中原全盤開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略下的各類活動(dòng)營(yíng)銷總結(jié)(54)頁(yè)

1、全盤開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略下的各類活動(dòng)營(yíng)銷總結(jié),東莞中原 劉樹(shù)新Dongguan.09.2011,匯報(bào)說(shuō)明,活動(dòng)營(yíng)銷是指開(kāi)發(fā)商為目標(biāo)客戶提供能夠滿足目標(biāo)客戶某種需求的利益，通過(guò)廣告、宣傳、人員推銷等手段，將樓盤信息釋放出去，以便吸引目標(biāo)客戶。從而引起市場(chǎng)上的關(guān)注； 然而，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，活動(dòng)營(yíng)銷成千上萬(wàn)，活動(dòng)營(yíng)銷亦是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，面對(duì)不同的市場(chǎng)、不同的樓盤、不同的消費(fèi)群體，如何運(yùn)用活動(dòng)營(yíng)銷才能支撐銷售力，本報(bào)告將化繁為簡(jiǎn)，

2、將不同的活動(dòng)分類，并結(jié)合案例進(jìn)行說(shuō)明，以資共勉。,活動(dòng)分類,誠(chéng)信與質(zhì)量的活動(dòng)促銷；名人與明星的活動(dòng)促銷；配套與服務(wù)的活動(dòng)促銷；概念與理念的活動(dòng)促銷；獎(jiǎng)項(xiàng)與稱號(hào)的活動(dòng)促銷；比賽活動(dòng)的促銷；節(jié)假日的活動(dòng)促銷；文化與表演活動(dòng)促銷；展覽與展銷活動(dòng)促銷；公益的活動(dòng)促銷；折扣與贈(zèng)送的活動(dòng)促銷；另類方式的活動(dòng)促銷,,,誠(chéng)信與質(zhì)量的活動(dòng)促銷,誠(chéng)信與質(zhì)量的活動(dòng)就是要目標(biāo)客戶參與到對(duì)樓盤工程質(zhì)量和生活質(zhì)素的監(jiān)督評(píng)價(jià)當(dāng)中，目的就是要目標(biāo)

3、客戶群體對(duì)開(kāi)發(fā)商品牌、樓盤的質(zhì)量充滿信心，從而提高樓盤的知名度；,關(guān)鍵點(diǎn)：樓盤本身工程質(zhì)量過(guò)硬,案例掃描：北京峰尚公寓開(kāi)盤“擺擂臺(tái)”；北京華遠(yuǎn)海潤(rùn)國(guó)際公寓質(zhì)量擔(dān)保；廣州新燕花園提出“十年宣言”；廣州雅居樂(lè)雍景豪園樣板房“裸體”示眾；深圳鴻景灣業(yè)主驗(yàn)樓把關(guān)；,案例1：北京峰尚公寓開(kāi)盤“擺擂臺(tái)”,背景：市場(chǎng)充斥著同質(zhì)產(chǎn)品，消費(fèi)者殊不知什么樣的房子才是好房子；目的：通過(guò)“擺擂臺(tái)”方式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比拼，讓客戶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行檢測(cè)；時(shí)間：2

4、002年4月26日；形式：向北京所有樓盤發(fā)出比拼品質(zhì)的邀請(qǐng)，比賽內(nèi)容包括規(guī)劃設(shè)計(jì)與環(huán)境設(shè)計(jì)、環(huán)保隔熱設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)和售后服務(wù)等；,放馬過(guò)來(lái)！,案例2：北京華遠(yuǎn)海潤(rùn)國(guó)際公寓質(zhì)量擔(dān)保,背景：購(gòu)房者在后期使用房屋時(shí)，倘若出現(xiàn)房屋質(zhì)量問(wèn)題，開(kāi)發(fā)商未履行保修義務(wù)，給購(gòu)房者造成直接經(jīng)濟(jì)損失；目的：保證購(gòu)房者售后服務(wù)，免除后顧之憂；形式：引入保證人作為第三方對(duì)建設(shè)工程中一系列合同的履行進(jìn)行監(jiān)督并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任；購(gòu)房人在與開(kāi)發(fā)商簽訂《商品房買賣合同

