如何建立營銷預(yù)算

1、1如何建立營銷預(yù)算來源：中華工商時報作者：麥克爾本勃格經(jīng)常有人以不同形式問這樣一個問題：“我該在營銷上花銷多少呢？”有時是這樣問的：“我這個行業(yè)的公司在營銷上的開支占銷售額多少比例呢？”我感到提問者認(rèn)為營銷開支與銷售收入之間有個神奇比例。他們擔(dān)心花得太少，但又因營銷常被視為費(fèi)用而不是投資，所以又不想花得太多。那么應(yīng)如何建立公司的營銷預(yù)算呢？當(dāng)然你可以查閱政府報告、貿(mào)易協(xié)會調(diào)查結(jié)果或其他資料，找出你那一行的公司營銷費(fèi)用與銷售收入比例的“平

2、均數(shù)”。坦白說，如果你達(dá)到平均數(shù)那頗為不錯。但在我20多年的營銷經(jīng)驗中，我想不起有哪間公司達(dá)到平均線.我所見到的公司營銷預(yù)算或大或小，或者營銷隊伍構(gòu)成不同，新產(chǎn)品或多或少，產(chǎn)品線或?qū)捇蛘热凰麄儾⒉弧捌骄保筒粦?yīng)在營銷預(yù)算上花“平均”數(shù)目的金錢。你應(yīng)該每年從零開始建立預(yù)算。通過這個過程，你將得出要達(dá)到該年目標(biāo)所需的準(zhǔn)確開支數(shù)目。從零開始計算要花不少精力，但這是我所知保證善用財政資源的惟一方法。以此方式編營銷預(yù)算，你必須從制定營銷計

3、劃開始著手。在計劃中建立公司目標(biāo)、為達(dá)到這些目標(biāo)所運(yùn)用的策略和執(zhí)行這些策略所必需的方案(計謀)。一邊添加方案細(xì)節(jié)，一邊建立預(yù)算。例如假設(shè)你今年的目標(biāo)是提高銷售額25％，由400萬美元增至500萬美元。為此你擬訂了一項市場滲透策略。從過去經(jīng)驗得知，你每名顧客平均產(chǎn)生1萬美元銷售額。因此假設(shè)你能留住目前的顧客，在未來必需吸引100名新顧客才能產(chǎn)生100萬美元新銷售額。實施你的市場滲透策略和產(chǎn)生100名新顧客所需的方案是：1調(diào)查現(xiàn)有顧客和可能

4、成為顧客的人，判斷你公司的優(yōu)勢和人們主要的購物動機(jī)。2寫一封信突出這些競爭優(yōu)勢，讓你的目標(biāo)顧客知道你公司放送他們想要的好處。3購買4000個目標(biāo)顧客名單。(據(jù)以往經(jīng)驗得知，你的目標(biāo)顧客中有10％會成為感興趣、可能成為顧客的人。400個感興趣、可能成為顧客的人之中產(chǎn)生1名顧客)。4印信、裝信、寄給4000名目標(biāo)顧客。5接著用電話向所有4000人推銷。6對400個感興趣、可能成為顧客的人打推銷電話。2另一方法是，你可能決定向較少的目標(biāo)顧客進(jìn)

5、行直銷，花一筆入場費(fèi)到貿(mào)易展做展銷，發(fā)展一些可能成為顧客的人。一旦你在每個方案貼上價牌，你就知道要實現(xiàn)目標(biāo)需花多少錢了。我最后要指出兩點(diǎn)。第一，你必須估計你公司將從這些新顧客那里取得的增長利潤，如果不是大于你發(fā)展該業(yè)務(wù)時所花的錢，那么你最好重新衡量你的目標(biāo)或?qū)ふ页杀靖?、效率更高的策略。第二，你要檢討每個營銷方案的結(jié)果，判斷方案是對你的利潤做出貢獻(xiàn)還是損耗利潤。檢討結(jié)果還將幫你免于重蹈覆轍。最后，記住建立營銷預(yù)算不應(yīng)跟風(fēng)，要著重自己的需