思源經(jīng)紀(jì)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)(108)頁(yè)

1、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn),目 錄,客戶的認(rèn)知和分類案場(chǎng)作業(yè),客戶的認(rèn)知和分類,客戶的認(rèn)知和分類,客戶分析 （1）需求 （2）能力 （3）決定權(quán)如何判斷一個(gè)真正的客戶 姓名、地址、性別、籍貫、年齡、置業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣 “ 顧客是上帝。”但顧客也可能是“魔鬼”，但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對(duì)象。,一、理智穩(wěn)健型特征：深思熟

2、慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭所動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問(wèn)。應(yīng)對(duì)原則：以誠(chéng)待人，以專業(yè)的內(nèi)容區(qū)新服與他。二、喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至于喋喋不休，大事小事都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對(duì)原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。,三、沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。應(yīng)對(duì)原則：要了解他實(shí)際的需求；切忌自說(shuō)自話。四、感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定

3、。應(yīng)對(duì)原則：讓他冷靜下來(lái)；不能說(shuō)服的，讓他盡快離開(kāi)案場(chǎng)；激將法。,五、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對(duì)原則：幫他做決定，不給他選擇余地。六、盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常以教訓(xùn)口氣說(shuō)話。應(yīng)對(duì)原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對(duì)方弱點(diǎn)，正面說(shuō)服。,七、求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。應(yīng)對(duì)原則：以現(xiàn)代觀來(lái)說(shuō)服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說(shuō)服。八、畏首畏尾

4、型特征：購(gòu)房缺乏經(jīng)驗(yàn)，不易做出決定。應(yīng)對(duì)原則：借助品牌實(shí)力來(lái)說(shuō)服他；用業(yè)績(jī)來(lái)鼓勵(lì)他，說(shuō)服他。,www.fdc01.com 房市金碟,九|、神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往壞想，任何事都會(huì)刺激他。應(yīng)對(duì)原則：少說(shuō)多聽(tīng)。十、籍口故意拖延型特征：個(gè)性遲疑，推三推四。應(yīng)對(duì)原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。,www.fdc01.com 房市金碟,十一、斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計(jì)較。應(yīng)對(duì)原則：用威言相逼；

5、斬釘截鐵。十二、金屋藏嬌型特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。應(yīng)對(duì)原則：抓住她，贊美她；盡量讓他一次性付款。,www.fdc01.com 房市金碟,案場(chǎng)作業(yè),案場(chǎng)作業(yè) ——接電,www.fdc01.com 房市金碟,接聽(tīng)電話的注意事項(xiàng),（一）接聽(tīng)電話應(yīng)達(dá)到的目的 （二）留住電話的方法 （三）接聽(tīng)電話的注意事項(xiàng) （四）電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言舉列,留

6、下客戶姓名、電話、來(lái)接客戶購(gòu)房用途、所需戶型和面積、客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀、估計(jì)該客戶的意向程度、最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，接聽(tīng)電話最重要的是留下對(duì)方的電話。,接聽(tīng)電話應(yīng)達(dá)到的目的,1 開(kāi)門見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話號(hào)碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，你看您留個(gè)電話好嗎?”或者：“某先生或某小姐，請(qǐng)您留個(gè)電話，我們要做一下登記.” 2 中途打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中

7、，突然發(fā)問(wèn)，使客戶沒(méi)有多余時(shí)間考慮，自然電話號(hào)碼脫穎而出。 3 最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)有介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了先更了解情況而告訴你電話。,留住電話的方法,www.fdc01.com 房市金碟,留住電話的特殊方法,特殊方法： 1 假裝電話聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話再打過(guò)去。 2 故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚、要查詢或要詢問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系 3 說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)

8、業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系（讓業(yè)務(wù)員打過(guò) 去）,接聽(tīng)電話的注意事項(xiàng),1： 不要一味的回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要馬上回答客戶，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)。然后等其回答你所提的問(wèn)題后，在回答他的問(wèn)題。但要把握分寸，不要咄咄逼人。 2： 不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己的樓盤，要不溫不火。 3： 由于開(kāi)盤時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般1至2分鐘為宜，詢問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。 4： 要用簡(jiǎn)短而