5、》后，可以得到由長(zhǎng)安保證擔(dān)保公司（保證人）出具的《房屋質(zhì)量保修保證承諾書(shū)》，保證購(gòu)房人的合法權(quán)益；,案例3：廣州新燕花園提出“十年宣言”,背景：市場(chǎng)對(duì)售后房屋保修事項(xiàng)憂心，部分買家因?yàn)橘Y金或多或少存在一定缺口，始終下不了決定；目的：針對(duì)這些客戶提出四大“十年宣言”體系，保證質(zhì)量的同時(shí)，消化忠實(shí)客群；時(shí)間：2002年4月；形式：樓宇十年質(zhì)量保證保修、送豪華裝修提前十年享受、預(yù)繳十年管理費(fèi)即可入住、贊助十年子女成長(zhǎng)教育資金；其中四種保

6、證根據(jù)成交情況及客戶真實(shí)需求分別適用于不同的單元.,“十年宣言”,案例4：廣州雅居樂(lè)雍景豪園放板房“裸體”示眾,背景：建筑市場(chǎng)上存在的問(wèn)題是開(kāi)發(fā)商與建筑商之間的利益關(guān)系，偷工減料，以劣充優(yōu)所造成的工程隱患一直被樓盤的精裝修所掩蓋起來(lái)，業(yè)主居住一段時(shí)間后，問(wèn)題才暴露出來(lái)，此時(shí)開(kāi)發(fā)商把責(zé)任推到物業(yè)公司，而物業(yè)公司又無(wú)法對(duì)施工質(zhì)量負(fù)責(zé)；目的：從源頭上杜絕質(zhì)量問(wèn)題，用實(shí)物給業(yè)主一個(gè)交代，給足客戶信心；形式：向客戶展示一套連抹粉、粉刷都沒(méi)有的

7、樣板房。樓盤室內(nèi)沒(méi)有任何積水、余泥，室內(nèi)的施工現(xiàn)場(chǎng)每一面混泥土墻面都有施工工人的親筆簽名，這可不是“XX到此一游的用意”，而是一種責(zé)任到人、制度落實(shí)的憑證；,案例5：深圳鴻景灣名苑業(yè)主驗(yàn)樓把關(guān),背景：交樓時(shí)只開(kāi)放業(yè)主購(gòu)買的單元進(jìn)行驗(yàn)收，對(duì)其它公共部分、配套設(shè)施等未安排驗(yàn)收，未充分保障業(yè)主的利益；目的：邀請(qǐng)業(yè)主代表，驗(yàn)樓過(guò)程中一系列關(guān)于項(xiàng)目的配套均作為驗(yàn)收指標(biāo)，“陽(yáng)光驗(yàn)樓”，以質(zhì)量贏得業(yè)主青睞；形式：邀請(qǐng)八位業(yè)主代表，隨機(jī)挑選八套房子

8、，分別對(duì)其廚房、衛(wèi)生間、地面、臥室、陽(yáng)臺(tái)、電梯間、大堂、架空層、兒童游樂(lè)設(shè)施、會(huì)所等諸多項(xiàng)目進(jìn)行驗(yàn)收，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商對(duì)業(yè)主的高度負(fù)責(zé).,名人與明星的活動(dòng)促銷,名人與明星活動(dòng)是最能夠聚集人氣的，其次能夠引起媒體的關(guān)注，免費(fèi)為項(xiàng)目做宣傳；三是名人或者明星的到來(lái)為該樓盤帶來(lái)寶貴的附加值，從而提升樓盤的品牌形象，為樓盤的保值與提價(jià)奠定基礎(chǔ)；,關(guān)鍵點(diǎn)：成本、名人與明星與項(xiàng)目氣質(zhì)匹配度、時(shí)間點(diǎn),案例掃描：北京棕櫚泉國(guó)際公寓迎來(lái)美國(guó)長(zhǎng)官；北京東方銀座

