案例富力地產(chǎn)“精明營(yíng)銷(xiāo)”贏客戶

1、案例：富力地產(chǎn)案例：富力地產(chǎn)“精明營(yíng)銷(xiāo)精明營(yíng)銷(xiāo)”贏客戶贏客戶“成績(jī)顯赫”卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)入北京以來(lái)，富力地產(chǎn)連續(xù)3年都取得了卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，以簽訂合約的銷(xiāo)售額計(jì)算，繼2003年取得43億元、2004年取得64億元的業(yè)績(jī)后，2005年共獲得82億元的銷(xiāo)售金額，比去年同期增長(zhǎng)28％，而在華北區(qū)域，北京及天津五大項(xiàng)目(北京富力城、富力愛(ài)丁堡、富力信然庭、富力又一城及天津富力城)的總銷(xiāo)售金額達(dá)到41億元，其中，北京富力城2005年總銷(xiāo)售金額28

2、億元，住宅套數(shù)為2730套面積約39萬(wàn)平方米，成為富力地產(chǎn)的狀元項(xiàng)目。與此同時(shí)，富力地產(chǎn)還取得了全國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)綜合實(shí)力第一名的榮譽(yù)?！颁N(xiāo)售為本”銷(xiāo)售從設(shè)計(jì)開(kāi)始曾經(jīng)整個(gè)市場(chǎng)都非常強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)的作用，也有很多開(kāi)發(fā)商都是推銷(xiāo)派，相對(duì)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建設(shè)，更注重后期的推廣，但是在富力地產(chǎn)卻是恰恰相反，銷(xiāo)售部門(mén)的工作卻是從設(shè)計(jì)開(kāi)始，功夫用在銷(xiāo)售外?！案鶕?jù)富力地產(chǎn)的工作流程，每一步產(chǎn)品的打造過(guò)程，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定板、采購(gòu)到施工、裝修，銷(xiāo)售部門(mén)都要全程參與”，王

3、志剛告訴記者，“沒(méi)有銷(xiāo)售部門(mén)的認(rèn)可，任何一張圖紙都不能進(jìn)入施工階段，任何材料也不能采購(gòu)。”因?yàn)?，所有的環(huán)節(jié)中，只有銷(xiāo)售這個(gè)環(huán)節(jié)是直接和消費(fèi)者打交道，也是最了解消費(fèi)者需求的部門(mén)。銷(xiāo)售部門(mén)全面參與生產(chǎn)環(huán)節(jié)，一方面可以及時(shí)把消費(fèi)需求信息反饋到生產(chǎn)部門(mén)，另一方面，也可以準(zhǔn)確地把生產(chǎn)信息反饋到消費(fèi)者那里，從而在生產(chǎn)部門(mén)和消費(fèi)者之間形成良好的信息溝通渠道。這樣的做法，在推銷(xiāo)主義盛行的時(shí)代，顯得有些“老土”，但是，卻贏得了消費(fèi)者的青睞。面對(duì)日益成熟的

4、消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)理念不斷成熟的消費(fèi)者，推銷(xiāo)主義已經(jīng)越來(lái)越受到人們的質(zhì)疑與詬病，取而代之的，正是富力地產(chǎn)這樣以“產(chǎn)品主義”為核心的營(yíng)銷(xiāo)方式。富力地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)龍頭第一個(gè)要解決的問(wèn)題就是產(chǎn)品，并且將對(duì)產(chǎn)品的把握始終貫穿于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)、市場(chǎng)環(huán)節(jié)、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)、施工環(huán)節(jié)、裝修環(huán)節(jié)、材料環(huán)節(jié)等多個(gè)環(huán)節(jié)，大家共同去解決核心的產(chǎn)品問(wèn)題，之后才有了剩下的其他工作流程?！疤厣珷I(yíng)銷(xiāo)”讓業(yè)主幫忙“賣(mài)房”如果要問(wèn)富力地產(chǎn)產(chǎn)品最有效的銷(xiāo)售手段是什么，答案一定出乎所有人的意料，不

5、是強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，也不是多謀的策劃團(tuán)隊(duì)，而是富力的“老客戶”。在富力城曾做過(guò)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)富力城大概50％多的客戶是原有的客戶介紹過(guò)來(lái)的，剩下不足50％的客戶是通過(guò)看廣告等渠道來(lái)的。富力地產(chǎn)總裁張力表示，正是因?yàn)檫@一原因，富力城的廣告費(fèi)用比較低?！巴ǔ：芏喙緝H廣告費(fèi)就占了整個(gè)銷(xiāo)售額的3％，我們的廣告費(fèi)用只占1.71.8％?！边@樣“物美價(jià)廉”的“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”，任何一個(gè)開(kāi)發(fā)企業(yè)的老板都會(huì)熱烈歡迎的。為了鞏固老客戶，增加客戶的傳播效果，在別的地產(chǎn)