hg公司渠道管理問(wèn)題及對(duì)策

1、HGHG公司渠道管理問(wèn)題及對(duì)策公司渠道管理問(wèn)題及對(duì)策圖書(shū)行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，由于其維系著社會(huì)主義精神文明的發(fā)展，是國(guó)家嚴(yán)格管制的行業(yè)，但隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，圖書(shū)的零售、批發(fā)業(yè)務(wù)逐步對(duì)外資開(kāi)放，圖書(shū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度將進(jìn)一步加劇，外資的進(jìn)入必然對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)渠道形成重大沖擊。另一方面，近年來(lái)隨著國(guó)家圖書(shū)出版業(yè)的改革，民營(yíng)書(shū)商涌入圖書(shū)行業(yè)，經(jīng)過(guò)大約20年的發(fā)展，我國(guó)民營(yíng)出版物市場(chǎng)初具規(guī)模，分化形成了書(shū)商、批發(fā)商、零售商，形成了產(chǎn)、

2、供、銷(xiāo)體系。國(guó)家新聞出版總署于日前決定，從今年9月1日開(kāi)始，具備一定資格的民營(yíng)企業(yè)可以申請(qǐng)出版物的國(guó)內(nèi)總發(fā)行權(quán)及批發(fā)權(quán)，取消對(duì)企業(yè)所有制的限制，各種性質(zhì)的資本以同樣的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件和行業(yè)規(guī)則參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這無(wú)疑為長(zhǎng)期以來(lái)一直處在夾縫中生存的民營(yíng)書(shū)商帶來(lái)了發(fā)展的春天，HG公司就是這樣一家以圖書(shū)策劃、編輯、發(fā)行為主要業(yè)務(wù)的文化傳播公司，圖書(shū)由正規(guī)出版社出版，但并不走新華書(shū)店這樣的圖書(shū)流通的主渠道，銷(xiāo)售全由自己包攬，走的是民營(yíng)圖書(shū)批發(fā)商、民營(yíng)書(shū)

3、店等類(lèi)的二流渠道，從這個(gè)意義上講，稱(chēng)他為某一品牌圖書(shū)的總經(jīng)銷(xiāo)也并不為過(guò)。本文主要對(duì)其在渠道管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出對(duì)策。在批發(fā)商的選擇上，HG公司也沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，只是業(yè)務(wù)員憑感覺(jué)，結(jié)果往往出現(xiàn)圖書(shū)發(fā)出去，而收不來(lái)貨款的問(wèn)題，多次受騙，損失慘重，這必然成了制約HG公司發(fā)展的一大瓶頸。3客戶(hù)管理混亂在HG公司進(jìn)行調(diào)研的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)HG公司沒(méi)有系統(tǒng)的客戶(hù)資料管理，客戶(hù)的信息只是零散的掌握在各地區(qū)業(yè)務(wù)員手中，這對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講，等

4、于是埋下了一顆定時(shí)炸彈，一旦某一地區(qū)業(yè)務(wù)員跳槽，整個(gè)市場(chǎng)必將垮掉，并且HG公司對(duì)渠道成員沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的培訓(xùn)激勵(lì)措施，致使部分省份的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)HG圖書(shū)產(chǎn)品毫無(wú)信心。4書(shū)款回收難由于沒(méi)有認(rèn)真選擇評(píng)價(jià)分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商的信譽(yù)層次良莠不齊，加上公司對(duì)分銷(xiāo)商在發(fā)書(shū)方面毫無(wú)控制，分銷(xiāo)商要多少就發(fā)多少，造成圖書(shū)在分銷(xiāo)商處大量積壓，書(shū)款無(wú)法回收，每年都形成大筆的呆壞賬。由于對(duì)渠道管理認(rèn)識(shí)等方面的原因，加上圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)部沖突現(xiàn)象大量存在