9、請(qǐng)梁家輝任形象大使；深圳碧海云天請(qǐng)來(lái)克林頓做演講；東莞東方華府請(qǐng)來(lái)范冰冰做產(chǎn)品推介；,案例1：北京棕櫚泉國(guó)際公寓迎來(lái)美國(guó)長(zhǎng)官,背景：2002年美國(guó)行政長(zhǎng)官安東諾維奇先生及代表團(tuán)訪華，并借此考察中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展水平、人居環(huán)境及美商在中國(guó)的房地產(chǎn)項(xiàng)目投資情況；目的：借此機(jī)會(huì)宣傳棕櫚泉項(xiàng)目國(guó)際設(shè)計(jì)理念，并嫁接美國(guó)中央公園富人的生活方式，倡導(dǎo)國(guó)際頂級(jí)居住水平；形式：邀請(qǐng)代表團(tuán)參觀項(xiàng)目，并釋放棕櫚泉CPC概念設(shè)計(jì)完全是美國(guó)生活方式的延伸，仿

10、佛置身于西半球的紐約中央公園，名人證言的方式為項(xiàng)目推廣起到了很好的效果；,案例2：北京東方銀座請(qǐng)梁家輝任形象大使,目的：通過(guò)明星代言、明星的點(diǎn)評(píng)，使得項(xiàng)目品質(zhì)得到購(gòu)房者的認(rèn)可；形式：邀請(qǐng)梁家輝做形象代言人，以及香港藝人古天樂(lè)、張柏芝、陳小春現(xiàn)身銷售中心；效果：東直門的東方銀座項(xiàng)目人山人海，項(xiàng)目迅速成為市場(chǎng)的焦點(diǎn),告訴你，我來(lái)自東方銀座！,案例3：深圳碧海云天請(qǐng)來(lái)克林頓做演講,背景：2002年整個(gè)中華大地最引人矚目的地產(chǎn)活動(dòng)莫過(guò)于京基

11、地產(chǎn)找來(lái)了克林頓；一夜之間使得這家不起眼的民營(yíng)企業(yè)的知名度呈幾何式倍增；目的：借名人打破項(xiàng)目處于陌生區(qū)域知名度低的局面；其次借助全球媒體關(guān)注的名人拉升企業(yè)、項(xiàng)目在全國(guó)范圍內(nèi)的影響力。,案例4：東莞東方華府請(qǐng)來(lái)范冰冰做產(chǎn)品推介,背景：2010年項(xiàng)目面臨滯銷情況，市場(chǎng)關(guān)注度低，客戶上門量嚴(yán)重缺乏，新的產(chǎn)品即將面世卻無(wú)人問(wèn)津；目的：借范冰冰榮獲影后的時(shí)機(jī)點(diǎn)，邀請(qǐng)其為新產(chǎn)品做推介，以便短時(shí)間使得項(xiàng)目知名度大大提升；,配套與服務(wù)的活動(dòng)促銷,配

12、套是 一種硬件，作為產(chǎn)品的有效補(bǔ)充，來(lái)為業(yè)主提供服務(wù)，如學(xué)校、醫(yī)療、超市、公交車、體育館、酒店等設(shè)施；服務(wù)時(shí)一種軟件，是房地產(chǎn)使用功能的延伸，以滿足業(yè)主日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需求，如萬(wàn)科、三亞等大型開(kāi)發(fā)商整合資源做好客戶服務(wù)成為其有利的賣點(diǎn)；,關(guān)鍵點(diǎn)：目標(biāo)客戶的實(shí)際需求、項(xiàng)目實(shí)際缺陷、開(kāi)發(fā)商自身能力,案例掃描：北京珠江合生會(huì)成立商家聯(lián)盟；北京鋒尚國(guó)際公寓引進(jìn)美式管家；北京嘉銘桐城引進(jìn)國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中學(xué)；三亞地產(chǎn)成立客戶服務(wù)中心；,案例1

