中小企業(yè)營銷渠道管理的現狀、問題及對策研究

1、<p>　　中小企業(yè)營銷渠道管理的現狀、問題及對策研究</p><p>　　【摘 要】在市場經濟中，企業(yè)最重要、最珍貴的資本就是擁有一個能夠覆蓋和控制全部目標市場的營銷網絡，這是保證企業(yè)能夠正常高校運行的保障。大部分中小企業(yè)資源有限，那么他們如何在競爭激烈的市場形勢下來應對營銷渠道之戰(zhàn)，獲得生存和發(fā)展呢？這需要我們進行認真的研究。 </p><p>　　【關鍵詞】中小企業(yè)；營銷渠

2、道管理；研究 </p><p>　　現在，我國的中小企業(yè)的工業(yè)總產值、利稅、銷售額在全國工業(yè)總量中占有的比例分別為60%、40%和57%。另外，中小企業(yè)在流通領域中超過了全國零售網點的90%。在國民經濟中，中小企業(yè)發(fā)揮著越來越大的作用，它們的發(fā)展也倍受重視?？墒?，在中小企業(yè)發(fā)展中，產品渠道的拓展力度直接影響著中小企業(yè)的發(fā)展。特別是隨著市場經濟的發(fā)展，競爭越來越激烈，企業(yè)之間不但需要在技術上、品牌質量上競爭，營銷渠

3、道的競爭也越來越受到重視。 </p><p>　　一、中小企業(yè)營銷渠道管理現狀及存在問題 </p><p>　　（1）大部分中小企業(yè)品牌缺乏影響力，沒有很強的渠道推力 </p><p>　　這一個問題在中小企業(yè)的渠道運營中是非常普遍的。要建設營銷渠道，就必須有品牌力量的支持，這樣才能順利地拓展營銷渠道，原因有二：一是消費者比較容易接受那些有品牌影響力的產品，這樣的產

4、品流通周轉就比較快，也不會造成產品積壓或者上下級渠道不暢的情況；二是在拓展渠道中，若想運用委托經銷商的銷售方式，那么品牌影響力大的產品就容易獲得經銷商的信任，他們就愿意接受這些產品的銷售任務。因為品牌影響力的產品一般都有很好的質量保證，這樣獲取利潤的幾率也大。相對來講，經銷商需要承擔的各種風險就比較少，獲取利潤比較穩(wěn)定。綜上所述，就造成了中小企業(yè)在渠道拓展中缺乏必要的推力。（2）中小企業(yè)交易的成本偏高，控制渠道的能力不強。因為大部分中小

5、企業(yè)的發(fā)展都難以成規(guī)模，資本實力較弱，所以在和經銷商進行合作時就處于劣勢地位，這就造成了交易的成本偏高的情況。中小企業(yè)若是選擇一些小型的經銷商，那么產品推廣能力必然不高，在開發(fā)與維護終端的能力方面也較差；而選擇大型經銷商，又不被重視，常常會被迫答應經銷商提出各種條件，如賒銷、降價、退貨以及限制為其他經銷商供貨等條件。答應這些條件必然增加成本，不答應又難以拓展渠道，很多中小企業(yè)都面</p><p>　　二、中小企業(yè)

6、營銷渠道發(fā)展的對策建議 </p><p>　　通過以上對問題的分析，可以通過以下幾個方面入手解決： </p><p>　?。?）增強品牌意識，提高企業(yè)的渠道推力。中小企業(yè)要想獲得長遠的發(fā)展，就不能只顧眼前利益，而應該努力充分地利用企業(yè)資源，打造品牌產品，增強企業(yè)的品牌力量。只有產品的品牌價值獲得了消費者的認可，才能有效地增強渠道的流通，避免產生產品積壓、渠道不暢的情況。特別是品牌就意味質量

7、可以得到保證，質量得到保證那么盈利就可以預期，那么經銷商承擔的風險自然就相對較低，在代理銷售中就能夠獲取穩(wěn)定的收益。經銷商能夠承擔產品的銷售與推廣，自然就能提高企業(yè)的渠道推力了。（2）降低交易成本，采取逆向渠道的方法。中小企業(yè)在與經銷商進行合作時之所以會面臨各種各樣的困難，究其原因就是自身缺乏合作能力，所以不得不向經銷商妥協(xié)，從而增加了交易成本。針對這種情況，我們可以逆向而行。產品只有到了終端市場才能見到消費者，也才能銷售出去。那么我們

8、就可以根據市場特點，從銷售渠道的終端開始，逆向而行來打通整個渠道。首先要對一級經銷商進行弱化，在二級經銷商方面要加強，把決勝點放在零售商上。只要打通各個環(huán)節(jié)，讓顧客接納產品，自然就可以降低交易成本了。（3）選擇恰當的渠道模式，建立穩(wěn)定的營銷渠道。 </p><p>　　因為中小企業(yè)在資金、人力以及物力等方面都非常有限，所以在建立直接渠道的同時，還可以采用間接渠道。例如，在某一區(qū)域內的各個行業(yè)里，實施營銷渠道聯(lián)盟的

9、方式，來共享渠道資源。聯(lián)盟企業(yè)中的成員之間可以互相提供各方面的支持，把每個企業(yè)的優(yōu)勢都能夠最大化，從而達到聯(lián)盟企業(yè)的共贏。這樣的做法，就可以避免一些中小企業(yè)因為資金不足或者中斷而導致渠道中斷。此外，企業(yè)在確定了一種渠道模式以后，還需要堅持渠道的穩(wěn)定。 </p><p><b>　　參考文獻 </b></p><p>　　[1]范爽.我國中小企業(yè)營銷渠道困境與對策[J]