9、富有吸引力的語(yǔ)言，給客戶良好印象。 5： 不要把樓盤情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。 6： 在接聽(tīng)電話中，可留下伏筆（如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢問(wèn)，說(shuō)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤）。這樣就有借口再打電話給他。,www.fdc01.com 房市金碟,電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言舉例,1：您好，**（案名）。 2：*先生或*小姐，再見(jiàn)。 3：歡迎到樓盤參觀 4：我是置

10、業(yè)顧問(wèn)**，感謝您的來(lái)電。,www.fdc01.com 房市金碟,,案場(chǎng)作業(yè) ——接訪,www.fdc01.com 房市金碟,接訪流程,（一）客戶到，歡迎參觀 （二）第一次引導(dǎo)入座 （三）業(yè)務(wù)寒暄 （四）參觀展示 （五）第二次引導(dǎo)客戶入座 一一細(xì)說(shuō)產(chǎn)品 （六）帶客戶看房 （七）第三次引導(dǎo)客戶入座—實(shí)質(zhì)談判,www.f

11、dc01.com 房市金碟,約客戶到現(xiàn)場(chǎng)的接訪流程,（一） 客戶到，歡迎參觀 當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng)，前臺(tái)接訪所有銷售人員均須起立迎接客戶。由接訪第一人親切問(wèn)候客戶，歡迎光臨。 （二） 第一次引導(dǎo)入座 接訪銷售人員自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入客戶接待區(qū)的接待桌請(qǐng)客戶入座，并且與引導(dǎo)前帶上銷售夾、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具。同組人員配合倒水、遞杯、從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。 （三）業(yè)務(wù)寒暄 初次引導(dǎo)

12、客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后既而開(kāi)始同客戶進(jìn)行寒暄，互遞名片，開(kāi)始客戶摸底。目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待工作中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正的引導(dǎo)客戶，是客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷售員的思路走這樣容易達(dá)成銷售。在業(yè)務(wù)寒暄過(guò)程中，銷售員要親切，真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌生感，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒暄，了解客戶是整個(gè)銷售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，這也是銷售員推銷自己，

13、讓客戶認(rèn)可的第一步。,www.fdc01.com 房市金碟,約客戶到現(xiàn)場(chǎng)的接訪流程,（四） 參觀展示 在初步對(duì)客戶了解，得到客戶認(rèn)可后，銷售員將胸有成竹的開(kāi)始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢(shì)-即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷售道具（戶型圖，沙盤）和自己的推銷才能清晰的向客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)公司品牌歷史、環(huán)境描述、產(chǎn)品介紹、要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)。使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品的介紹中，要時(shí)刻注意客戶的神

14、情、語(yǔ)言、行動(dòng)、有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的詳細(xì)資料，及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和的回答客戶在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶的想法。 （五） 第二次引導(dǎo)客戶入座 一一細(xì)說(shuō)產(chǎn)品 當(dāng)客戶通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座，并適時(shí)的再請(qǐng)客戶喝水，與其寒暄、聊天、客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將同

15、客戶比較深入的細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，做起參謀，為其解說(shuō)。,www.fdc01.com 房市金碟,如何帶客戶看房,（六）看房設(shè)定 銷售員在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時(shí)間、看房路線、看房重點(diǎn)，使看房過(guò)程順利、自然，一保證客戶看房的滿意度。 看房目標(biāo) 客戶在現(xiàn)場(chǎng)售樓處，了解樓盤的大致情況，定會(huì)提出去

16、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項(xiàng)： 1：工地實(shí)情、工程進(jìn)度、預(yù)計(jì)發(fā)展。 2：實(shí)物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀 。 3：實(shí)物樣板、家庭裝潢、功能布置。 總結(jié)： 清楚客戶的看房目的，銷售員在引導(dǎo)客戶看房過(guò)程中要充分運(yùn)用對(duì)工地狀況的熟知、指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問(wèn)題。,www.fdc01.com 房市金碟,如何帶客戶看房的具體設(shè)定,1：看房時(shí)間設(shè)定（例） 上午看房——針對(duì)樓盤東

