A啤酒企業(yè)渠道管理問題及對策研究.pdf

1、中國啤酒產(chǎn)業(yè)自1987年復(fù)蘇，到1992年產(chǎn)量突破1000萬噸，用了14年，到1999年突破2000萬噸用了7年，而到2005年突破3000萬噸只用了6年時(shí)間，啤酒產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)能發(fā)展與中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展步調(diào)相近，近五年是產(chǎn)能快速發(fā)展時(shí)期。啤酒產(chǎn)能的快速發(fā)展必然帶來銷售市場格局的重構(gòu)。 目前在全國啤酒行業(yè)中的第一軍團(tuán)由青島、燕京、華潤三大公司組成，但從目前全國各地的銷售情況看，只有青島啤酒在全國市場上具有廣泛的渠道競爭力，即，以一定的渠道

2、投入成本而言，其取得的銷售利潤是最大的，其余兩家品牌均沒有在全國市場形成明顯的渠道競爭優(yōu)勢，更不要說處于第一軍團(tuán)以外的數(shù)百家規(guī)模更小的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。究其原因：青島啤酒在全國各地構(gòu)建的分銷渠道是1、是以其較高的品牌影響力為基礎(chǔ)，重視品牌宣傳；2、在戰(zhàn)略市場上推行大經(jīng)銷商制。從而形成了較為行之有效的渠道管理。對比而言，文中A企業(yè)所采取的渠道管理策略則可代表其他大多數(shù)的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。作為一家緊追第一軍團(tuán)的規(guī)模較大的啤酒生產(chǎn)企業(yè)，A企業(yè)近來也正

3、處于發(fā)展轉(zhuǎn)型期，原來作為一個(gè)區(qū)域性強(qiáng)勢品牌，由于啤酒銷售半徑限制和啤酒新鮮度需求，加上該品牌在當(dāng)?shù)貧v年的品牌沉積，曾一度在當(dāng)?shù)毓┎粦?yīng)求。近四年來，A企業(yè)也開始轉(zhuǎn)變思路，致力于開拓更廣泛的市場，但是其渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)步調(diào)卻一直趕不上產(chǎn)能的快速擴(kuò)大，再加上近年來其在啤酒渠道管理上存在的誤識，渠道資源投入不斷加大、銷售隊(duì)伍素質(zhì)亟待提高、經(jīng)銷商實(shí)力參差不齊等等導(dǎo)致其渠道成本逐年增長，而效益卻未同比增長。 對此，經(jīng)過對A企業(yè)渠道管理中