上海房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略探析上

1、www.330777.infowww.330555.infowww.330777.infowww.330555.info上海房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略探析（上）上海房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略探析（上）上海房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司近幾年飛速發(fā)展，說(shuō)明房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有其特有的運(yùn)作技巧和發(fā)展空間，已經(jīng)成為一門(mén)專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)。下面分析一下房地產(chǎn)的十大營(yíng)銷(xiāo)策略。一、價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略個(gè)人購(gòu)房成為住宅消費(fèi)市場(chǎng)的主流，不少購(gòu)房者首先考慮的是價(jià)格問(wèn)題。據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所近期的一項(xiàng)調(diào)查表明：6

2、8.4％的購(gòu)房者將價(jià)格作為首要考慮因素。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，有近80％的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)方案是價(jià)格方案。由于房產(chǎn)價(jià)格變化大，作為不成熟的市場(chǎng)，價(jià)格運(yùn)作最具操作性，市場(chǎng)靈敏度高，往往容易為消費(fèi)者所關(guān)注，為多數(shù)企業(yè)采用。1、降價(jià)策略。1998－1999年外銷(xiāo)房掀起折價(jià)傾銷(xiāo)風(fēng)，當(dāng)時(shí)慘烈之情勢(shì)仍歷歷在目?；仡^看，當(dāng)時(shí)許多開(kāi)發(fā)商尤其是外資開(kāi)發(fā)商都錯(cuò)誤估計(jì)了房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)，在房地產(chǎn)價(jià)格一路下滑至接近底部時(shí)，他們選擇了割肉出局，結(jié)果在黎明前最黑暗的時(shí)候，他們放棄了

3、希望，結(jié)果造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失。其實(shí)從1999年7月開(kāi)始，房地產(chǎn)價(jià)格指數(shù)已經(jīng)開(kāi)始啟穩(wěn)，沒(méi)有必要壯士斷腕。珠江玫瑰花園外轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)。位于浦東大道的珠江玫瑰花園全裝修外銷(xiāo)房轉(zhuǎn)成內(nèi)銷(xiāo)房，目前樓價(jià)為5000元平方米（原來(lái)房?jī)r(jià)為1200美元），即170平方米的三室一廳只需70余萬(wàn)元。和平花園一口價(jià)銷(xiāo)售。和平花園實(shí)施外轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，不論層次，不論朝向，均為5050元平方米，期間有一幢物業(yè)以4070元平方米整體出售，迅即產(chǎn)生熱銷(xiāo)，后雖提價(jià)到5250元平方米，但都在

4、三個(gè)月內(nèi)售罄。仁達(dá)公寓五折入住。仁達(dá)公寓是番禺路、平武路上全裝修僑匯房，以原房?jī)r(jià)的半價(jià)先行出售，即每平方米4000－5000元入住，余款在3年后再行支付。如果3年后想退房，發(fā)展商再行補(bǔ)貼20％的利息。2、提價(jià)策略。低開(kāi)高走是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要價(jià)格策略，為大多數(shù)樓盤(pán)所采用。低開(kāi)高走定價(jià)策略就是隨施工和建筑物的成形不斷接近竣工，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的策略。開(kāi)盤(pán)初期成

5、本起價(jià)。有以下幾點(diǎn)好處：第一，房地產(chǎn)商雖無(wú)利卻不會(huì)虧本，尤其是在市場(chǎng)不景氣了或者競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，生存比利潤(rùn)更重要。第二，成本價(jià)一般都低于市場(chǎng)價(jià)，有較大的市場(chǎng)占有率。第三，有良好的開(kāi)端，易產(chǎn)生無(wú)形效益。www.330777.infowww.330555.infowww.330777.infowww.330555.info（3）房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)廣告主要從房型設(shè)計(jì)、企業(yè)品牌、價(jià)格定位、區(qū)域環(huán)境、物業(yè)管理五個(gè)方面入手。一小部分是實(shí)力雄厚的房產(chǎn)商，往往