17、向房源 下午看房——針對(duì)樓盤西向房源 晚上看房——渾水摸魚(yú) 2：看房路線設(shè)定原則 避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素，展現(xiàn)實(shí)地的有利面，不宜在工地停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，鎖定看房數(shù)量，“先中、后優(yōu)、再差”原則。 3：看房重點(diǎn)——實(shí)物樣板房展示 4：看房必備——安全帽、海報(bào)、樓書(shū)、銷售夾,www.fdc01.com 房市金碟,約客戶到現(xiàn)場(chǎng)的接訪流程,（七） 第三次引導(dǎo)客戶入座—實(shí)質(zhì)談判

18、 1 ： 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到他處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法做出判斷，是否其真的有事要回去或離開(kāi)，還是借口推辭，看工地或是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)價(jià)客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)價(jià)銷售員前面工作是否成功的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶是真的有事要走，銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借口推辭，則表明

19、其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)彛Ｍ浣窈笤賮?lái)，并保持聯(lián)系”。高明的銷售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況帶看房后再談來(lái)引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處。,www.fdc01.com 房市金碟,約客戶到現(xiàn)場(chǎng)的接訪流程,2：客戶有銷售員引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談?dòng)浀脙?nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，銷售員可先緩和一下氣氛，為其

20、倒水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。此時(shí)銷售員將利用銷售用具—銷售夾、計(jì)算器等，并充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì)sp配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、貸款利息、每月還款等實(shí)際問(wèn)題外，還說(shuō)服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購(gòu)買欲和提高其購(gòu)買信心等。在此過(guò)程中，高明的銷售員會(huì)與客戶已成為“初時(shí)朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。,www.fdc01.com 房市金碟,案場(chǎng)作業(yè) —

21、—銷售細(xì)節(jié),www.fdc01.com 房市金碟,銷售引導(dǎo)及道具作用,（一） 銷售引導(dǎo) 1.銷售引導(dǎo)的意義 2.銷售引導(dǎo)的常見(jiàn)方式及座用（二）銷售道具 1.道具運(yùn)用的意義 2.銷售道具的種類及作用,www.fdc01.com 房市金碟,銷售引導(dǎo)及道具作用,（一） 銷售引導(dǎo)的意義 作為一名銷售員，在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中，一定要引導(dǎo)客戶，是客戶之中跟著自己的思路走 ，而切勿被客

22、戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)者客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”你的意識(shí)才能被其無(wú)意識(shí)的吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過(guò)程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷售才能的重要依據(jù)之一。,銷售引導(dǎo)及道具作用,（二） 銷售引導(dǎo)的常見(jiàn)方式及作用 1 語(yǔ)言引導(dǎo) 通過(guò)交談時(shí)客戶接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建 2行為引導(dǎo) 通過(guò)入座→參觀展示（效果圖、模型等）→入座→看房

23、（樣板間、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你的安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。 3 神情引導(dǎo) 通過(guò)神態(tài)感情的表露，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強(qiáng)購(gòu)買信心。或讓其意識(shí)到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購(gòu)買后亦會(huì)有很大的滿足感。,銷售引導(dǎo)及道具作用,道具的使用 道具運(yùn)用的意義 銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，他是產(chǎn)品企劃說(shuō)明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說(shuō)服并贏得客戶，使

24、客戶對(duì)產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心、熟悉各種銷售道具的特性及使用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。,銷售引導(dǎo)及道具作用,銷售道具的種類及作用 效果圖：鳥(niǎo)瞰圖 模型： 總體、單體、戶型剖面 LOGO墻：樓盤標(biāo)識(shí) 燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等） 展板：開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介、樓盤賣點(diǎn)、小區(qū)平面配置 樓書(shū) 海報(bào) D M 電腦三維動(dòng)畫(huà) 電視、音響 VCD機(jī)、錄像