13、：北京珠江合生會(huì)成立商家聯(lián)盟,目的：成立商家聯(lián)盟，將該會(huì)中近千名品牌商家結(jié)成聯(lián)盟，為會(huì)員提供全方位的服務(wù)，以升級(jí)服務(wù)、擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，提升企業(yè)品牌；形式：合生公司于加盟的1000名商家嚴(yán)格的會(huì)員優(yōu)惠協(xié)議，設(shè)計(jì)條款包含優(yōu)惠時(shí)期、VIP待遇、客戶投訴與理賠辦法等，并與銀行合辦會(huì)員卡，將珠江合生卡印發(fā)于國(guó)家銀行卡上，并與銀行建立投訴制度、強(qiáng)化理賠制度，解決客戶消費(fèi)中的問(wèn)題；啟示：商家聯(lián)盟屬于升級(jí)服務(wù)的一種延伸，使得房地產(chǎn)開(kāi)始步入以品牌整合

14、、商業(yè)聯(lián)合為特征的全方位、全天候服務(wù)的年代。這種形式利于在競(jìng)爭(zhēng)中帶來(lái)優(yōu)勢(shì)；,案例2：北京鋒尚國(guó)際公寓引進(jìn)美式管家,目的：引進(jìn)世界一流的物業(yè)管理公司，與市場(chǎng)上形成差異化競(jìng)爭(zhēng)體系，為其住宅增值；形式：與美國(guó)紐約最大的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司杰肯道夫公司合作，打造一流的美式管家服務(wù)，符合項(xiàng)目訴求的國(guó)際化生活調(diào)性；啟示：隨著人們居住環(huán)境越來(lái)越高，人們追求的不僅僅是簡(jiǎn)單的居住功能，對(duì)物業(yè)管理公司是越來(lái)越看中的地方，好的物管能夠?yàn)轫?xiàng)目帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)；,案例

15、3：北京嘉銘桐城引進(jìn)國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中學(xué),背景：項(xiàng)目周邊長(zhǎng)期以來(lái)缺乏國(guó)家級(jí)品牌學(xué)校，而調(diào)研結(jié)果表明很大一部分客戶正在為子女教育問(wèn)題大傷腦筋；目的：開(kāi)發(fā)商不僅嚴(yán)格要求做好生活的居住，更要在其他方面滿足業(yè)主的需求，體驗(yàn)開(kāi)發(fā)商的人性化；形式：與市重點(diǎn)學(xué)校合作，引進(jìn)作為國(guó)家級(jí)高中示范院校的陳經(jīng)綸中學(xué)解決業(yè)主子女入學(xué)問(wèn)題，并在入學(xué)優(yōu)惠措施上傾向于業(yè)主；其它案例：深圳桃源居,案例4：三亞地產(chǎn)成立客戶服務(wù)中心,背景：只有符合消費(fèi)者的利益才會(huì)贏得市場(chǎng)，

16、獲得長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力；因?yàn)榉?wù)包好一切、代表一切；目的：建立客戶服務(wù)中心的軟性價(jià)值，給以客戶尊貴感，提升項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力；形式：除了平時(shí)接待客戶咨詢等問(wèn)題外，還成立專家顧問(wèn)團(tuán)，聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家以第三方的身份為購(gòu)房者提供專業(yè)、周到的咨詢服務(wù)，介紹開(kāi)發(fā)商與客戶之間在產(chǎn)品銷售各環(huán)節(jié)中可能存在的問(wèn)題，使客戶更加安心、放心；,概念與理念的活動(dòng)促銷,概念與理念有不同之處，概念一般是人為的將某些有聯(lián)系的事物用各名詞加以概括，是現(xiàn)成的東西；而理念則是開(kāi)發(fā)

17、商需以資金、人力、無(wú)力的投入才能得以實(shí)現(xiàn)。概念與理念推出的目的就是開(kāi)發(fā)商為實(shí)踐差異化戰(zhàn)略或策略而提出的，其次概念或理念有利于形成樓盤或開(kāi)發(fā)商的鮮明品牌形象，有利于媒體的傳播，引起目標(biāo)客戶的關(guān)注；,關(guān)鍵點(diǎn)：差異化、目標(biāo)客戶價(jià)值取向,案例掃描：深圳世紀(jì)村定義“國(guó)際人居”的概念；深圳嘉逸花園推出“一分鐘生活論”開(kāi)發(fā)概念；深圳星河國(guó)際“八大革命綱領(lǐng)”理念。,案例1：深圳世紀(jì)村定義“國(guó)際人居”的理念,背景：國(guó)際文明居住標(biāo)準(zhǔn)美學(xué)專注《人居風(fēng)暴