6、一次投入幾十億的資金，大規(guī)模開(kāi)發(fā)樓盤(pán)，全方位展示其實(shí)力、品牌，成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的“航空母艦”、“恒大華城”、“中遠(yuǎn)兩灣一宅”等，其廣告的號(hào)召力是不言而喻的。（4）委托專(zhuān)業(yè)性機(jī)構(gòu)運(yùn)作?，F(xiàn)在有些開(kāi)發(fā)商已開(kāi)始通過(guò)招標(biāo)形式尋找營(yíng)銷(xiāo)代理的自己省卻大量的人力、物力和精力，這是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)走向市場(chǎng)、走專(zhuān)業(yè)化最好的道路，也是必然趨勢(shì)。大量的代理企業(yè)和廣告企業(yè)活躍在物業(yè)和消費(fèi)者之間，他們策劃的樓盤(pán)廣告多數(shù)能體現(xiàn)樓盤(pán)特色，突出區(qū)域中樓盤(pán)個(gè)性，迎合消費(fèi)者需求，起

7、到提高上海房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)整體水平的重要作用。同時(shí)我們也應(yīng)看到，房地產(chǎn)界廣告決定論正成為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程中的一大障礙，以廣告代理策劃，用廣告取代營(yíng)銷(xiāo)，這是一個(gè)市場(chǎng)通病。巨大的廣告投入使得銷(xiāo)售成為“接氧銷(xiāo)售”，不少樓盤(pán)廣告一停，銷(xiāo)售直線下降，企業(yè)品牌一直難以在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。廣告費(fèi)占銷(xiāo)售額的比例從1％一提再提，多數(shù)樓盤(pán)廣告費(fèi)比例達(dá)3％－5％，代理企業(yè)必須理解廣告只是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)部分，準(zhǔn)確把握廣告是一種主動(dòng)、自覺(jué)、精心的行為。三、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略美國(guó)著名的

8、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家里維特曾斷言：“未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不在于生產(chǎn)銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，而在于商品所提供的附加值”。因此，靠公關(guān)服務(wù)的優(yōu)異性來(lái)爭(zhēng)取顧客，越來(lái)越成為優(yōu)秀企業(yè)的共識(shí)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，使顧客感到滿(mǎn)意的企業(yè)是不可戰(zhàn)勝的。顧客滿(mǎn)意的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，體現(xiàn)在售房時(shí)細(xì)致、周到的服務(wù)和業(yè)主入住后的熱情、齊全的物業(yè)管理服務(wù)，尤其后者，創(chuàng)造了大量的優(yōu)秀房地產(chǎn)企業(yè)。其基本指導(dǎo)思想是：企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以顧客滿(mǎn)意為指針，要從顧客角度、用顧客的觀點(diǎn)來(lái)分析、考慮問(wèn)題。顧

9、客滿(mǎn)意營(yíng)銷(xiāo)策略的基本觀點(diǎn)和方法是：把顧客需求作為企業(yè)開(kāi)發(fā)房產(chǎn)的提供服務(wù)的源頭；在房屋功能及價(jià)格制定、代理促銷(xiāo)環(huán)節(jié)，建立、完善物業(yè)管理房屋系統(tǒng)等，以便利購(gòu)房者為原則、最大限度地使購(gòu)房者感到滿(mǎn)意；從樓盤(pán)規(guī)劃設(shè)計(jì)到交鑰匙到購(gòu)房者手中，直到物業(yè)管理中每一個(gè)細(xì)節(jié)的整個(gè)過(guò)程中，企業(yè)要及時(shí)跟蹤研究顧客的滿(mǎn)意度，并依次設(shè)立改進(jìn)目標(biāo)，挑戰(zhàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)；通過(guò)不斷地穩(wěn)定和提高顧客滿(mǎn)意度，保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的位置。我們也痛心地看到，部分房地產(chǎn)企