25、機(jī) 其它,客戶分析 一、了解客戶要素 1.客戶要素分類 2.獲悉客戶要素的目的、方式及要素 二、客戶異議 1.說(shuō)服及排除干擾 2.客戶異議判別 3.辨明異議真假 4.客戶異議實(shí)例 三、排除干擾,了解客戶要素及來(lái)人表格的填寫(xiě),任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營(yíng)銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場(chǎng)→產(chǎn)品→銷售。在

26、房屋銷售過(guò)程特別是現(xiàn)場(chǎng)接待中，對(duì)客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎(chǔ)，而在了解過(guò)程中掌握客戶要素是今后分析客戶，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。,了解客戶要素,初級(jí)要素 姓名——年齡——電話——地址——籍貫——職業(yè)——區(qū)域——媒體——其它 中級(jí)要素 所需房型——所需面積——價(jià)格承受——滿意程度——購(gòu)房原因——家庭情況 高級(jí)要素 相貌特征——性格脾氣——生活習(xí)慣——個(gè)人好惡——身體狀況——家庭背景——購(gòu)房動(dòng)機(jī)—

27、—干擾因素,獲悉客戶要素的目的、方式及要素,獲悉客戶要素的目的 根據(jù)客戶要素進(jìn)行客戶分析，采用適當(dāng)?shù)膶?duì)策及技巧，進(jìn)而說(shuō)服客戶。 獲悉客戶要素的方式 寒暄聊天——觀察神情——留意行動(dòng) 獲悉客戶要素的要素 要真是確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑。逐層深入，不可冒進(jìn)。注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露。真誠(chéng)可信，以誠(chéng)待人。,客戶異議,銷售員在銷售房屋的過(guò)程中，將會(huì)碰到客戶提出的異議，而如何機(jī)智地說(shuō)服客戶是銷售員銷售才能的最佳體現(xiàn)

28、。銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒(méi)有這種異議的話，銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)，因此我們要感激客戶突出的異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的意義越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。,www.fdc01.com 房市金碟,客戶異議,客戶異議的判別 ——明白客戶異議的潛臺(tái)詞 實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的 例如：“我不覺(jué)得這個(gè)

29、價(jià)錢代表一分價(jià)錢一分貨”。 潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品時(shí)物有所值”。 例如：“我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司”。 潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)”。,www.fdc01.com 房市金碟,辨明異議真假,出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買，很顯然，你可能無(wú)法說(shuō)服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。

30、 辨別異議真假的方式 1： 當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對(duì)方反應(yīng)，一般來(lái)說(shuō)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。 2：當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很肯能是在掩飾哪些真正困擾他們的原因。 說(shuō)服異議的要點(diǎn) ：決不能使客戶陷入窘境,客戶異議實(shí)例,克服七種最常見(jiàn)的異議 1.“我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”）等等。 不要忽視這種可

31、能行性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 處理價(jià)格異議的方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小、以每年每月，甚至每天計(jì)算。 2.“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是高清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓勵(lì)在場(chǎng)的人自己做主。 3.“我的朋友也是開(kāi)發(fā)商”（或者可能是其它樓盤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有他熟悉的人） 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不

32、會(huì)因?yàn)榕笥讯湾X買自己不喜歡的房屋。 4.“我只是來(lái)看看” 當(dāng)客戶說(shuō)這種花的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。,www.fdc01.com 房市金碟,辨明異議真假實(shí)例,5.“給我這些資料，我看完再答復(fù)你” 記住這類客戶的態(tài)度明確，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他們下決心購(gòu)買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則個(gè)個(gè)銷售部門都可以關(guān)門大吉了。

33、標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：”好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看?！?6.“我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤?這種具體意義能夠是銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。 “如果我的產(chǎn)品有（能）……，您一定會(huì)下決心購(gòu)買是吧?”,然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。 7.“我沒(méi)有帶錢來(lái)” 無(wú)論其是真是假，記住“雙鳥(niǎo)在林

