成功創(chuàng)富之經(jīng)營績效

1、成功創(chuàng)富 之 經(jīng)營績效,成功創(chuàng)富,成功銷售創(chuàng)富理念中央二臺商道王凱講故事 “做銷售實(shí)實(shí)在在才是真”,做銷售實(shí)實(shí)在在才是真(王凱老師),銷售就是做簡單的事，簡單的事重復(fù)做，這就是銷售“銷售必須要實(shí)在”,一 努力修煉自己的內(nèi)功是實(shí)在要想讓他們在戰(zhàn)場上少流血、少犧牲，那就要在訓(xùn)練的時候狠一點(diǎn)。營銷員也是一樣，必須要了解客戶的需求以及有超越客戶的實(shí)在本領(lǐng)。最起碼你要完全掌握你所售產(chǎn)品所有知識以及你所拜訪客戶的行業(yè)知識，,,二

2、 堅(jiān)持拜訪的習(xí)慣是實(shí)在 人每天都要吃飯這是人的生存習(xí)慣，人每天三餐才能保證體力和腦力的充沛，合理搭配飯菜身體的機(jī)能才能保持良好和健壯。 營銷員每天的拜訪量也是一個道理，拜訪量是決定了一個營銷員能不能堅(jiān)持自己營銷生涯。只有足夠的拜訪量才能保證以后有的談。 “拜訪是成功的開始，拜訪量定江山”,,三 不拋棄、不放棄是實(shí)在 拒絕是成功推銷的開始，無論我們碰到什么樣的拒絕我們都應(yīng)該迎難而上，遇到拒絕不能放

3、棄。銷售其實(shí)很簡單，技巧是實(shí)實(shí)在在的行動、堅(jiān)持，行動、堅(jiān)持的盡頭就是我們快速攀升的業(yè)績，背后一定是豐厚的傭金。真是每一件都實(shí)實(shí)在在！,,壽險人成功創(chuàng)富寶典——經(jīng)營績效（活動量管理）,為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會出現(xiàn)完全不同的工作人員？,老調(diào)再再談——活動量管理,我們產(chǎn)能低迷的原因不愿意做 15%（我們都是想掙錢的）不懂得做 25%（我們都百煉成鋼的）做得不夠 60%（我們都···

4、······）產(chǎn)能公式保費(fèi)=件均保費(fèi)×成交率×拜訪量解決辦法 經(jīng)營績效（活動量管理）,看看XX某團(tuán)隊(duì)現(xiàn)象,2010年1月1日——2010年3月27日首年期交保費(fèi)110萬元，件數(shù)456件，其中5年期 52.7萬元 10年期57.3萬元,,問題分析所在,一、拜訪量少 1.56訪/每天二、如果每天達(dá)到3訪，那說明有效拜訪少 45

5、6件 平均38.5訪出一單三、如果38.5訪出一單，那說明技能有待提高 關(guān)鍵問題：屬員：自覺、堅(jiān)持、執(zhí)行力度，比較薄弱管理：追蹤、督導(dǎo)、分析、總結(jié)需要跟上,活動管理管理的五大原則,1、整體原則：貫穿自我管理、團(tuán)體管理各環(huán)節(jié)（圍繞基本法） 差距 原因 對策 目標(biāo)

6、 跟蹤 評估2、真實(shí)原則：如實(shí)填寫3、具體原則：原因分析、對策制定、效果評估4、結(jié)合原則：理念、技能5、堅(jiān)持原則：忌虎頭蛇尾備注：運(yùn)用好“保險存折、客戶聯(lián)系卡、工作日志”,,,,,,,活動量管理,活動量怎樣管理？,1、人生（活動量）要有目標(biāo)2、建立客戶管理觀念與方法3、安排每日活動計(jì)劃4、落實(shí)活動量計(jì)劃5、設(shè)計(jì)活動量提高拜訪量6、搞好出勤自我管理7、借力使力,1）目標(biāo)管理（活動量）目標(biāo)—無論