18、》提出“以人為本、以社會(huì)為本、以科學(xué)為本、以可持續(xù)發(fā)展為本”的四大國(guó)際人居標(biāo)準(zhǔn)，而深圳缺的就是這一類型的社區(qū)；目的：世紀(jì)城打造國(guó)際文明標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)際化生活圈，對(duì)國(guó)際人居進(jìn)行了完美演繹，讓客戶趨之若鶩；形式：推出8大健康居住概念。國(guó)際公民計(jì)劃、陽(yáng)光居住計(jì)劃、終身學(xué)習(xí)計(jì)劃、環(huán)保居住計(jì)劃、森林居住計(jì)劃、家庭運(yùn)動(dòng)計(jì)劃、安全居住計(jì)劃、教育援助計(jì)劃；,案例2：深圳嘉逸花園 “一分鐘生活論” 概念,背景：所謂“一分鐘生活論”其核心就是“一分鐘生活距離

19、”。它的含義是，假設(shè)若以小區(qū)為圓心，以到日常生活必需的地方為半徑畫(huà)圓，半徑之內(nèi)只需要一分鐘的距離。我們不可以改變?nèi)松鷷r(shí)間，但是，可以改變我們的生活距離，有效的利用時(shí)間，該項(xiàng)目是一個(gè)改變?nèi)藗兩罹嚯x的住宅，走出小區(qū)大門就是生活所需的配套，讓每一分鐘都變得有意義；目的：嘉逸花園式各小項(xiàng)目，但引入“一分鐘生活論”概念后，就具備大社區(qū)道的配套了；,案例3：深圳星河國(guó)際“八大革命綱領(lǐng)”理念,目的：星河國(guó)際提出八大革命綱領(lǐng)理念，以品牌、品質(zhì)為基石

20、，給足客戶信心，引起市場(chǎng)極大關(guān)注；形式：確保工程質(zhì)量、面積短缺，缺一陪二、落定后一周內(nèi)，無(wú)理由退房、房屋所有權(quán)保證、購(gòu)房各項(xiàng)費(fèi)用嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、零費(fèi)用入伙、嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定組織、協(xié)助成立業(yè)主委員會(huì)、超長(zhǎng)房屋保修期；,星河地產(chǎn)董事長(zhǎng)——黃楚龍宣讀八大綱領(lǐng),獎(jiǎng)項(xiàng)與稱號(hào)的活動(dòng)促銷,獎(jiǎng)項(xiàng)與稱號(hào)是由第三方機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)評(píng)比后給以樓盤的說(shuō)明樓盤在某些方面具有的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的 常見(jiàn)的房地產(chǎn)促銷方式。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，獲得一些有價(jià)值的稱號(hào)對(duì)提升樓盤品

21、質(zhì)、增強(qiáng)業(yè)主自豪感、鑒定購(gòu)房者信心、增加媒體報(bào)道率有重要作用；,關(guān)鍵點(diǎn)：符合項(xiàng)目實(shí)際情況、獎(jiǎng)項(xiàng)在精不在多,案例掃描：北京當(dāng)代萬(wàn)國(guó)城成首家“生態(tài)住宅”；深圳觀瀾湖獲“高檔社區(qū)成功開(kāi)發(fā)典范”；深圳四季花城獲“中華建筑金石獎(jiǎng)”；,案例1：北京當(dāng)代萬(wàn)國(guó)城成首家“生態(tài)住宅”,背景：自從中國(guó)第一部生態(tài)住宅評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)——《中國(guó)生態(tài)住宅技術(shù)評(píng)估手冊(cè)》的生態(tài)住宅面世以來(lái)，未曾有任何項(xiàng)目獲得該榮耀；目的：以生態(tài)住宅的標(biāo)準(zhǔn)打造社區(qū)，以品質(zhì)贏得市場(chǎng)、贏得