34、，不如一鳥(niǎo)在手”決不能讓客戶輕易地離開(kāi)，可說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢，”事實(shí)上，您的承諾比錢更說(shuō)明問(wèn)題。,排除干擾,在銷售中，決定或影響客戶購(gòu)買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其同事、其律師、其它客戶等等。銷售員要注意在你的銷售過(guò)程中要見(jiàn)機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精力對(duì)付客戶，使其成交。如： 1、客戶帶眾多家人來(lái)看房；但七嘴八舌意見(jiàn)不一致 記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說(shuō)明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)?shù)母撸谀憬榻B

35、房屋上要注意了解一下幾類人：A：花錢的人、 B：決定權(quán)人、C：同住之人、D：參謀、針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說(shuō)服，贏得他們認(rèn)同：若不行，則目標(biāo)明確的攻擊最重要的A類和B類其他人可暫緩應(yīng)對(duì)。 2、客戶帶朋友來(lái)看房，做參謀。而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家。 首先要說(shuō)服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來(lái)你的朋友真是為專家”“我從來(lái)沒(méi)碰到過(guò)這么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)

36、朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。,排除干擾,3、客戶帶律師前來(lái)助陣簽約 律師是專家，切不可硬碰。要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)對(duì)等，不可能朝著有利于客戶的一面過(guò)多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大可不必?fù)?dān)心，況且在購(gòu)買房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購(gòu)買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。 4、客戶的風(fēng)水先生前

37、來(lái)看，認(rèn)為風(fēng)水不佳。 最好銷售員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤。在銷售過(guò)程中，疏導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見(jiàn)機(jī)買通風(fēng)水先生為其樓盤說(shuō)話。 5、客戶預(yù)付定金時(shí)，恰逢其它客戶來(lái)退訂 不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引致他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。

38、 6、無(wú)理客戶吵鬧在談客戶 先說(shuō)服無(wú)理客戶勸其冷靜，若其不聽(tīng)，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無(wú)理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。,案場(chǎng)作業(yè) ——客戶分析及應(yīng)對(duì)策略,www.fdc01.com 房市金碟,客戶分析,“顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼保亲铍y對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你推銷的對(duì)象。

39、 一、價(jià)格至上的客戶 “價(jià)格太貴”，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū) 1.注意力太集中于價(jià)格，如題就是談價(jià)格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前閑談房屋的價(jià)值。 2.把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購(gòu)買的顧客。 3.相信這些客戶所說(shuō)的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢(shì)” 4.高估了他們，覺(jué)得難對(duì)付而膽怯了,www.fdc01.com 房市金碟,應(yīng)對(duì)策略,

40、推銷策略 1.轉(zhuǎn)換法，他要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度。 2.搞好私人關(guān)系 3.了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的信心 4.多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣昂貴的商品，更要一輩子要居住的環(huán)境，主要是房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問(wèn)題 5.不要再電話里和此類客戶談價(jià)格 6.假如你陷

41、入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵成交策略 1.確定今天可以成交，再讓價(jià)格 2.在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 3.不做任何讓步，同客戶成交,www.fdc01.com 房市金碟,客戶分析及應(yīng)對(duì)策略,二、購(gòu)買的無(wú)權(quán)客戶 客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時(shí)你會(huì)覺(jué)得自己的努力沒(méi)了方向 推銷策略： 1.設(shè)法任他承認(rèn)自己不是決策者 2.把她拉到你這

42、邊來(lái) 3.交客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書(shū)面資料 4.請(qǐng)決策者再來(lái)看房，有他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò) 5.如決策者展示無(wú)法來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，則鼓勵(lì)他圖文傳真，E-mail的形式與決策者溝通，盡快下定，以免耽誤時(shí)機(jī),www.fdc01.com 房市金碟,客戶分析及應(yīng)對(duì)策略,（三）言行不一的客戶 在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓。 推銷策略： 1.開(kāi)門見(jiàn)山，韻文的具體一些 （a

