渠道創(chuàng)新與知識管理

1、渠道創(chuàng)新與知識管理渠道創(chuàng)新與知識管理越來越多的大眾消費品制造商終于發(fā)現(xiàn)僅靠產(chǎn)品的物理特性來保持競爭優(yōu)勢是越來越難了。一方面是由于學習方法的進步使得同行對相關(guān)技術(shù)的模仿越來越快，產(chǎn)品的差異性越來越小另一方面是成功的產(chǎn)品創(chuàng)新擴大了市場需求刺激潛在的競爭者迅速加入。往往是有了發(fā)明未必就能領(lǐng)先，或者領(lǐng)先了卻是為他人做嫁衣，如發(fā)明VCD的萬燕。新經(jīng)濟的市場游戲規(guī)則是主流化即大規(guī)模的生產(chǎn)促進低成本的市場擴張并迅速成為市場主導(50%以上的占有率)。

2、在中國大陸格蘭士是實踐主流化的表表者。新經(jīng)濟的另一個游戲規(guī)則是以價值鏈增值為主導即廠商共贏才是真贏。這方面格力是真正的市場英雄以不足同行1%的人力資源投入維系市場份額第一的分銷網(wǎng)絡并且無不良應收帳款。上下通吃只是愚蠢的反動創(chuàng)維曾經(jīng)在廣東全省為了直接控制零售終端，開了300多家專賣店，現(xiàn)在一家不剩全倒閉了。但是還有業(yè)界大佬要把直營店開到全球去，無視自然法則重蹈覆轍是難以避免的了。從財務的角度生產(chǎn)規(guī)模越大，固定費用分攤越薄。但隨著產(chǎn)銷量的擴

3、大組織管理成本也會越來越大。一方面在一定的技術(shù)條件下市場份額的提高所發(fā)生的邊際成本一旦超過邊際收入則淪為不經(jīng)濟另一方面企業(yè)的本質(zhì)是心一切下級分銷網(wǎng)絡拓展、終端鋪貨、堆頭和貨架陳列等工作必須借助經(jīng)銷商的力量運作機制為“渠道運作綜合管理體系”：一般城市選擇一家經(jīng)銷商作為獨家總經(jīng)銷由廠方派駐一位銷售代表。負責全面開發(fā)和管理該區(qū)域市場其核心職責是幫助經(jīng)銷商管理下屬銷售隊伍。一旦擺正了廠家與分銷商的平等位置確立了幫客戶賺錢的經(jīng)營理念企業(yè)的營銷團隊

4、就有了明確的組織目標。組織能否有效運作關(guān)鍵在于以總目標為中心的資源整合。傳統(tǒng)的組織架構(gòu)是建立在權(quán)力分配的基礎(chǔ)上以經(jīng)理人管經(jīng)理人層層負責。具有革命性的組織創(chuàng)新起源于德魯克創(chuàng)導的目標管理。從根本上講，目標管理把經(jīng)理人的工作由控制下屬變成與下屬一起設(shè)定客觀標準和目標，讓他們靠自己的積極性去完成。這些共同認可的衡量標準，促使被管理的經(jīng)理人用目標和自我控制來管理，也就是說，自我評估，而不是由外人來評估和控制。分銷管理的組織創(chuàng)新必須建立在價值鏈增值