22、客戶；效果：當(dāng)代萬(wàn)國(guó)城在小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)、能源與環(huán)境、室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量、小區(qū)水環(huán)境、材料與能源等5方面達(dá)到了《中國(guó)生態(tài)住宅技術(shù)評(píng)估手冊(cè)》的標(biāo)準(zhǔn)，成為生態(tài)住宅的典范，成為了業(yè)界的標(biāo)桿，促進(jìn)了銷售！,案例2：深圳觀瀾湖獲“高檔社區(qū)成功開(kāi)發(fā)典范”,背景：依托世界最大的球會(huì)，打造具有國(guó)際化經(jīng)典風(fēng)格的高爾夫社區(qū)；目的：以環(huán)境為本，專注產(chǎn)品室內(nèi)景觀和采光，使得建筑和環(huán)境融為一體，打造社會(huì)精英們追求的國(guó)際生活方式；效果：被業(yè)界評(píng)為“綠色與建筑融為一

23、體、優(yōu)雅景觀與配套設(shè)施有機(jī)結(jié)合”的完美結(jié)合；,案例3：深圳四季花城獲“中華建筑金石獎(jiǎng)”,背景：中華建筑金石獎(jiǎng)為目前臺(tái)灣建筑界評(píng)選活動(dòng)中最資深、最具有權(quán)威的獎(jiǎng)項(xiàng)；目的：以國(guó)際獎(jiǎng)項(xiàng)影響力助推項(xiàng)目的品質(zhì)，提升項(xiàng)目知名度，形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差異化；效果：是品質(zhì)的證明、是整個(gè)深圳地產(chǎn)界的榮耀；,比賽活動(dòng)的活動(dòng)促銷,比賽活動(dòng)促銷是常見(jiàn)的促銷活動(dòng)之一，大致有針對(duì)業(yè)主的聯(lián)誼式比賽，有不在樓盤內(nèi)舉行的冠名式的比賽，有吸引客戶和大眾媒體關(guān)注的于樓盤內(nèi)舉行的重

24、要比賽；,關(guān)鍵點(diǎn)：參與對(duì)象、硬件支撐、特有資源評(píng)估,案例掃描：北京金地格林小鎮(zhèn)業(yè)主羽毛球比賽；深圳萬(wàn)象城模特大賽；深圳鴻景灣杯紅樹(shù)林?jǐn)z影大賽；深圳招商海月花園舉辦少兒鋼琴大賽；,,金地社區(qū)系列羽毛球比賽,萬(wàn)象城模特比賽,社區(qū)攝影比賽展,少兒鋼琴大賽,節(jié)假日的活動(dòng)促銷,節(jié)假日活動(dòng)促銷師出有名，特定的節(jié)日往往是樓盤吸引客戶、聯(lián)系客戶、與客戶溝通、促使客戶購(gòu)買的促銷良機(jī)。利用節(jié)假日不僅體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商對(duì)客戶的人性化關(guān)懷，而且對(duì)樓盤形象和長(zhǎng)期

25、銷售都有幫助；,關(guān)鍵點(diǎn)：成本、銷售情況,案例掃描：北京康城五一歡樂(lè)派對(duì)；廣州珠江帝景春節(jié)系列活動(dòng)；深圳蔚藍(lán)海岸中秋夜晚歡聚；深圳城市山谷“六一主題”活動(dòng)；,,春節(jié)系列活動(dòng),五一活動(dòng),六一活動(dòng),中秋節(jié)活動(dòng),文化與表演的活動(dòng)促銷,文化與表演的活動(dòng)促銷的目的主要有增加樓盤的附加值、吸引媒體和市民的關(guān)注、增強(qiáng)已購(gòu)房業(yè)主的信心和忠誠(chéng)度、挖掘潛在客戶、增強(qiáng)熱銷氛圍，樹(shù)立樓盤良好的形象；,關(guān)鍵點(diǎn)：結(jié)合樓盤特色、匹配客戶喜好,案例掃描：北京奧