43、）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約 （b）追問(wèn)到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問(wèn)題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) （c）即使客戶離開(kāi)，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài),應(yīng)對(duì)策略,2.如果客戶答應(yīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的”不滿“。例如：我很相信你會(huì)購(gòu)買我們的房屋，但我們經(jīng)理并不認(rèn)識(shí)你，他只認(rèn)書(shū)面的東西，你這些條件會(huì)很難的”。 3.得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的

44、樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 （1）了解詳情 （2）千萬(wàn)別問(wèn)“已經(jīng)太晚了嗎？” （3）立即參與競(jìng)爭(zhēng) （4）為以后考慮,（四）抱怨一切的客戶 每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，這讓你很惱火。 推銷策略 1.自問(wèn)“他究竟最在乎什么？” 這類客戶就是要讓他覺(jué)得你是認(rèn)真地聽(tīng)他說(shuō)話，你關(guān)注他本人，而不想聽(tīng)你推銷的產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過(guò)多的回答他的質(zhì)疑。

45、2.說(shuō)“我知道你關(guān)心什么，如果這些問(wèn)題得到解決，你是否會(huì)購(gòu)買呢?” 3.將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤利于他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來(lái)源。 4.區(qū)分客戶刁難行為與誠(chéng)懇意見(jiàn) 5.輕描淡寫(xiě)產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來(lái)的負(fù)面影響說(shuō)的微不足道 6.篩選出客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問(wèn)題,客戶分析及應(yīng)對(duì)策略,客戶分析及應(yīng)對(duì)策略,（五）口

46、稱缺錢的客戶 他們費(fèi)盡心機(jī)，不過(guò)想推脫而已 推銷策略： 1.僅從字面上理解”預(yù)算不夠“ 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加的。 2.緊緊圍繞”錢“這個(gè)問(wèn)題 這部分客戶通常較易操作，因?yàn)樗麄冎粍?dòng)的錢，”如何省錢“施些惠利，將他們緊緊套住 3.單刀直入，把賬目上的預(yù)算寫(xiě)下來(lái) 決不能泛泛而談，了解他們真正

47、的預(yù)算，以及分解的組合，提出兒女和一個(gè)能省錢的建議。,www.fdc01.com 房市金碟,客戶分析及應(yīng)對(duì)策略,（六）優(yōu)柔寡斷的客戶 決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺(jué)得無(wú)所適從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。 推銷策略： 1.為他確定購(gòu)買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購(gòu)買，就能獲得一系列他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購(gòu)買的印象。 2.通過(guò)其他客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)

48、氣氛向他施壓 這類客戶會(huì)有眾性，總想靜觀其它客戶的購(gòu)買意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相訂購(gòu)的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)SP及銷控，”如果你現(xiàn)在不訂，下午張總即可會(huì)來(lái)訂掉。,應(yīng)對(duì)策略,3.問(wèn)你是準(zhǔn)備訂A座還是B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 4.用委婉和平的手法成交 先建立起彼此的友誼，再請(qǐng)其下定，此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)大笑他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過(guò)急。 5.產(chǎn)品比較

49、法 列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶著想說(shuō)明你鏟平的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購(gòu)買你的產(chǎn)品時(shí)明智的選擇 6.用果斷干脆的手法 用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你以看了不少，也沒(méi)有十全十美的房屋，就定下來(lái)吧!”讓客戶有一種解脫感。,www.fdc01.com 房市金碟,客戶分析及應(yīng)對(duì)策略,（七）生硬粗暴的客戶 不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷售員

50、態(tài)度都是這樣 推銷策略 1.裝出被逼無(wú)奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，”你不是在買房子，你是想逼死我“向他訴苦，抱怨。 2.含糊其詞 有事為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見(jiàn)，假裝沒(méi)聽(tīng)到他提出的無(wú)理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)為客戶提出

