動(dòng)，管理渠道成員各自追求其目標(biāo)所發(fā)生的沖突。它可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，增加談判力量，避免提供重復(fù)的服務(wù)（如圖2）。渠道成員的合理定位渠道成員的合理定位浙江蘇泊爾炊具股份有限公司是蘇泊爾集團(tuán)的主力成員企業(yè)