D公司銷售渠道沖突管理研究.pdf

1、作為國(guó)際知名的IT企業(yè)，D公司最初是依靠直銷這一獨(dú)特的銷售方式及強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)支持而曾經(jīng)達(dá)到PC世界銷量第一的位置，而今，在全球PC銷量下跌14％（2013年第一季度IDC數(shù)據(jù)）的今天，D已經(jīng)深知渠道制勝這一行業(yè)共識(shí)，但始終困擾于渠道制勝的現(xiàn)實(shí)難題——渠道沖突?；诖?，本文旨在對(duì)D公司營(yíng)銷渠道的沖突管理問(wèn)題進(jìn)行分析和研究，并希望通過(guò)對(duì)D公司的個(gè)案分析，給其它IT企業(yè)特別是PC為主的企業(yè)以借鑒。
　　本文運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷和戰(zhàn)略理論，全

2、面地分析了D公司渠道沖突的成因，并通過(guò)對(duì)D公司所面臨的內(nèi)、外部環(huán)境進(jìn)行分析，從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、渠道策略和渠道把控能力的角度，來(lái)展現(xiàn)D公司銷售渠道沖突管理的策略體系?；趯?duì)市場(chǎng)上竄貨、和對(duì)終端客戶資源的爭(zhēng)奪、價(jià)格干擾、存貨壓力和技術(shù)支持等渠道沖突問(wèn)題，指出D公司渠道結(jié)構(gòu)本身所存在的問(wèn)題、渠道識(shí)別差異、激勵(lì)不到位及管理失控等等。通過(guò)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的分析，渠道的建設(shè)及沖突管理是D公司急需加強(qiáng)提高的戰(zhàn)略重點(diǎn)，尤其是不加強(qiáng)渠道沖突管理的力度，D公司的發(fā)展

3、將會(huì)受到極大的影響。
　　基于D公司本身的特點(diǎn)，明確了渠道與直銷并存的銷售模式，在合理分配渠道利益等渠道沖突管理指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，提出強(qiáng)化渠道控制能力、加強(qiáng)渠道秩序管理的觀點(diǎn)，重點(diǎn)控制區(qū)域竄貨行為、優(yōu)化營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)、建立有效的激勵(lì)機(jī)制等營(yíng)銷渠道沖突管理策略。在銷售渠道沖突的協(xié)調(diào)機(jī)制方面，提出渠道沖突水平的測(cè)定、沖突損益的評(píng)估及沖突等級(jí)的界定，對(duì)渠道沖突的過(guò)程進(jìn)行協(xié)調(diào)、渠道沖突的預(yù)警信息進(jìn)行管理等過(guò)程協(xié)調(diào)機(jī)制。D公司需要建立渠道戰(zhàn)略