51、的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求奧球，你也過(guò)了一關(guān)。,www.fdc01.com 房市金碟,應(yīng)對(duì)策略,3.利用時(shí)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn) 這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速陳述觀點(diǎn) 4.擺脫困境 （1）使他忙于回答問(wèn)題，請(qǐng)教他問(wèn)題 （2）增加彼此的人情味，感染他 （3）讓你的銷售經(jīng)理來(lái)做”白臉“

52、 （4）如他出言不遜，可以反問(wèn)”我不敢相信你的話是真的，意思是……，使其意識(shí)到自己的過(guò)分 （5）休戰(zhàn) 5.讓客戶覺(jué)得他已經(jīng)得到最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單，假底價(jià)表等,www.fdc01.com 房市金碟,客戶分析及應(yīng)對(duì)策略,（八）自以為是的客戶 不管你談的是什么問(wèn)題，客戶總是認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。 推

53、銷策略 1.不要過(guò)多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)得機(jī)會(huì) 一邊聽(tīng)他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。 2.聽(tīng)聽(tīng)客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告 他自以為對(duì)房地產(chǎn)也很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把他們?nèi)坑涗浵聛?lái)，逐條加以研究。然后再約見(jiàn)，告訴他，你已請(qǐng)教過(guò)專家，對(duì)其細(xì)節(jié)問(wèn)題一一回答，并承認(rèn)他們的確是真正的行家 3.第二次帶朋友來(lái)看房時(shí)，讓他來(lái)介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)?/p>

54、推舟通常他介紹的不你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。,www.fdc01.com 房市金碟,案場(chǎng)作業(yè) ——議價(jià)技巧,www.fdc01.com 房市金碟,議價(jià)技巧 一、議價(jià)必須掌握的原則 二、議價(jià)過(guò)程的三大階段 三、細(xì)化議價(jià)技巧,www.fdc01.com 房市金碟,議價(jià)技巧,議價(jià)技巧，客戶之所以會(huì)購(gòu)買，主要原因是： 1.產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；

55、 2.客戶非常喜愛(ài)產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包裹大小環(huán)境）； 3.業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)“表列價(jià)格”。,www.fdc01.com 房市金碟,議價(jià)必須掌握的原則,（一）在議價(jià)過(guò)程中，我方業(yè)務(wù)員必須掌握以下原則： 1.對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。 2.不要有底價(jià)觀念。 3.攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；

56、 4.能夠有做購(gòu)買決定的群里的，否則別作“議價(jià)談判”。 5.不要使用“客戶出家”做價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)之上或之下，都要拒絕該價(jià)位。（標(biāo)識(shí)公司不能接受）。 6.要將讓價(jià)視為一種促銷手段——讓價(jià)要有理由。 7.抑制客戶殺價(jià)念頭的方法； a：堅(jiān)定態(tài)度，信心十足； b：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值;

57、 c:制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等） 8.促銷（自我促銷、假客戶)要合情合理。,www.fdc01.com 房市金碟,議價(jià)過(guò)程的三大階段,1、初期引誘階段 （1）初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。 （2）攻擊對(duì)方購(gòu)買（下定吧！否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得）。但最好別超過(guò)二次。 （3）引誘對(duì)方出價(jià)。 （4）對(duì)方出嫁后，要吊價(jià)——使用“幕后王牌

58、”來(lái)吊價(jià)。 （5）除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)。（底價(jià)之上）,議價(jià)過(guò)程的三大階段,2、引入成交階段 (1）當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開(kāi)出一個(gè)價(jià)位）您的否定態(tài)度很堅(jiān)定——提出否定理由 a.你只能議價(jià)××××××元 b.提出價(jià)成交資料，表示××先生開(kāi)這種價(jià)格，公司都沒(méi)有答應(yīng)

59、c.表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、營(yíng)銷成本等） （2）當(dāng)雙方進(jìn)入談判價(jià)格時(shí)（對(duì)方出價(jià)與我方出價(jià)談判），要注意氣氛的維持。 （3）當(dāng)雙方開(kāi)出“成交價(jià)格”時(shí)（如62萬(wàn)，我立即購(gòu)買），若在底價(jià)以上，仍然不能馬上成交。 a.提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？ b.表示自己不能做主，要請(qǐng)示“幕后王牌” c.答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要做出“這