7、遇到什么樣的事情都要向前看不要把夢想放在腦子里，要竭盡全力去實(shí)現(xiàn)它！ 目標(biāo)設(shè)定越高，達(dá)到的目的就越高； 規(guī)劃你的人生，規(guī)劃你的我未來；,1）人生（活動量）要有目標(biāo),2）建立客戶管理觀念與方法,大自然的規(guī)律:種什么因得什么果(平衡法則) 人脈就是錢脈; 奉獻(xiàn)與索取成比例; 沒有從天而降財(cái)富 沒有隨隨便便的成功已成交客戶未成交客戶,已成交客戶管理方式,未成交客戶管

8、理方式,營銷是一個不斷發(fā)現(xiàn)，篩選，培育客戶的制造過程，每一個專業(yè)的銷售人員必須保證可供制造的原材料總是足夠和充分的，并盡力使?fàn)I銷工作更有效能。,沒有原材料就沒有制造，想是想不出客戶的！,,通過服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹，隨時添加名單，完善信息，補(bǔ)充計(jì)劃。 不斷整理和完善客戶資料的好習(xí)慣，使我成功開拓了客戶身后的一片市場……,成功=拜訪量+專業(yè)知識+技巧×態(tài)度 — 干擾 1、選擇好拜訪的路線 2、合理的利用時間 早上9

9、：30—12點(diǎn)、 下午2：30—6點(diǎn)、 晚上8：—10：30點(diǎn) 2、準(zhǔn)備好客戶的資料,3）安排每日活動計(jì)劃,4）、落實(shí)活動量計(jì)劃,自 我 定 位長計(jì)劃短安排拜訪量的要求： 養(yǎng)成堅(jiān)持拜訪的習(xí)慣，每天拜訪約訪客戶數(shù)量不少于5個、每天銷售面談客戶不少于3個、每天（送達(dá)計(jì)劃、促成、轉(zhuǎn)介紹、增員）不少于1個。 5：3：1工作模式,每天使用工

10、作日志,隨時記錄每一次銷售活動的細(xì)節(jié)睡前總結(jié)當(dāng)日計(jì)劃執(zhí)行情況，完善記錄，制訂第二天計(jì)劃每周末做周總結(jié)和下周計(jì)劃，目標(biāo)大于方法,活動日志，是對個人行銷生涯的記錄,好記性不如爛筆頭沒有記錄，就沒有發(fā)生,工作日志知多少？,,2010,1,史秀芬,四、分析與使用,記錄下我們的拜訪，壽險營銷的成功從簡單的重復(fù)開始。拜訪、轉(zhuǎn)介紹、服務(wù)、增員月目標(biāo)、月總結(jié)、周總結(jié)、日總結(jié)明日安排，今日計(jì)劃,40000元 1000元 10件

11、 8000元 200訪 10000元 250 元 2.5件 2000元 50訪10000元 250 元 2.5件 2000元 50訪10000元 250 元 2.5件 2000元 50訪10000元 250 元 2.5件 2000元 50訪？ ？

12、 ？ ？ ？,總結(jié)本月達(dá)成情況，找出原因，為下一步工作大好基礎(chǔ),,,∨,﹢,,,2010年1月5日，劉女士家小孩生日 男孩 6歲生日2010年1月10日，王先生本人生日，今年45歲，老客戶2010年1月20日，張女士預(yù)產(chǎn)期沒準(zhǔn)備探望2010年1月30日，張斌的保險到期，提前做好跟蹤，有轉(zhuǎn)保跡象……比如：領(lǐng)生存金、收費(fèi)、婚嫁…….,,,張女士,女,65.3.1