26、林匹克花園開(kāi)健康住宅論壇；深圳招商地產(chǎn)“童子軍行動(dòng)”；深圳百仕達(dá)首創(chuàng)社區(qū)男人節(jié)；,由國(guó)家住宅與居住環(huán)境工程中心、北京日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)主辦“北京奧林匹克花園健康住宅住宅”在人民大會(huì)堂隆重開(kāi)會(huì)，授予“健康住宅試點(diǎn)工程”批準(zhǔn)文件，同時(shí)頒發(fā)證書(shū)；北京奧園這種根據(jù)自身特殊資源舉辦的活動(dòng)非一般開(kāi)發(fā)商所能做到的，帶有鮮明的品牌特色。,案例1：北京奧林匹克花園開(kāi)健康住宅論壇,案例2：深圳招商地產(chǎn)“童子軍行動(dòng)”,繼招商地產(chǎn)“海月杯少兒藝術(shù)鋼琴比賽”之

27、后少兒活動(dòng)的重頭戲，吸引了眾多眼球，一亮相即贏得滿堂喝彩；利用中大社區(qū)中少年兒童集中居住這一特點(diǎn)，將他們組織起來(lái)，在有趣的活動(dòng)中，培養(yǎng)獨(dú)生子女在家庭中所缺少的兄弟姐妹之間的親近、親情，以及生活中吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)協(xié)助的精神，培養(yǎng)孩子成為一個(gè)有責(zé)任感的公民兒童營(yíng)銷是營(yíng)銷界屢試不爽的高招，孩子開(kāi)心、健康成長(zhǎng)，自然能夠打動(dòng)許多家長(zhǎng)的心。,案例3：深圳百仕達(dá)首創(chuàng)社區(qū)男人節(jié),作為“主動(dòng)式居住”典范小區(qū)的百仕達(dá)花園在營(yíng)銷上頗見(jiàn)功底，首個(gè)社區(qū)節(jié)日

28、——男人節(jié)閃爍登場(chǎng)，廣獲青睞，百仕達(dá)也借此贏得業(yè)主、市民的滿堂彩；這一社區(qū)活動(dòng)意義不僅在于活動(dòng)本身是個(gè)創(chuàng)舉，更體現(xiàn)出對(duì)男性貢獻(xiàn)的承認(rèn)和尊重；,,展覽與展銷的活動(dòng)促銷,展覽與展銷活動(dòng)有明顯區(qū)別。展覽是在樓盤所在地舉辦如書(shū)畫(huà)展、攝影展、車展等活動(dòng)，目的是提升樓盤的文化底蘊(yùn)；展銷活動(dòng)是利用樓盤模型、展板、銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)裝修或者展銷會(huì)等工具，向客戶展示樓盤的特色與賣點(diǎn)，以促使買家購(gòu)買的行為；,關(guān)鍵點(diǎn)：項(xiàng)目特色、營(yíng)銷費(fèi)用、階段特點(diǎn),案例掃描：

29、深圳紅樹(shù)西岸辦畢加索原畫(huà)展；深圳雅豪祥苑酒店展銷；,案例1：深圳紅樹(shù)西岸辦畢加索原畫(huà)展,畢加索有“立體主義繪畫(huà)之父”之稱。藝術(shù)如此，建筑亦如此，紅樹(shù)西岸對(duì)藝術(shù)的完美追求，被認(rèn)為“顛覆深圳地產(chǎn)傳統(tǒng)模式與觀念”；項(xiàng)目自身所形成的藝術(shù)氣質(zhì)與超然形象，與畢加索的創(chuàng)作也可謂形神合一，把畫(huà)家的藝術(shù)尊貴與項(xiàng)目的特質(zhì)聯(lián)系到了一起，提升了項(xiàng)目的形象與品位，充分表明了紅樹(shù)西岸不僅是一處高貴的住所，更是一處深層次的精神家園；,案例2：深圳雅豪祥苑酒店