60、個(gè)價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。,議價(jià)過(guò)程的三大階段,3、成交階段 （1）填寫(xiě)訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜”。當(dāng)然，如果依“表列價(jià)格”成交，也別忘了“恭喜您買到了好房子”。 （2）提醒客戶補(bǔ)足所交款項(xiàng)時(shí)要攜帶原訂單，身份證等重要文件。,細(xì)化議價(jià)技巧,1、議價(jià)技巧之最大原則 （1）你不是王牌（避免王見(jiàn)王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好心為客戶利益著想，唱白臉（

61、幕后王牌唱黑臉） （2）外表忠厚，其實(shí)不講客戶立場(chǎng)放在心中——客戶立場(chǎng)與我方相左 （3）使用讓價(jià)來(lái)贏得買方好感（促銷手段） （4）抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法 （5）議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及回答（反應(yīng)） （6）議價(jià)要有理由,www.fdc01.com 房市金碟,細(xì)化議價(jià)技巧,2、壓迫下訂，且引誘對(duì)方出價(jià)（先由買方出價(jià)，再予回絕）。要掌握買方議價(jià)的心理（買方

62、出價(jià)的原因）。 （1）探價(jià);打擊我方信心（對(duì)策：對(duì)買方出價(jià)，斷然拒絕）。 （2）殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對(duì)策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià)）。 （3）探求可能成交價(jià)：我方不論買方初次出價(jià)在低價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用 a.假成交資料;假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷。 b.強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。,細(xì)化議價(jià)技巧,3、投石問(wèn)路（買方不出價(jià)

63、時(shí)，使用少量折扣來(lái)引誘對(duì)方出價(jià)）且攻擊對(duì)方，壓迫下定金。 當(dāng)你出息壓迫買方下定而買方面無(wú)表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可在強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，弱客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價(jià)，即采用投石問(wèn)路的方法，引誘起對(duì)方的探價(jià)興趣。 4、黑白兩面 （1）由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉 （2）當(dāng)客戶提出合理價(jià)格 （低價(jià)以上）時(shí)，你可以表示“自己權(quán)力

64、有限，你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢想經(jīng)理請(qǐng)示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力） （3）如果客戶提出地驕傲一下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用”幕后王牌“來(lái)吊價(jià)。,www.fdc01.com 房市金碟,細(xì)化議價(jià)技巧,5、打出王牌 （1)客戶能夠下定金，且有權(quán)做主，若開(kāi)出合理價(jià)位。即可請(qǐng)示王牌。 （2)請(qǐng)示前，要群?jiǎn)柨蛻簟蹦芟露嗌俣ń?？?（3）“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。

65、如：先主管后經(jīng)理。 6、成交 成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì)）,案場(chǎng)作業(yè) ——逼訂,www.fdc01.com 房市金碟,逼 訂 一、逼訂的意義 二、逼訂的方式 三、逼訂的技巧—SP 1、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) 2、SP技巧 3、sp配合 4、SP具體分析,www.fdc01.com 房市金碟,逼訂的意義,一、逼訂意義

66、 逼訂即逼客戶訂購(gòu)下訂金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且他是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場(chǎng)逼訂”）。,www.fdc01.com 房市金碟,逼訂方式,二、逼訂方式——戰(zhàn)略高招 1.正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和化境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟、逼其下定 2.若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是

67、真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 3.一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利益損失。 如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊商品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中.”“相信自己的第一感覺(jué)” “下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！薄笆郎峡倹](méi)有十全十美的房子，其實(shí)你的投資

68、馬上會(huì)收到回報(bào)?！?4.提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。 注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放假讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中,www.fdc01.com 房市金碟,逼訂方式,5.假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等 注;即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后

69、的美好情景并下定 6.上以細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入了解、彼此付出。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定信心。 7.采取一切實(shí)際行動(dòng) 注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。 8.誘發(fā)客戶惰性 注：客戶下訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他的惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下