13、2,13031851223,張莊25號,條件好一個孩子準(zhǔn)備給孩子上,A,你是最好的，相信自己，成功就在堅(jiān)持之后。,張** 2010年1月1日,張女士,王女士,張先生,張女士,劉女士,女,女,男,女,女,68.3.2,13833521134,秦市河澗里12-2-1,條件一般想上醫(yī)療,A,67.2.5,13000352662,秦市河澗里10-3-1,條件不好妻子沒有工作，能力不錯，增員對象跟蹤,......,2010

14、1 1,,,今日拜訪6訪，其中一訪是增員，有兩個客戶需要送計(jì)劃書，,1月7日給張女士送計(jì)劃，上午10點(diǎn)辦公室,今日的時間沒有安排好，路途上耽誤了時間，以后要計(jì)劃好。,今日拜訪其中有兩戶準(zhǔn)備給轉(zhuǎn)介紹，三天后過去,上周二的客戶約好今天去送計(jì)劃（張先生）,去收保費(fèi)：李月上午10點(diǎn)、孫月上午11點(diǎn)、小馬下午3點(diǎn),李女士準(zhǔn)備給孩子上教育保險，答應(yīng)今天上午12：30點(diǎn)到家里去促成,今天下午準(zhǔn)備再拜訪三訪，另外下午6點(diǎn)給王丹過生日。,..

15、....,,,追蹤與督導(dǎo),管理 （重視）1、3、5主管會的督導(dǎo)（檢查）每日晨會的督導(dǎo) （溝通時刻）組訓(xùn)督導(dǎo) （每周三下午6點(diǎn)）內(nèi)勤督導(dǎo) （記錄）組訓(xùn)抽查 （與客戶溝通）,堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持；每周***命名活動量督察日；周***每人必須參加早會不準(zhǔn)請假（政令）按小組分別進(jìn)行；（小組前后不定期）,總結(jié),本周拜訪了新多少客戶？（A、B、C）本周回訪了老客戶多少客戶？本周轉(zhuǎn)介紹多少客戶？本周增員放

16、量多少？增員多少？本周客戶服務(wù)多少筆（包括收續(xù)期）？本周上單幾件？件均保費(fèi)多少？自我分析…...,總結(jié)要求,如未上單什么原因？客戶有什么問題需要解決？自己有什么問題需要解決？給自己的上周工作打分；對自己的本周工作是否滿意？下周怎樣做；,自我總結(jié)要求,晨會總結(jié),認(rèn)同，肯定工作成績找出不足分析原因、解答問題（經(jīng)理、主管、組訓(xùn)）以后怎么做,忠 告,我們增員時經(jīng)常這樣對別人說——給自己一段時間和一個機(jī)會，試試！你也

17、許就可以掙到高收入；現(xiàn)在請對我們自己說——給自己一個本子和一支筆，試試！你一定可以找到更高的收入！思想決定行為！思路決定出路！態(tài)度決定結(jié)果！,（1）群體開拓 （2）做好預(yù)備客戶名單 （3）利用好轉(zhuǎn)介紹,5）設(shè)計(jì)活動量提高拜訪量,（1）信息的主要來源 （2）明確方向設(shè)定目標(biāo) （3）提高專業(yè)知識的重要途徑 （4）點(diǎn)燃激情堅(jiān)定信心的地方 （5）解決拜訪中的重要問題的環(huán)境

18、 （6）結(jié)交友誼鍛煉身體,6）搞好出勤自我管理,7）、借力使力,借助大家的力量借助主管的力量借助公司的力量借助專家的力量借助社會力量,成功的基石 ——執(zhí)行是金,,深刻感悟：,詳細(xì)記錄工作日志隨時整理客戶檔案嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃與總結(jié),持續(xù)每天：,輕松擁有：,源源不斷的客戶群源源不斷的保單,面對現(xiàn)狀,市場主題的變化競爭對手的變化銷售技術(shù)的變化產(chǎn)品不斷的變化客戶不斷地變化服務(wù)不斷地變化,緊跟形勢，學(xué)會適應(yīng)，不