30、展銷,雅苑祥苑開(kāi)盤后，開(kāi)發(fā)商審時(shí)度勢(shì)，又開(kāi)創(chuàng)了龍崗房地產(chǎn)營(yíng)銷新舉措——酒店展覽說(shuō)明會(huì)；現(xiàn)場(chǎng)除了專車接送看樓外，還有西式茶點(diǎn)免費(fèi)享用，吸引了眾多平湖置業(yè)者的光臨，使得項(xiàng)目能夠持續(xù)的銷售,公益活動(dòng)的活動(dòng)促銷,公益活動(dòng)是一種社會(huì)效應(yīng)和社會(huì)效益極高的活動(dòng)，這種活動(dòng)本身的價(jià)值已經(jīng)超越了金錢的數(shù)字，可以達(dá)到更高層次的價(jià)值體驗(yàn)，這也是全世界許多富豪樂(lè)此不疲的原因，對(duì)樹(shù)立開(kāi)發(fā)商和樓盤品牌形象所起的作用非常高；,關(guān)鍵點(diǎn)：企業(yè)價(jià)值觀、營(yíng)銷成本、活動(dòng)類型

31、,案例掃描：深圳星河地產(chǎn)向紅十字會(huì)捐房子；蘇州東岸綠洲半島 辦書(shū)畫(huà)義賣會(huì)；,案例1：深圳星河地產(chǎn)向紅十字會(huì)捐房子,市紅十字會(huì)發(fā)起了“伸出援手、救助生命”為主題的捐獻(xiàn)造血細(xì)胞關(guān)愛(ài)生命募捐活動(dòng)，號(hào)召全市人民參與，而這項(xiàng)目工程需要巨大的資金，星河地產(chǎn)所捐贈(zèng)費(fèi)用屬于最大的一筆，更是地產(chǎn)界的首次捐贈(zèng)；2002年9月，深圳市紅十字總會(huì)、深圳市紅十字會(huì)與深圳星河地產(chǎn)有限公司在五洲賓館舉行捐贈(zèng)儀式。星河地產(chǎn)向紅十字會(huì)捐贈(zèng)8套商品房，價(jià)值1000

32、萬(wàn)元人民幣，作為支持“中華骨髓庫(kù)”的建設(shè)資金；,案例2：蘇州東岸綠洲半島 辦書(shū)畫(huà)義賣會(huì),“東岸綠洲半島杯同在一片愛(ài)心下”少兒繪畫(huà)大賽，將打造樓盤的形象與一場(chǎng)救助白血病患者的書(shū)畫(huà)義賣結(jié)合起來(lái)，這種社會(huì)效應(yīng)遠(yuǎn)比一個(gè)豪華的廣告來(lái)得更強(qiáng)；書(shū)畫(huà)的收集來(lái)源于社區(qū)舉辦的少兒繪畫(huà)大賽獲獎(jiǎng)作品及向社會(huì)征集的200幅少兒作品進(jìn)行拍賣。所有拍賣欠款全部捐給慈善機(jī)構(gòu)；,折扣與贈(zèng)送的活動(dòng)促銷,折扣與贈(zèng)送促銷是房地產(chǎn)最常運(yùn)用的有效的促銷方式，由于房地產(chǎn)具有保值

33、、增值等功能，購(gòu)房者買張不買跌、所以低開(kāi)高走的定價(jià)模式就成為房地產(chǎn)定價(jià)的鐵律。而競(jìng)爭(zhēng)激烈定價(jià)偏高時(shí)，開(kāi)發(fā)商往往只能通過(guò)少量的折扣和具有吸引力的贈(zèng)送來(lái)促進(jìn)樓盤的銷售速度；,關(guān)鍵點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)情況、銷售階段、樓盤特點(diǎn)、成本因素,案例掃描：各樓盤促銷記實(shí)；,,,,,,,,,,另類方式的活動(dòng)促銷,另類方式促銷顯然是一種非常規(guī)的促銷方式，“另類”代表了差異，是一種特別差異化促銷方式，其特點(diǎn)在于新、奇、特，其效果在于引起人們的關(guān)注，使得樓盤在人們心中形